Pada umumnya, kebanyakan perusahaan mempromosikan seorang sales yang memiliki performa terbaik untuk menjadi leader (sales leadership).
Padahal jika Anda pikirkan dan renungkan kembali, kemampuan menutup deal sejatinya tidaklah serta merta membuat seorang sales menjadi pemimpin yang baik. Memimpin sebuah tim menuntut kemampuan yang berbeda, jauh di atas sekadar melakukan closing.
Ibaratnya, seorang pemain bola yang jago menggiring bola dan mencetak gol belum tentu paham bagaimana menyusun strategi permainan saat timnya tertinggal.
Di artikel ini, Anda akan belajar apa itu sales leadership, perbedaanya dengan sales management, kemampuan apa saja yang perlu Anda kuasai, hingga bagaimana cara mengembangkannya.
Apa Itu Sales Leadership?
Sales leadership adalah kemampuan seseorang dalam membimbing, memotivasi, serta mengembangkan tim penjualan guna mencapai target.
Target di sini maksudnya adalah target individu sekaligus target tim. Untuk bisa melakukan tanggung jawab tersebut, seorang sales leader haruslah mampu:
- Memahami masing-masing orang di dalam timnya
- Membina para sales melalui bimbingan atau coaching
- Menciptakan kolaborasi sinergis pada tim
- Menetapkan visi dan misi yang jelas sebagai tujuan utama yang harus semua anggota tim pahami
Dari definisi tersebut, Anda jangan hanya membayangkan tugas dari sales leader terbatas pada “memberi semangat ke tim”.
Lebih dari itu, sales leadership juga mengacu pada tanggung jawab merumuskan proses penjualan yang sejalan dengan target perusahaan.
Selain itu, mengupayakan kinerja penjualan yang tinggi juga jadi bagian dari tugas dalam kepemimpinan sales.
Singkatnya, sales leadership merupakan peran yang menggabungkan kemampuan mengelola manusia dan sistem secara bersamaan.
Jadi, Anda pun makin paham bahwa peran ini tidak boleh hanya dengan mengandalkan kemampuan sales saja. Anda perlu memperhatikan kemampuan lain yang ada kaitannya dengan kepemimpinan.
Baca Juga: Jangan Sampai Salah! Ini Tugas Sales, Mitos dan Faktanya
Beda Sales Leadership dan Sales Management
Dalam praktiknya, sales leadership sering orang-orang samakan dengan sales management. Padahal, dasar dan tujuan dari dua peran tersebut sebenarnya sungguh berbeda:
| Bagian/Komponen | Sales Leadership | Sales Management |
|---|---|---|
| Fokus | Visi, budaya, dan strategi untuk jangka panjang | Pengelolaan aktivitas dan kinerja tim setiap hari |
| Peran | Menentukan arah, tujuan, dan prioritas secara strategis | Menjalankan sekaligus mengawasi strategi yang ditetapkan |
| Pengambilan keputusan | Keputusan tingkat tinggi berdasarkan data, metrik, dan tren penjualan | Keputusan bersifat operasional berdasarkan kondisi, aktivitas, dan performa tim setiap hari |
| Budaya tim | Membangun nilai dan pola pikir | Memastikan standar kerja benar-benar diterapkan dalam bekerja |
Sales leadership punya kecenderungan membentuk budaya, visi, dan strategi penjualan di perusahaan.
Jika Anda menjadi sales leader, Anda harus mendorong dan membimbing para sales mencapai target dan tujuan bersama-sama. Ada pula banyak keputusan strategis harus Anda tetapkan berdasarkan data dan metrik tertentu.
Sementara, sales management lebih banyak dalam bentuk interaksi sehari-hari dengan tim sales sekaligus memastikan seluruh anggota mematuhi proses-proses yang sudah tim tetapkan.
Sales management membantu menjaga pola kerja agar target perusahaan tercapai. Seorang sales manager bertugas mengarahkan aktivitas penjualan dan mengawasi operasional sehari-hari.
Perlu Anda pahami bahwa satu orang dapat menjalankan dua peran tadi sekaligus, apalagi untuk tim kecil.
Meski mampu menjalankan dua peran bersamaan, sejatinya cara berpikir sales leader dan sales management itu berbeda. Masalah dapat muncul ketika seseorang hanya menjalankan satu fungsi manajemen dan melupakan peran kepemimpinan.
Baca Juga: Mengenal Sales Management, Jenis, dan Teknik Terbaiknya
Kenapa Sales Leadership Penting?
Anda tahu bahwa perusahaan pasti menetapkan target dan tujuan tertentu pada tim sales. Keberadaan sales leadership sebenarnya tidak hanya menentukan apakah tim mampu meraih target.
Sales leadership dapat mendorong pertumbuhan tim itu sendiri. Oleh sebab itu, sales leader yang baik pasti mampu membuat setiap anggotanya bekerja lebih efektif.
Data pada Thunderbit menyebutkan hanya 16% sales representative yang mampu mencapai target kuota tahunan pada tahun 2024.
