Strategi Live Shopping Biar Cuan & Hubungan dengan CRM

Beberapa tahun terakhir, live shopping sudah jauh berkembang jadi tren penjualan yang dikombinasikan dengan live streaming (interaksi langsung).

Penjual dan pembeli saling berinteraksi, melihat demo produk, bertanya harga atau spesifikasinya, hingga memutuskan beli setelah menonton live streaming.

TikTok Shop, Shopee Live, Instagram Live, dan YouTube Live adalah contoh-contohnya.

Live shopping adalah evolusi dari sistem e-commerce yang lebih pasif dan hanya melihat-lihat katalog / review saja.

Selain itu, live shopping adalah hasil perpaduan dengan tren live streaming di beberapa platform seperti TikTok, Instagram, YouTube, dan beberapa aplikasi hiburan lainnya.

Nah artikel dari CRM.ID ini akan membahas tentang strategi memanfaatkannya agar lebih untung (cuan).

Terus pertanyaannya, kalau misalnya ada penonton live yang beli produk terus mereka puas, apakah bisa menjaga mereka agar terus membeli produk Anda?

Bisa, yakni menggunakan aplikasi CRM (Customer Relationship Management). CRM berfungsi menjaga kualitas audiens dan membangun komunikasi.

Jadi pastikan Anda membaca sampai tuntas untuk mengetahui lebih dalam, ya!

Daftar isi show

Apa Itu Live Shopping Khusus Bisnis

Khusus untuk yang masih belum memahami apa itu live streaming, kita akan bahas terlebih dahulu di section ini.

Bagi Anda yang sudah mengetahui dasar-dasarnya, bisa langsung ke strategi menjalankan live shopping.

Oke sekarang kita bahas terlebih dahulu apa itu live shopping?

Live shopping adalah metode penjualan di mana brand atau penjual mempromosikan dan menjual produk melalui siaran langsung (live streaming).

Selain jualan sambil live, mereka bisa berinteraksi langsung dengan audiens.

Interaksinya seperti menjawab pertanyaan dari live chat/comment, demo dan penjelasan produk.

Terus bisa juga giveaway, flash promo, CTA beli sekarang atau attachment/klik produk.

Dalam praktiknya, menggabungkan tiga komponen sekaligus, yaitu:

Content marketing (edukasi, hiburan, dan gaya storytelling)
Sales interaction (closing, penawaran, dan urgensi seperti stok terbatas atau countdown promo)
Customer engagement (tanya jawab, feedback, memberikan love, dan interaksi lainnya)

Alasan Live Shopping Untuk Hasilkan Penjualan

Ada beberapa alasan kenapa live shopping jadi tepat sasaran pada penjualan saat ini, tiga diantaranya yakni:

1. Faktor Psikologi Konsumen

Live shopping memanfaatkan beberapa prinsip psikologi penjualan seperti social proof, scarcity, authority, dan reciprocity.

Social proof menampilkan review dari orang lain untuk memancing pembelian dan bertanya lebih lanjut.

Penerapan scarcity yakni memanfaatkan kelangkaan dan tekanan untuk ambil keputusan secepat mungkin. Salah satu penerapannya promo terbatas selama live.

Authority menyimbolkan kalau host-nya sebagai orang yang paham semua tentang produk ketika live demo.

Sedangkan bentuk reciprocity itu seperti bonus, giveaway, dan voucher live.

2. Penurunan Keraguan Pembelian

Jika hanya melihat katalog produk dalam bentuk gambar atau video, rasanya masih ada yang kurang.

Nah dengan live shopping, penjual bisa langsung menunjukkan demo produk dan memakai langsung jika produknya seperti skincare, kosmetik, dan sejenisnya.

Cara seperti ini memperkuat keyakinan audiens untuk segera membeli, semacam merasakan experience langsung.

Konsumen bisa bertanya langsung sebelum membeli, sebagai double check dari testimoni yang ada di katalog produknya.

Semakin bisa Anda menurunkan tingkat keraguan audiens, semakin besar juga peluang conversion rate.

3. Algoritma Platform Mendukung Live Content

Sebagian besar platform seperti TikTok, Shopee, dan YouTube mendukung konten-konten live.

