Sales Promotion: Definisi, Jenis, dan Strateginya

Sales promotion adalah salah satu teknik marketing tertua dalam bisnis retail, dan sekarang pun masih populer. Alasannya, karena memang teknik ini manjur.

Tak peduli seberapa sukses suatu bisnis, pasti akan ada saatnya perusahaan membutuhkan peningkatan penjualan. Mungkin di awal untuk membangun basis pelanggan, atau di masa depan ketika penjualan sedang lesu.

Anda bisa melakukan sales promotion untuk mengurangi inventaris dan meluangkan tempat untuk produk baru. Atau, Anda bisa menggunakannya sebagai kampanye musiman untuk hari-hari tertentu seperti promo tanggal kembar.

Dalam artikel ini, kami akan membahas apa itu sales promotion, jenis-jenis, kelebihan dan kekurangan penggunaannya, dan strategi terbaik untuk perusahaan Anda.

Pengertian Sales Promotion

Sales promotion atau promosi penjualan, atau yang mungkin lebih Anda kenal dengan sebutan ‘promo’, adalah strategi pemasaran di mana bisnis memberikan diskon, insentif, atau penawaran.

Penawaran di atas biasanya hanya bersifat sementara, dan tujuan utama dari strategi ini adalah untuk meningkatkan penjualan.

Perusahaan bisa menerapkan strategi ini jika mereka ingin memenuhi kuota penjualan selagi deadline semakin di depan mata, atau meningkatkan awareness akan produk baru.

Baca Juga: Apa itu Sales? Pengertian dan Jenis-Jenisnya

Kelebihan Sales Promotion

Menjalankan promo penjualan memiliki dalam jangka pendek mendatangkan berbagai keuntungan seperti:

1. Menciptakan lead baru

Promo penjualan bisa meningkatkan akusisi pelanggan dengan menawarkan diskon gratis, produk gratis, uji coba gratis, dsb.

Banyak pembeli potensial yang bersedia mencoba hal baru asalkan harganya lebih murah. Dan jika mereka menyukainya, mereka bisa menjadi bagian dari basis pelanggan Anda.

2. Memperkenalkan produk baru

Perusahaan yang paling sukses sekalipun akan memerlukan bantuan saat meluncurkan produk baru.

Biasanya, konsumen baru yang masih ragu-ragu memerlukan sedikit dorongan seperti insentif untuk membeli, dan konsumen setia pun biasanya lebih berkomitmen pada produk yang sudah mereka gunakan.

Baca juga: Perbedaan Sales dan Marketing yang Harus Anda Ketahui

3. Menjual stok berlebih

Jika stok suatu barang di gudang Anda berlebih, sales promotion dapat menjadi strategi yang berguna untuk mengurangi inventaris sekaligus menarik pelanggan baru yang mungkin belum memiliki produk yang kelebihan stok.

4. Memberikan penghargaan kepada pelanggan

Keberhasilan penjualan tidak berhenti pada pembelian pertama. Membina pelanggan dari waktu ke waktu sangat penting untuk menjaga kredibilitas bisnis dan kesetiaan mereka terhadap brand Anda.

Dengan memberikan promo penjualan seperti diskon, voucher, atau produk gratis kepada pelanggan setia, maka mereka akan terus terlibat dengan merek Anda.

5. Meningkatkan pendapatan di menit-menit terakhir

Banyak perusahaan menggunakan promosi penjualan menjelang akhir bulan atau kuartal untuk memenuhi target pendapatan atau inventaris.

Meskipun bukan strategi yang buruk, sebaiknya gunakan strategi ini dengan hati-hati, sehingga pelanggan tidak terbiasa menunggu promo saja untuk membeli produk Anda.

Baca Juga: 20 KPI Sales Penting untuk Pertumbuhan Bisnis

Kekurangan Sales Promotion

Meskipun sebagian besar promo berhasil meningkatkan penjualan, tapi ada harga yang harus Anda bayar.

Jika Anda ingin menggunakan strategi ini, penting untuk mengingat dua risiko utama dari sales promotion:

1. Sales promotion dapat menurunkan nilai brand Anda

Meskipun mungkin tidak berlaku untuk perusahaan Anda, tapi masyarakat umum cenderung menganggap bahwa jika suatu produk dijual dengan promo, itu karena perusahaan kesulitan menjualnya.

Mungkin, jika Anda mempromosikan satu produk saja, Anda tidak akan meninggalkan kesan seperti itu pada masyarakat.

