Monthly Recurring Revenue: Cara Hitung dan Meningkatkannya

Monthly Recurring Revenue (MRR) atau pendapatan berulang bulanan adalah pendapatan yang perusahaan terima setiap bulan.

Biasanya, perusahaan yang mengukur MRR adalah perusahaan SaaS (penyedia aplikasi) atau yang menyediakan layanan dengan sistem pembayaran berbasis langganan bulanan.

Mereka mengukur MRR untuk memahami kesehatan dan profitabilitas bisnis secara keseluruhan dengan memantau arus kas bulanan secara rutin.

Pada artikel ini, kami akan membahas apa itu monthly recurring revenue, cara hitung, jenis-jenis, hingga cara meningkatkannya.

Mengapa Perusahaan Harus Memantau Monthly Recurring Revenue?

Perusahaan SaaS yang sukses memantau MRR mereka karena dua alasan utama:

1. Perencanaan dan proyeksi keuangan

Dalam model bisnis SaaS, perusahaan dapat membuat proyeksi keuangan yang akurat karena sistem berlangganan memungkinkan pendapatan yang relatif konsisten dan dapat diprediksi.

Seiring berlalunya waktu, pendapatan mereka akan menjadi stabil.

Sehingga, perusahaan dapat mulai membuat estimasi posisi keuangan di masa depan dan merencanakan langkah bisnis selanjutnya dengan lebih tepat.

2. Mengukur pertumbuhan dan perkembangan

Bagi bisnis yang didukung oleh investor, peningkatan MRR dari bulan ke bulan sangat penting.

MRR menjadi indikator utama pertumbuhan bisnis SaaS dan menunjukkan dengan jelas apakah bisnis Anda sedang mengalami lonjakan pelanggan dan pendapatan, atau masih dalam tahap awal pengembangan.

Baca Juga: Cara Mengukur Kepuasan Pelanggan dan Tips Meningkatkannya

Cara Menghitung MRR (Monthly Recurring Revenue)

Menghitung MRR sebenarnya cukup sederhana. Anda hanya perlu mengalikan jumlah pelanggan yang berlangganan bulanan dengan rata-rata pendapatan per pelanggan (Average Revenue Per User atau ARPU).

Rumus: MRR = Jumlah pelanggan bulanan × ARPU

Contoh: Jika Anda memiliki 5 pelanggan yang berlangganan paket senilai Rp500.000 per bulan, maka MRR-nya adalah:
5 × Rp500.000 = Rp1.500.000

Untuk langganan tahunan, MRR dihitung dengan membagi harga paket tahunan dengan 12, lalu mengalikannya dengan jumlah pelanggan pada paket tahunan tersebut.

Contoh: Jika seorang pelanggan berlangganan layanan Anda seharga Rp500.000 per bulan, maka pendapatan tahunan (ARR) adalah Rp500.000 × 12 = Rp6.000.000.

Baca Juga: Manajemen Perubahan: 10 Tips Sukses Menerapkannya

Jenis-Jenis Monthly Recurring Revenue

Monthly Recurring Revenue menunjukkan hubungan antara pelanggan dan akun mereka, serta memberikan gambaran mengenai perilaku berlangganan.

Kenaikan MRR bisa menunjukkan pertambahan pelanggan atau adanya peningkatan paket. Penurunan MRR dapat menandakan adanya penurunan paket, pembatalan, atau pelanggan berhenti berlangganan.

Untuk mengetahui penyebab naik-turunnya MRR secara lebih rinci, Anda perlu memantau jenis-jenis MRR berikut:

1. New MRR

Pendapatan tambahan dari pelanggan baru yang didapatkan dalam satu bulan.

Contoh: Jika bisnis Anda memperoleh 5 pelanggan baru yang berlangganan paket Rp500.000 per bulan, maka New MRR-nya adalah 5 × Rp500.000 = Rp2.500.000

2. Upgrade MRR

Pendapatan tambahan dari pelanggan lama yang meningkatkan paket langganannya dalam satu bulan, termasuk pembelian fitur tambahan (add-on).

