Sales Funnel: Pengertian dan Cara Menciptakannya

Setengah abad terakhir, keberlangsungan perusahaan akan sangat tergantung dengan sales funnel mereka. Sederhananya, mereka akan berusaha menggaet prospek sebanyak-banyaknya dan mengonversi mereka.

Tapi, dunia penjualan terus berevolusi, sementara sales funnel tetap stagnan. Perjalanan pembeli tidak lagi lurus-lurus saja dari tahap awareness ke consideration ke purchase. Kenyataannya, orang banyak berputar-putar.

Sekarang, sebagai leader penjualan, keputusan untuk menggunakan funnel atau mencari alternatif lainnya ada di tangan Anda.

Pada artikel ini, kami akan menjelaskan pengertian sales funnel, contohnya, manfaatnya untuk bisnis, seperti cara menciptakannya.

Definisi Sales Funnel

Sales funnel (corong penjualan) adalah sebuah corong besar yang menerangkan berbagai tahap penjualan. Corong teratas dan terbesar adalah proses prospek, diikuti kualifikasi lead, intent, lalu closed deal (menang atau kalah). Semain ke bawah, jumlah prospek jadi lebih sedikit.

Menuju pertengahan customer journey, jumlah prospek berkurang lagi, dan setelah tahap pembuatan keputusan selesai, proses sales funnel selesai dengan status closed-won atau closed-lost deal.

Selagi setiap orang berpindah-pindah dari setiap fase, kemungkinan menutup penjualan akan berubah. Semakin jauh seseorang di corong, maka semakin banyak informasi yang prospek dapatkan, semakin jelas bahwa menggunakan produk Anda bisa menjadi semakin menguntungkan.

Di titik ini, ada potensi yang lebih tinggi untuk kesepakatan tersebut sukses (kecuali jika kesepakatan itu bergerak ke arah closed-lost. Jika ini terjadi, kemungkinannya jadi nol.)

Baca Juga: Media Promosi: Pengertian, Jenis, dan Tips Memilihnya

Manfaat Sales Funnel untuk Bisnis Anda

• Membantu Mempersingkat Customer Journey. Anda bisa menggunakan metodologi sales funnel untuk menentukan apakah pengunjung memerlukan informasi produk yang tepat (misal, apakah pengunjung lebih cocok dengan diskon 10% atau pengingat barang di keranjang (pada akhir funnel)).
• Menyortir dan Memberi Peringkat pada Leads: Corong penjualan dapat membantu Anda melihat siapa saja yang berpindah dari tahap umum ke tahapan spesifik dan memerhatikan mereka.
• Alokasi Sumber Daya yang Lebih Baik: Anda bisa mengalokasikan anggaran dan waktu untuk membuat inisiatif seperti konten video yang menyasar masing-masing pengunjung di tahap berbeda.
• Prediksi Volume Penjualan Akurat: Funnel adalah cara yang bagus untuk memprediksi berapa jumlah penjualan yang bisa Anda dapatkan. Rasio tingkat konversi ke penjualan idealnya adalah 3.1-5%. Anda bisa menggunakan semua strategi dan data untuk meningkatkan peluang ini.
• Meningkatkan Loyalitas Pelanggan: Begitu Anda tahu ada pengunjung yang membeli produk Anda, Anda juga bisa menjual produk pelengkapnya atau melakukan follow up untuk memastikan bahwa mereka puas dan tetap setia pada Anda.

Baca Juga: Loyalitas Konsumen: Pengertian dan 7 Cara Meningkatkannya

Contoh Sales Funnel

1. Netflix

Sales funnel Netflix adalah salah satu contoh demo gratis yang dapat meningkatkan penjualan perusahaan. Sistem trial gratis yang dulu mereka tawarkan selama 30 hari yang mereka tawarkan telah menjadi standar industri, dan kebanyakan layanan streaming digital mengikuti jejak mereka.