Lain halnya jika Anda menjalankan promo yang mencakup seluruh brand. Anda bisa membuat pelanggan berpikir bahwa bisnis Anda sedang dalam masa sulit.

2. Sales promotion dapat mempersulit penjualan kembali produk dengan harga aslinya

Anda bisa saja menarik orang-orang yang tidak akan pernah membayar produk Anda dengan harga penuh. Pelanggan ini kemudian dapat berhenti membeli ketika masa promosi Anda berakhir dan produk Anda kembali ke harga normal.

Oleh karena itu, penting untuk menetapkan jadwal promosi yang ketat dan memberi jarak di antara masa promosi untuk memastikan harga awal Anda paling konsisten.

Bahaya lain dari promosi penjualan yang harus Anda waspadai adalah biaya. Menurut Harvard Business Review, rata-rata bisnis menghabiskan 66 persen anggaran iklannya untuk promosi penjualan.

Jenis pengeluaran ini dapat sangat merugikan bisnis jika promosi tidak menghasilkan pendapatan yang cukup untuk mengimbangi biaya tersebut.

Baca Juga: 16 KPI Marketing yang Harus Anda Ketahui untuk Bisnis

Jenis-Jenis Sales Promotion

Ada 10 jenis utama promosi penjualan. Tidak semuanya cocok untuk setiap bisnis, produk, atau layanan. Namun, masing-masing menawarkan cara unik untuk meningkatkan penjualan dan terhubung dengan pelanggan.

1. Giveaway

Giveaway adalah ketika Anda menawarkan hadiah sebagai imbalan atas partisipasi seseorang dalam event publisitas. Misalnya, kontes, lotre, atau raffle.

Anda bisa memberi imbalan apa saja: item gratis, merchanides bermerek, atau hadiah lainnya. Beberapa perusahaan besar seperti Shopee sering mengadakan giveaway dengan berbagai persyaratan seperti mengikuti games, berbelanja, membagikan konten, dan lainnya.

2. Bundling

Dengan bundling, Anda menawarkan diskon yang hanya tersedia ketika konsumen membeli dua atau lebih barang yang Anda tentukan secara bersamaan.

Strategi ini bisa meningkatkan nilai rata-rata pesanan, membantu Anda membersihkan inventaris, serta meningkatkan visibilitas produk.

3. B1G1

Beli Satu Gratis Satu adalah penawaran yang menggiurkan. Mungkin Anda berpikir akan kehilangan pendapatan karena nilai satu item menjadi gratis.

Namun, peningkatan volume penjualan kadang bisa lebih menguntungkan daripada menjual item tunggal, tergantung dari margin keuntungan Anda per item.

Baca juga: Sales Representative: Definisi, Tugas, dan Gaji

4. Uji coba gratis

Uji coba atau demo gratis merupakan salah satu promosi penjualan yang paling umum dan salah satu strategi yang paling menjanjikan untuk mengembangkan basis pelanggan.

Bisnis dapat memberikan penawaran agar Anda menggunakan produk mereka secara gratis dalam waktu terbatas, atau dengan kuantitas yang terbatas agar pelanggan bisa melihat apakah mereka cocok dengan produk tersebut.

5. Gratis ongkir

Gratis ongkir bisa menjadi tawaran menarik bagi merek e-commerce dan pesanan lewat pos yang biasanya mengenakan biaya pengiriman.

Anda dapat menawarkannya untuk setiap pesanan baru, menarik pelanggan baru, atau untuk setiap pesanan di atas nilai tertentu.

Baca Juga: Soft Selling dan Hard Selling: Perbedaan dan Contohnya

6. Subscription

Kadang, strategi yang ini tidak dianggap sebagai sales promotion, karena termausk pembelian jangka panjang. Tapi, memiliki produk dalam jumlah banyak yang tersedia dengan harga yang berbeda-beda juga merupakan taktik promo.

Dengan berlangganan, pelanggan membayar biaya lebih besar di muka untuk sejumlah besar produk yang pada akhirnya jumlahnya lebih kecil daripada biaya yang harus mereka bayarkan jika membeli produk dalam jumlah lebih kecil satu per satu.

7. Upsell

Promosi upsell tidak seumum promo yang lain, tetapi tetap sangat efektif. Upsell memberikan versi produk yang lebih murah untuk dicoba kepada pelanggan baru.

Kemudian seiring berjalannya waktu, Anda bisa meyakinkan mereka untuk membeli opsi yang lebih mahal dan lebih efektif.

