Apa Itu Harga Kompetitif? Ini Jenis dan Cara Analisisnya

Katanya, memiliki produk dengan harga kompetitif sangatlah penting agar bisa bersaing. Benarkah begitu?

Bayangkan, Anda sudah mengembangkan sebuah produk yang luar biasa, dan percaya diri produk itu bisa membawa nilai yang bagus ke pasar.

Tapi, seperti biasa, kompetisinya sangat ketat. Anda juga kebingungan bagaimana bisa menarik pelanggan.

Karena itulah, harga kompetitif berperan penting di sini.

Pada artikel ini, kita akan membahas apa itu harga kompetitif, beberapa strategi umumnya, dan bagaimana cara melakukan analisisnya.

Apa itu Harga Kompetitif?

Harga kompetitif adalah strategi penetapan harga berdasarkan pada harga yang para pesaing tawarkan.

Strategi ini umumnya digunakan di pasar dengan tingkat persaingan yang ketat, di mana produk-produk yang ditawarkan relatif serupa, dan nilai yang dirasakan oleh konsumen cenderung stabil.

Sebagai contoh, dalam bisnis kedai kopi, baik kedai kopi milik perusahaan global maupun lokal, sebagian besar akan menetapkan harga antara Rp15.000 hingga Rp25.000 untuk secangkir kopi hitam ukuran besar.

Hal ini menyebabkan pelanggan terbiasa dengan kisaran harga tersebut.

Baca Juga: Keunggulan Kompetitif: Pengertian, Jenis, dan Cara Identifikasi

Apa Pentingnya Harga Kompetitif dalam Bisnis?

Meraih pelanggan baru dan mempertahankan mereka bukanlah hal yang mudah. Banyak perusahaan menerapkan berbagai taktik untuk memperoleh keunggulan.

Penetapan harga yang kompetitif adalah salah satu dari taktik tersebut, dan dapat berperan besar dalam membantu bisnis mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Tanyakan kepada siapa pun yang bekerja di bidang penjualan, dan mereka akan mengatakan betapa pentingnya fleksibilitas dalam menyesuaikan harga.

Meski begitu, saat Anda mulai menerapkan strategi penetapan harga kompetitif, Anda mungkin menemukan bahwa meskipun Anda dapat menurunkan harga sebagai respons terhadap pesaing, menyamai atau bahkan menurunkan harga lebih jauh juga dapat menimbulkan dampak negatif.

Perusahaan Anda harus menetapkan batas bawah yang jelas dan tidak boleh dilanggar.

Jika perusahaan Anda tidak dapat menyamai atau menurunkan harga dibandingkan pesaing, maka penting untuk bersikap transparan kepada pelanggan agar mereka memahami alasan harga ditetapkan pada tingkat saat ini.

Kejujuran ini dapat membangun kepercayaan antara perusahaan Anda dan pelanggan.

Baca Juga: Decoy Effect dalam Marketing: Pengertian, Contoh, dan Tipsnya

Apa Saja Jenis Harga Kompetitif?

Terdapat tiga jenis strategi penetapan harga kompetitif: penetrasi, promosi, dan captive pricing.

Berikut penjelasan dari ketiga model tersebut, beserta saran kapan Anda dapat menggunakannya, tergantung pada tujuan dan situasi spesifik Anda.

1. Penetapan harga penetrasi

Penetapan harga penetrasi adalah strategi di mana Anda bersaing dengan menawarkan harga terendah daripada para pesaing.

Tujuan dari strategi ini biasanya adalah untuk menarik perhatian konsumen dan memperoleh pangsa pasar dengan cepat.

Diskon harga yang agresif ini mampu mempertahankan daya saing, namun Anda harus mengorbankan profitabilitas, kecuali jika memiliki skala ekonomi.

Toko serba ada seperti Costco, misalnya, dapat menawarkan produk dengan harga termurah karena mereka memiliki jutaan pelanggan yang mendorong keuntungan, meskipun secara tipis-tipis.

Model penetapan harga penetrasi akan berhasil apabila Anda bisa membangun hubungan dengan pembeli setelah pembelian pertama.

Lanjutkan dengan strategi cross-selling dan upselling dengan menawarkan produk lain yang lebih menguntungkan setelah Anda berhasil memenangkan pelanggan melalui harga.

Kelebihan:

• Harga yang mengalahkan pesaing dapat menarik perhatian pelanggan.
• Biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang rendah untuk kampanye digital marketing. Target audiens cenderung lebih mudah tertarik dan melakukan pembelian jika harga yang ditawarkan lebih murah daripada produk serupa dari pesaing.
• Merupakan model pertumbuhan yang relatif sederhana untuk bisnis yang ingin berkembang. Orang cenderung mencoba produk Anda karena harganya lebih murah daripada yang tersedia di tempat lain. Dengan menjalin hubungan pasca pembelian, Anda dapat membangun basis pelanggan secara relatif cepat.