Misalnya TikTok menyediakan live shopping dan bekerjasama dengan Tokopedia.

YouTube juga menyediakan hal yang sama dan bekerjasama dengan Shopee.

Shopee membuat fitur khusus live shopping dan mengarahkan langsung ke produknya.

Saat ini algoritma platform tersebut menyediakan engagement lebih besar dan mengirimkan notifikasi ke followers kalau ada yang sedang live.

Masalah yang Sering Terjadi di Live Shopping

Tanpa menggunakan strategi, akan ada masalah pada live shopping dan bisa gagal menghasilkan profit. Berdasarkan pengalaman penulis, penyebabnya itu:

Live shopping hanya fokus ke hard selling dan tidak menjawab pertanyaan “produk tersebut bisa menyelesaikan audiens yg mana?”
Tidak menarget audience yang jelas dan spesifik
Tidak ada follow up setelah live shopping selesai
Data pembeli dan audiens tidak dikelola lebih lanjut untuk bahan leads dan prospek penjualan berikutnya
Jika pelanggan sudah banyak yang pakai produk Anda, tapi tidak ada pengelolaan pelanggan, hal itu karena tidak terintegrasi dengan sistem CRM

Strategi Live Shopping Biar Benar-Benar Cuan

Nah, setelah Anda mengetahui masalah yang timbul jika tidak menerapkan strategi live shopping.

Selanjutnya kita akan bahas bagaimana sih caranya menyusun strategi live shopping yang bisa benar-benar buat cuan (meningkatkan profit penjualan).

Berikut ini langkah-langkah dan strateginya:

1. Tentukan Tujuan Live Shopping

Setiap sesi live harus punya tujuan khusus, misalnya:

Menghabiskan stok produk tertentu
Mengakuisisi leads baru
Meningkatkan repeat purchase
Menginformasikan produk baru
Promo spesial di hari-hari khusus atau ketika perayaan ulang tahun toko

Ketika tujuannya ini sudah spesifik dan jelas, lebih mudah menentukan format live, jenis penawaran, format dan bentuk CTA, serta data yang harus dikelola CRM.

2. Segmentasi Audiens Sebelum Live

Live shopping tidak untuk semua orang. Karena orang yang akan nonton live shopping pasti orang-orang yang yang tertarik di niche produk yang ditawarkan.

Untuk itu Anda perlu melakukan segmentasi audiens, seperti persona, permasalahan, kebutuhan, tujuannya menonton live Anda.

Anda bisa menggunakan dashboard analitik data di platform tempat live. Data-data tersebut bisa untuk memetakan persona dan karakteristik audiens.

3. Menggunakan Script Saat Live Shopping, Tapi Tetap Improvisasi

Agar live shopping bisa lebih terstruktur, harus memperhatikan poin-poin apa saja yang mau disampaikan.

Ya meskipun ada beberapa penjual yang langsung live saja tanpa perlu menggunakan script.

Menggunakan script itu sebenarnya lebih ke membantu mengelola pesan-pesan yang mau disampaikan dan konsep jualan produknya seperti apa.

Script atau poin-poin yang bisa Anda terapkan, antara lain:

Opening (Membuat hook dan value yang kuat)
Perkenalan brand/host (bagi audiens yang baru pertama kali menonton)
Membahas masalah audiens dan kenapa harus segera diselesaikan
Menawarkan solusi produk Anda dan langsung demo
Penawaran produk lainnya seperti upselling dan cross selling
Menggunakan teknik urgensi/scarcity dan bonus untuk mempercepat proses keputusan pembelian
Closing dan CTA yang menarik (bisa produk yang didemokan saat live)

Script tersebut berguna untuk mencegah live tidak melebar kemana-mana (melenceng dari tujuannya), alokasi waktu live juga lebih efektif.

Tapi perhatikan juga kalau script tersebut tidaklah absolut atau kaku, Anda bisa melakukan improvisasi sesuai kebutuhan dan permasalahan audiens saat live.

4. Host Harus Bisa Menghubungkan Problem Audiens dengan Produk

Ketika live, host harus memiliki beberapa checklist berikut:

Pemahaman produk (product knowledge) dan pain point audiens
Bisa membaca chat dengan cepat
Terbiasa melakukan soft selling
Mampu membangun trust dari audiens

5. Menggunakan Penawaran Khusus Saat Live

Agar live shopping semakin menarik, Anda bisa memberikan harga khusus ketika live, atau menggunakan product bundling yang lebih eksklusif.

