Wajib Tahu! 10 Teknik Negosiasi Penting untuk Sales

Seorang sales bekerja untuk menjual produk perusahaan kepada pelanggan, karena itu, tidak heran mereka harus pandai dalam negosiasi.

Negosiasi bisa terjadi karena pelanggan menginginkan barang yang lain, atau kesepakatan yang berbeda.

Karena itu, agar negosiasi berjalan lancar, dan baik sales maupun pelanggan bisa mencapai hasil yang memuaskan bagi mereka, sales harus mengetahui teknik negosiasi.

Pada artikel ini, kami akan membahas 10 teknik negosiasi yang penting untuk sales agar kesepakatan berjalan lancar.

Mengapa Penting untuk Mengetahui Cara Melakukan Negosiasi Penjualan?

Negosiasi penjualan merupakan hal penting baik bagi pembeli maupun penjual, dan merupakan keterampilan yang kemungkinan besar akan sering sales gunakan sepanjang karier mereka.

Berikut adalah beberapa alasan mengapa seorang sales representative perlu memahami teknik negosiasi dalam penjualan:

1. Menyelesaikan lebih banyak transaksi

Dalam sebuah transaksi, tenaga penjualan dan pelanggan perlu mencapai kesepakatan terkait rincian pembelian.

Rincian ini bisa mencakup perubahan harga, ketentuan kontrak yang berbeda, atau tambahan bonus tertentu.

Negosiasi penjualan memungkinkan sales menyesuaikan penawaran agar sesuai dengan permintaan pelanggan, yang pada akhirnya berkontribusi terhadap keuntungan perusahaan.

2. Meningkatkan penjualan

Untuk meningkatkan penjualan, seorang sales dapat melakukan negosiasi dengan calon pelanggan yang masih ragu dan meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian.

Ini menguntungkan perusahaan dari sisi profit, sekaligus memberikan manfaat bagi pelanggan melalui potensi penawaran tambahan atau harga yang lebih kompetitif.

Melalui proses negosiasi, terkadang penjualan yang semula tidak terjadi bisa berubah menjadi transaksi yang sukses.

3. Membangun hubungan dengan pelanggan

Negosiasi penjualan juga menjadi sarana yang baik untuk membangun keterlibatan pelanggan terhadap perusahaan dan produk.

Ketika sales bersikap terbuka untuk bernegosiasi, mereka menunjukkan bahwa mereka mendengarkan dan menghargai masukan pelanggan.

Pelanggan yang merasa nyaman bernegosiasi kemungkinan besar akan kembali membeli di kemudian hari.

4. Mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan

Melalui proses negosiasi, sales dapat memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan dan diinginkan pelanggan dari sebuah produk.

Informasi ini dapat dimanfaatkan oleh tim penjualan untuk menyesuaikan produk, membuat penawaran khusus, atau menyusun strategi pemasaran yang lebih tepat sasaran.

5. Memberikan tanggapan balik secara efektif

Dengan keterampilan negosiasi yang baik, sales dapat merespons permintaan perubahan dari pelanggan dengan counter-offer yang tetap menguntungkan perusahaan.

Mereka dapat tetap tenang dan mengarahkan proses negosiasi menuju titik temu yang menguntungkan kedua belah pihak.

Baca Juga: Salesperson adalah: Tugas dan Kemampuan yang Dibutuhkan

10 Teknik Negosiasi yang Harus Sales Ketahui

1. Persiapkan diri

Jangan pernah memulai negosiasi tanpa kontrak standar dan parameter harga yang jelas.

Jika calon pelanggan datang dengan persiapan matang, sementara Anda bertindak tanpa rencana, ketidakseimbangan ini bisa merusak kredibilitas Anda.

Bernegosiasi dari posisi yang lemah sangat berisiko, bahkan jika akhirnya Anda berhasil menutup kesepakatan.

Anda perlu memiliki pemahaman mendalam tentang bisnis calon pelanggan, permasalahan yang mereka hadapi, dan solusi kompetitor apa saja yang mungkin mereka pertimbangkan jika negosiasi dengan Anda gagal.

Tanpa pemahaman tersebut, Anda mungkin akan menyetujui syarat dan harga yang merugikan karena merasa terdesak.

Padahal, seharusnya Anda bisa bernegosiasi dengan lebih baik jika Anda mengetahui apa yang dipertaruhkan oleh kedua belah pihak.

Dalam negosiasi, Anda perlu memahami alternatif terbaik jika kesepakatan tidak tercapai (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) dari kedua belah pihak.

BATNA akan menentukan apakah proses negosiasi masih layak untuk dilanjutkan.

Jika mundur dari meja negosiasi justru membantu Anda menjaga nilai produk dan mengalihkan fokus ke peluang lain yang lebih lancar, maka itu bisa menjadi langkah terbaik.

Menetapkan batas BATNA sangat penting untuk mengelola risiko, serta mencegah kedua pihak masuk ke dalam kesepakatan yang berisiko merugikan secara reputasi atau finansial.

Lakukan riset mendalam untuk memastikan apakah penjualan tersebut layak diperjuangkan, terutama jika permintaan pelanggan di luar standar.

