Apa Itu Audiens dan Cara Mengubahnya Jadi Leads

Audiens dan leads sangat sering kita dengar di dunia bisnis dan digital marketing, karena audiens selalu jadi starting point (titik awal) setiap strategi dan user journey.

Lalu apa itu audiens dan bagaimana caranya mengubahnya jadi leads?

Anda sebagai business owner, digital marketing specialist, tim SEO, baik pemula atau sudah terjun langsung pasti sering bertanya terkait hal ini.

Di sisi lain, beberapa bisnis masih meletakkan fokus pada tahap menjangkau audiens seluas-luasnya tapi tidak bisa mengonversinya jadi leads.

Trafik, engagement, reach, dan interaksi tinggi tidak selalu berbanding lurus dengan pertumbuhan penjualan (sales growth).

Nah untuk itu artikel dari CRM.ID membahas apa itu audiens, jenis-jenis audiens, dan cara mengubah jadi leads yang siap diproses oleh tim sales atau CS.

Pembahasannya cocok diterapkan untuk berbagai jenis bisnis seperti UMKM, startup, sampai perusahaan skala enterprise.

Daftar isi show

Apa Itu Audiens?

Audiens adalah individu atau kelompok yang berhasil dijangkau melalui pesan, konten, produk, atau brand Anda.

Proses terpaparnya bisa dengan melihat iklan, membaca artikel blog dari search engine, konten media sosial, menonton video, mengunjungi website Anda, dll.

Audiens itu punya potensi pasar yang sesuai dengan solusi produk atau jasa yang Anda tawarkan.

Karena mereka memiliki karakteristik, kebutuhan, dan masalah yang ingin segera diselesaikan. Jika Anda tepat mengelola hal tersebut bisa menariknya jadi leads.

Terus jika ada yang bertanya, apa bedanya audiens vs pelanggan (customer)?

Audiens itu adalah orang yang mengenal atau terpapar brand Anda, tetapi belum tentu tertarik atau memiliki niat membeli.

Sedangkan pelanggan adalah audiens yang sudah melewati proses konversi dan melakukan transaksi.

Logika sederhananya, semua pelanggan adalah audiens, tapi tidak semua audiens adalah pelanggan.

Jenis-jenis Audiens di Marketing dan Bisnis

Memahami jenis audiens membantu Anda menyusun strategi yang tepat untuk mengubahnya jadi leads.

Jadi terdapat beberapa jenis audiens di pendekatan marketing dan bisnis, yaitu:

1. Cold Audience

Cold audience adalah orang-orang yang belum mengenal brand Anda dan tidak memiliki interaksi sebelumnya.

Selain itu tipe audiens ini baru pertama kali melihat konten atau iklan Anda.

Contoh:

Pengunjung baru website dari iklan, tulisan blog di search engine, dan link di bio Instagram atau postingan dari media sosial lainnya.
Orang yang melihat konten Instagram melalui hashtag, hasil boost algoritma, atau link yang disebarkan temannya
Pengguna marketplace yang menemukan produk Anda secara tidak sengaja karena algoritma rekomendasi marketplace tersebut
Story WhatsApp dari temannya yang sebelumnya tidak tahu brand Anda
Membaca testimoni atau word of mouth ketika di tongkrongan

Pendekatan ke cold audience sifatnya harus bersifat edukasi dan informatif, bukan langsung menjual.

Kalau dianalogikan jadi begini, ketika Anda lewat di jalan mau ke kantor, terus tiba-tiba ada orang menawarkan/menjual produk yang tidak Anda tahu bisnisnya.

Sudah pasti Anda akan menolaknya dan defensif, apalagi jika saat itu Anda sedang/akan ada meeting penting.

Beda halnya jika Anda sudah pernah melihat postingan media sosialnya, membaca beberapa artikel blognya, melihat landing page atau websitenya, lalu tertarik.

