Mengenal Strategi Price Skimming untuk Bisnis Anda

Apakah memberi harga yang lebih rendah secara otomatis akan mendatangkan penjualan yang lebih tinggi? Tidak selalu.

Price skimming adalah strategi penetapan harga dengan cara meluncurkan produk pada harga tinggi terlebih dahulu, lalu menurunkannya secara bertahap seiring waktu.

Harga tinggi di awal memungkinkan bisnis untuk memaksimalkan keuntungan sejak awal, lalu tetap mendapatkan penjualan saat harga mulai turun.

Tapi, apakah strategi price skimming cocok untuk bisnis Anda? Di sini, kami akan membahas semua hal penting terkait price skimming, termasuk kelebihan, risiko, dan kapan strategi ini tepat digunakan.

Bagaimana Cara Kerja Price Skimming?

Price skimming memanfaatkan tingginya minat konsumen pada saat produk baru diluncurkan.

Segera setelah peluncuran, produk biasanya berada di puncak perhatian pasar.

Konsumen seringkali bersedia membeli karena rasa penasaran atau ingin menjadi yang pertama menggunakan produk tersebut.

Dalam banyak kasus, terutama di industri yang bergerak cepat, persaingan saat peluncuran juga belum begitu ketat.

Strategi price skimming memanfaatkan periode ini dengan menetapkan harga setinggi mungkin tanpa ‘mengasingkan’ keseluruhan target pasar.

Setelah perusahaan berhasil menarik sebanyak mungkin penjualan dan mulai melihat penurunan angka, mereka secara bertahap menurunkan harga produk untuk menjangkau sisa pasar.

Dengan demikian, price skimming bekerja efektif sepanjang siklus hidup produk guna memaksimalkan keuntungan.

Baca Juga: Captive Market adalah: Penyebab, Contoh, dan Jenisnya

Industri Mana yang Paling Sering Menggunakan Price Skimming?

Strategi price skimming paling umum digunakan di beberapa industri berikut:

Teknologi

Perusahaan teknologi sering menerapkan price skimming untuk gadget atau perangkat lunak baru.

Konsumen yang cepat mengadopsi teknologi terbaru bersedia membayar harga premium, sehingga perusahaan dapat meraih keuntungan maksimal sebelum persaingan pasar meningkat dan harga turun secara alami.

Fashion

Orang rela membayar lebih untuk eksklusivitas dan kemewahan. Oleh karena itu, merek fashion kelas atas sering menggunakan price skimming.

Mereka menetapkan harga awal yang tinggi untuk menarik konsumen kaya yang menginginkan simbol status.

Kemudian, mereka pelan-pelan menurunkan harga untuk menarik segmen pasar yang lebih luas.

Farmasi

Perusahaan farmasi juga sering menggunakan taktik ini saat memperkenalkan obat atau terapi baru yang minim kompetisi atau menawarkan solusi inovatif.

Harga awal yang tinggi membantu menutupi biaya riset dan pengembangan sebelum alternatif generik dengan harga lebih rendah masuk ke pasar.

Baca Juga: Strategi Produk: Manfaat dan Cara Membuatnya

Elektronik konsumen

Seperti perusahaan teknologi, produsen elektronik konsumen menggunakan price skimming untuk produk baru seperti smartphone, sistem audio dan video, konsol game, atau televisi.

Penggemar teknologi dan pengguna awal bersedia membayar lebih untuk menjadi yang pertama memiliki produk terbaru dan paling inovatif.

Baca Juga: Churn Rate: Pengertian, Jenis, dan Cara Menghitungnya

Industri lain

Namun, strategi price skimming tidak terbatas pada industri-industri di atas dan dapat efektif di pasar lain jika kondisi tertentu terpenuhi, seperti:

• Permintaan produk yang tinggi: Harus ada permintaan awal yang kuat untuk membenarkan harga tinggi.
• Produk unik atau inovatif: Produk harus menawarkan fitur atau manfaat yang membedakannya dari alternatif yang sudah ada.
• Persaingan terbatas: Idealnya, sedikit atau tidak ada pesaing langsung yang menawarkan produk serupa saat peluncuran.