Baca Juga: Sales Forecast: Pengertian, Cara Membuat, dan Metodenya

2. Tentukan batasan negosiasi Anda dengan jelas

Ketahui strategi penjualan perusahaan Anda secara menyeluruh.

Dalam situasi negosiasi yang intens, memberi diskon 30% mungkin terlihat wajar.

Namun jika kebijakan perusahaan tidak mengizinkan diskon sebesar itu, atau jika Anda tidak memiliki wewenang untuk memberikan penawaran tersebut, maka kesepakatan tersebut bisa saja batal atau tidak dapat terlaksana.

Pahami dan tetapkan dengan jelas batas diskon harga serta modifikasi syarat yang bisa Anda tawarkan sebelum duduk di meja negosiasi.

Menyetujui kesepakatan yang tidak bisa Anda penuhi jauh lebih buruk daripada tidak mencapai kesepakatan sama sekali.

Anda tidak harus menyetujui harga atau syarat secara langsung saat itu juga.

Jika ada syarat yang rasanya terlalu berat, Anda bisa mencatatnya dan mendiskusikannya terlebih dahulu dengan tim legal atau keuangan untuk memutuskan apakah syarat tersebut dapat diubah atau harus dipertahankan.

Baca Juga: Pre Sales Adalah: Pengertian, Manfaat, dan Cara Efektifnya

3. Mendengarkan secara aktif adalah kunci dalam negosiasi

Dalam banyak situasi, saat Anda menyampaikan syarat sebuah kesepakatan, calon pelanggan bisa saja langsung mengajukan counter penawaran yang cenderung lebih menguntungkan bagi mereka.

Dalam hal ini, sering kali lebih baik jika Anda membiarkan pihak pembeli memulai pembicaraan terlebih dahulu.

Sales kerap tergoda untuk langsung menawarkan diskon atau perubahan syarat demi terlihat kooperatif.

Namun, ada batas antara sikap kooperatif dan terlalu terburu-buru.

Dalam negosiasi, akan lebih menguntungkan jika Anda mendengarkan terlebih dahulu, baru kemudian berbicara.

Anda tidak akan benar-benar memahami posisi atau pandangan calon pelanggan jika Anda tidak memberi mereka ruang untuk menjelaskan.

Tetap tenang, biarkan mereka mengungkapkan posisi mereka, dan manfaatkan keheningan sebagai alat negosiasi.

Dengan kata lain, terapkan prinsip komunikasi 70/30 dalam penjualan: dengarkan 70%, berbicara 30%.

Cari titik kompromi yang tidak merugikan perusahaan secara signifikan dan tidak mengurangi nilai produk atau layanan Anda.

Negosiasi terbaik adalah yang menghasilkan keuntungan bagi kedua belah pihak.

Keheningan juga bisa menjadi strategi yang kuat setelah Anda menyampaikan proposal karena menunjukkan kepercayaan diri dan kekuatan posisi Anda.

Ini memberikan waktu bagi kedua belah pihak untuk berpikir sebelum merespons, serta memberi ruang kepada pelanggan untuk menerima penawaran Anda atau mengungkapkan keberatan mereka.

Bisa saja harga yang Anda tawarkan sudah sesuai dengan kemampuan mereka, tetapi jika Anda berbicara lebih dulu hanya karena ingin “mengisi keheningan”, Anda bisa terlihat ragu terhadap nilai produk Anda sendiri.

4. Lakukan negosiasi berdasarkan data yang spesifik

Jika pelanggan meminta pengurangan harga, jangan langsung memberikan rentang pilihan.

Misalnya, mengatakan “Saya mungkin bisa menurunkan harga antara 15% hingga 20%” justru akan merugikan Anda sendiri karena secara tidak langsung Anda sudah menyebutkan batas terendah Anda.

Siapa yang akan memilih diskon 15% jika tahu ada opsi 20%?

Selalu sampaikan satu angka atau nilai spesifik, lalu sesuaikan ke atas atau ke bawah jika perlu.

Hindari penggunaan kata “antara” dalam negosiasi harga karena justru menciptakan ketidakpastian.

Ambiguitas bukanlah teman Anda dalam proses negosiasi penjualan.

Baca Juga: Sales Force Adalah: Pengertian, Peran , dan Tugasnya

5. Tulis ketentuan pada waktu yang tepat

Negosiasi merupakan proses yang kompleks dan bisa memerlukan proses yang berulang kali.

Proses ini biasanya melibatkan perwakilan dari tim hukum dan keuangan kedua belah pihak agar tercapai kesepakatan yang saling menguntungkan dan melindungi kepentingan masing-masing pihak.

Akan ada beberapa usulan, di mana sebagian disetujui, sementara yang lain mungkin ditolak.

Oleh karena itu, Anda sebaiknya tidak langsung menuangkan apa pun dalam bentuk tertulis sebelum pertemuan benar-benar berakhir .

Tunggulah sampai semua pihak menyatakan persetujuan secara lisan sebelum Anda mulai menyusun dan mengajukan dokumen kontrak yang mengikat secara hukum.