Demo gratis ini membawa pengunjung secara langsung masuk ke tahap Awareness, memberi mereka waktu sebulan penuh untuk menguji platform tersebut. Netflix bahkan mengingatkan pengguna tiga hari sebelum masa uji coba gratis mereka berakhir agar tidak terkesan mengganggu dan memaksa.

Mengapa sales funnel ini ampuh

Seluruh pendekatan Netflix terhadap konsumen adalah kemampuan penyesuaian. Algoritma Netflix mempelajari apa yang ingin ditonton pengguna dan menyarankan konten untuk membuat mereka tetap tertarik. Yang harus Netflix lakukan adalah menarik pelanggan dengan uji coba gratisnya.

Uji coba gratis yang transparan memungkinkan pengguna untuk menguji platform sebelum membayar langganan dan mengurangi kesalahan menagih Anda secara tidak sengaja.

Baca juga: Marketing Funnel: Pengertian, Tahapan, dan Strateginya

2. Gymshark

Gymshark eksis di media sosial, dengan jutaan pengikut di Instagram. Hal ini dimanfaatkan dengan baik oleh perusahaan untuk berinteraksi dengan target audiens.

Platform mereka berbagi informasi terkait produk dan menggunakan influencer marketing untuk menambah jangkauannya.

Mengapa sales funnel ini ampuh

Kehadiran GymShark yang kuat di media sosial, strategi unggahan yang tangguh, dan pemasaran influencer secara efektif menggunakan orang-orang terkenal di komunitas kebugaran untuk meramaikan lalu lintas ke halaman mereka sendiri.

Pendekatan ini membuat pengguna lebih lama terlibat daripada hanya mengarahkan pengguna secara langsung ke halaman penjualan.

Baca juga: Direct Sales: Pengertian dan Cara Implementasinya

3. Tatcha

Brand skincare mewah Tatcha tahu caranya menarik konsumen untuk bergabung dengan daftar email mereka. Dengan menawarkan 20% diskon melalui event Friends & Family, mereka telah menarik perhatian banyak orang.

Orang yang tertarik hanya perlu menuliskan alamat e-mail mereka di situs web. Lalu, mereka akan secara otomatis menerima e-mail berisi kode diskon dan menjadi bagian dari komunitas email Tatcha.

Mengapa sales funnel ini ampuh

Pendekatan yang cermat ini telah membantu Tatcha mengidentifikasi leads yang benar-benar tertarik dengan mereka dan memotivasi mereka untuk memanfaatkan kesempatan untuk berbelanja dengan harga yang lebih murah.

Situasi ini sangat menguntungkan baik bagi Tatcha dan konsumen mereka serta meningkatkan kemungkinan konversi leads ke konsumen loyal.

Baca juga: Tugas Telesales, Skill yang Diperlukan, dan Tips Suksesnya

4. Mixergy

Mixergy menarik pengguna ke tahap Awareness dengan berbagai strategi pemasaran yang umum seperti iklan PPC, influencer marketing, email marketing, dan pendekatan media sosial.

Begitu pengunjung tertarik, Mixergy menyediakan akses ke 9 interview gratis jika pengunjung memberikan mereka alamat emailnya, agar pengguna bisa terpapar email marketing mereka segera.

Setelah mendapat semua informasi tentang pengguna, Mixergy baru menganjurkan mereka untuk membeli courses berbayar dengan CTA yang jelas di setiap langkahnya.

Mengapa sales funnel ini ampuh

Mixergy telah membangun funnel yang fokus mendapatkan informasi kontak dan menggunakan informasi pengguna untuk melibatkan penggunanya dengan kampanye tertarget.

Lalu, mereka memberikan pengguna dengan demo, pengalaman yang freemium di mana mereka mengakses Mixergy tapi juga tidak perlu berinteraksi dengan segala hal.

Pendekatan ini memfasilitasi proses konversi pengguna menjadi pembeli berbayar.

