Lead Generation: Pengertian, Cara Kerja, dan Tren Terkini

Lead generation adalah aspek yang sangat penting untuk mendorong pertumbuhan bisnis.

Tujuan lead generation adalah membuat orang lama-lama tertarik dan akhirnya membeli dari bisnis Anda.

Jika Anda bekerja di bidang marketing, Anda harus tahu lebih banyak tentang lead generation untuk menyusun strategi yang matang.

Pada artikel ini, kita akan membahas apa itu lead generation, cara kerja, tahapan, hingga tren terkininya.

Pengertian Lead Generation

Lead generation adalah proses menarik dan menangkap minat leads atau calon pembeli terhadap produk atau layanan Anda, dengan tujuan akhir membuat mereka bertransaksi dengan bisnis Anda.

Anda bisa menarik calon pembeli lewat postingan blog, kupon, acara, konten, dan metode-metode lainnya.

Biasanya, leads dikelompokkan menjadi tiga:

• Qualified lead: Merupakan prospek yang sudah menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan Anda. Merekalah yang paling mungkin untuk berkonversi (membeli).
• Unqualified lead: Mereka yang belum cukup tertarik untuk menjadi pelanggan.
• Warm lead: Sudah menunjukkan ketertarikan, tapi masih membutuhkan follow up agar menjadi qualified.

Baca Juga: Apa itu Marketing Inbound? 10 Strategi dan Cara Mengukurnya

Manfaat Lead Generation

1. Menarik pelanggan baru

Memiliki pelanggan setia yang terus kembali tentu sangat berharga. Namun, Anda juga perlu menarik minat calon pelanggan baru untuk meningkatkan penjualan.

Lead generation membantu memperluas jangkauan calon pelanggan dalam saluran penjualan Anda, sehingga peluang terjadinya penjualan pun meningkat.

Sementara itu, manajemen lead memastikan setiap prospek dirawat dan dibina hingga akhirnya menjadi pelanggan loyal.

2. Mengembangkan bisnis

Taktik lead generation sangat penting dalam strategi CRM untuk mengelola prospek.

Dengan menarik dan membina calon pelanggan melalui konten yang relevan dan sesuai dengan kebutuhan mereka, Anda tidak hanya menciptakan keterlibatan yang lebih baik, tetapi juga membantu mereka membuat keputusan pembelian yang lebih matang.

Pendekatan ini pada akhirnya mendorong pertumbuhan bisnis secara berkelanjutan.

Baca Juga: Apa Itu Otomasi? Ini Manfaat dan Jenis-Jenisnya

3. Membangun kredibilitas dan nilai

Strategi lead generation menjadi sarana untuk menunjukkan nilai yang dapat Anda tawarkan kepada calon pembeli.

Melalui konten yang bermanfaat, Anda dapat masuk ke dalam pola pikir mereka dan membangun hubungan.

Karena Anda memberikan sesuatu yang bernilai, mereka pun mulai mempercayai dan menyukai brand Anda, dan ini membuat mereka lebih mungkin untuk membeli dari Anda.

Baca Juga: Content Manager: Tugas, Skill, dan Tipsnya

Tahapan Dalam Lead Generation

Seorang lead akan melewati berbagai tahapan dalam proses lead generation sebelum akhirnya melakukan pembelian dari sebuah bisnis.

Anda sering melihat banyak iklan di media sosial, mesin pencari, aplikasi gim, dan situs web. Namun, tidak semua iklan menarik perhatian Anda.

Misalnya, Anda sedang mempertimbangkan untuk membeli sepatu sneakers. Saat melihat iklan sneakers dengan kode diskon, kemungkinan besar Anda akan mengkliknya.

Sebaliknya, Anda mungkin langsung melewati iklan smartphone karena saat ini Anda tidak sedang membutuhkan produk tersebut.

Ini menunjukkan bahwa minat Anda terhadap produk dan layanan bisa berbeda-beda. Ada yang hanya menimbulkan rasa ingin tahu, ada pula yang langsung membuat Anda siap untuk membeli.

Kadang, Anda bahkan bersedia memberikan informasi kontak untuk mengakses suatu konten. Misalnya, merek sneakers tersebut menawarkan Anda untuk berlangganan email agar mendapat informasi diskon berikutnya.