Anda sudah punya gambaran, misalnya suatu saat brand tersebut menawarkan lagi, ada kemungkinan Anda akan mencoba atau membeli produknya.

Nah seperti itu proses cold audiens. Harus terpapar dengan konten-konten edukasi, informatif, menghibur, ada engagement, dan membangun ikatan emosional dulu.

2. Warm Audience

Setelah cold audience, warm audience sudah sedikit mengenal brand Anda, misalnya:

Sudah pernah mengunjungi website
Mengikuti media sosial brand Anda
Pernah berinteraksi dan membaca konten Anda
Berlangganan newsletter dari artikel blog

Audiens jika sudah berada di fase ini lebih mudah diarahkan menjadi leads, karena mereka sudah ada ketertarikan.

Hanya saja masih perlu ada tindakan lanjutan lagi untuk mengubah ketertarikannya lebih dalam lagi dan makin percaya.

3. Hot Audience

Hot audience adalah mereka yang sudah menunjukkan minat tinggi pada produk Anda, pernah mengisi form.

Terus mereka menghubungi customer service via WhatsApp juga melakukan demo.

Tipe audiens ini biasanya sudah siap dikonversi menjadi leads berkualitas atau langsung jadi pelanggan.

Alasan dan Peran Audiens di Strategi Bisnis dan Marketing

Apa Itu Audiens dan Peran di Strategi Bisnis dan Marketing

Ada sejumlah alasan dan peran audiens untuk kelancaran strategi bisnis, antara lain:

1. Dasar untuk Semua Aktivitas Marketing

Penentuan audiens adalah salah satu langkah awal menjalankan semua aktivitas marketing.

Misalnya ketika membuat konten, pasang iklan, dan campaign perlu pemahaman audiens, kemudian menentukan format konten, angle, dan distribusinya.

Peran lainnya adalah untuk mengurangi biaya iklan dan menyesuaikan segmentasi audiensnya.

3. Efisiensi Biaya Marketing

Aktivitas marketing, promosi, dan campaign ads itu butuh biaya besar. Jadi tidak bisa sembarangan menargetkan iklan dan promosi.

Nah dengan memahaminya, jenis, dan karakteristik, Anda bisa mudah menargetkan iklan ke audiens yang sesuai.

Sehingga bisa mengurangi money spend iklan dan aktivitas promosi yang tidak menghasilkan impact ke bisnis.

3. Penentu Kualitas Leads

Kualitas leads sangat ditentukan oleh kualitas audiens. Semakin banyak dan berkualitas, peluang menghasilkan leads juga semakin berkualitas.

Misalnya lebih siap membeli dan kemudahan dalam hal lead nurturing.

Apa Itu Leads?

Leads adalah seseorang atau sekelompok orang yang telah menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan Anda.

Tanda paling jelas leads adalah mereka memberikan data kontak sebagai bentuk persetujuan untuk dihubungi lebih lanjut.

Leads adalah penyambung antara aktivitas di brand awareness/interest dengan proses konversi (transaksi penjualan).

Contoh bentuk leads:

Mengisi form website
Berlangganan email (email newsletter)
Menghubungi WhatsApp hasil CTA dari website, media sosial, atau iklan
Mendaftar webinar atau demo aplikasi

Jenis-jenis Leads

Marketing Qualified Leads (MQL), leads yang tertarik pada konten marketing tapi belum siap membeli. Mereka masih membutuhkan informasi lanjutan dan perbandingan
Sales Qualified Leads (SQL), yaitu leads yang sudah memenuhi kriteria sales dan kebutuhannya sudah jelas. Mereka sudah siap dihubungi tim sales.
Product Qualified Leads (PQL), leads yang sudah mencoba produk (trial, freemium, atau demo). Jenis leads ini menunjukkan penggunaan aktif.