Baca Juga: Optimasi Layanan Pelanggan: Ini 7 Cara Melakukannya

Cara Menciptakan Sales Funnel

Untuk menciptakan sales funnel bisnis Anda sendiri, coba ikuti langkah-langkah berikut ini:

1. Menentukan masalah yang ingin Anda selesaikan untuk pengguna

Agar sales funnel Anda bekerja, maka Anda perlu memahami audiens Anda. Apa pain point mereka? Ekspektasi? Ketertarikan? Semakin banyak hal yang Anda ketahui, semakin akurat kemampuan Anda nanti dalam memposisikan produk dan membuat penawaran menarik.

2. Menentukan tujuan

Sekarang adalah saatnya menentukan tujuan. Tujuan dapat berupa pembelian, lebih banyak lead, demo produk, atau mendaftar ke e-newsletter. Tujuan ini akan membantu Anda menentukan apa yang Anda inginkan dari setiap tahapan dalam funnel Anda, yang penting untuk mengukur apakah tujuan ini bekerja atau tidak.

Baca juga: Apa itu Sales? Pengertian dan Jenis-Jenisnya

3. Menciptakan penawaran untuk menambah lead

Tidak perlu dikatakan lagi, tapi sebelum Anda bisa mengonversi prospek, Anda perlu menarik perhatian mereka. Sekitar 96% pengunjung yang datang ke situs web Anda belum siap untuk membeli.

Karena itu, pertimbangkanlah penawaran apa saja (seperti trial gratis dan ebook) sebagai imbalan dari pertukaran informasi kontak.

4. Kualifikasi lead untuk konfirmasi ketertarikan pada produk

Tidak semua leads tercipta sama. Sebagian mungkin akan menunjukkan ketertarikan tapi tidak cocok untuk perusahaan Anda dan sebaliknya. Misalnya, suatu prospek mungkin akan mendaftar untuk newsletter Anda, tapi mereka tidak cocok dengan profil pelanggan Anda.

Faktanya, laporan menyebutkan bahwa hampir 20% dari tim penjualan kesulitan mendapatkan lead berkualitas tinggi. Untuk membantu Anda mengkategorikan lead, coba ikuti cara ini:

• In-house Leads VS Leads Pihak Ketiga: Pisahkan lead yang dihasilkan dari usaha pemasaran Anda sendiri dari lead yang dihasilkan dari perusahaan pihak ketiga seperti pemasar affiliate dan marketplace.
• Distribusi Lead Berdasarkan Kemampuan dan Pengalaman Sales: Tetapkan prospek ke beberapa tenaga penjualan berdasarkan pengalaman dan kemampuan mereka dalam menutup transaksi. Barang-barang dengan harga tinggi atau produk/layanan yang paling berharga harus ditetapkan ke para penutup terbaik di tim Anda.
• Segmentasi Geolokasi: Untuk perusahaan yang beroperasi di berbagai region atau negara sekaligus, lead haruslah tersegmentasi berdasarkan pasar mereka. Manajer setiap wilayah atau orang-orang yang bertanggung jawab untuk pasar spesifik harus menerima lead terkait dengan area yang ditetapkan.
• Segmentasi Sumber/Saluran: Bagi segmen berdasarkan saluran asal mereka: situs web, media sosial, konten organik, email marketing, iklan berbayar, dan lain-lain. Bagi lagi menjadi interaksi chat, pertanyaan web, event konferensi, lokakarya, atau panggilan.

Begitu Anda memiliki kategori-kategori ini dan mengetahui lead mana yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda, Anda bisa mengimplementasikan sistem skor untuk memprioritaskan dan memeringkat lead tergantung dari kemungkinan mereka untuk melakukan konversi.

Sematkan poin untuk setiap lead tergantung dari karakteristik, sikap, dan level keterlibatan. Semakin tinggi poinnya, semakin besar kemungkinan untuk menjadi pelanggan.