Baca Juga: Customer Base: Ini Jenis dan Cara Membangunnya

Contoh Penggunaan Strategi Price Skimming

Banyak produk ternama dapat dianggap sebagai contoh penerapan strategi price skimming.

Produk elektronik seperti Apple iPhone, misalnya, sering menggunakan strategi price skimming saat masa peluncuran awal.

Setelah pesaing meluncurkan produk rival, seperti Samsung Galaxy, harga produk tersebut turun agar tetap kompetitif di pasar.

Selain Apple dengan produk elektroniknya, retailer atau perusahaan e-commerce sering menjual dengan harga awal yang tinggi, kemudian mengadakan diskon besar atau penjualan khusus untuk menarik segmen pelanggan yang sensitif terhadap harga.

Baca Juga: Monthly Recurring Revenue: Cara Hitung dan Meningkatkannya

Apa Saja Manfaat Price Skimming?

Kalau pada akhirnya harga akan diturunkan juga, mengapa tidak langsung meluncurkan dengan harga lebih rendah?

Karena price skimming menawarkan beberapa keuntungan penting:

1. Pengembalian investasi (return of investment) yang cepat

Perusahaan perlu cepat mengembalikan modal, terutama di industri dengan biaya pengembangan produk atau riset yang tinggi,

Dengan harga awal yang tinggi, mereka bisa mendapatkan kembali biaya tersebut dari pelanggan yang antusias sebelum pasar menjadi jenuh.

Lalu, mereka bisa menggunakan dana ini untuk mengembangkan produk baru dan meningkatkan pangsa pasar.

Selain itu, price skimming efektif saat peluncuran produk minim kompetisi. Pelanggan tidak punya alternatif murah, dan mereka yang benar-benar tertarik akan membayar harga lebih tinggi.

Perusahaan pun mendapatkan margin keuntungan lebih besar dari pelanggan dengan daya beli tinggi karena pesaing belum hadir.

2. Persepsi kualitas tinggi dan eksklusivitas

Secara tidak sadar, banyak orang menganggap produk atau layanan lebih bagus jika harganya lebih mahal.

Persepsi ini, meskipun tidak selalu akurat, sangat penting dalam strategi price skimming, terutama untuk konsumen yang cepat mengadopsi produk baru.

Persepsi ini menciptakan minat alami, memperkuat brand image, dan mendorong pelanggan lain untuk segera membeli.

Pasar produk premium cenderung tahan terhadap perubahan ekonomi karena pelanggannya kurang sensitif terhadap harga dan ingin menjadi yang pertama memiliki produk inovatif.

Selain itu, mereka juga menyebarkan antusiasme yang membantu repeat order.

3. Fleksibilitas penetapan harga produk

Price skimming memberi ruang untuk menyesuaikan harga sesuai kondisi pasar.

Perusahaan seringkali perlu mengubah harga dalam jangka pendek berdasarkan kondisi pasar, persaingan, dan umpan balik pelanggan.

Strategi ini memungkinkan perusahaan memulai dari harga tinggi untuk mendapatkan pendapatan maksimal, lalu menyesuaikan harga agar sesuai dengan keadaan pasar saat ini.

Perusahaan bisa menguji seberapa sensitif pelanggan terhadap harga dan mengatur harga produk secara tepat tanpa kehilangan potensi pendapatan.

Baca Juga: Action Plan: Komponen, Cara Membuat, dan Contohnya

Apa Saja Kekurangan Price Skimming?

Seperti strategi harga lainnya, price skimming juga punya kelemahan yang perlu diperhatikan:

1. Penjualan awal yang rendah

Pelanggan yang loyal biasanya memahami dan menerima price skimming demi menjadi yang pertama mendapatkan produk.

Namun, pelanggan yang tidak loyal cenderung menunggu harga turun sebelum membeli.