Alasan Banyak Audiens Gagal Jadi Leads

Ada beberapa alasan banyak audiens tidak jadi leads, yaitu:

Konten tidak relevan dengan kebutuhan audiens
Tidak ada call to action (CTA) jelas, baik ke website atau kontak WhatsApp
Proses pembentukan leads atau konversi terlalu rumit, seperti pengisian formnya yang tidak mudah dan jelas.
Kurangnya kepercayaan terhadap brand
Tidak adanya sistem follow up baik dari tim customer service atau sales.

Masalah ini sering terjadi karena kebanyakan hanya lebih fokus pada trafik bukan pada leads atau konversi.

Cara Mengubah Audiens Menjadi Leads

Ada beberapa cara mengubah leads jadi pelanggan, berikut ini beberapa best practicenya:

1. Memahami Audiens Lebih Dalam

Memahami audiens itu membuat customer/buyer persona dan analisis data perilaku.

Untuk membuat customer persona perlu memperhatikan aspek-aspek demografi, pekerjaan, kebutuhan, problem yang mereka hadapi, goals, media sosial yang digunakan, serta perilaku-perilaku lainnya.

Jika ingin menganalisis data perilaku bisa menggunakan data dari:

Website analytics (Google Analytics, Google Search Console, dan Hotjar)
Aplikasi CRM (CRM.ID, Hubspot, Zoho)
Analisis media sosial

Data-data ini memahami konten yang paling menarik dan berpotensi konversi, sehingga bisa menyesuaikan audiens.

2. Membangun Awareness Pakai Konten yang Valuable

Audiens tidak akan menjadi leads jika mereka tidak bisa melihat value dari brand Anda.

Jenis konten yang bisa Anda coba, yaitu

Artikel blog edukasi serta artikel komparasi
Video tutorial penggunaan produk
Download template di sebuah artikel atau proposal di homepage website dengan memasukkan email
Studi kasus yang bahas kajian mendalam proyek sukses atau gagal
E-book dan white paper

Konten yang punya pengaruh membuat Anda harus fokus pada penyelesaian problemnya.

3. Menggunakan Lead Magnet

Lead magnet adalah benefit yang bisa diperoleh untuk membuat audiens mau memberikan data kontak (no telepon atau email).

Misalnya bisa mendownload proposal atau ebook kalau memasukkan email.

Contoh lead magnet lainnya yaitu:

Template
Checklist
Webinar
Free trial
Free consultation
Proposal

4. Memaksimalkan Website dan Landing Page

Website dan landing page berperan mengubah audiens menjadi leads. Dimana secara umum datang dari CTA di search engine, media sosial, dan ads.

Jika mulai tertarik dan ingin cari tahu informasi lebih lanjut, mereka akan klik tautan ke website atau landing page.

Ada beberapa elemen penting untuk memaksimalkan fungsi website/landing page:

Ada headline dan arsitektur informasi terstruktur
Punya value proposition unik
Design aplikasi dan user flownya jelas
Form pendaftaran atau demo sesuai kebutuhan pada data apa saja (email, kontak WA, dan lain sebagainya)
Social proof seperti testimoni
Call to action ke WA atau ada live chat

5. Gunakan Chatbot dan Conversational Marketing

Chatbot atau conversational marketing memberikan konversi langsung dari audiens menjadi leads lewat media chatting.

Manfaat chatbot dan conversional marketing yaitu responnya lebih cepat, kualifikasi leads secara otomatis, pengumpulan data kontak, dan bisa integrasi pada CRM.

Chatbot, live chat, dan conversational marketing ini cocok untuk website, WhatsApp, dan di media sosial.

6. Menerapkan Lead Nurturing

Tidak semua leads siap membeli saat pertama kali berinteraksi. Mereka masih mempertimbangkan beberapa aspek lainnya.

Untuk itu perlu terapkan lead nurturing, yaitu membangun hubungan dengan leads di semua proses penjualan dan fokus pada solve masalah mereka.