Kekurangan:

• Banyak usaha kecil tidak mampu menanggung kerugian awal demi memperoleh pangsa pasar melalui strategi ini.
• Harga “selalu termurah” dapat menurunkan nilai merek dan hanya menarik pelanggan yang paling sensitif terhadap harga, yang cenderung tidak bersedia membayar lebih.
• Strategi ini bergantung pada volume dan frekuensi pembelian yang tinggi.
• Kenaikan harga secara bertahap, hingga melebihi harga produk pesaing, berisiko membuat Anda kehilangan basis pelanggan yang ada. Terutama, jika harga murah menjadi alasan utama mereka menjadi pelanggan.
• Pesaing dapat menyesuaikan dan menurunkan harga mereka, sampai ke persaingan harga titik terendah. Nantinya, akan ada titik di mana Anda tidak lagi mampu bersaing karena terbatas oleh biaya produksi.

2. Penetapan harga promosi

Penetapan harga promosi adalah strategi di mana Anda memberikan diskon untuk produk dalam jangka waktu tertentu.

Anda bisa menerapkan strategi ini jika ingin menghabiskan stok, membangun antusiasme pasar, atau menarik perhatian terhadap merek Anda.

Harga promosi efektif untuk membuat pelanggan memperhatikan merek Anda dan menarik pelanggan baru, apalagi jika Anda menggunakannya secara rutin.

Namun, risiko dari strategi ini adalah konsumen mungkin akan menunggu produk diskon dan enggan membayar harga penuh jika mereka mudah menebak pola diskon.

Hal ini dapat menurunkan nilai merek dan menarik tipe pelanggan yang tidak sesuai dengan sasaran bisnis Anda.

Kelebihan:

• Produk tidak terjebak dengan harga rendah secara permanen. Pelanggan sadar bahwa mereka membeli murah karena ada penawaran khusus.
• Pelanggan baru memiliki kesempatan mencoba produk Anda dengan risiko rendah. Ini membangun kedekatan dengan merek. Konsumen akan lebih cenderung membeli produk dengan harga lebih tinggi jika mereka merasa produk tersebut layak.
• Flash sale mendorong pembelian impulsif. Sebab, pelanggan merasakan dorongan untuk segera membeli sebelum harga kembali naik.
• Dapat melikuidasi stok secara cepat dan efisien di akhir musim. Menjual stok lama lebih murah daripada menyimpannya di gudang, meski Anda menjualnya di bawah harga eceran yang disarankan (RRP).

Kekurangan:

• Terlalu banyak flash sale dapat merusak citra merek. Orang bisa mengenal brand Anda sebagai merek “diskon” atau “selalu obral”.
• Penawaran yang terlalu murah (daripada model harga pesaing) dapat membuat produk terlihat murahan, meskipun sebenarnya tidak demikian.
• Konsumen cenderung menunggu waktu diskon tertentu, seperti tanggal kembar atau Natal. Ini dapat menggerus keuntungan di sekitar tanggal-tanggal tersebut karena konsumen menunda pembelian demi mendapatkan harga lebih murah.

3. Penetapan harga captive

Captive pricing adalah strategi di mana Anda menawarkan rangkaian produk pelengkap, dengan produk inti yang memiliki harga kompetitif.

Strategi ini sangat efektif ketika Anda memiliki produk tambahan yang dapat meningkatkan fungsi atau memperpanjang masa pakai produk inti.

Contohnya, printer sering dijual dengan harga diskon atau sangat terjangkau. Namun, ketika tinta habis, biaya isi ulangnya relatif mahal daripada harga printer itu sendiri.

Perusahaan produsen printer tidak perlu mengambil margin keuntungan tinggi dari produk inti karena mereka memperoleh keuntungan dari penjualan tinta.

Kelebihan:

• Captive pricing tidak dianggap sebagai bentuk “diskon”, sehingga tidak menurunkan nilai merek.
• Merupakan model jangka panjang yang berkelanjutan dengan pendapatan yang lebih dapat diprediksi. Setelah membeli produk inti dengan harga menarik, pelanggan akan kembali untuk membeli produk pelengkap. Hal ini meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (customer lifetime value).
• Anda membangun pertahanan terhadap pesaing. Apple, misalnya, memperoleh sedikit keuntungan dari penjualan iMac. Namun, perusahaan mendapatkan keuntungan dari penjualan produk pelengkap seperti perangkat keras tambahan, langganan Apple Music, dan penyimpanan cloud. Semuanya memiliki margin keuntungan tinggi (59%).
• Ini merupakan strategi penetapan harga kompetitif yang paling selaras dengan produk. Jika produk intinya adalah diffuser, misalnya, maka minyak esensial berharga lebih tinggi dapat membantu pelanggan mendapatkan manfaat lebih besar dari produk inti.