Contoh: Pelanggan yang sebelumnya berlangganan paket Rp500.000 per bulan naik ke paket Rp2.000.000 dan membeli add-on seharga Rp250.000.

Maka, Upgrade MRR-nya adalah Rp2.000.000-Rp500.000 + Rp25.000 = Rp175.000

3. Downgrade MRR

Pengurangan pendapatan dari pelanggan yang menurunkan paket langganannya dalam satu bulan.

Contoh: Jika seorang pelanggan menurunkan langganan dari paket Rp500.000 ke Rp100.000, maka Downgrade MRR-nya adalah Rp500.000 – Rp100.000 = Rp400.000.

4. Expansion MRR

Pendapatan tambahan dari pelanggan yang sudah ada dibandingkan dengan bulan sebelumnya. Pendapatan ini bisa diperoleh dari add-on, upselling, dan cross-selling.

Expansion MRR yang positif menunjukkan keberhasilan mempertahankan dan memuaskan pelanggan tanpa biaya akuisisi tambahan.

Rumus:
(Expansion MRR bulan tersebut / Total MRR awal bulan) × 100

Contoh: Jika MRR awal bulan adalah Rp8.000.000 dan Anda mendapat tambahan Rp170.000 dari pelanggan lama, maka laju pertumbuhan Expansion MRR adalah:
(170.000 / 8.000.000) × 100 = 2,1%

5. Reactivation MRR

Pendapatan bulanan dari pelanggan lama yang sebelumnya berhenti, lalu kembali berlangganan. Ini mencerminkan keberhasilan mengajak kembali pelanggan yang hilang.

Contoh: Jika 5 pelanggan lama kembali berlangganan paket Rp500.000 per bulan, maka Reactivation MRR-nya adalah 5 × Rp500.000 = Rp2.500.000.

6. Contraction MRR

Jumlah kerugian pendapatan karena pembatalan, penurunan paket, jeda langganan, pemberian diskon, atau penggunaan kredit dalam satu bulan.

Contraction MRR mencakup penurunan selain downgrade.

Contoh: Anda memberikan diskon Rp30.000 kepada 50 pelanggan tetap selama sebulan, maka Contraction MRR-nya adalah 50 × Rp30.000 = Rp1.500.000

Baca Juga: Mengenal Strategi Price Skimming untuk Bisnis Anda

7. Churn MRR

Churn MRR adalah pendapatan yang hilang karena pembatalan langganan pelanggan dalam satu bulan.

Contoh: Jika 3 pelanggan yang masing-masing membayar Rp1.000.000 per bulan membatalkan langganan, maka Churn MRR-nya adalah 3 × Rp1.000.000 = Rp3.000.000

8. Net New MRR

Menunjukkan apakah pendapatan meningkat atau menurun dibandingkan bulan sebelumnya.

Rumus: Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churn MRR

Jika nilainya negatif, berarti terjadi penurunan pendapatan. Jika positif, berarti terjadi peningkatan pendapatan.

Contoh: Dalam satu bulan, 5 pelanggan baru berlangganan masing-masing Rp100.000, 10 pelanggan lama meningkatkan langganan dari Rp100.000 ke Rp200.000, dan 3 pelanggan membatalkan langganan Rp200.000.

Net New MRR = Rp500.000 (New MRR) + Rp1.000.000 (Expansion MRR) – Rp600.000 (Churn MRR) = Rp900.000

Dengan memahami dan memantau jenis-jenis MRR ini, Anda dapat mengelola strategi pertumbuhan, retensi, dan keuangan bisnis SaaS secara lebih efektif.

