Strategi personal selling memainkan peran penting dalam membangun hubungan yang erat dengan pelanggan, karena ini adalah strategi di mana sales melakukan pendekatan yang personal.
Pelanggan menyukai strategi ini karena mereka merasa dimengerti. Bahkan menurut penelitian, 80% pelanggan cenderung berbisnis dengan perusahaan yang menawarkan personalisasi.
Namun, personal selling bukanlah strategi yang bisa dilakukan dalam semalam dan membutuhkan perencanaan yang matang.
Pada artikel ini, kami akan membahas lebih lanjut tentang personal selling seperti pengertian, kelebihan dan kekurangan, serta tips yang bisa Anda terapkan.
Apa itu Personal Selling?
Personal selling adalah strategi di mana penjual bertemu langsung dengan pelanggan untuk memberikan informasi serta meyakinkan pelanggan agar melakukan pembelian.
Melalui pertemuan ini, penjual dapat menjelaskan manfaat produk dengan menyoroti detail seperti harga, karakteristik, atau permintaan pasar saat ini.
Strategi ini memungkinkan penjual untuk mendeteksi keraguan pelanggan terhadap produk, dan secara proaktif mengatasinya.
Personal selling sangat efektif bagi perusahaan yang menjual produk yang kompleks atau bernilai tinggi.
Strategi ini juga cocok untuk pembelian yang bersifat sangat personal, seperti rumah, mobil, atau polis asuransi.
Selain itu, personal selling juga berperan dalam transaksi antar bisnis, misalnya saat mendemonstrasikan peralatan untuk keperluan pabrik.
Baca Juga: Sales Marketing: Tugas dan Skill yang Dibutuhkan
Mengapa Strategi Personal Selling Itu Penting?
Strategi personal selling memiliki peran penting dalam proses penjualan karena menawarkan sejumlah manfaat utama, antara lain:
1. Mampu menyesuaikan dengan kebutuhan pembeli
Berbeda dengan metode promosi yang menampilkan semua manfaat produk secara umum, personal selling memungkinkan penjual untuk fokus pada alasan spesifik yang membuat pelanggan tertarik membeli produk tersebut.
Penjual dapat menyesuaikan pembahasan pada fitur tertentu serta manfaat yang menghemat waktu atau biaya.
Contoh: Seorang sales membantu pelanggan untuk memilih lemari es.
Ia dapat menggunakan teknik personal selling untuk bertanya tentang kebutuhan pelanggan, lalu merekomendasikan model yang benar-benar sesuai dengan preferensi mereka.
2. Peluang untuk membangun hubungan dengan pelanggan
Tujuan utama dari personal selling adalah membangun hubungan yang kuat melalui komunikasi yang jujur dan sikap yang membantu.
Ketika pelanggan merasa percaya pada suatu merek atau individu, kemungkinan besar mereka akan kembali untuk mendapatkan saran atau bantuan.
Contoh: Seorang pelanggan yang menjual rumahnya mungkin akan kembali menggunakan jasa agen properti yang dulu membantunya membeli rumah, jika agen tersebut berhasil membangun hubungan baik melalui pendekatan personal selling.
Baca Juga: Churn Rate: Pengertian, Jenis, dan Cara Menghitungnya
3. Sumber umpan balik dari pelanggan
Strategi personal selling juga membuka peluang untuk memahami apa yang disukai atau tidak disukai pelanggan.
Informasi ini sangat berharga bagi perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran yang lebih efektif.
Dengan meminta umpan balik secara langsung, Anda bisa meningkatkan pendekatan penjualan sekaligus memahami preferensi pelanggan secara lebih mendalam.
Hal ini memungkinkan Anda untuk mengembangkan strategi yang lebih tepat sasaran untuk setiap pelanggan dan membentuk hubungan yang lebih kolaboratif.
Baca Juga: Cara Menghitung Target Penjualan dan Contohnya
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Personal selling adalah pendekatan yang telah terbukti efektif dan memiliki banyak keuntungan.
Namun, strategi ini juga memiliki beberapa kelemahan yang perlu Anda pertimbangkan.
Berikut ini adalah tabel yang menunjukkan kelebihan dan kekurangan dari personal selling:
| Keuntungan | Kekurangan |
|---|---|
| Membantu membangun hubungan yang lebih kuat dengan klien, sehingga meningkatkan loyalitas. | Prosesnya lebih lama dibandingkan dengan metode penjualan lainnya. |
| Lebih hemat biaya dibandingkan mengadakan pertemuan penjualan secara rutin. | Hanya dapat menjangkau kelompok pelanggan yang lebih kecil. |
| Memberikan pemahaman yang lebih baik terhadap kebutuhan individu klien dan menyesuaikan solusi secara khusus. | Fokus pada satu pelanggan bisa menjadi mahal. |
| Mengurangi tingkat kehilangan pelanggan (churn rate) karena mereka cenderung lebih setia pada bisnis. | Berisiko membuat pelanggan lebih loyal kepada tenaga penjual daripada kepada merek Anda. |
| Pengetahuan yang lebih mendalam tentang pelanggan meningkatkan peluang terjadinya penjualan. | Memerlukan investasi untuk pelatihan khusus bagi staf. |
Baca Juga: 10 Cara Jualan Online Paling Efektif
Jenis Personal Selling
Ada berbagai jenis personal selling yang umum digunakan. Berikut adalah beberapa contoh yang paling populer:
Telemarketing
Dalam metode ini, seorang sales akan menghubungi pelanggan melalui telepon untuk memperkenalkan produk.
