Salesperson adalah: Tugas dan Kemampuan yang Dibutuhkan

Kelihatannya, menjadi salesperson adalah hal yang sederhana: tinggal menjual barang yang orang lain butuhkan.

Tapi pada kenyataannya, sales adalah suatu profesi yang lebih rumit. Anda perlu sederet skill agar bisa sukses di industri ini.

Jika Anda tertarik dengan pekerjaan yang menantang namun menguntungkan ini, jangan beranjak dulu.

Pada artikel ini, kami akan membahas apa saja tugas sales person, termasuk rangkaian keterampilan yang dibutuhkan untuk sukses.

Apa itu Salesperson?

Seorang salesperson adalah individu yang memiliki tugas untuk menjual produk kepada pelanggan. Namun, mereka bukan sekadar penjual, tetapi juga pemecah masalah.

Mereka memulai dengan memahami permasalahan yang dihadapi calon pelanggan, lalu menawarkan solusi yang dapat memberikan dampak nyata.

Setelah membangun hubungan dengan pelanggan, salesperson dapat menggunakan pengaruh yang telah mereka peroleh melalui kepercayaan untuk menyarankan solusi yang membantu pelanggan mengatasi tantangan.

Sementara itu, salesperson yang mencoba menjual produk atau layanan yang sebenarnya tidak dibutuhkan pelanggan umumnya hanya akan meraih kesuksesan jangka pendek.

Baca Juga: Sales Advisor: Tugas, Gaji, dan Skill yang Diperlukan

Pentingnya Salesperson dalam Bisnis

Salesperson memang berperan dalam menjual produk dan menghasilkan pendapatan, namun perusahaan yang hanya memanfaatkan peran mereka sebatas itu akan kehilangan banyak potensi keuntungan lainnya.

Perusahaan dapat berkembang ketika menemukan peluang baru, baik dari sisi pelanggan, saluran penjualan, maupun produk.

Selain mendorong pendapatan, mereka juga dapat meningkatkan keberhasilan perusahaan secara keseluruhan dengan menciptakan kesan pertama yang baik dan bertindak sebagai suara pelanggan.

Terutama, karena merekalah yang sering menjadi titik kontak awal antara pelanggan dan perusahaan.

Baca Juga: Pre Sales Adalah: Pengertian, Manfaat, dan Cara Efektifnya

Tugas dan Tanggung Jawab Salesperson

Meskipun setiap perusahaan dan prosesnya memiliki kekhasan tersendiri, semua salesperson memiliki tanggung jawab utama sebagai berikut:

1. Mencari prospek dan peluang

Inti dari pekerjaan sales person adalah membangun hubungan, namun kemampuan untuk menemukan prospek tetap sangat penting.

Perusahaan mungkin akan menyediakan sejumlah prospek melalui berbagai saluran, namun salesperson terbaik adalah mereka yang mampu menciptakan peluang sendiri.

Anda juga perlu mampu mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar tidak akan menghasilkan penjualan, sehingga Anda bisa menggunakan waktu untuk hal yang lebih berpotensi.

Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda dapat mengetahui di mana harus memfokuskan waktu dan upaya untuk membantu lebih banyak pelanggan.

2. Membuat dan menyampaikan dokumen penjualan yang akurat

Anda akan membuat berbagai jenis dokumen penjualan seperti pesanan penjualan (sales order), faktur, dan surat pesanan pembelian.

Semua dokumen tersebut harus akurat, tepat waktu, dan disetujui oleh semua pihak terkait.

Karena itu, otomatisasi dan template membantu meminimalisir kesalahan manual dan memastikan setiap pihak mendapatkan informasi yang dibutuhkan untuk melanjutkan proses.

3. Berkolaborasi dengan departemen lain

Penjualan tidak terjadi secara terpisah. Tim penjualan harus bekerja erat dengan berbagai departemen lain seperti produk, pemasaran, keuangan, dan legal.

Karena tim penjualan adalah pihak yang paling dekat dengan pelanggan, Anda memiliki wawasan penting yang bisa memengaruhi arah bisnis.

Bahkan, salesperson juga bisa membantu menemukan peluang baru dan memberikan masukan fitur produk berdasarkan kebutuhan pelanggan yang sering muncul.

Baca Juga: 8 Strategi Layanan After Sales Terbaik untuk Pelanggan

4. Membangun hubungan dengan pelanggan

Membangun hubungan adalah tanggung jawab terpenting seorang salesperson.

Hubungan yang kuat merupakan kunci kesuksesan Anda dan keberlanjutan bisnis perusahaan.