6. Jangan lupa untuk mengandalkan tim

Teknik negosiasi yang ini terdengar sederhana, tetapi banyak sales yang melakukan kesalahan dengan bernegosiasi dengan orang yang tidak tepat, atau mencoba menegosiasikan kesepakatan secara mandiri.

Padahal, mereka memerlukan persetujuan dari beberapa pemangku kepentingan.

Dalam sebuah perusahaan, bisa jadi ada beberapa orang yang ikut dalam proses negosiasi namun tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan bisnis.

Jika pihak pelanggan melibatkan beberapa eksekutif dari tim manajemen atau hukum mereka, pastikan tim Anda juga menghadirkan perwakilan yang sepadan agar negosiasi berjalan seimbang.

Anda tetap bisa memimpin percakapan selama mampu, dan menyerahkan kepada rekan satu tim sesuai peran dan keahliannya.

Para eksekutif umumnya senang duduk bersama rekan sejawat dari perusahaan mitra dalam negosiasi strategis.

Anggaplah hal ini sebagai upaya membangun hubungan, bukan kehilangan kendali dalam proses negosiasi.

Baca Juga: Sales Counter: Tugas, Keterampilan, dan Perannya

7. Memberi untuk menerima

Hubungan yang sehat antara sales dan pelanggan dibangun atas dasar saling menghormati dan mempercayai.

Bukan karena penjual selalu mengalah demi menyenangkan pembeli dalam segala hal.

Itulah mengapa sales tidak seharusnya menerima semua permintaan calon pelanggan tanpa mengajukan syarat dari pihaknya sendiri.

Dengan menjaga agar negosiasi tetap saling menguntungkan, posisi penjual dan pelanggan tetap setara, yang menjadi landasan hubungan kerja sama yang produktif.

8. Negosiasikan lebih dari sekadar biaya tetap dan biaya operasional

Hal yang paling sering dinegosiasikan dalam penjualan adalah harga, sehingga sales harus siap membicarakan soal diskon.

Namun, diskon bukan satu-satunya cara untuk membuat penawaran lebih menarik.

Harga berkaitan dengan nilai, dan nilai sangat tergantung pada persepsi serta kepuasan pelanggan terhadap produk.

Karena itu, teknik negosiasi selanjutnya adalah menawarkan tambahan lain seperti bonus layanan atau produk gratis sebagai pengganti diskon.

Namun, ini bukan aturan baku. Semua tergantung situasi. Kadang, diskon memang menjadi solusi terbaik, kadang sebaliknya.

Baca Juga: 8 Strategi Layanan After Sales Terbaik untuk Pelanggan

9. Tangani keberatan dengan diplomatis

Sebagai sales, kemampuan menangani keberatan menjadi teknik negosiasi selanjutnya yang harus Anda kuasai.

Pastikan Anda benar-benar memahami keberatan calon pelanggan dengan mengonfirmasinya kembali, lalu tanggapi secara spesifik.

10. Tetap tenang dan berani menolak jika perlu

Keteguhan sikap sangat penting dalam negosiasi.

Jika Anda tampak panik atau frustrasi, hal tersebut bisa membuat calon pelanggan merasa tidak nyaman dan merusak citra Anda sebagai mitra yang kooperatif dan dapat dipercaya.

Ingat bahwa negosiasi pada dasarnya adalah proses membangun hubungan.

Jika Anda kehilangan kendali emosi, kecil kemungkinan calon pelanggan akan tertarik menjalin kemitraan jangka panjang.

Jaga ketenangan Anda demi kepentingan semua pihak.

Di sisi lain, Anda tidak seharusnya menerima begitu saja semua permintaan yang diajukan calon pelanggan.

Jika tuntutan sudah mulai tidak masuk akal atau berpotensi merugikan perusahaan, jangan ragu untuk meninggalkan kesepakatan tersebut.

Pelanggan yang hanya bersedia menandatangani kontrak jika seluruh syarat diubah drastis atau harga diturunkan secara signifikan cenderung akan menimbulkan masalah di kemudian hari.

Perubahan yang terlalu ekstrem juga menunjukkan bahwa calon pelanggan tidak benar-benar melihat nilai dari produk atau layanan Anda.

Artinya, mereka kemungkinan besar akan cepat merasa tidak puas. Gunakan intuisi Anda, kenali tandanya, dan bersiaplah untuk mundur bila memang perlu.

Baca Juga: Sales Associate: Gaji, Pekerjaan, dan Skill yang Dibutuhkan

Kesimpulan

Teknik dan kemampuan negosiasi sangatlah penting untuk kesuksesan seorang sales.

Jika Anda berprofesi sebagai seorang sales, Anda bisa mengasah kemampuan ini melalui pelatihan dan pengalaman.

Selain itu, gunakan juga aplikasi CRM.ID untuk membantu Anda mengelola hubungan dengan pelanggan.

Dengan fitur unlimited chat, pesan, dan kontak, Anda bisa fokus melayani hubungan pelanggan dan menyiapkan negosiasi dengan lebih baik.

Tertarik menggunakan CRM.ID? Klik tautan ini untuk menjadwalkan demo sekarang juga.