Mereka juga meluangkan waktu untuk menjawab pertanyaan seputar produk atau merek Anda.
Telemarketing tergolong metode personal selling yang lebih berisiko, karena tidak semua pelanggan menyambut baik cold call.
Agar pendekatan ini diterima dengan baik, jangan gunakan skrip yang kaku. Alih-alih langsung berpromosi, cobalah memulai percakapan biasa.
Misalnya, sales bisa menanyakan kabar atau hari pelanggan terlebih dahulu.
Penjualan retail
Sesuai namanya, jenis personal selling ini terjadi di toko fisik.
Ketika pelanggan datang dan menunjukkan minat terhadap produk, seorang agen akan membantu mereka.
Agen akan memberikan informasi tambahan, dan mungkin juga mendemonstrasikan penggunaan produk tersebut.
Contoh umum penjualan ritel dapat dilihat di toko ponsel. Di sini, pelanggan berbicara langsung dengan agen untuk membandingkan harga dan spesifikasi setiap ponsel.
Penjualan antar bisnis (B2B Sales)
Pendekatan B2B berbeda karena fokusnya bukan pada kebutuhan individu, melainkan kebutuhan suatu bisnis. Biasanya melibatkan pertemuan dengan lebih dari satu perwakilan dari perusahaan klien.
Agen penjualan akan bertemu dengan para pemangku kepentingan untuk memahami lebih dalam kebutuhan bisnis klien.
Dengan pemahaman tersebut, agen akan menjelaskan bagaimana produk Anda dapat membantu memenuhi kebutuhan spesifik perusahaan tersebut.
Penjualan langsung (direct selling)
Dalam metode ini, sales akan mengunjungi pelanggan langsung ke rumah mereka.
Agen akan mempresentasikan produk serta memberikan brosur atau materi lain untuk membantu pelanggan memahami manfaat produk.
Direct selling sering digunakan oleh merek yang menawarkan produk untuk kebutuhan rumah tangga.
Agen bisa menunjukkan langsung bagaimana suatu produk akan memberi nilai tambah di lingkungan rumah.
Contohnya, agen dapat membawa sampel karpet atau cat untuk diperlihatkan kepada pelanggan.
Seperti halnya telemarketing, direct selling juga tergolong metode yang cukup berisiko.
Tidak semua orang nyaman dengan kehadiran agen penjualan yang tiba-tiba datang ke rumah mereka.
Oleh karena itu, dibutuhkan agen yang ramah dan komunikatif.
Baca Juga: Salesperson adalah: Tugas dan Kemampuan yang Dibutuhkan
Kapan Bisnis Bisa Menggunakan Personal Selling?
Bingung kapan harus menggunakan personal selling? Berikut beberapa situasi di mana pendekatan ini sangat berguna:
Produk Anda bersifat teknis
Personal selling memberi kesempatan untuk menjelaskan produk secara lebih mendetail.
Agen dapat melakukan demonstrasi dan membantu pelanggan memahami fitur serta manfaat produk Anda secara langsung.
Anda baru saja meluncurkan produk baru
Pelanggan mungkin masih ragu terhadap nilai atau keunggulan produk baru Anda.
Melalui pendekatan penjualan langsung, agen dapat meyakinkan pelanggan dan menunjukkan manfaat nyata dari produk tersebut.
Anda menjual produk mewah atau kelas atas
Pelanggan akan merasa lebih nyaman menginvestasikan uang dalam jumlah besar jika mereka memahami produk dengan baik.
Personal selling memungkinkan mereka untuk bertanya langsung dan mendapatkan informasi lengkap sebelum mengambil keputusan.
Tingkat persaingan sangat tinggi
Jika Anda berada di pasar yang padat pesaing, pelanggan perlu diyakinkan bahwa produk Anda adalah pilihan yang tepat.
Melalui pendekatan personal, Anda dapat membangun loyalitas yang meningkatkan kemungkinan pelanggan akan memilih Anda dibandingkan kompetitor.
Baca Juga: Pre Sales Adalah: Pengertian, Manfaat, dan Cara Efektifnya
Strategi dalam Personal Selling
Strategi personal selling dapat bervariasi tergantung pada jenis produk yang Anda tawarkan serta tipe pelanggan yang Anda hadapi.
Alih-alih mengandalkan satu metode saja, pertimbangkan untuk menggabungkan beberapa strategi guna membentuk pendekatan yang lebih menyeluruh.
Berikut adalah tujuh strategi personal selling yang dapat Anda terapkan:
1. Jelaskan manfaat produk
Manfaat produk sering kali menjadi daya tarik utama dalam proses penjualan.