Dengan menjadi sosok yang pelanggan percayai, Anda bisa menciptakan hubungan yang menguntungkan dalam jangka panjang.

5. Memahami produk dan layanan perusahaan

Anda tidak akan bisa membantu pelanggan mengatasi masalahnya jika tidak memahami solusi yang perusahaan tawarkan.

Karena itu, salesperson harus memiliki product knowledge dan terus memperbarui pengetahuan mereka.

Kecuali pertanyaan yang sangat teknis, salesperson sebaiknya dapat menjawab hampir semua pertanyaan dari pelanggan.

Setiap kali Anda harus menghentikan percakapan untuk bertanya pada orang lain, pelanggan bisa kehilangan kepercayaan terhadap keahlian Anda.

6. Memahami industri dan pasar

Anda hanya bisa menyelesaikan masalah pelanggan jika Anda memahami konteks bisnis mereka sehari-hari.

Salesperson yang memahami industri tempat pelanggan berada memiliki keunggulan karena bisa berbicara dalam “bahasa” yang sama.

Dengan mengikuti tren dan tantangan industri terkini, Anda bisa mengajukan pertanyaan yang lebih tepat untuk mengungkap kebutuhan spesifik pelanggan.

7. Memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan efektivitas dan produktivitas

Salesperson perlu memanfaatkan teknologi agar pekerjaan mereka lebih efektif dan akurat.

Software manajemen hubungan pelanggan/customer relationship management (CRM) dapat meningkatkan produktivitas dan ketelitian kerja.

Teknologi lainnya seperti konferensi video, kalender, dan CRM seluler juga banyak digunakan.

Salesperson harus terbuka terhadap teknologi yang digunakan perusahaan, serta aktif mencari peluang untuk mengotomatisasi proses kerja mereka.

8. Menghasilkan pendapatan

Salesperson harus mencapai penjualan dan mendatangkan pendapatan.

Bahkan, tujuh tanggung jawab sebelumnya semuanya berujung pada pencapaian penjualan.

Dalam konteks jenjang karier dan keberlangsungan pekerjaan, kinerja salesperson dinilai berdasarkan kemampuan mereka dalam memenuhi target penjualan (quota).

Baca Juga: Sales Associate: Gaji, Pekerjaan, dan Skill yang Dibutuhkan

Kemampuan yang Harus Dimiliki Salesperson

1. Kemampuan mengajar

Kemampuan mengajar adalah keterampilan yang sangat penting bagi seorang sales person. Salesperson yang persuasif cenderung berusaha mengedukasi prospek, bukan memaksa mereka.

Keahlian Anda membangun kepercayaan karena Anda membantu prospek menemukan jawaban yang mereka butuhkan.

Dorong prospek untuk bertanya, dan pastikan Anda selalu siap memberikan jawaban yang lengkap dan akurat.

Cara meningkatkan: Saat berbicara dengan prospek, perhatikan kesenjangan pengetahuan mereka tentang produk atau industri Anda.

Berikan informasi yang mereka butuhkan untuk mengambil keputusan yang tepat, baik dengan menjelaskannya langsung atau mengirimkan materi penunjang penjualan.

2. Kemampuan menutup penjualan (closing)

Tidak ada satu cara yang pasti untuk mengubah prospek menjadi pelanggan, namun Anda harus terus mengasah teknik closing Anda.

Cobalah pendekatan konsultatif, di mana Anda membantu prospek menyadari permasalahan mereka terlebih dahulu, lalu menekankan bagaimana produk Anda dapat menjadi solusinya.

Persiapkan diri dengan informasi yang memadai agar Anda bisa menjawab pertanyaan dan mengatasi keberatan dari calon pelanggan.

Berbicaralah kepada prospek seolah-olah mereka sudah menjadi pelanggan Anda. Tunjukkan rasa percaya diri bahwa mereka akan mendapatkan nilai dari produk atau layanan yang ditawarkan.

Selain itu, Anda juga bisa mendorong pelanggan setia Anda untuk membagikan pengalaman positifnya saat menggunakan produk atau layanan perusahaan.

Cara meningkatkan: Pelajari berbagai teknik closing agar Anda bisa mengubah penolakan menjadi kesepakatan. Tetap optimis, meski penjualan tidak berhasil.

Bisa jadi prospek tersebut akan membutuhkan produk atau layanan Anda di masa depan, atau mereka justru merekomendasikan Anda kepada orang lain karena pengalaman yang menyenangkan saat proses penjualan.