Kekurangan:

• Merupakan model harga yang lebih kompleks. Anda perlu mempertimbangkan seluruh inventaris, bundel produk populer, serta strategi promosi produk pelengkap dengan harga lebih tinggi.
• Terdapat risiko reputasi buruk jika harga produk pelengkap terlalu mahal. Pelanggan Instax, misalnya, sering mengeluhkan harga film yang terlalu mahal dibandingkan dengan harga kamera itu sendiri.

Baca Juga: Analisis Kompetitor: Pengertian, Cara, dan Contohnya

Bagaimana Cara Melakukan Analisis Harga Kompetitif?

Strategi penetapan harga yang kuat memerlukan riset yang menyeluruh.

Pahami bagaimana para pesaing utama di pasar menetapkan harga produk mereka dan bagaimana harga tersebut memengaruhi ekspektasi pelanggan.

Dengan begitu, Anda memiliki landasan yang kuat untuk menentukan harga produk atau layanan baru Anda.

1. Identifikasi pesaing di pasar

Langkah pertama dalam penetapan harga kompetitif adalah menentukan siapa saja pesaing Anda.

Perusahaan mana yang menjual produk atau layanan serupa? Ini merupakan bagian dari riset pasar yang harus Anda lakukan.

Setelah itu, kelompokkan mereka berdasarkan karakteristik tertentu, seperti lama berdiri dan pangsa pasar.

Pilih perusahaan yang paling mendekati profil merek Anda. Merek inilah yang menjadi pesaing utama Anda.

2. Teliti strategi penetapan harga dan posisi pasar mereka

Setelah mengetahui siapa saja pesaing Anda, lakukan analisis penetapan harga kompetitif untuk mempelajari lebih dalam mengenai model harga dan strategi posisi pasar mereka.

Buat peta tren harga saat ini dengan memperhatikan tidak hanya nominal harga, tetapi juga cara pengemasan harga, jenis tingkatan harga, serta fitur yang mereka jadikan pembeda.

Penelitian ini akan membantu Anda memahami ekspektasi harga dan posisi di pasar, sehingga Anda dapat memilih harga terbaik untuk produk atau layanan Anda.

Baca Juga: Unique Selling Proposition (USP): Pengertian dan Contohnya

3. Hitung rata-rata harga dari semua pesaing

Membuat peta harga akan membantu Anda memahami apa yang masing-masing pesaing lakukan. Namun, penting juga untuk melihat data harga secara agregat.

Untuk mendapatkan pandangan ini, hitung rata-rata harga produk sejenis di antara para pesaing.

Dengan mengetahui harga rata-rata ini, Anda memiliki tolok ukur untuk membandingkan harga produk Anda sendiri.

4. Tentukan harga lebih tinggi, lebih rendah, atau sama dengan pesaing

Setelah meneliti harga pesaing, Anda siap menentukan di mana posisi harga produk atau layanan Anda di pasar.

• Harga di atas rata-rata: Digunakan ketika Anda ingin menetapkan harga premium untuk menunjukkan kesan mewah kepada calon pelanggan.
• Harga di bawah rata-rata: Cocok ketika Anda ingin menekan harga pesaing dan memperoleh pelanggan dengan cepat. Contoh strategi ini adalah penggunaan produk sebagai loss leader.
• Harga yang setara: Gunakan ketika Anda ingin strategi harga Anda sejajar dengan para pesaing di pasar.

Baik Anda baru memasuki pasar maupun sedang berupaya memperkuat posisi, harga yang Anda pilih akan membentuk persepsi pelanggan terhadap nilai merek Anda.

Perlu Anda ingat bahwa strategi penetapan harga berbasis pesaing, seperti metode penetapan harga sederhana lainnya, belum tentu dapat mengoptimalkan pertumbuhan perusahaan Anda.

Baca Juga: Mengenal 12 Tipe Harga Psikologis dalam Bisnis

Kesimpulan

Jika Anda berada di pasar yang sudah matang dengan pesaing yang menawarkan produk atau layanan serupa dengan milik Anda, sekarang adalah waktu yang tepat untuk mempertimbangkan strategi penetapan harga kompetitif.

Strategi bisnis ini mudah diterapkan dan sangat fleksibel, serta dapat membantu Anda menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Strategi ini juga dapat menjadi elemen kunci dalam rencana penjualan yang gesit dan responsif.

Agar strategi harga kompetitif Anda semakin solid, gunakan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) seperti aplikasi CRM.ID.

CRM.ID sebagai mitra resmi WhatsApp Business API akan membantu Anda mengelola percakapan dan pelanggan dengan lebih baik, menyimpan data pelanggan, hingga mendukung Anda dengan pesan blast dan broadcast tanpa batas.

Dengan begitu, bisnis Anda akan lebih lancar dalam menerapkan harga kompetitif.

Klik tautan ini sekarang juga untuk menjadwalkan demo CRM.ID.