Baca Juga: Survey Kepuasan Pelanggan: Pengertian, Cara Membuat, dan Contohnya

5. Merawat lead yang berkualifikasi

Bayangkan ini — ada prospek yang mengunjungi situs web Anda. Mereka mengeklik, bahkan mengisi formulir dengan info kontak mereka. Kemudian, mereka tidak lagi menghubungi Anda. Apakah kedengarannya familiar? Jika demikian, inilah saatnya untuk fokus pada pembinaan prospek.

Meski sebagian besar pembinaan prospek melibatkan email drip campaign yang sederhana — Anda memiliki berbagai saluran lain yang dapat Anda gunakan, seperti media sosial atau penargetan ulang berbayar.

Terlepas dari metode yang Anda pilih, yang terbaik adalah menawarkan sesuatu yang dapat mendorong mereka lebih dekat untuk membuat keputusan, seperti perpanjang uji coba atau diskon khusus. Tujuannya di sini adalah menghilangkan hambatan sebanyak mungkin dan mendorong prospek untuk bergerak maju melalui corong.

Baca juga: 13 Strategi Jitu untuk Meningkatkan Repeat Order

6. Mengakhiri kesepakatan

Di titik ini, lead telah menjadi pelanggan atau malah memutuskan untuk tidak melakukan pembelian. Apapun itu, penting menjaga komunikasi tetap terbuka.

Untuk konsumen, Anda perlu mengalihkan seluruh usaha Anda ke retensi dan membangun kesetiaan. Dan untuk mereka yang tidak berkonversi, coba untuk lakukan strategi pemeliharaan dan hubungi mereka setiap beberapa bulan sekali.

Apalagi, mempertimbangkan fakta bahwa rata-rata tingkat penutupan kesepatan adalah 29%. Meski mereka tidak melakukan konversi sekarang, ke depannya mungkin akan terjadi perubahan.

7. Lacak hasil akhir dan analisis data penjualan

Lead paling berkualifikasi sekalipun bisa jatuh ke lubang di corong Anda. Cara terbaik untuk mencegahnya adalah untuk melihat ke peluang-peluang yang tidak sempat Anda manfaatkan dan area peningkatannya. Ingatlah bahwa funnel penjualan tidak ditetapkan sekali saja, tapi butuh optimisasi berulang kali.

Baca Juga: Customer Satisfaction: Faktor, Cara Mengukur dan Tips Meningkatkannya

Kesimpulan

Memahami sales funnel adalah kunci mengelola perjalanan pelanggan dari tahap kesadaran hingga pembelian. Dengan mengetahui tahapan-tahapan dalam funnel ini, bisnis dapat lebih efektif mengidentifikasi peluang, mengoptimalkan proses penjualan, serta meningkatkan pengalaman pelanggan.

Setiap langkah dalam funnel memberi panduan strategis tentang bagaimana bisnis dapat mempersonalisasi pendekatan mereka, sehingga dapat meningkatkan tingkat konversi dan memperpanjang hubungan dengan pelanggan.

Untuk mengelola funnel penjualan dengan lebih baik, bisnis modern sangat dianjurkan untuk menggunakan aplikasi CRM seperti CRM.id. Aplikasi ini membantu dalam mengotomatiskan berbagai proses dalam sales funnel seperti pengelolaan hubungan pelanggan.

Dengan CRM, bisnis dapat mengakses data pelanggan secara real-time, memberikan layanan yang lebih personal, serta memprediksi kebutuhan pelanggan di masa mendatang.

Integrasi antara CRM dan sales funnel menciptakan sinergi yang memungkinkan bisnis untuk lebih tanggap, terstruktur, dan efisien dalam mengelola hubungan pelanggan, yang pada akhirnya berkontribusi pada peningkatan pertumbuhan bisnis secara berkelanjutan.

Tertarik menggunakan CRM.ID? Yuk, jadwalkan demo menggunakan tautan ini!