Baca Juga: Sales Representative: Definisi, Tugas, dan Gaji

3. Kemampuan beradaptasi

Dunia penjualan terus berubah. Mulai dari fluktuasi harga pasar, gaya pendekatan penjualan, hingga saluran interaksi dengan pelanggan, selalu ada hal baru yang perlu dipelajari.

Salesperson yang hebat memahami bahwa tidak ada strategi yang benar-benar sempurna.

Setiap calon pelanggan memiliki karakteristik unik yang perlu dipahami, dan setiap kuartal membawa tantangan serta tren yang berbeda.

Cara meningkatkannya: Tantang diri Anda untuk mencoba pendekatan baru dan bereksperimen dengan strategi yang berbeda.

Yang paling penting, hadapilah hal-hal yang membuat Anda merasa tidak nyaman.

Misalnya, jika Anda unggul dalam penjualan melalui media sosial tetapi merasa canggung saat melakukan cold calling, luangkan waktu untuk melatih keterampilan tersebut.

Tujuannya adalah menjadikan hal-hal baru sebagai bagian alami dari pekerjaan, bukan hambatan yang menakutkan.

4. Manajemen waktu

Dalam dunia penjualan, ada banyak aktivitas yang harus dilakukan, mulai dari mencari prospek, melakukan panggilan lanjutan, percakapan penjualan, hingga menutup penjualan.

Kemampuan manajemen waktu membantu Anda memprioritaskan aktivitas yang paling penting dan menyelesaikannya dengan efisien.

Sebaiknya, lakukan tugas terpenting di waktu yang tepat. Jangan terlarut dalam pekerjaan yang membuat Anda terlihat “sibuk” tapi tidak produktif.

Alih-alih mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat, misalnya, Anda bisa memanfaatkan waktu tersebut untuk menindaklanjuti prospek potensial atau melakukan prospek ulang demi menjaga keberlanjutan penjualan.

Cara meningkatkan: Kemampuan manajemen waktu tidak terbentuk hanya dengan niat.

Gunakan alat bantu kerja seperti CRM untuk mengotomatisasi tugas manual (seperti entri data dan pengiriman pesan) agar Anda bisa lebih menghemat waktu.

5. Kemampuan membujuk (persuasiveness)

Salesperson yang baik tidak memaksa calon pelanggan, melainkan membujuk mereka.

Gunakan prinsip psikologi penjualan untuk memastikan Anda meyakinkan pelanggan secara etis, bukan memanipulasi.

Penjualan yang etis menguntungkan kedua belah pihak: Anda berhasil menjual, dan pembeli mendapatkan produk atau layanan yang membantu menyelesaikan masalah mereka.

Cara meningkatkannya: Mulailah dengan memahami produk secara menyeluruh.

Saat menjelaskan produk, tunjukkan bagaimana fitur tertentu bisa memberi manfaat langsung, seperti menghemat waktu atau biaya.

Berikan juga studi kasus relevan yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda berhasil menyelesaikan masalah pelanggan lain.

6. Empati

Cobalah melihat dari sudut pandang calon pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka.

Jika Anda bisa melihat perusahaan dan produk dari perspektif mereka, Anda akan lebih mampu menyusun pendekatan penjualan yang relevan dan personal.

Ingat, pelayanan pelanggan adalah bagian penting dalam proses penjualan. Tunjukkan kepedulian, bantu menyelesaikan masalah mereka, dan perlakukan mereka sebagaimana Anda ingin diperlakukan.

Cara meningkatkannya: Mulailah dengan bertanya, misalnya “Apa tujuan Anda?” atau “Mengapa menyelesaikan masalah ini penting bagi Anda?” untuk mengidentifikasi kebutuhan mereka.

Saat calon pelanggan berbicara, catat hal-hal penting agar Anda bisa menyusun penawaran yang lebih personal di tahap berikutnya.

Baca Juga: Sales Executive: Tugas, Gaji, dan Jenjang Karir

7. Mendengarkan secara aktif (active listening)

Salah satu keterampilan penting dalam penjualan adalah lebih banyak mendengar daripada berbicara.

Mendengarkan dengan baik membantu Anda mengumpulkan informasi penting yang akan memperkuat pendekatan penjualan Anda.

Saat Anda benar-benar mendengarkan, calon pelanggan akan menjelaskan secara rinci masalah yang ingin mereka selesaikan dan bagaimana sebaiknya Anda menyusun penawaran.

Namun sayangnya, tidak semua tenaga penjualan memiliki keterampilan ini.

Studi dari RAIN Group menunjukkan hanya 26% tenaga penjualan yang benar-benar pandai mendengarkan.