Lead nurturing bisa menggunakan email marketing, broadcast WhatsApp, dan konten secara bertahap dari top of funnel sampai bottom of funnel.

Tujuannya pasti membangun kepercayaan sampai leads mau jadi pelanggan.

7. Segmentasi Audiens dan Leads

Segmentasi audiens memudahkan penyusunan strategi serta penyampaian relevansi pesan.

Contoh segmentasi bisa berdasarkan industri, pola perilaku, tahapan funnel, minat, lokasi, kesamaan pekerjaan, penggunaan media sosial, problem, dan lain-lain.

8. Menggunakan Aplikasi CRM untuk Mengelola Leads

Aplikasi CRM tidak sebatas pada mengelola pelanggan saja, CRM berguna untuk pengelolaan leads.

Tidak semua leads yang menghubungi nomor bisnis Anda adalah orang yang sudah pasti membeli.

Oleh karena itu CRM membantu menyimpan data calon leads, memberikan label kontak, melacak interaksi dengan leads, menilai kualitasnya, mengatur follow up.

Aplikasi seperti CRM.ID memfasilitasi pengelolaan audiens jadi pelanggan ini.

Funnel dari Audiens ke Leads

Cara mengubah audiens menjadi leads sudah kita bahas bersama sebelumnya.

Ada beberapa best practice yang bisa Anda coba secara end-to-end.

Perlu kita ketahui bersama kalau setiap funnel atau tahapnya membutuhkan pendekatan treatment konten dan campaign yang berbeda-beda.

Nah untuk section ini akan meringkas dari proses panjang tersebut, dibungkus dalam framework/funnel.

Tahapan funnelnya:

Awareness (Audiens mulai mengenal brand Anda)
Interest (Mereka tertarik mengekspor website, produk, dan layanan, dan solusi lainnya dari brand Anda)
Consideration (Mulai membandingkan dengan alternatif atau kompetitor)
Conversion (Audiens berubah menjadi leads)
Qualification (Mengelompokkan leads dinilai kualitasnya, biasanya menggunakan beberapa teknik salah satunya lead scoring)

Kesimpulan

Begitulah artikel penjelasan tentang apa itu audiens dan bagaimana caranya mengubah jadi leads.

Audiens adalah orang yang belum mengenal, baru mengenal, atau berpotensi jadi calon pelanggan (leads).

Pengelompokan secara umum jadi 3 bagian, yaitu cold, warm, dan hot audiens (peluang besar jadi leads).

Untuk mengubah dari cold sampai ke hot audiens itu perlu beberapa proses atau cara.

Seperti butuh pemahaman audiens dan jenis-jenisnya sampai menggunakan software CRM, agar tercipta flow konversi jadi leads yang lebih terukur.

Cara lainnya adalah membuat konten yang punya value tinggi terutama di tahap middle funnel.

Terus memaksimalkan penggunaan website dan landing page, menerapkan lead magnet, lead nurturing, dan lain sebagainya.

Khusus penggunaan software CRM, CRM.ID menyediakan fitur-fitur seperti labelling atau tagging untuk menandai jenis audiens atau leads.

Fitur lainnya adalah manajemen pesan dan kontak, follow up pesan yang sempat menghubungi agar makin tertarik.

Sampai ke fitur pesan broadcast untuk memudahkan menyebarkan pesan promosi ke kontak tersimpan.

Jadi tunggu apa lagi? Yuk segera hubungi tim kami di kontak berikut untuk bertanya lebih lanjut atau bisa klik tautan ini untuk mengatur jadwal demo aplikasi.

About
Latest Posts

Ainur Rohman

Content Writer at PT Kledo Berhati Nyaman

Ainur Rohman adalah SEO content writer yang berfokus membuat konten SEO di topik-topik bisnis digital, digital marketing, customer service, CRM, dan aplikasi SaaS. Dia passionate menulis untuk meningkatkan peluang tercapainya KPI digital marketing dan bisnis.