Jika perusahaan belum punya merek kuat dan keterlibatan pelanggan tinggi, strategi ini bisa menyebabkan penjualan awal yang rendah karena hanya ada sedikit orang yang mau membayar harga tinggi di awal.

2. Ketidakpercayaan dan kekecewaan pelanggan

Price skimming bisa terasa manipulatif dan tidak jujur bagi pelanggan. Mereka bisa marah jika harga produk yang dibeli saat peluncuran kemudian turun drastis.

Kemudian, akan muncul pertanyaan: Apakah produk benar-benar sebanding dengan harga yang diminta? Apakah perusahaan hanya ingin mengambil keuntungan berlebihan dari pelanggan setianya?

Risiko dari strategi ini adalah hilangnya kepercayaan pelanggan dan meningkatnya tingkat churn.

Perusahaan bisa kehilangan pelanggan loyal dan menghadapi kesulitan saat meluncurkan produk berikutnya.

Baca Juga: Manajemen Perubahan: 10 Tips Sukses Menerapkannya

Bagaimana Mengetahui Apakah Price Skimming Cocok untuk Bisnis Anda?

Jika Anda sedang mempertimbangkan apakah harus memilih strategi price skimming dibandingkan strategi harga lainnya, simak beberapa skenario berikut untuk melihat apakah strategi ini cocok dengan situasi Anda:

1. Anda meluncurkan produk atau layanan yang inovatif

Jika produk Anda tidak menawarkan sesuatu yang baru bagi pelanggan, mengapa mereka mau membayar harga tinggi?

Pastikan produk Anda benar-benar inovatif dan pemasaran Anda mampu mengkomunikasikan fitur-fitur baru tersebut secara jelas.

Tipsnya adalah pikirkan tentang unique selling proposition (USP) produk Anda dan:

• Jelaskan bagaimana produk Anda dapat meningkatkan kehidupan pelanggan dengan cara baru,
• Bagaimana kualitas atau kemampuannya melampaui produk yang sudah ada, dan
• Mengapa pesaing yang masuk pasar kemungkinan tidak akan memberikan produk dengan kualitas sepadan karena keunikan di proses produksi Anda atau bahan premium yang Anda gunakan.

2. Pasar memiliki sedikit atau tidak ada pesaing dengan produk serupa

Jika sudah ada produk sejenis di pasar, akan lebih sulit meyakinkan pelanggan untuk membayar harga premium untuk produk Anda.

Agar strategi Anda berhasil, penting adanya celah pasar yang Anda isi. Jika produk pesaing sedikit, pastikan inovasi Anda jelas dan melebihi produk yang sudah ada.

3. Produk Anda menciptakan antusiasme yang membuat pelanggan bersedia membayar lebih

Riset dan pengembangan produk harus mencakup:

• Riset pasar untuk menentukan siapa target pelanggan Anda
• Segmen mana yang kemungkinan menjadi pengguna awal
• Berapa banyak mereka bersedia membayar untuk fitur, inovasi, dan kualitas tertentu.
• Memberikan pengalaman premium yang diharapkan pelanggan awal dengan daya beli tinggi.

Walau Anda ingin mempertahankan harga tinggi cukup lama agar segmen pelanggan ini dapat dimanfaatkan secara maksimal (dan supaya mereka tidak merasa dirugikan jika harga diturunkan terlalu cepat), tetap waspada terhadap pesaing yang meniru dan sesuaikan harga dengan kondisi pasar.

Baca Juga: Perilaku Konsumen: Pengertian dan Jenisnya

Kapan Strategi Price Skimming Tidak Tepat Digunakan?

Menentukan strategi harga bukanlah hal yang mudah.

