Marketing Qualified Leads: Contoh, KPI, dan Strategi di B2B

Dalam bisnis B2B, ada istilah konsep Marketing Qualified Leads (MQL).

MQL ini berfungsi sebagai penyaring antara lead mentah (cold/warm) dan prospek serius (hot leads), titik temu antara target marketing dan ekspektasi sales, serta pondasi membangun pipeline penjualan.

Salah satu tantangannya di bisnis B2B itu (khususnya yang masih proses growth) adalah bagaimana cara mengelola lead masuk setelah berhasil mendatangkan leads.

Ada dimana kondisi tim marketing merasa sudah bekerja keras dengan menaikkan traffic ke website, form pendaftaran yang terisi, database pelanggan juga masih oke.

Tapi di tim sales merasa ada banyak lead tidak bisa dihubungi, tidak relevan, belum butuh, atau bahkan bukan target market-nya

Maka MQL berperan sebagai definisi dan sistem yang jelas tentang lead berkualitas itu seperti apa. Sehingga konflik lintas tim bisa diminimalisir.

Untuk itu di artikel CRM.ID ini membahas terkait MQL, seperti definisi MQL di B2B, contoh konkretnya di berbagai industri, KPI, hingga strategi membangun dan mengelola MQL.

Daftar isi show

Apa Itu Marketing Qualified Leads (MQL)?

Marketing Qualified Lead (MQL) adalah lead yang telah memenuhi kriteria tertentu berdasarkan penilaian tim marketing dan dianggap memiliki potensi bisnis lebih tinggi daripada lead lainnya.

Seorang lead baru bisa disebut MQL jika memenuhi unsur berikut:

Profilnya sesuai target market
Perilakunya menunjukkan benar-benar berminat
Kebutuhannya relevan dengan solusi yang Anda tawarkan

MQL berada di tengah funnel antara SQL (Sales Qualified Lead) lead biasa. Lebih entah dari SQL tapi jauh lebih berkualitas daripada lead biasa.

Nah dalam praktiknya di B2B, MQL itu adalah hasil dari proses filtering yang tidak hanya bergantung pada:

Orang yang download ebook
Pengunjung website
Kontak yang masuk ke CRM

Alasan MQL Sangat Penting di Sektor B2B

Karakteristik penjualan B2B berikut ini membuat peran penting MQL itu tidak bisa tergantikan (wajib):

Siklus penjualannya yang sangat panjang
Nilai transaksi besar yang bisa berdampak pada siklus revenue
Banyak pihak terlibat (stakeholders) dalam pengambilan keputusan
Proses edukasi pasar seperti white paper, studi kasus, atau laporan statistik menjadi bagian penting dari penjualan
Menjaga hubungan dan kerja sama lanjutan di proyek berikutnya

Perbedaan Lead, MQL, dan SQL dalam B2B Funnel

Ada beberapa perbedaan terminologi antara lead, MQL, SQL dalam konteks B2B funnel, yaitu:

1. Lead

Lead adalah semua kontak yang masuk ke sistem dengan aktivitas: mengisi form pendaftaran, subscribe newsletter, download konten, dan menghubungi via WhatsApp.

Pada tahap ini kebutuhan mereka belum jelas dan spesifik, minatnya masih tidak terlalu besar, potensi bisnis masih rendah, dan potensi untuk tidak lanjut pada pembelian masih besar.

2. Marketing Qualified Lead (MQL)

MQL adalah lead yang sudah disaring oleh tim marketing, sudah menunjukkan ketertarikan besar dan sangat spesifik, serta memenuhi kriteria tertentu.

MQL biasanya sudah menjadi prioritas karena memiliki profil yang relevan dengan penjualan dan sudah diatas 90% akan tertarik membeli.

3. Sales Qualified Lead (SQL)

SQL adalah MQL yang sudah dihubungi sales dan sudah memiliki potensi transaksi jauh lebih tinggi. Bisa dikatakan sudah mendekati 100% dalam proses pembelian.

Jadi alur funnel-nya seperti ini:

Leads > MQL > SQL > Customer

Prosesnya setidaknya harus urut dan tidak melompati satu tahap. Satu tahap sebagai arena penyaringan yang mengantarkan pada kualitas tahap berikutnya.

Sehingga sales tidak menerima lead yang masih belum fix dan berakibat pada penurunan kualitas sales pipeline.