Dengan memberikan alamat email, Anda telah menjadi lead bagi bisnis tersebut yang menggunakan email marketing sebagai strategi lead generation.

Penting untuk memahami tahapan lead ini agar strategi pemasaran Anda sesuai dengan kebutuhan prospek di setiap tahap.

Dalam pendekatan inbound dan outbound lead generation, prospek biasanya diklasifikasikan ke dalam tiga tahap berdasarkan posisi mereka dalam sales funnel:

ToFu (Top of the Funnel) – Puncak corong penjualan

Lead di tahap ini baru menyadari masalah mereka, tetapi belum mengetahui solusi, termasuk belum mengenal bisnis Anda.

Contohnya, sebuah bisnis e-commerce kecil menyadari bahwa mereka perlu eksis di dunia digital, namun belum tahu bagaimana caranya. Mereka belum mengenal layanan digital marketing dari agensi XYZ.

Maka, XYZ bisa membuat panduan pemula untuk memulai halaman Facebook bisnis, yang akan menarik perhatian lead tahap ToFu. Konten seperti blog, ebook, dan panduan sangat efektif pada tahap ini.

MoFu (Middle of the Funnel) – Tengah corong penjualan

Lead di tahap ini sudah mengenali masalah mereka dan mengetahui bahwa ada berbagai solusi di pasaran.

Dalam kasus agensi XYZ, mereka menyadari butuh bantuan dalam pemasaran digital dan tahu bahwa ada berbagai agensi yang bisa membantu.

Mereka mungkin sedang membandingkan beberapa agensi, termasuk XYZ, atau mencari tahu apa yang harus dipertimbangkan sebelum memilih partner yang tepat.

Konten lead generation yang efektif di tahap ini mencakup studi kasus, testimoni, dan video edukatif yang menunjukkan keunggulan brand Anda.

BoFu (Bottom of the Funnel) – Dasar corong penjualan

Lead di tahap ini sudah siap untuk membeli. Mereka sudah memahami masalah, mengenal solusi yang ditawarkan, dan tahu bagaimana bisnis Anda bisa membantu mereka.

Tugas Anda di tahap ini adalah menghilangkan keraguan terakhir dan mendorong keputusan pembelian.

Misalnya, agensi XYZ bisa menawarkan strategi iklan Facebook gratis selama 30 hari atau diskon khusus untuk memikat lead agar segera melakukan pembelian.

Hanya sebagian kecil lead yang mencapai tahap ini, jadi pastikan strategi lead generation Anda benar-benar memberikan nilai maksimal dan memperkuat niat beli.

Taktik yang bisa digunakan antara lain uji coba gratis dalam periode terbatas, model freemium, dan demo produk.

Baca Juga: Sales Pipeline: Pengertian, Tahapan, dan Cara Membuatnya

Cara Kerja Lead Generation

Lead generation memastikan aliran prospek yang stabil. Ini hal yang sangat penting untuk pertumbuhan dan profitabilitas jangka panjang.

Strategi lead generation yang efektif juga mendorong hubungan jangka panjang, memperkuat reputasi brand, dan memberikan wawasan berharga tentang perilaku serta preferensi pelanggan.

Dengan demikian, bisnis Anda akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk mengidentifikasi peluang, merespons kebutuhan pasar, dan mencapai tujuan strategis.

Proses lead generation terdiri dari beberapa tahapan utama: menarik perhatian, menangkap informasi, membina hubungan, mengkualifikasi, dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

1. Menarik perhatian calon lead

Langkah pertama adalah menarik audiens yang tepat, biasanya melalui pembuatan dan distribusi konten yang bernilai dan relevan sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran Anda.

Anda dapat memanfaatkan berbagai strategi content marketing, seperti artikel blog, unggahan media sosial, video, webinar, dan search engine optimization (SEO), untuk meningkatkan visibilitas online dan menjangkau calon pelanggan.

Contohnya, jika Anda adalah perusahaan teknologi, menerbitkan artikel yang membahas tren terbaru di industri bisa menjadi cara efektif untuk menarik perhatian individu maupun bisnis yang tertarik pada topik tersebut.

2. Mendapatkan informasi kontak

Setelah berhasil menarik perhatian, langkah selanjutnya adalah mengumpulkan informasi kontak dari calon pelanggan. Dulu, cukup dengan meminta alamat email saja.

