Apa itu Lead? Pengertian dan Tips Jitu Menghasilkannya

Apa itu lead? Jika Anda bekerja dalam bidang digital marketing atau sering membaca artikel-artikel seputar topik ini, Anda pasti sering menemui penggunaan kata lead.

Mendapat lead sebanyak-banyaknya adalah tujuan dari kampanye pemasaran. Memahami lead dan jenis-jenisnya dapat membantu Anda mengidentifikasi, merawat, dan mengonversi lead menjadi pelanggan.

Tapi, apa sebenarnya definisi dari lead? Apa saja jenis-jenisnya? Ada beberapa lead yang juga disebut dengan prospek, apakah keduanya sama atau berbeda?

Di artikel ini, kami akan membahas apa itu lead, jenis-jenis, perbedaannya dengan prospek, dan tips jitu menciptakan lead dan mengonversinya menjadi pelanggan.

Pengertian Lead

Intinya, leads adalah orang-orang yang telah menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan yang Anda jual. Mereka adalah klien yang benar-benar baru untuk bisnis dan belum pernah berinteraksi sebelumnya.

Selain itu, lead juga memberikan informasi data mereka berupa alamat email, nomor telepon, atau bahkan media sosial. Tim penjualan menggunakan data ini untuk mengonversi lead, atau lead akan mengonversi diri mereka sendiri setelah terpapar dengan konten pemasaran.

Perbedaan leads dan prospek

Lead adalah orang-orang yang berada di sales funnel teratas bisnis Anda. Meski mereka menyadari keberadaan perusahaan dan produk Anda, tapi mereka belum terkualifikasi. Jadi, masih belum jelas apakah lead ini bisa menjadi pembeli yang menjanjikan.

Sebaliknya, prospek adalah lead yang telah memenuhi kualifikasi dan dianggap mungkin untuk membeli. Pada dasarnya, prospek adalah lead yang sudah lebih maju dalam proses penjualan.

Baca Juga: Marketing Funnel: Pengertian, Tahapan, dan Strateginya

Jenis-Jenis Leads

Marketing leads dan sales leads

Setelah memahami pengertian dari leads, sekarang mari kita memahami dua jenis leads yang paling utama dan lebih spesifik, yaitu marketing leads dan sales leads.

• Marketing Leads: Atau juga disebut Marketing Qualified Leads (MQL), adalah orang yang terlibat dengan usaha pemasaran perusahaan Anda, tapi belum siap untuk membeli. Misalnya, mereka sudah mengunduh e-book atau berlangganan newsletter. Mereka sudah menunjukkan ketertarikan pada produk Anda tapi memerlukan pembinaan lebih sebelum siap membeli.
• Sales Leads: Atau Sales Qualified Leads (SQL), adalah orang yang sudah menunjukkan niat yang jelas untuk melakukan pembelian. Mereka sudah berada di tingkat yang lebih jauh dalam buyer journey dan memerlukan keterlibatan direct sales.

Jenis lead lain

Selain dua leads di atas, ada juga beberapa leads lain yang perlu Anda ketahui. Masing-masing membutuhkan strategi yang unik untuk mendorong keterlibatan dan konversi.

• Information Qualified Leads (IQLs): IQLs ada di sales funnel yang paling atas. Mereka sudah menunjukkan ketertarikan pada perusahaan Anda dengan berinteraksi dengan konten seperti unggahan blog, infografis, ata video. Leads ini masih berada di tahap awal dan masih belum mempertimbangkan pembelian.
• Product Qualified Leads (PQLs): Sudah menggunakan produk melalui trial gratis atau mode freemium dan kemungkinan akan beralih ke versi berbayar. Mereka sudah menunjukkan niat yang kuat untuk membeli berdasarkan penggunaan produk mereka.
• Service Qualified Leads (SQLs): Adalah pelanggan lama yang telah menunjukkan bahwa mereka siap untuk layanan tambahan atau peningkatan layanan. Mereka adalah kandidat utama untuk upselling dan cross-selling.