Contoh Marketing Qualified Leads di Berbagai Industri B2B

1. Contoh Marketing Qualified Leads (MQL) di SaaS B2B

Dalam SaaS B2B, MQL sering ditentukan oleh kombinasi beberapa hal, misalnya contoh MQL-nya:

Mengisi form request demo
Mengunjungi halaman pricing lebih dari satu kali
Download whitepaper atau use case/study case
Jabatan minimal biasanya berada di level supervisor atau manager
Berasal dari industri target (misal SaaS B2B)

Misalnya lead yang hanya download template dari salah satu artikel blog belum bisa disebut sebagai MQL, lebih ke hanya sebagai prospek.

2. Contoh Marketing Qualified Leads (MQL) di Bisnis Jasa (Agency, Konsultan, Software House)

Di bisnis jasa, contoh MQL biasanya: seperti mengisi brief project (atau project charter), menyebutkan scope kebutuhan proyek, menentukan alokasi budget atau timeline, dan sebagainya.

3. Contoh Marketing Qualified Leads (MQL) di Manufaktur dan Distribusi

Di sektor ini, MQL sering terkait dengan kebutuhan operasional. Contoh MQL-nya: mengisi form permintaan penawaran, memesan sesuai volume kebutuhan (umumnya dalam jangka panjang).

Biasanya bagi perusahaan dengan skala menengah ke atas, yang melakukan aktivitas MQL ini biasanya pada posisi purchasing, engineering, atau manajemen dengan level proyek jangka pendek hingga menengah.

Kriteria Marketing Qualified Leads yang Digunakan

Ada beberapa kriteria MQL, misalnya:

1. Kriteria Demografis

Kriteria ini menilai karakteristik berdasarkan demografis, seperti jenis kelamin, jabatan, departemen, peran dalam pengambilan keputusan, hingga identitas demografis terkait.

2. Kriteria Firmografis

Yaitu menilai leads (perusahaan) berdasarkan data-data, bergerak di industri apa, ukuran dan skala perusahaan, jumlah karyawan, omset, hingga lokasi perusahaan.

3. Kriteria Perilaku (Behavior)

MQL yang menilai dari segi perilaku atau behavior-nya. Melihat dari aktivitas: mengisi form demo, mendownload template atau konten teknis, mengunjungi halaman pricing, membuka email nurturing berulang kali.

4. Kriteria Berdasarkan Kebutuhan

Menilai MQL berdasarkan relevansi masalah, seperti pain point nya seperti apa, apakah masalah sesuai dengan solusi yang Anda tawarkan, apakah ada urgensi untuk segera melakukan pembelian?

Jika tidak ada kebutuhan tersebut, leads ya hanya sebagian besar masih bertahan di tahap edukasi dan tertarik saja tanpa ada tindakan lanjutan.

KPI Marketing Qualified Leads (MQL)

Ada beberapa KPI di MQL:

1. Jumlah MQL

Jumlah MQL adalah banyaknya output marketing leads setelah adanya proses penyaringan (filter).

Jadi Anda harus tetap memperhatikan terkait kuantitas MQL benar-benar sudah berkualitas, bukan hanya perkara jumlah saja, ya!

2. Conversion Rate Lead ke MQL

KPI atau metrik ini bertujuan mengukur efektivitas proses nurturing dan filtering leads.

Jika nilai conversion rate rendah biasanya menunjukkan beberapa hal, seperti: kontennya tidak relevan, kriteria pemilihan atau parameternya terlalu ketat, dan traffic yang tidak tepat sasaran.

3. Conversion Rate MQL ke SQL

Setelah berapa banyak konversi dari leads ke MQL, sekarang adalah berapa banyak rasio konversi dari MQL ke SQL.

Jika conversion rate-nya rendah, itu berarti definisi mengenai MQL perlu direvisi lagi dan perlu ada alignment antara tim marketing dan sales.

4. Cost per MQL

Metrik ini adalah biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan satu MQL

Dengan adanya KPI ini bisa membantu dalam hal mengontrol efisiensi marketing dan membandingkan channel akuisisi lain.

5. Time to MQL

Time to MQL adalah waktu yang dibutuhkan lead untuk menjadi MQL. Parameter ini bisa jadi sebuah acuan, apakah leads menjadi MQL itu tergolong cepat atau lama.