Namun kini, karena persaingan semakin ketat dan banyak bisnis lain yang juga mengejar informasi yang sama, Anda perlu menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalan.

Ini bisa berupa e-book, uji coba gratis, diskon pembelian pertama, atau akses ke webinar eksklusif.

Contohnya, agensi pemasaran bisa menawarkan panduan gratis seputar cara meningkatkan traffic blog, dengan syarat pengunjung mengisi nama dan alamat email mereka untuk mengunduh panduan tersebut.

3. Membina hubungan

Setelah informasi lead berhasil dikumpulkan, langkah penting berikutnya adalah membina hubungan agar mereka terus bergerak maju dalam sales funnel.

Ini dilakukan melalui kampanye email yang dipersonalisasi, konten yang relevan dan tertarget, serta komunikasi lanjutan secara berkala.

Misalnya, sebuah perusahaan properti dapat mengirimkan update rutin seputar tren pasar, daftar properti baru, dan tips membeli rumah untuk menjaga minat calon pembeli sekaligus memberikan informasi yang bermanfaat.

4. Mengkualifikasi lead

Tidak semua lead siap untuk langsung melakukan pembelian.

Oleh karena itu, proses kualifikasi lead menjadi langkah krusial agar Anda dapat memfokuskan upaya pada prospek yang memiliki potensi paling tinggi.

Proses ini melibatkan penilaian terhadap kesiapan lead untuk membeli, anggaran yang dimiliki, wewenang dalam pengambilan keputusan, serta kebutuhan spesifik mereka.

Teknik seperti lead scoring (yang akan dibahas lebih lanjut) dapat membantu Anda mengidentifikasi prospek yang paling menjanjikan.

Misalnya, jika Anda menjalankan bisnis B2B, Anda mungkin akan memprioritaskan lead yang telah beberapa kali mengikuti webinar, mengunduh berbagai materi, dan berasal dari perusahaan dengan ukuran yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda.

5. Mengubah lead menjadi pelanggan

Tahap terakhir dalam proses lead generation adalah mengubah lead yang telah dikualifikasi menjadi pelanggan yang membayar.

Di tahap ini, sales bisa menyampaikan penawaran yang disesuaikan, menjawab pertanyaan, serta memastikan proses transisi dari prospek menjadi pelanggan berjalan lancar.

Pada tahap ini, Anda perlu menerapkan strategi penjualan yang efektif, melakukan follow up tepat waktu, dan benar-benar memahami kebutuhan lead.

Sebagai contoh, jika Anda adalah penyedia kursus online, Anda bisa menawarkan diskon terbatas kepada lead yang menunjukkan tingkat keterlibatan tinggi.

Mmisalnya, kepada mereka yang sering membuka email atau menonton video untuk mendorong mereka segera mendaftar ke program Anda.

Baca Juga: 12 Cara Menggunakan Social Proof dalam Marketing

Tren Terkini dalam Lead Generation

Tampaknya artificial intelligence (AI) atau kecerdasan buatan kini memengaruhi hampir setiap aspek dalam dunia pemasaran, termasuk dalam lead generation.

Berikut beberapa cara yang marketer gunakan untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjaring prospek melalui pemanfaatan teknologi.

AI tools

Tugas utama seorang pemasar adalah memahami perilaku dan preferensi prospek, dan alat lead generation berbasis AI kini mempermudah hal tersebut.

Algoritma machine learning bahkan dapat memprediksi jenis konten yang paling mungkin menarik perhatian prospek, berdasarkan interaksi mereka sebelumnya.

AI juga dapat menganalisis riwayat pembelian pelanggan dan merekomendasikan produk pelengkap.

Analisis ini memberi Anda pemahaman yang lebih mendalam terhadap minat spesifik pelanggan, sekaligus membantu mengidentifikasi tren yang lebih luas dalam customer base secara keseluruhan.

Hasilnya adalah peningkatan akurasi dalam penargetan serta strategi pemasaran yang lebih personal dan relevan.

Otomatisasi dan personalisasi

Alat otomasi pemasaran juga memungkinkan Anda untuk mengotomatisasi berbagai proses serta menyampaikan konten yang dipersonalisasi dalam skala besar.