Baca Juga: 7 Channel Digital Marketing, Kelebihan, Kekurangan, Dan Tips Memilihnya

Mengkualifikasikan Lead dan Langkah-Langkahnya

Mengkualifikasikan lead maksudnya adalah menilai apakah leads yang Anda dapatkan berkualitas tinggi dan berpotensi menjadi pelanggan. Proses ini membantu Anda agar dapat memprioritaskan upaya pada lead yang kemungkinan besar akan berkonversi, sehingga menghemat waktu dan sumber daya.

Misalnya, Anda menjalankan kampanye pemasaran dan berhasil mendapat banyak pendaftar. Sekilas, kampanye Anda terdengar sudah sukses.

Namun, jika pendaftaran tersebut pada akhirnya tidak menghasilkan pelanggan yang membayar, maka pada dasarnya Anda telah kehilangan uang karena sudah beriklan kepada audiens yang tidak relevan.

Selain itu, formulir pendaftaran juga bisa diisi oleh bot. Jadi, jika metrik Anda menunjukkan peningkatan jumlah leads yang tiba-tiba, pastikan bahwa Anda memeriksa apakah yang mengisi formulir benar-benar manusia.

Langkah-langkah mengkualifikasi lead

1. Mendefinisikan Profil Pembeli Ideal: Identifikasi karakteristik konsumen ideal Anda, seperti demografis, perilaku, dan kebutuhan.
2. Lead Scoring: Berikan nilai pada leads berdasarkan interaksi mereka dengan konten Anda dan kecocokan mereka dengan profil pembeli ideal Anda. Hal ini akan membantu Anda merangking lead berdasarkan potensi mereka untuk berkonversi.
3. Segmentasi: Kelompokkan leads ke berbagai segmen berbeda berdasarkan skor dan karakteristik untuk usaha pemasaran yang lebih tertarget.
4. Pembinaan: Ciptakan keterlibatan melalui konten yang dipersonalisasi, email, dan upaya pemasaran lainnya untuk menggerakkan lead agar turun ke funnel yang lebih rendah.
5. Verifikasi: Pastikan bahwa leads yang Anda dapatkan asli dan bukan bot.

Baca Juga: Apa itu Customer Journey? Arti, Langkah Membuat, dan Contohnya

Tips Jitu Menghasilkan Leads

Menciptakan leads adalah salah satu tujuan utama dari pemasaran. Pemasar yang kreatif bisa menggunakan beragam saluran untuk meningkatkan brand awareness dan menyediakan peluang untuk pelanggan prospektif.

Berikut ini adalah beberapa tips jitu yang dapat membantu bisnis Anda menciptakan leads:

Memanfaatkan media sosial

Saluran media sosial adalah tempat yang jitu untuk menciptakan lead. Anda dapat menggunakan media sosial untuk mengukur persepsi dan kritik saran dari publik, menyediakan layanan customer service, dan mempromosikan identitas brand Anda.

Selain itu, ada banyak platform media sosial yang memungkinkan Anda untuk menambahkan CTA, misalnya Instagram Stories. Media sosial juga berguna untuk mempromosikan salur penghasil lead lainnya seperti konten dan postingan blog Anda.

Namun, membuat orang-orang memerhatikan media sosial Anda bukanlah hal yang mudah. Di sosial media, ada konten organik dan berbayar. Banyak platform yang menahan konten organik, jadi kadang Anda harus membayar untuk mempromosikannya.

Misalnya, jika seseorang mengunjungi situs web Anda, Anda bisa menggunakan cookies untuk menargetkan mereka melalui media sosial. Lalu, pengunjung bisa melihat postingan brand Anda saat sedang membuka media sosial seperti X atau Instagram, yang akan meningkatkan awareness.

Membuat blog informatif

Konten adalah cara yang bagus untuk menarik perhatian audiens Anda, terutama jika Anda sedang menciptakan lead B2B. Menurut penelitian, 70% dari brand B2B menggunakan content marketing untuk menghasilkan lead baru.

Jadi, mulailah membuat blog dan mempublikasikan artikel berguna yang mengangkat berbagai topik relevan terkait pelanggan Anda. Luangkan waktu dan usaha untuk mengoptimalkan kata kunci agar artikel yang Anda buat bisa mendapat ranking yang tinggi.