Namun, ada beberapa kondisi di mana price skimming bukanlah pilihan terbaik bagi perusahaan atau produk Anda, antara lain:

• Banyak pesaing dengan harga serupa: Jika para pesaing Anda sudah siap menurunkan harga dengan strategi penetration pricing, maka strategi price skimming bisa gagal menarik pelanggan karena dianggap terlalu mahal dibandingkan produk lain di pasar.
• Brand Anda belum dikenal: Pemasaran dari mulut ke mulut sangat penting untuk membangun antusiasme dan loyalitas pelanggan. Jika Anda pemain baru di industri tanpa basis pelanggan yang kuat, akan sulit membenarkan harga awal yang tinggi.
• Produk Anda tidak menarik bagi pasar kelas atas: Agar price skimming berhasil, Anda perlu segmen pelanggan yang antusias terhadap produk Anda, meskipun harganya tinggi. Google Glass adalah contoh kegagalan di area ini. Bahkan pengguna awal tidak tertarik, dan produk gagal di harga $1.500.

Baca Juga: 10 Peluang Usaha Belum Banyak Pesaing dan Tipsnya

Alternatif Strategi Price Skimming

Price skimming adalah pendekatan harga yang sah untuk memaksimalkan keuntungan dan menjangkau berbagai segmen konsumen.

Namun, ini bukan satu-satunya pilihan. Bisnis juga harus waspada terhadap potensi risiko hukum seperti price gouging (kenaikan harga berlebihan) dan predatory pricing, serta pentingnya membedakannya dari diskriminasi harga.

Jika price skimming tidak sesuai dengan tujuan bisnis atau kondisi pasar Anda, pertimbangkan strategi alternatif berikut:

• Subscription Pricing: Menagih pelanggan dengan biaya berulang untuk akses ke produk atau layanan. Model ini cocok untuk menghasilkan pendapatan berkelanjutan dan membangun loyalitas pelanggan.
• Penetration Pricing: Menetapkan harga awal yang rendah untuk merebut pangsa pasar dan menarik banyak pelanggan dengan cepat. Cocok untuk produk dengan elastisitas harga tinggi, yaitu permintaan yang sensitif terhadap perubahan harga.
• Value-Based Pricing: Menentukan harga berdasarkan persepsi nilai dari pelanggan. Agar strategi ini berhasil, Anda harus melakukan riset pasar dan benar-benar memahami tingkat penerimaan harga dari target audiens Anda.
• Competitive Pricing: Menyesuaikan harga agar sejalan atau sedikit lebih rendah dari kompetitor. Cocok untuk menarik pelanggan yang sensitif terhadap harga.
• Cost-Plus Pricing: Menentukan harga dengan menghitung biaya produksi lalu menambahkan margin keuntungan. Strategi ini memastikan Anda menutupi biaya, meski mungkin tidak selalu maksimal dalam menghasilkan profit.
• Dynamic Pricing: Menyesuaikan harga berdasarkan permintaan, ketersediaan stok, harga kompetitor, atau perilaku pelanggan. Strategi ini memungkinkan optimasi harga secara fleksibel untuk memaksimalkan keuntungan.
• Freemium Pricing: Memberikan versi dasar produk atau layanan secara gratis, dan membebankan biaya untuk fitur premium atau fungsi tambahan. Cocok untuk menarik pelanggan baru dan mendorong upgrade.

Baca Juga: Enterprise Adalah: Ini Pengertian, Jenis, dan Contohnya

Kesimpulan

Agar price skimming berhasil, penting untuk menggunakannya secara strategis dan tahu kapan saat yang tepat untuk menyesuaikan strategi demi hasil yang lebih optimal.

Ingat, Anda tidak harus memilih satu strategi harga dan menggunakannya selamanya. Setiap strategi harga bisa memberikan hasil yang berbeda untuk tujuan jangka pendek maupun panjang.

Jadi, cobalah beberapa pendekatan untuk menemukan mana yang paling efektif untuk bisnis Anda.

Aplikasi CRM.ID menawarkan berbagai fitur seperti chat blast dan broadcast, penyimpanan percakapan, dan manajemen data pelanggan yang akan membantu Anda fokus melayani pelanggan.

Dengan CRM.ID, komunikasi dan hubungan dengan pelanggan bisa menjadi lebih erat, dan Anda bisa menerapkan strategi harga Anda dengan lebih efisien.

Jika Anda tertarik menggunakan CRM.ID, Anda bisa menjadwalkan demo melalui tautan ini.