Misalnya, ketika Anda membuat kampanye email, sistem akan menyesuaikan isi pesan berdasarkan perilaku lead, memberi petunjuk kepada alat untuk menyesuaikan komunikasi secara lebih tepat sasaran.

Pelanggan akan merasa dihargai ketika mereka merasa “dikenali” oleh bisnis. Dengan personalisasi, hubungan tidak hanya berhenti di tahap lead generation.

Kepuasan pelanggan meningkat, dan kemungkinan terjadinya pembelian ulang juga makin besar.

Video marketing

Video marketing adalah cara lain yang efektif untuk memberikan pengalaman yang dinamis.

Manusia secara alami lebih tertarik pada tampilan visual dan elemen audio, sehingga Anda dapat menarik perhatian lebih melalui video di media sosial, situs web, atau kampanye email.

Namun, pastikan kontennya benar-benar menarik, seperti demonstrasi produk singkat, testimoni pelanggan, atau video edukatif.

Ketika konten video Anda berkesan, audiens akan lebih mudah mengingat brand Anda.

Baca Juga: 8 Strategi Marketing Terbaik untuk Bisnis Anda dan Tipsnya

Cara Mengukur Kesuksesan Strategi Lead Generation

Untuk mengukur seberapa sukses strategi Anda, akan bagus jika Anda memiliki metrik sebagai alat evaluasi.

Metrik memberikan pemahaman yang jelas tentang apa yang berjalan dengan baik dan apa yang perlu diperbaiki.

Kedua, metrik juga mendorong akuntabilitas dalam setiap upaya pemasaran.

Dengan mengukur efektivitas biaya dalam memperoleh lead dan menilai kualitasnya, Anda dapat mengalokasikan anggaran pemasaran dengan lebih tepat.

Terakhir, metrik yang dapat diukur membantu Anda menetapkan tolok ukur yang realistis terhadap perkembangan yang ingin dicapai dalam jangka waktu tertentu.

Berikut adalah beberapa metrik utama untuk mengevaluasi upaya lead generation:

Conversion rate (tingkat konversi)

Mengukur persentase lead yang melakukan tindakan yang diinginkan, seperti mengisi formulir atau melakukan pembelian.

Ini menunjukkan seberapa efektif strategi Anda dalam mengubah prospek menjadi tindakan nyata.

Cost per Lead (CPL)

Menghitung biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh satu lead. Caranya, dengan membagi total pengeluaran dengan jumlah lead yang dihasilkan.

Contoh: Jika sebuah kampanye pemasaran menghabiskan dana sebesar Rp15.000.000 dan menghasilkan 3.000 lead, maka CPL-nya adalah Rp5.000 per lead.

Lead Quality (Kualitas Lead)

Menilai kualitas lead berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi menjadi pelanggan.

Misalnya, jika sebuah bisnis menggunakan sistem lead scoring dan menemukan bahwa lead dengan skor di atas 80 cenderung lebih sering melakukan pembelian, maka strategi lead generation tersebut terbukti efektif dalam menjaring prospek yang relevan.

Return on Investment (ROI)

Mengukur efektivitas keseluruhan dari upaya lead generation dengan membandingkan pendapatan yang dihasilkan dengan total investasi yang dikeluarkan.

ROI yang positif menunjukkan bahwa strategi Anda memberikan hasil yang sepadan (atau lebih) dari anggaran yang digunakan.

Baca Juga: 11 Rekomendasi Marketing Tools untuk Bisnis dan Contohnya

Kesimpulan

Sekarang, Anda sudah tahu caranya menciptakan lead untuk bisnis Anda. Namun, yang kami tulis di sini hanyalah dasar-dasarnya saja.

Anda masih perlu menyusun strategi, bereksperimen, dan menyempurnakannya untuk audiens dan bisnis Anda.

Dalam strategi ini nanti, mungkin Anda akan menemukan tools untuk membantu pekerjaan Anda, seperti aplikasi CRM.ID.

CRM.ID adalah alat manajemen hubungan pelanggan yang menyediakan WhatsApp Business API resmi untuk membantu Anda mengelola prospek dan menjalin hubungan yang kuat.

Dengan fitur pesan massal, template pesan, dan pengelolaan profil pelanggan, Anda bisa fokus melayani pelanggan dan meyakinkan mereka untuk membeli.

Tertarik menggunakan CRM.ID? Klik tautan ini untuk mencobanya!