Bisa juga memberikan bonus terbatas, dan voucher yang bisa digunakan selama periode live berlangsung.

Penawaran semacam ini bertujuan meningkatkan conversion rate, average order value dan retensi (jika memanfaatkan CRM dengan baik).

Hubungan Live Shopping dengan CRM dan Cara Memanfaatkannya

Hubungan live shopping dan CRM adalah ketika pemilik bisnis/toko ingin mempertahankan interaksi dengan audiens dan membuatnya kembali membeli.

Fungsi CRM di konteks ini adalah untuk mengelola data leads, riwayat transaksi, pengelolaan kecenderungan pelanggan, dan aktivitas follow up leads.

Ketika menggunakan CRM, berarti hal ini berlaku saat memberitahukan via broadcast pesan ke kontak pelanggan atau audiens yang pernah menghubungi.

Terdapat beberapa cara memanfaatkan CRM dengan live shopping, bisa Anda coba cara berikut ini:

1. Sebelum Live: Mengirimkan Pesan Broadcast via CRM

Sebelum memulai live, anggaplah sedang mengenalkan varian produk baru ke pelanggan atau ke leads, Anda bisa menyebarkan broadcast message via CRM.

Pesan broadcast itu beri label sebagai [live shopping] promosi produk, terus lampirkan tautan yang mengarah ke siaran langsung Anda.

Tujuannya adalah melihat demo langsung penawaran produk via pesan tadi. Mereka bisa merasakan, berinteraksi, dan bertanya langsung semua perihal produk.

Cara semacam ini untuk menjaga repeat order pelanggan dan membuat leads makin tertarik setelah berinteraksi di live Anda.

Sebelum mengirimkan pesan broadcast, pastikan Anda sudah menyesuaikan segmentasi grup kontak melalui CRM dengan produk yang didemokan saat live.

2. Saat Live: Record Aktivitas Interaksi

Anda bisa memanfaatkan tools analisis data saat live, baik dari penyedia platform itu sendiri atau pihak ketiga seperti screen recorder.

Tujuannya untuk mendata siapa saja pelanggan yang aktif berinteraksi dan repeat order, leads yang mulai tertarik, atau audiens baru yang bergabung.

Anda bisa menambahkan CTA ke nomor bisnis atau join grup komunitas WhatsApp, untuk informasi promo lanjutan atau sekedar diskusi.

3. Setelah Live: Follow Up Pelanggan dan Kontak Leads

Follow up pelanggan dan kontak leads berfungsi mengetahui apakah terjadi penambahan pelanggan baru, seberapa banyak pelanggan lama yang repeat order, dan berapa jumlah leads baru.

Aplikasi CRM.ID mialnya memverikan fitur untuk melihat jumlah kontak dan pesan baru dalam kurun waktu tertentu.

Strategi CRM yang Memaksimalkan Live Shopping

1. Lead Scoring dari Live

Tidak semua penonton/audiens di live punya niatan membeli. Ada yang cuma iseng saja, cuma ingin tahu.

Nah dengan pendataan pakai CRM membuat Anda bisa lead scoring, seperti skor lebih tinggi untuk yang aktif berinteraksi di live chat.

Berikutnya skor lebih tinggi untuk klik produk dan terakhir skor tertinggi untuk pembeli.

Hasil lead scoring membantu Anda melihat siapa yang perlu dapat prioritas follow up lebih dulu.

2. Coba Otomasi Pesan Follow Up Setelah Live

Misalnya, kita atur alur otomasinya dengan skenario berikut:

H (hari H): Terima kasih sudah menonton live kami, untuk informasi selanjutnya akan kami beritahukan via broadcast
H+2: Reminder produk yang dibahas saat live (mengingatkan kembali)
H+3: Berikan testimoni dan review pelanggan, setelah mereka membeli dan menggunakan produk
H+5: Penawaran terbatas khusus untuk sekian orang bisa mendapatkan bonus/promo

3. Strategi CRM Lebih Fokus ke Retention (Lebih dari Akuisisi Saja)

Selain itu strategi CRM di live shopping itu untuk customer retention, tidak hanya akuisisi pelanggan pertama kali saja.