Baca Juga: Mengenal Pentingnya Loyalitas Pelanggan Bagi Bisnis

Kesalahan Umum dalam Menghitung Monthly Recurring Revenue

MRR (Monthly Recurring Revenue) adalah metrik penting bagi bisnis berbasis langganan. Oleh karena itu, Anda perlu berhati-hati agar tidak melakukan kesalahan umum berikut saat menghitungnya:

1. Menghitung kontrak triwulanan, semesteran, atau tahunan secara penuh dalam satu bulan

Meskipun pelanggan membayar seluruh biaya di muka, nilai langganan mereka dalam perhitungan MRR seharusnya dibagi berdasarkan durasi langganan yang dimaksud.

Tujuan utama penghitungan MRR adalah untuk mengukur pertumbuhan dan momentum bisnis, bukan arus kas.

Jika seluruh nilai kontrak dimasukkan sekaligus, metrik penting lainnya seperti tingkat churn, jumlah pelanggan, dan nilai seumur hidup pelanggan (customer lifetime value) akan menjadi tidak akurat.

Nilai penuh dari kontrak seperti ini hanya seharusnya dicatat dalam perhitungan bookings, bukan dalam MRR.

2. Mengurangi biaya transaksi dan tagihan gagal dari MRR

Beberapa pemilik bisnis cenderung mengurangi biaya transaksi atau tagihan yang gagal bayar dari total MRR untuk mendapatkan hasil yang lebih konservatif.

Namun, pendekatan ini justru menghasilkan perhitungan yang keliru dan menyesatkan.

Tagihan yang gagal berada dalam area abu-abu antara churn dan aktif, terutama jika biasanya bisa dipulihkan dengan cepat.

Sebaiknya, pisahkan tagihan gagal kedalam kategori tersendiri agar Anda bisa melacak dan mengurangi potensi kehilangan pendapatan dari kartu kredit yang kedaluarsa atau gagal.

Selain itu, memasukkan biaya transaksi ke dalam pengurangan MRR dapat menyamarkan potensi efisiensi biaya.

Biaya transaksi memang tidak bisa dihilangkan sepenuhnya, tapi masih bisa dioptimalkan, misalnya dengan mengganti penyedia layanan penagihan otomatis.

Oleh karena itu, biaya seperti ini sebaiknya dicatat sebagai pengeluaran, bukan langsung dipotong dari MRR.

Jika logika pemotongan langsung diterapkan, maka biaya akuisisi pelanggan (CAC) pun seharusnya ikut dipotong, yang jelas tidak ideal.

3. Memasukkan pembayaran satu kali

Pendapatan dari penjualan atau pembayaran satu kali bukanlah pendapatan yang berulang, sehingga tidak boleh dimasukkan ke dalam perhitungan MRR.

Jika tetap dimasukkan, maka ekspektasi pendapatan akan tampak lebih tinggi dari kenyataan dan bisa mengacaukan model keuangan bisnis Anda.

4. Memasukkan pengguna trial (uji coba)

Kesalahan fatal lainnya adalah menghitung pelanggan uji coba dan nilai langganan potensial mereka sebelum benar-benar berubah menjadi pelanggan berbayar.

Hal ini menyebabkan angka pelanggan baru dan churn tampak tinggi secara konsisten, padahal kenyataannya tidak semua pengguna trial akan melakukan konversi menjadi pelanggan.

5. Tidak memasukkan potongan harga (diskon)

Kesalahan besar lainnya adalah mengabaikan diskon dalam perhitungan.

Misalnya, jika Anda memberikan diskon pada paket langganan Rp100.000/bulan menjadi Rp50.000/bulan, maka MRR Anda bukan Rp100.000 melainkan Rp50.000.

Jika di kemudian hari diskon tersebut dihapus, maka MRR Anda akan bertambah Rp50.000, yang seharusnya dicatat sesuai perubahan aktual.

Dengan menghindari kesalahan-kesalahan ini, Anda dapat memperoleh gambaran MRR yang lebih akurat dan terpercaya untuk pengambilan keputusan bisnis.