Ironisnya, angka tersebut turun sebanyak 28% dari tahun 2023 serta turun 53% dari 2014. Ini menunjukkan bagaimana target sebuah tim sangat sulit tercapai jika tidak ada arahan maupun strategi yang tepat.
Implikasi dari sales leadership dapat Anda lihat jelas di sini. Seorang sales leader yang baik mampu secara aktif menetapkan arahan dan ekspektasi yang jelas sekaligus memberi umpan balik bagi para anggota sebagai bentuk pembimbingan.
Sebaliknya, tim sales tanpa arahan jelas hanya akan membuat para anggota bekerja sendiri-sendiri dan mengabaikan target yang ada.
Dari penjelasan ini, Anda bisa menyimpulkan bahwa berinvestasi pada kemampuan sales leader bisa memberi dampak berkali-kali lipat pada perusahaan.
Pasalnya, leader yang baik pasti akan mampu mempengaruhi tim secara keseluruhan. Dengan begitu, apa yang menjadi target perusahaan dapat terpenuhi.
Baca Juga: Terapkan Motivasi Sales Berikut Agar Penjualan Tidak Lesu
Skill yang Wajib Dimiliki Sales Leader
Lalu, keterampilan apa saja yang sebaiknya seorang sales leader miliki agar bisa membangun kepemimpinan yang baik? Beberapa skill yang perlu Anda pahami antara lain:
1. Kecerdasan Emosional
Sales leader mesti mampu mengenali dan mengelola emosi diri sendiri terlebih dahulu agar bisa melakukan hal yang sama ke anggota tim.
Kemampuan ini juga merupakan salah satu soft skill yang wajib dimiliki pemimpin mana pun. Ingat, bekerja dengan manusia berarti berhubungan dengan kondisi emosi manusia setiap harinya.
Katakanlah situasi di akhir kuartal tergolong kritis karena target belum tercapai. Sales leader yang cerdas secara emosi dapat membaca situasi dan kondisi diri serta anggotanya dengan tepat.
Dia harus tahu kapan perlu menuntut akuntabilitas, kapan memberikan arahan lebih strategis, hingga kapan sebaiknya turun tangan langsung.
2. Kemampuan Menilai dan Membina Talenta
Sebagai pemimpin, sales leader harus jeli dalam mencermati sekaligus menilai talenta para anggotanya. Jika bicara proses rekrutmen, sales leader perlu mampu mengenali potensi para kandidat agar nantinya memperoleh anggota tim yang bisa turut mengembangkan tim.
Lantas, standar rekrutmen seperti apa yang sales leader butuhkan?
Cara paling mudah adalah melihat kinerja dan performa terbaik dari anggota tim yang sudah ada. Kemudian, jadikan performa tersebut sebagai acuan dalam menyeleksi orang baru untuk tim.
Baca Juga: 15 Rekomendasi Aplikasi Analisis Data Terbaik untuk UMKM
3. Kemampuan Membaca Data untuk Mengambil Keputusan
Pengambilan keputusan sales leader haruslah berdasarkan pada data. Leader mesti memahami berbagai metrik penjualan seperti pergerakan funnel, kecepatan respon, sampai tingkat konversi yang nantinya butuh pengolahan dan penerjemahan ke dalam keputusan yang bersifat konkret.
Misalnya, waktu respon yang lambat bisa disebabkan oleh kurangnya jumlah agen, jam sibuk yang tidak terpetakan, atau SOP yang tidak jelas. Masing-masing akar penyebab itu pada akhirnya membutuhkan solusi yang berbeda-beda pula.
Data-data dari metrik tersebut sudah tersedia otomatis di aplikasi CRM WhatsApp yang dipakai tim sales. Ketersediaan data memang penting, tetapi kuncinya ada pada bagaimana leader membacanya.
Sopro menunjukkan sebanyak 68% leader merasa timnya sudah memiliki data yang cukup, padahal pengguna CRM di lapangan justru menemukan kendala dalam akses dan pemakaiannya. Maka, sales leader harus bisa membaca data.
4. Strategis dan Taktis secara Seimbang
Seperti sudah disebutkan di awal, sales leader mesti memiliki visi dan misi yang jelas serta menyiapkan rencana strategis yang rinci.
Di sisi lain, sales leader tetap perlu turun membantu anggota tim dengan catatan tidak mengubah pola kepemimpinan menjadi micromanaging.
Itu artinya, kemampuan strategis dan taktis dari seorang leader butuh dilakukan secara seimbang. Tidak bisa hanya berat sebelah karena akan menurunkan peran sales leadership di dalam tim.
5. Tegas dalam Mengambil Keputusan
Terkait dengan kemampuan nomor tiga, tambahan keterampilan dari leader yang harus ada adalah ketegasan.
Leader tidak seharusnya mudah terombang-ambing saat bertanggung jawab mengambil keputusan dengan konsekuensi yang besar. Keputusan mesti diambil berdasarkan data dan biasanya itu lebih mudah diterima oleh tim.
Baca Juga: Cara Supervisor Meningkatkan Penjualan & Mengelola Tim Sales
Cara Mengembangkan Kemampuan Sales Leadership
Kemampuan sales leadership tidak lahir dengan sendirinya. