20 KPI Sales Penting untuk Pertumbuhan Bisnis

KPI sales merupakan indikator terpenting bagi tim Anda. Jika Anda menghitungnya dengan tepat, maka KPI dapat memberikan informasi untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda.

Perusahaan perlu KPI sales untuk mengukur kinerja tim penjualan secara objektif, memastikan bahwa mereka sudah mencapai target, dan mengidentifikasi area yang perlu perbaikan.

Dengan KPI yang tepat, perusahaan dapat memantau efektivitas strategi penjualan, memperkirakan pendapatan, meningkatkan produktivitas tim, dan membuat keputusan yang lebih terarah untuk pertumbuhan bisnis.

Dalam artikel ini, kami akan membahas 20 KPI sales penting yang bisa Anda pilih untuk diterapkan dalam bisnis Anda.

Apa itu KPI Sales?

KPI sales atau KPI penjualan adalah indikator yang tim penjualan gunakan untuk melacak kemajuan proses mereka dalam mencapai target bisnis.

KPI membantu Anda menilai seberapa efektif strategi penjualan Anda, sehingga Anda bisa menentukan apakah strategi yang sekarang sudah berhasil atau perlu dirombak ulang.

Ada banyak KPI penjualan yang berbeda-beda. Perbedaan ini berdasarkan kebutuhan masing-masing perusahaan.

Dengan memantau KPI sales, perusahaan dapat memastikan bahwa tim penjualan bergerak sesuai arah yang tepat untuk mencapai tujuan finansial dan strategis.

Baca Juga: 9 Indikator KPI Customer Support dan Cara Menghitungnya

Memilih KPI Sales yang Tepat

Untuk pengukuran yang lebih tepat, perusahaan Anda harus memiliki sasaran penjualan yang spesifik dan menyesuaikan KPI dengannya.

Perusahaan yang sasarannya tidak spesifik seperti “jual sebanyak-banyaknya” akan kesulitan mengukur apakah karyawan mereka berhasil mencapainya, sebab banyak atau sedikit adalah dua hal yang relatif.

Setiap perusahaan memiliki sasaran yang berbeda-beda. Mungkin ada dua perusahaan yang menjual produk yang serupa, tapi perusahaan A fokus mengekspansi wilayah, sementara satunya lagi fokus mendapatkan lebih banyak pelanggan lokal.

Sasaran penjualan biasanya terbagi ke dalam dua kategori ini:

• Sasaran Aktivitas: Sasaran ini fokus pada kegiatan tim, seperti meningkatkan jumlah panggilan awal yang diterima untuk buyer persona tertentu.
• Sasaran Performa: Sasaran ini fokus pada hasil, seperti meningkatkan pendapatan penjualan sebesar 25%.

Begitu Anda menetapkan sasaran, gunakan metode SMART (specific, measurable, achievable, relevant, dan time-bound) untuk memastikan sasaran Anda realistis.

Contoh target SMART: Pada akhir Q4, penjualan tim akan meningkat sebesar 15% dari tahun sebelumnya.

Berikut ini adalah contoh dari sasaran penjualan dan tujuannya, termasuk contoh KPI penjualan yang sesuai:

Sasaran	Tujuan dan KPI
Contoh sasaran aktivitas:  Meningkatkan jumlah pelanggan baru di Jabodetabek sebesar 20% sebelum akhir Q3	Tujuan: Meningkatkan panggilan penjualan dan demo di wilayah Jabodetabek sebesar 40%. KPI: – Volume penjualan di lokasi – Panggilan telepon di lokasi – Email dan proposal yang dikirim ke lokasi – Demo penjualan di lokasi
Contoh sasaran performa: Meningkatkan pendapatan penjualan sebesar 5% sebelum akhir tahun.	Tujuan: Menumbuhkan pendapatan bulanan sebesar Rp100 juta. KPI: – Pencapaian kuota – Transaksi yang selesai – Rasio konversi – Ukuran rata-rata konversi – Jumlah cross-sell dan upsell – Pendapatan tahunan

Baca Juga: Sales Funnel: Pengertian dan Cara Menciptakannya

20 KPI Sales yang bisa Anda terapkan

Meskipun tujuan dan sasaran akan bersifat unik untuk setiap perusahaan, ada beberapa KPI efektif yang dapat mengukur kinerja tim.

Berikut adalah 20 KPI yang bisa Anda pertimbangkan:

1. Pertumbuhan penjualan bulanan

Ukurlah pertumbuhan penjualan dari waktu ke waktu untuk membantu mengidentifikasi masalah dengan cepat dan mengatasinya. Misalnya, jika sebuah dealer mobil mengalami penurunan penjualan bulanan, mereka bisa segera menawarkan diskon yang signifikan untuk menarik lebih banyak pembeli yang berminat.

Menetapkan target pertumbuhan penjualan bulanan juga bisa memotivasi kinerja anggota tim penjualan karena adanya target yang harus mereka capai.

Cara menghitung pertumbuhan penjualan bulanan:

Pertumbuhan penjualan bulanan = ((Penjualan untuk bulan ini – penjualan bulan sebelumnya) / penjualan bulan sebelumnya) x 100

Baca juga: Cara Meningkatkan CTR Rate untuk WhatsApp Marketing

2. Rata-rata margin laba

Margin laba rata-rata berfokus pada laba dari pendapatan penjualan. Margin ini memberi tahu Anda apakah upaya penjualan berkontribusi terhadap pendapatan perusahaan dan apakah upaya tersebut berkelanjutan.

Cara menghitung margin laba rata-rata:

Margin laba rata-rata = (Pendapatan bersih ÷ penjualan bersih) × 100

Baca juga: Direct Sales: Pengertian dan Cara Implementasinya

3. Nilai pembelian rata-rata

Nilai pembelian rata-rata adalah jumlah rata-rata yang dibelanjakan pelanggan untuk produk atau layanan Anda. Indikator ini ideal bagi perusahaan yang sedang berfokus untuk meningkatan pendapatan dari pelanggan saat ini.

Mengukur berapa banyak uang yang pelanggan keluarkan per transaksi dapat memberi tahu Anda apa saja yang mendorong mereka melakukan transaksi yang lebih besar.

Jika Anda memisahkannya berdasarkan segmen pelanggan, Anda juga dapat mengidentifikasi pelanggan mana yang paling banyak berbelanja.

Cara menghitung nilai pembelian rata-rata:

Nilai pembelian rata-rata = Total penjualan ÷ jumlah pelanggan atau transaksi

Misalnya, jika total penjualan Anda sama dengan Rp30.000.000 dan Anda memiliki 300 pelanggan, nilai pembelian rata-rata Anda adalah Rp100.000.

Baca juga: Cara Mudah Membuat KPI untuk Meningkatkan Kinerja Bisnis

4. Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Biaya akuisisi pelanggan adalah berapa banyak biaya yang perusahaan keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru, termasuk semua biaya penjualan dan pemasaran, gaji, dan biaya overhead. Ini membantu perusahaan menetapkan anggaran untuk memastikan perolehan pelanggan baru tetap berkelanjutan.

Cara menghitung CAC:

CAC = Total biaya penjualan dan pemasaran ÷ pelanggan baru bersih

Baca Juga: Tugas Telesales, Skill yang Diperlukan, dan Tips Suksesnya

5. Customer lifetime value (CLV atau CLTV)

CLV memperkirakan berapa banyak pendapatan yang perusahaan peroleh dari pelanggan selama masa hidup pelanggan (berapa lama mereka biasanya berinteraksi dengan perusahaan).

CLV adalah indikator penting untuk mengukur kinerja penjualan dan menentukan segmen pelanggan mana yang paling menguntungkan. Anda juga dapat melihat segmen mana yang membutuhkan peningkatan agar mau melakukan pembelian yang lebih sering atau lebih besar.

Cara menghitung nilai seumur hidup pelanggan:

CLV rata-rata = Nilai pelanggan rata-rata × masa hidup pelanggan rata-rata

Baca juga: 16 KPI Marketing yang Harus Anda Ketahui untuk Bisnis

6. Tingkat retensi pelanggan dan tingkat churn

Retensi dan tingkat churn pelanggan adalah dua sisi mata uang yang sama.

• Tingkat Retensi: Mengukur persentase pelanggan yang terus membeli atau berlangganan produk atau layanan Anda. Tingkat ini mengukur kemampuan tim penjualan Anda untuk mempertahankan pelanggan setia dan mendukung penjualan berulang.
• Tingkat Churn: Mencerminkan persentase pelanggan yang tidak lagi membeli dari bisnis Anda. Metrik ini dapat menandakan masalah dengan produk atau penawaran Anda atau menunjukkan persaingan.

Cara menghitung tingkat churn dan tingkat retensi:

Tingkat churn = (Jumlah pelanggan yang hilang ÷ jumlah pelanggan awal) × 100

Tingkat retensi = 1 ÷ tingkat churn

7. Pemesanan penjualan bulanan

KPI yang satu ini menghitung nilai penjualan dikurangi biaya selama jangka waktu tertentu. Anda juga dapat menggunakannya untuk memperkirakan dan mendukung strategi penjualan.

Cara menghitung pemesanan penjualan bulanan:

Pemesanan penjualan bulanan = Total nilai pemesanan untuk bulan tersebut − (biaya rata-rata per transaksi × jumlah total pemesanan)

Baca juga: Apa itu Lead? Pengertian dan Tips Jitu Menghasilkannya

8. Jumlah panggilan atau email yang sales terima

Jika Anda sedang mengukur kinerja sales secara individual, maka Anda bisa mencoba menghitung jumlah email atau panggilan yang mereka terima dalam satu hari atau satu bulan.

Apabila Anda mengkombinasikan jumlah di atas dengan tingkat kesuksesan seperti rasio penutupan transaksi, Anda bisa mengetahui produktivitas mereka dan mencari cara untuk menciptakan lebih banyak prospek.

Misalnya, katakanlah tujuan Anda adalah setiap sales mendapatkan 10 demo per bulan. Biasanya, dibutukan 100 panggilan per bulan karena tingkat pemesanan demo sebesar 10%.

KPI ini akan memberi tahu Anda jika sales kesulitan menjadwalkan demo meskipun telah melakukan panggilan sesuai target, sehingga Anda dapat menawarkan dukungan.

Baca Juga: Sales Advisor: Tugas, Gaji, dan Skill yang Diperlukan

9. Penjualan per sales

KPI performa ini membantu Anda mengetahui berapa banyak penjualan yang sales dapatkan dalam suatu periode tertentu. Dengan data ini, Anda bisa menetapkan target penjualan yang lebih realistis.

Misalnya, Anda ingin menentukan target penjualan untuk bulan Januari. Jika bagi bisnis Anda, Januari adalah periode yang lebih santai daripada Desember, maka Anda bisa menurunkan target dari bulan sebelumnya.

Cara menghitung penjualan per sales:

Penjualan per sales = Total penjualan dalam periode tertentu / Jumlah sales

Baca juga: Sales Executive: Tugas, Gaji, dan Jenjang Karir

10. Panggilan demo per bulan

Melacak panggilan demo penjualan bulanan yang perusahaan dapatkan akan membantu memprediksi berapa jumlah pelanggan yang akan membeli.

Misalnya, jika Anda biasanya mengonversi 10% demo dan tim Anda berhasil menjadwalkan 100 demo bulan ini, Anda dapat memprediksi bahwa bulan depan akan terjadi sekitar 10 penjualan. Jika ternyata angka itu berkurang, maka Anda dapat mencari tahu mengapa penjualan itu berkurang.

Baca juga: Sales Promotion: Definisi, Jenis, dan Strateginya

11. Rasio konversi prospek

Rasio konversi prospek mengukur jumlah prospek yang terkonversi menjadi penjualan (maksudnya adalah, calon pembeli yang akhirnya melakukan transaksi dengan bisnis Anda).

Anda dapat menghitung rasio ini untuk menghitung rasio kemenangan tim dan efektivitas penjualan.

Cara menghitung rasio konversi prospek:

Rasio konversi prospek = (Total jumlah penjualan ÷ total jumlah prospek) × 100

Misalnya, jika Anda memiliki 1.500 prospek yang memenuhi syarat penjualan dan menghasilkan 300 total penjualan selama periode tertentu, rasio kemenangan tim penjualan Anda adalah 20%.

Baca juga: Apa itu Sales? Pengertian dan Jenis-Jenisnya

12. Peluang penjualan

Peluang penjualan memperkirakan nilai prospek berdasarkan kemungkinan sales dalam menutup penjualan.

Tempatkan prospek dalam berbagai kategori atau tahap, seperti tahap proposal, kualifikasi, atau negosiasi, lalu berikan bobot berbeda berdasarkan bagaimana peluang tersebut berkembang.

Cara menghitung peluang penjualan:

Peluang penjualan = Nilai penjualan × status peluang

Misalnya, jika Anda menetapkan proposal dengan skor 0,2 dan memperkirakan transaksi senilai Rp1.000.000, maka peluang penjualan akan bernilai Rp200.000.

Baca Juga: Marketing Funnel: Pengertian, Tahapan, dan Strateginya

13. Pencapaian target penjualan

Pencapaian target penjualan memungkinkan Anda melacak kinerja tim penjualan dibandingkan dengan periode atau target sebelumnya.

Anda dapat mengetahui apakah tim Anda memenuhi kuota, menilai perbandingan pendapatan dibandingkan dengan perkiraannya, dan mengetahui siapa saja yang memerlukan bantuan.

Cara menghitung pencapaian target penjualan:

Pencapaian target penjualan = (Penjualan untuk periode saat ini ÷ target penjualan) × 100

Baca juga: 13 Strategi Jitu untuk Meningkatkan Repeat Order

14. Quote-to-close ratio

Rasio ini membandingkan jumlah transaksi yang ditutup dengan penawaran yang dikirim. Anda dapat menggunakannya untuk menilai efektivitas sales Anda dengan membandingkannya dengan riwayat tren atau target saat ini.

Cara menghitung rasio penawaran hingga penutupan:

Rasio quote-to-close = (Jumlah transaksi yang ditutup dan dimenangkan ÷ jumlah penawaran) × 100

Misalnya, jika tenaga penjualan Anda berhasil menutup 30 transaksi dari 150 penawaran, maka rasio quote-to-close akan menjadi sekitar 20%.

15. Monthly recurring revenue (MRR) dan annual recurring revenue (ARR)

MRR memberi tahu Anda berapa nilai yang bisa perusahaan harapkan per bulan dari pendapatan berulang (misalnya, langganan).

Sementara itu, ARR menghitung pendapatan berulang yang dihasilkan dari langganan atau jangka panjang.

Cara menghitung MRR dan ARR:

MRR = Jumlah total pelanggan yang membayar dalam sebulan × pendapatan rata-rata per pelanggan bulan itu

Jika basis pelanggan Anda tetap berjumlah konstan, Anda cukup mengalikan MRR dengan 12 untuk memperoleh ARR.

Tapi, jika seperti kebanyakan bisnis, basis pelanggan Anda bervariasi setiap bulan karena faktor-faktor seperti pembatalan atau lainnya, ARR bisa menjadi rumit.

Rumus ARR:

ARR = (Total pendapatan dari langganan tahunan) + (Pendapatan tambahan yang sedang berlangsung) − (Pembatalan)

16. Pendapatan rata-rata per akun

Pendapatan rata-rata per akun penting saat membuat kampanye pemasaran yang menjangkau audiens bernilai tinggi dan menggunakan pendekatan berbasis akun untuk penjualan.