Baca Juga: Etika Bisnis: Pengertian, Jenis, dan Contohnya

Cara Meningkatkan Monthly Recurring Revenue

Ada berbagai cara untuk meningkatkan MRR (Monthly Recurring Revenue), seperti:

1. Optimalkan strategi harga

Mengatur strategi harga yang tepat merupakan salah satu cara paling efektif untuk meningkatkan MRR.

Perusahaan dapat menentukan strategi harga terbaik melalui riset pasar atau pengujian A/B.

Nah, dari hasil pengujian ini, Anda bisa membuat berbagai paket harga seperti paket dasar, standar, dan premium, yang disesuaikan dengan segmen pelanggan yang berbeda.

2. Lakukan cross-selling dan upselling

Upselling berarti menawarkan produk atau layanan dengan harga lebih tinggi kepada pelanggan, sedangkan cross-selling berarti menawarkan produk atau layanan terkait.

Misalnya, perusahaan yang menjual layanan software dengan langganan bulanan bisa mengarahkan pelanggan untuk beralih ke langganan tahunan (upselling), atau menawarkan fitur tambahan seperti penyimpanan ekstra, laporan analitik lanjutan, atau integrasi dengan perangkat lunak lain (cross-selling).

3. Meningkatkan retensi pelanggan

Retensi pelanggan adalah prioritas utama dalam model bisnis dengan monthly recurring revenue.

Layanan pelanggan yang unggul, program loyalitas yang baik, dan peningkatan kualitas produk atau layanan secara berkelanjutan dapat meningkatkan tingkat retensi.

Dengan menjaga kepuasan pelanggan, perusahaan dapat menekan angka pelanggan yang berhenti berlangganan (churn rate), yang berdampak positif terhadap peningkatan MRR.

4. Akuisisi pelanggan baru

Menambah jumlah pelanggan juga bisa meningkatkan MRR. Namun, strateginya bervariasi tergantung pada industri dan pengalaman sebelumnya.

Misalnya seperti:

• Melalui kampanye pemasaran yang ditargetkan
• Menciptakan paket produk atau layanan baru untuk segmen pasar tertentu
• Memperkuat kehadiran digital perusahaan
• Memberikan insentif kepada pelanggan saat ini agar mereka merekomendasikan layanan kepada orang lain

5. Diversifikasi sumber pendapatan

Diversifikasi merupakan cara yang kuat untuk meningkatkan MRR dan membangun ketahanan bisnis.

Misalnya, bisnis yang sebelumnya hanya menghasilkan pendapatan dari satu produk atau layanan bisa menambah lini produk atau layanan baru.

Ini akan membantu mengurangi risiko dan memberikan sumber pendapatan yang lebih stabil.

Baca Juga: 8 Strategi Marketing Terbaik untuk Bisnis Anda dan Tipsnya

Kesimpulan

Memahami dan mengoptimalkan Monthly Recurring Revenue (MRR) adalah kunci bagi pertumbuhan bisnis SaaS yang berkelanjutan.

Selain menunjukkan pendapatan bulanan, MRR juga berperan sebagai indikator stabilitas, loyalitas pelanggan, dan potensi jangka panjang bisnis Anda.

Untuk itu, dibutuhkan sistem yang dapat membantu Anda meningkatkan layanan Anda kepada pelanggan.

Aplikasi CRM.ID hadir sebagai solusi CRM lokal untuk mendukung bisnis dalam mengelola hubungan pelanggan dengan lebih terstruktur dan efisien.

Dengan fitur seperti otomatisasi chat, template pesan, pembagian tugas antar agen, dan segmentasi pelanggan, CRM.ID membantu Anda mempertahankan pelanggan lebih lama dan meningkatkan nilai MRR secara konsisten.

Tertarik? Yuk, jadwalkan demo sekarang lewat tautan ini!