Jika time to MQL terlalu lama bisa menandakan leads nurturing tidak akan berjalan efektif atau pasar belum siap untuk menampungnya.

6. Feedback Kualitas dari Sales

KPI dan metrik-metrik penting dalam MQL itu tidak terbatas yang bersifat kuantitatif saja, ada juga yang sifatnya kualitatif.

Feedback sales sebagai bagian dari kualitatif ini, bertujuan untuk menjawab apakah MQL tersebut benar-benar sudah sesuai dan layak? Apakah ada yang kurang? Di area mana banyak lead pipeline yang tidak lancar prosesnya?

Strategi Pengelolaan Marketing Qualified Leads (MQL) Berkualitas di B2B

Strategi Marketing Qualified Leads (MQL) Berkualitas di B2B

1. Alignment Terkait Proses MQL Marketing dan Sales

Harus punya pengertian dan kesepahaman terkait definisi MQL yang harus disepakati oleh tim marketing dan sales.

Bentuknya bisa dengan dokumen tertulis, meeting, sinkronisasi, atau pengujian hipotesis dengan data.

Karena ketika hal-hal dasar yang seperti ini sudah kokoh, maka akan mencegah terjadi pergesekan atau perbedaan pendapat antara tim marketing dan sales. Tim akan tetap terjaga solid.

2. Menggunakan Konten sebagai Penyaring Leads ke MQL

Konten B2B dengan format khusus berguna dalam hal penyeleksian di beberapa sales funnel.

Contoh pendekatannya:

Untuk menarik leads bisa dengan artikel + template
Ketika mau beralih ke MQL maka Anda perlu menyediakan white paper / case study
Dan menggunakan demo atau consultation jika berada di SQL

Konten yang tepat seperti itu bisa membuat penyaringan dari leads menuju MQL atau SQL dapat berjalan dengan baik, lebih alami (natural).

3. Menyediakan Konten atau Template Dengan Mengisi Form

Anda perlu menyusun konten-konten berkualitas untuk kebutuhan MQL, seperti

Whitepaper teknis yang sangat lengkap
Studi kasus detail sampai berlembar-lembar
Laporan tren dan statistik di industri target Anda
Tools atau template yang langsung berdampak pada bisnis klien

Nah Anda bisa memberikannya secara gratis kalau calon klien (leads) bersedia untuk mengisi form khusus.

Cara seperti ini yang efisien ketika mau mengubah leads menjadi MQL atau layer-layer diatasnya.

4. Email Nurturing yang Terstruktur

Beberapa alur atau flow dari email nurturing yang terstruktur itu seperti:

Sadar akan ada masalah
Memberikan penjelasan urgensi dari masalah dan dampaknya jika tidak segera terselesaikan
Memberikan solusi dari masalah yg ada
Kemudian memberikan bukti kalau sudah teruji
Anda bisa mengajaknya ke tahap-tahap berikutnya

Proses nurturing itu harus dilakukan dengan baik. Karena ketika eksekusi baik Anda lebih punya peluang dalam mempercepat transisi lead ke MQL.

5. Landing Page yang Berfokus dan Berkualitas

Landing page itu salah satu tools yang penting banget untuk bisa menciptakan conversion tinggi sekaligus juga relevan.

Di dalam landing page atau website itu kan ada form sebagai sarana dalam menciptakan dan mengubah leads.

Jadi pengisian form itu perlu ada kepastian agar tidak terlalu panjang pengisiannya yang cukup untuk screening awal, dan berfokus pada informasi penting.

Strategi Lead Scoring untuk Marketing Qualified Leads (MQL) B2B

Lead scoring bertujuan untuk mengurangi subjektivitas karena selera. Lead scoring memberikan opsi pembobotan pada MQL.

Hasil pembobotan berguna dalam hal penentuan prioritas. Nah, untuk itu beberapa contoh skema lead scoring-nya.

Berdasarkan demografis:

Jabatan supervisor, manager atau ke atas: +20
target Industri: +15

Perilaku:

Leads yang download whitepaper: +10
Mengunjungi halaman pricing +bertanya langsung: +15
Request demo: +25

Apabila jumlahnya atau skor ≥ 50, berarti lead tersebut masuk dalam kategori MQL.