Cara meningkatkannya: Latih kemampuan mendengar Anda dengan tidak memotong pembicaraan pelanggan.

Simpan poin yang ingin Anda tanggapi, baik secara mental maupun tertulis, dan sampaikan setelah mereka selesai berbicara.

Ajukan pertanyaan terbuka dan perhatikan jawaban mereka dengan saksama.

Mengulang kembali apa yang baru saja mereka katakan dengan kata-kata Anda sendiri juga menunjukkan bahwa Anda benar-benar mendengarkan.

8. Manajemen konflik

Konflik adalah hal yang wajar dalam dunia penjualan. Bahkan keberatan kecil dari calon pelanggan bisa mengganggu sales yang belum terbiasa menghadapi penolakan.

Seorang tenaga penjualan yang andal harus mampu menerima penolakan atau penolakan secara tenang, lalu mengubah energi negatif tersebut menjadi peluang.

Cara meningkatkannya: Latih diri menghadapi situasi sulit dengan menggunakan skrip penjualan dalam sesi role-play bersama tim.

Beberapa konflik memang lebih menantang dari yang lain, tetapi menguasai dasar-dasarnya akan membantu Anda merasa lebih siap dan terbiasa menghadapi ketidaknyamanan.

9. Kemampuan bercerita

Seorang salesperson yang mahir dalam storytelling mampu mengubah presentasi yang membosankan menjadi sesuatu yang menarik dan mudah dipahami.

Mengapa? Karena cerita lebih mudah diingat dan dapat membangkitkan emosi. Jika dikombinasikan dengan presentasi penjualan yang tepat, cerita bisa membuat penyampaian Anda jauh lebih kuat.

Buat calon pelanggan tetap tertarik dengan membagikan cerita yang relevan dengan situasi mereka.

Misalnya, jika Anda bekerja di penjualan B2B, ceritakan tentang klien dari industri yang sama dan bagaimana produk atau layanan Anda membantu mereka mencapai keberhasilan.

Testimoni dan ulasan pelanggan juga dapat digunakan sebagai bentuk “cerita” yang memancing rasa ingin tahu calon pelanggan.

Cara meningkatkannya: Apa pun sumber inspirasinya, pastikan cerita Anda singkat dan mudah dimengerti.

Hindari analogi yang terlalu panjang atau rumit karena bisa membuat audiens kehilangan fokus.

Tulis cerita Anda sesederhana mungkin, lalu tambahkan elemen menarik agar lebih hidup.

10. Public speaking

Berbicara di depan banyak orang adalah hal yang mudah bagi sebagian orang, namun bisa membuat gugup bagi yang lain.

Apa pun tingkat kenyamanan Anda, kemampuan public speaking adalah keterampilan penting bagi tenaga penjualan.

Pembicara yang dinamis dan meyakinkan mampu membuat produk biasa terlihat luar biasa.

Sebaliknya, penyampaian yang canggung dan tidak percaya diri dapat membuat calon pelanggan kehilangan minat.

Cara meningkatkannya: Mulailah dari hal-hal dasar seperti:

• Pastikan suara Anda terdengar jelas dan lantang.
• Gunakan pembuka yang menarik untuk menarik perhatian audiens
• Jangan terus-menerus melihat catatan atau mengalihkan pandangan dari audiens, tunjukkan rasa percaya diri dan antusiasme.
• Jika menggunakan slide presentasi, pastikan Anda meninjaunya beberapa kali dan berlatih dengan perangkat lunak yang akan digunakan agar terhindar dari masalah teknis.
• Terus belajar. Mintalah umpan balik dari rekan kerja dan catat area yang perlu ditingkatkan sebelum presentasi berikutnya.

Baca Juga: 20 KPI Sales Penting untuk Pertumbuhan Bisnis

Kesimpulan

Sales person bertugas menjual produk atau layanan perusahaan kepada orang-orang yang membutuhkannya atau menginginkannya.

Meski terdengar sederhana, tapi proses penjualan itu selalu rumit dan bahkan kadang menyita waktu dan tenaga.

Karena itu, Anda bisa meningkatkan produktivitas salesperson Anda dan membantu mereka mencapai target lebih mudah dengan aplikasi CRM.ID.

CRM.ID memungkinkan sales untuk merespon permasalahan pelanggan dengan cepat, mengotomatiskan pesan, serta menyimpan data pelanggan dan percakapan dalam database terpusat.

Jika tertarik, Anda bisa klik tautan ini untuk menjadwalkan demo dengan Tim Hebat CRM.ID.