Kemudian, Anda bisa membagikan artikel tersebut di media sosial untuk menjangkau lebih banyak orang.

Jangan lupa untuk menyisipkan CTA di blog Anda. CTA bisa Anda tambahkan di sepertiga awal konten karena hanya sebagian kecil orang yang akan membaca artikel Anda hingga akhir.

Buatlah strategi internal link yang bagus, karena hal ini bisa membuat artikel Anda lebih terhubung dengan artikel lain. Artikel yang saling terhubung akan sangat membantu pengguna yang sedang mencari referensi untuk memuaskan rasa ingin tahu mereka.

Baca Juga: Media Promosi: Pengertian, Jenis, dan Tips Memilihnya

Membuat landing page

Landing page dapat menargetkan tips pelanggan prospektif spesifik dengan informasi khusus yang mungkin tidak akan mereka dapatkan dari situs web lain.

Pemasar dapat mendasain landing page untuk mendorong pengguna melakukan aksi tertentu (misalnya mengisi formulir untuk mendapat informasi lanjutan atau berlangganan email).

Tim penjualan dan pemasar kemudian dapat menggunakan data yang landing page berikan untuk membina lead lebih lanjut.

Membuat konten unduhan yang berguna

Konten unduhan informatif, konten video, atau giveaway bisa mendorong prospek untuk memberikan informasi mereka demi memenuhi persyaratan untuk mendapatkan konten.

Kemudian, perusahaan Anda dapat menggunakan informasi pribadi yang diberikan dengan seizin pengunjung untuk menghubungi prospek untuk mempelajari kebutuhan mereka lebih lanjut.

Langkah ini dapat membantu menciptakan leads yang kualifikasinya lebih baik karena perusahaan sudah mengetahui apa saja yang menarik prospek.

Memaksimalkan tiket customer support

Yang biasanya bertugas untuk menghasilkan lead memang tim pemasaran dan penjualan, tapi bagaimana jika Anda bisa menciptakan lead melalui satu tim lain?

Nah, tim customer support Anda sudah terlibat dalam berbagai upaya untuk membina lead dengan terus berkomunikasi dengan pelanggan potensial Anda. Jadi, mereka berkesempatan untuk mengubah setiap obrolan menjadi penghasil leads.

Tugas Anda adalah mengedukasi agen akan tugasnya. Misalnya, bayangkan ada agen dukungan yang menerima email dari pelanggan potensial yang punya pertanyaan terkait biaya berlangganan produk perusahaan Anda.

Jika agen dukungan tidak mengetahui kontak penjualan yang tepat, kemungkinan mereka akan gagal dalam mengirimkan email tindak lanjut.

Menjalin koneksi

Membangun hubungan yang baik adalah kunci keberhasilan penjualan. Anda dapat mulai menjalin koneksi lewat dunia digital dan terhubung dengan sesama profesional di industri dan bisnis Anda.

Anda bahkan bisa membangun koneksi dengan calon prospek di situs media sosial seperti LinkedIn. Dengan cara ini, Anda dapat berinteraksi melalui postingan dan DM.

Dari hubungan virtual ini, Anda akan mendapat koneksi yang membantu menyebarkan informasi tentang bisnis Anda, mendapatkan referensi, dan menarik calon pelanggan.

Anda juga dapat terlibat dalam komunitas Anda dengan menghadiri acara atau pertemuan langsung. Networking tidak terbatas hanya pada profesional di industri Anda, tapi juga dengan pemilik usaha kecil dapat efektif lainnya. Hal ini bisa menghasilkan prospek penjualan dan referensi kepada Anda.

Setelah Anda menjalin koneksi ini, penting untuk menjaga hubungan tersebut. Anda perlu membina hubungan dan terhubung pada tingkat yang lebih dalam dengan koneksi Anda. Dengan begitu, Anda akan menuai lebih banyak manfaat.