Nah untuk melakukan lead scoring ini tentunya harus memperhatikan beberapa prinsip-prinsip perhitungannya yang sederhana, evaluasi secara berkelanjutan, dan menyesuaikan dengan feedback sales.

Tools yang Mendukung Pengelolaan Marketing Qualified Leads

1. Aplikasi CRM (Customer Relationship Management)

Penggunaan aplikasi CRM berfungsi dalam hal:

Data center dari lead
Penanda status MQL dan SQL
Tools kolaborasi antara tim marketing dan sales

Jadi, CRM selain sebagai pengelolaan data dan komunikasi pelanggan, bisa juga untuk melakukan aktivitas MQL, follow up, sales pipeline, dan sebagainya.

2. Marketing Automation

Tools ini berguna untuk email nurturing, lead scoring otomatis, hingga trigger leads berkualitas dengan berbasis perilaku.

Marketing automation bisa mempercepat proses, sekaligus tetap membutuhkan logika bisnis (business logic).

3. Integrasi Website dan Form

Integrasi yang rapi antara website atau landing page dengan form itu wajib hukumnya.

Untuk sebagian besar kasus B2B, salah satu proses mendatangkan leads berasal dari pengisian form demo atau pendaftaran di website.

Jika tidak menyusunnya secara lebih sistematis, data yang berantakan bisa menurunkan kualitas pengambilan keputusan nantinya.

Integrasi bisa melihat data secara utuh, riwayat perilaku yang mudah di tracking, dan handover ke sales lebih mudah dan lancar.

Best Practice Kolaborasi Terbaik Tim untuk Pengelolaan Marketing Qualified Leads

Best Practice Kolaborasi Pengelolaan Marketing Qualified Leads

1. Service Level Agreement (SLA)

SLA membantu memperjelas beberapa hal berikut seperti kapan MQL diserahkan? kapan sales wajib follow up? standar kualitas lead itu seperti apa disebut berkualitas?

2. Review Rutin atau Berkala Melalui Meeting Atau Grooming

Meeting atau grooming team berfokus pada beberapa parameter, seperti: data conversion, kualitas lead, dan beberapa perbaikan proses.

3. CRM sebagai Single Source of Truth Leads dan MQL

Aplikasi CRM dengan sentralisasi database bisa membuat semua tim menyelaraskan aktivitas masing-masing.

Kemudahan ini dapat tercipta ketika akan melakukan sesi brainstorming, evaluasi masalah, komunikasi, dan beberapa hal follow up.

Misalnya dengan aplikasi CRM.ID yang bisa menyediakan kebutuhan tersebut.

Anda tidak perlu khawatir dengan banyaknya tim atau admin, karena tetap bisa saling berkoordinasi dan tetap bisa termonitor oleh supervisor.

Kesimpulan

Demikianlah penjelasan seputar Marketing Qualified Leads (MQL) dari contoh, KPI, dan strategi implementasinya di B2B.

Ketika Anda mendayagunakan MQL secara lebih tepat, maka akan ada sejumlah manfaatnya, yaitu: proses dan aktivitas marketing lebih terukur, sales lebih terfokus, pipeline penjualannya lebih sehat, dan revenue lebih mudah untuk diprediksi.

Maka untuk itu ada beberapa hal yang harus dimulai dari hal paling dasar, seperti menyamakan atau alignment definisi antar tim, menetapkan KPI, membangun prosesnya secara bertahap.

Selain itu bisa menggunakan aplikasi seperti CRM.ID untuk kebutuhan dalm hal automasi, manajemen pengelolaan leads dan komunikasi pelanggan, serta efisiensi pekerjaan.

Jadi tunggu apa lagi? Apakah Anda masih mau melakukan tracking MQL secara manual? Sebaiknya beralih ke beberapa aplikasi CRM menggunakan WhatsApp dari CRM.ID.

Untuk itu segera lakukan demo aplikasi bersama tim kami di kontak berikut ini.

About
Latest Posts

Ainur Rohman

Content Writer at PT Kledo Berhati Nyaman

Ainur Rohman adalah SEO content writer yang berfokus membuat konten SEO di topik-topik bisnis digital, digital marketing, customer service, CRM, dan aplikasi SaaS. Dia passionate menulis untuk meningkatkan peluang tercapainya KPI digital marketing dan bisnis.