Cara menghitung pendapatan rata-rata per akun:

Pendapatan rata-rata per akun = MRR ÷ jumlah total akun

Baca Juga: Direct Marketing: Pengertian dan 10 Tips Terbaik Melakukannya

17. Volume penjualan per lokasi

Melacak volume penjualan per lokasi akan mengungkap di mana lokasi dengan permintaan yang paling signifikan untuk produk Anda serta menyiapkan langkah untuk mengubah strategi penjualan Anda.

Jika ada penjualan dan permintaan tinggi di suatu tempat, Anda dapat fokus mengoptimalkan penawaran Anda untuk lokasi tersebut.

Indikator ini juga dapat mendukung pengujian A/B untuk taktik penjualan Anda. Misalnya, baik Semarang maupun Surakarta memiliki tingkat penjualan yang sama.

Anda dapat menggunakan pengujian A/B untuk menjalankan strategi penjualan di Semarang guna melihat apakah taktik tersebut menghasilkan lebih banyak transaksi daripada di Surakarta tanpa promosi atau diskon.

Cara menghitung volume penjualan menurut lokasi:

Volume penjualan per lokasi = (Jumlah penjualan di lokasi target ÷ jumlah total penjualan) × 100

18. Tingkat upsell dan cross-sell

Taktik upselling dan cross-selling yang efektif adalah kunci untuk meningkatkan pendapatan. Sebab, membujuk pelanggan yang sudah percaya pada bisnis Anda untuk membeli terbilang lebih mudah.

Melacak rasio upsell dan cross-sell dapat membantu Anda mengidentifikasi taktik mana yang paling sesuai dengan segmen pelanggan tertentu.

Cara menghitung rasio upsell dan cross-sell:

Rasio upsell % = Pendapatan upsell / total pendapatan

Rasio cross-sell % = Pendapatan cross-sell / total pendapatan

19. Rata-rata durasi siklus penjualan

Memahami durasi rata-rata siklus penjualan tim dapat membantu Anda mengoptimalkan proses penjualan. KPI ini dapat Anda gunakan untuk membandingkan berapa lama waktu yang sales butuhkan untuk menutup transaksi dan pengaruhnya pada tingkat penutupan dan retensi pelanggan.

Misalnya, sales Anda berhasil membuat pelanggan menyelesaikan transaksi dengan cepat. Tetapi hanya setelah beberapa minggu, mereka tidak lagi bertransaksi dengan Anda.

Jika begitu, maka mungkin produk Anda memerlukan siklus penjualan yang lebih lama untuk memastikan kecocokan yang baik.

Cara menghitung rata-rata durasi siklus penjualan:

Rata-rata siklus penjualan = Durasi semua transaksi per hari ÷ jumlah total transaksi

20. Rata-rata waktu respons

Rata-rata waktu respons menghitung jumlah waktu rata-rata yang sales butuhkan untuk menanggapi prospek baru.

Cara menghitung rata-rata waktu respons:

Rata-rata waktu respons = Jumlah total waktu untuk menanggapi tiket ÷ jumlah total tiket

Baca Juga: Cara Mengukur Kepuasan Pelanggan dan Tips Meningkatkannya

Kesimpulan

KPI sales memainkan peran penting dalam memastikan tim penjualan dan strategi bisnis bergerak menuju target yang telah ditetapkan.

Dengan menggunakan KPI yang tepat, perusahaan dapat memantau kinerja, meningkatkan produktivitas, dan membuat keputusan yang lebih terinformasi untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.

Untuk memastikan bahwa sales dapat bekerja dengan maksimal demi mencapai target, pastikan untuk menggunakan aplikasi CRM seperti CRM.ID

CRM.ID adalah penyedia WhatsApp Business API yang dapat membantu tim sales bekerja lebih efektif dengan menyediakan alat untuk mengelola dan melacak interaksi dengan prospek dan pelanggan secara terorganisir.

CRM.ID juga bisa membantu sales merespon pelanggan dengan cepat lewat format yang bisa mereka kustomisasikan. Selain, itu, sales dapat mengirim pesan tanpa batasan melalui CRM.ID.

Ingin menggunakan CRM.ID untuk meningkatkan performa sales? Yuk, jadwalkan demo melalui tautan ini.