Live shopping memang bisa jadi sarana closing cepat.

Tapi menggunakan bersama CRM lebih mudah mengelola hubungan dan komunikasi pelanggan.

Manfaat dari kombinasi ini adalah;

Membangun dan mengelola komunitas
Menginformasikan dan edukasi secara terus menerus jika ada produk baru
Maintain repeat purchase/order
Meningkatkan customer loyalty

Contoh kasusnya kami paparkan berikut ini berdasarkan observasi:

Live khusus member VIP di Shopee VIP atau YouTube Membership
Live khusus penjelasan after sales
Live QnA (question and answer). Khusus tanya-tanya apa saja seputar produk, bisa juga di luar konteks itu (bisa brand, cerita hostnya saat merintis usaha, dan sebagainya).

4. Menyelaraskan dengan Metrik Live Shopping dan CRM

Beberapa metrik yang bisa Anda tracking diantaranya:

Jumlah penonton live
Engagement rate (chat dan love/like)
Conversion rate
Revenue per live
Cost per acquisition
Repeat purchase rate setelah live

Metrik-metrik ini sebagai tolok ukur dan support system strategi kombinasi CRM dan live shopping.

5. [Opsional] Melihat Tren dan Potensi Live Shopping dan CRM

Sejauh ini dan beberapa tahun kedepan, live shopping dan CRM itu menyatu dengan bantuan teknologi, khususnya AI dan data analytics.

Contohnya seperti AI chatbot, predictive CRM, hyper-personalization, dan memberikan sentuhan omnichannel experience.

Untuk memaksimalkan kombinasi live shopping dan CRM, setidaknya Anda perlu menggunakan tools tersebut untuk mempermudah aktivitas.

Melihat Tren dan Potensi Live Shopping dan CRM

Kesimpulan

Seperti itulah artikel penjelasan strategi memanfaatkan live shopping agar lebih cuan (profit) serta hubungannya dengan aplikasi CRM.

Live shopping adalah cara mempromosikan dan menjual produk secara langsung melalui interaksi real time (langsung).

Trennya bermula dari perpaduan antara e-commerce (Shopee, Tokopedia, TikTok Shop) dan live streaming (TikTok, YouTube, IG, dan aplikasi live stream lainnya).

Penonton live yang sudah beli produk terus mereka puas pakainya, nah untuk menjaga retensi (mau beli lagi) perlu menggunakan sistem CRM.

Perannya menjaga kualitas audiens, membangun komunikasi dengan pelanggan, follow up leads, dan menyebarkan pesan broadcast promosi + tautan live streaming.

Strategi live shopping agar profit: 1. Tentukan tujuan live. 2. Segmentasi audiens sebelum live.

No. 3. Menggunakan script saat live tapi tetap improvisasi. 4. Host harus bisa menghubungkan problem audiens dengan produk.

Dan yang terakhir host bisa menawarkan penawaran khusus saat live.

Aplikasi CRM.ID memiliki fitur-fitur tersebut, salah satunya adalah pesan broadcast dengan template.

Anda bisa membuat template dan mematuhi panduan kebijakan Meta Business/WhatsApp Business.

Template broadcast tersebut bisa Anda customize. Saat sedang promosi produk bisa disebarkan ke segmentasi/grup kontak terpilih di CRM.ID.

Template broadcast juga bisa Anda tautkan ke link saat live shopping berikutnya. Hal ini memberikan kemudahan audiens langsung melihat demo produk setelah membaca pesan broadcast.

Nah bermanfaat sekali, bukan? Untuk itu jangan ragu lagi mencoba demo produk di CRM.ID.

Anda bisa menghubungi tim kami melalui tautan demo berikut atau melalui kontak WhatsApp berikut ini.

About
Latest Posts

Ainur Rohman

Content Writer at PT Kledo Berhati Nyaman

Ainur Rohman adalah SEO content writer yang berfokus membuat konten SEO di topik-topik bisnis digital, digital marketing, customer service, CRM, dan aplikasi SaaS. Dia passionate menulis untuk meningkatkan peluang tercapainya KPI digital marketing dan bisnis.