Baca Juga: Customer Relationship: Pengertian, Manfaat, dan Cara Membangunnya

Cara Mengonversi Leads Menjadi Pelanggan

Begitu Anda mendapatkan leads, maka prioritas selanjutnya adalah mengonversi mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Membuat sistem untuk meningkatkan leads masuk menjadi penjualan adalah salah satu cara paling efektif untuk memastikan bahwa bisnis mengonversi leads sebanyak mungkin.

Berikut adalah langkah-langkah utamanya:

1. Mengembangkan sistem manajemen hubungan pelanggan

Perusahaan dapat memperoleh dan mengatur leads yang masuk menggunakan manajemen hubungan pelanggan atau customer relations management (CRM).

Teknologi ini adalah basis data yang mencatat detail prospek penjualan dan interaksi perusahaan dengan mereka.

CRM penting karena tenaga penjualan dan pemasaran dapat mencari, mengatur, dan memperbarui leads saat mereka menjalani siklus penjualan.

2. Membuat sales funnel

Sales funnel adalah serangkaian langkah dan interaksi yang dilakukan prospek dengan bisnis untuk bertransisi menjadi pelanggan.

Bisnis yang memformalkan corong penjualan mereka dapat lebih proaktif dalam mengonversi prospek menuju penjualan karena staf mengetahui langkah-langkah yang harus diambil untuk memelihara setiap prospek.

CRM bekerja dengan sales funnel karena staf dapat mengatur leads menurut posisi mereka.

Baca Juga: 10 Keuntungan Menggunakan Software CRM bagi Bisnis

3. Mengklasifikasikan leads

Setelah Anda memahami jenis leads yang diterima perusahaan, aturlah leads menurut kategori yang telah kami jelaskan di atas.

Segmentasi prospek dapat membantu tim penjualan dan pemasaran mengidentifikasi prospek mana yang berada dalam saluran penjualan dan menghindari adanya prospek yang terabaikan atau tidak memenuhi syarat.

Untuk mendorong IQL dan SQL, Anda bisa memberikan lebih banyak aktivitas pemasaran, sementara SQL memerlukan pendekatan penjualan yang terarah untuk mengonversi penjualan dengan cepat.

4. Melibatkan prospek dengan interaksi yang bermakna

Dengan kontak yang terarah dan dipertimbangkan dengan baik di seluruh sales funnel, lead dapat terbantu menjadi penjualan.

Baik pemasar maupun penjual profesional dapat memberikan prospek informasi, demonstrasi, dan contoh yang bermanfaat untuk meningkatkan kemungkinan pembelian.

Interaksi-interaksi seperti email dan pesan untuk promosi atau penawaran dapat mendorong prospek untuk membeli.

5. Bersiap untuk transaksi

Sediakan berbagai metode pembayaran dan proses transaksi yang mudah dan sederhana, yang tidak memerlukan calon pelanggan untuk harus mengisi formulir atau mendaftar terlebih dahulu.

Pastikan tim penjualan selalu siap untuk segera menangani prospek yang siap membeli, sehingga mereka tidak kabur ke kompetitor Anda.

Baca Juga: Pengertian Competitor Analysis, Manfaat, dan Cara Melakukannya

Kesimpulan

Dari artikel di atas, dapat Anda pahami bahwa lead merupakan orang-orang yang telah menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan yang Anda jual.

Memahami lead lalu mengimplementasikan strategi yang tepat untuk mengelola dan mengonversinya menjadi pelanggan adalah langkah yang harus Anda tempuh selanjutnya.

Untuk memaksimalkan lead, gunakan alat modern seperti software CRM yang bisa mengelola lead secara terpusat dan melacak interaksi dengan calon pelanggan seperti CRM.ID.

Dengan CRM.ID sebagai penyedia WhatsApp Business API, Anda bisa mendapatkan integrasi API dengan sistem Anda, akses terhadap bot chat, dan kustom templat pesan WhatsApp yang akan memudahkan agen Anda dalam berinteraksi dengan lead atau prospek.

Jadi, tunggu apa lagi? Yuk, jadwalkan demo CRM.ID untuk mengelola lead yang lebih efektif!