8. Flash sale

Flash sale adalah obral terbatas yang menawarkan diskon besar untuk sejumlah produk tertentu.

Sering kali, diskon tersebut tidak diumumkan hingga menit terakhir, sehingga membuat pembeli merasa tergesa-gesa dan bergegas membeli barang sebelum kehabisan.

9. Penawaran khusus untuk pembeli pertama atau early bird

Penawaran khusus ini menawarkan diskon untuk pembeli pertama sebagai cara menyambut mereka sebagai pelanggan.

Pelanggan cenderung membeli dengan harga diskon dan karena diskon hanya berlaku satu kali, perusahaan tidak kehilangan banyak pendapatan.

10. Kupon dan voucher

Kupon dan voucher memberi penghargaan kepada pelanggan saat ini atas kesetiaan mereka terhadap merek dan mendorong pembelian di masa depan.

Promo ini khususnya efektif di perusahaan yang memberi insentif kepada pelanggan dengan mensyaratkan beberapa pembelian guna memperoleh produk gratis.

Baca Juga: Sales Funnel: Pengertian dan Cara Menciptakannya

Strategi Sales Promotion

Seperti yang telah Anda lihat, sales promotion memiliki banyak variasi dan dapat Anda gunakan sebagai strategi penjualan di setiap tahap proses penjualan.

Oleh karena itu, penting untuk mengetahui praktik dan teknik terbaik yang akan memastikan keberhasilan promosi Anda.

Ada tiga strategi utama untuk promosi penjualan:

• Pull Strategy: Strategi ini mencoba membuat pelanggan menginginkan atau ‘menarik’ produk Anda. Karena itu, perusahaan menerapkan diskon, voucher, iklan, atau penawaran khusus lainnya untuk menambah visibilitas brand.
• Push Strategy: Strategi ini mmencoba ‘mendorong’ produk dari perusahaan ke pelanggan dengan menempatkannya di lokasi yang menarik perhatian konsumen. Perhatikan makanan ringan yang dipajang di toko kelontong. Produk-produk tersebut ‘didorong’ ke pelanggan di meja kasir, tempat mereka kemungkinan besar akan membeli.
• Hybrid Strategy: Seperti namanya, strategi ini merupakan kombinasi dari strategi dorong dan tarik di mana perusahaan akan menggunakan strategi dorong untuk memindahkan produk, dan kemudian strategi tarik untuk mendorong pembelian.

Teknik sales promotion

• Kenali audiens Anda: Apakah Anda melayani pelanggan baru atau pelanggan lama? Apakah Anda ingin mempromosikan produk baru atau meningkatkan penjualan produk lama? Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda memilih promosi penjualan yang terbaik untuk perusahaan Anda saat itu.
• Tekankan kelangkaan dan/atau urgensi: Promosi penjualan Anda harus selalu bersifat jangka pendek, tetapi penting untuk menekankan alasannya. Pelanggan akan lebih termotivasi untuk membeli jika ada risiko seperti kehabisan waktu atau kehabisan produk.
• Selaraskan promosi penjualan Anda dengan perusahaan Anda: Konsistensi selalu menjadi kunci dalam setiap aspek penjualan, begitu pula dalam promosi. Jika Anda mengkhususkan diri dalam produk jangka panjang, seperti elektronik, maka tidak masuk akal untuk menawarkan paket berlangganan kepada pelanggan jika mereka hanya akan membeli produk baru setiap beberapa tahun.

Baca Juga: Media Promosi: Pengertian, Jenis, dan Tips Memilihnya

Kesimpulan

Begitulah pengertian sales promotion, jenis-jenis, dan strateginya. Metode promo penjualan ini jika diterapkan dengan bijak, bisa meningkatkan brand awareness dan tentu saja, mendorong lebih banyak penjualan.

Selain itu, jangan lupa untuk menyebarkan promo Anda agar pelanggan mengetahuinya. Untuk itu, Anda bisa memanfaatkan software CRM seperti CRM.ID.

Sebagai penyedia WhatsApp Business API, CRM.ID bisa membantu Anda mengakses fitur WhatsApp yang cocok untuk bisnis, seperti: mengirim pesan tanpa batasan agen, kontak, dan jumlah, fitur analitik, dan menyimpan riwayat pesan secara otomatis.

Tertarik mencoba CRM.ID? Yuk, jadwalkan demonya sekarang juga melalui tautan ini!