Dalam strategi ini, Anda perlu memahami motif pelanggan dalam membeli dan menjelaskan bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Sampaikan pesan yang sesuai dengan karakteristik pelanggan atau arah pembicaraan.
Misalnya, jika pelanggan tertarik pada efisiensi produk namun lebih banyak menanyakan soal bahan, Anda bisa mengarahkan penjelasan ke kualitas dan daya tahan produk.
2. Demonstrasikan produk secara langsung
Untuk produk yang bersifat teknis atau kompleks, demonstrasi langsung bisa menjadi teknik yang sangat efektif.
Saat menjelaskan cara kerja produk, Anda juga bisa menunjukkan bagaimana produk tersebut menyelesaikan masalah pelanggan.
Contohnya, menunjukkan kepada pemilik rumah bagaimana sistem alarm bekerja untuk menjaga keamanan mereka.
3. Bercakap dengan pelanggan
Personal selling berfokus pada interaksi langsung dengan pelanggan guna memahami kekhawatiran mereka dan memberikan solusi.
Dengan aktif menjalin percakapan, Anda dapat memahami kepribadian dan preferensi belanja pelanggan.
Dari percakapan ini, Anda akan tahu bagaaimana caranya mendorong mereka untuk membeli.
Anda bisa menjelaskan perbandingan produk atau menjelaskan bahwa harga yang lebih tinggi mencerminkan kualitas dan keahlian produksi.
Baca Juga: Sales Force Adalah: Pengertian, Peran , dan Tugasnya
4. Bertindak sebagai konsultan
Dengan membagikan pengetahuan Anda tentang produk atau layanan, Anda membangun kepercayaan pelanggan melalui keahlian yang Anda tunjukkan.
Hubungan yang lebih kuat dapat terjalin dengan memahami masalah pelanggan dan merekomendasikan solusi yang sesuai.
Strategi ini dapat mendorong pelanggan untuk kembali berkonsultasi dengan Anda pada pembelian berikutnya.
Misalnya, pembeli pertama dapat menjadi pelanggan tetap karena nasihat Anda sebelumnya dirasa sangat membantu.
5. Tekankan kepuasan pelanggan
Tingkatkan kepercayaan dan loyalitas pelanggan dengan menunjukkan bukti pencapaian Anda.
Strategi ini sangat efektif untuk penjual yang membantu pelanggan dalam pembelian besar, seperti rumah atau mobil.
Anda bisa menyusun daftar ulasan atau testimoni dari pelanggan yang puas untuk meyakinkan pelanggan baru.
Selain itu, mintalah umpan balik dari pelanggan baru untuk meningkatkan pelayanan dan memperkaya referensi Anda.
6. Ceritakan sebuah kisah
Ini adalah strategi di mana Anda menceritakan pengalaman pribadi untuk meyakinkan pelanggan agar melakukan pembelian.
Cerita Anda bisa berkaitan dengan bagaimana produk tersebut memberi dampak positif dalam hidup Anda, atau kisah sukses dari pelanggan lain.
Pendekatan ini membantu membangun koneksi emosional dan memungkinkan pelanggan membayangkan diri mereka menggunakan produk tersebut.
Metode storytelling ini efektif untuk produk yang menyelesaikan masalah mendesak atau memiliki nilai sentimental.
7. Tanggap terhadap perilaku konsumen
Saat kompetitor muncul atau tren pasar berubah, strategi personal selling memungkinkan Anda beradaptasi dengan cepat karena Anda berada dekat dengan konsumen.
Pantau kondisi pasar dan perhatikan tanda-tanda persaingan yang berkembang.
Hal ini membantu Anda menyusun strategi penjualan yang tepat untuk menjangkau konsumen baru dan mempertahankan pelanggan setia.
Baca Juga: Sales Promotion: Definisi, Jenis, dan Strateginya
Kesimpulan
Personal selling adalah pendekatan yang bisa menghasilkan lebih banyak penjualan dan memastikan pelanggan kembali berulang kali.
Karena taktik ini begitu efektif, banyak bisnis dari berbagai jenis industri pun menerapkannya.
Agar Anda bisa lebih unggul dari kompetitor Anda, lakukan pendekatan yang terbaik dengan menggunakan CRM.ID.
Aplikasi CRM.ID membantu Anda mengelola hubungan dengan pelanggan, mencatat data, riwayat percakapan, dan preferensi dalam satu dashboard.
Anda bisa mengirimkan pesan yang personal dan jawaban yang lebih cepat juga dengan fitur template, tanpa takut terblokir.
Jika tertarik, Anda bisa menjadwalkan demo CRM.ID sekarang juga dengan klik tautan ini.
- 7 Strategi Diferensiasi Produk Untuk Hadapi Persaingan Pasar - 27 November 2025
- Rekomendasi 7 Aplikasi CRM Untuk Bisnis Asuransi - 23 September 2025
- Mengenal Pentingnya Business Plan, Komponen, dan Jenisnya - 19 September 2025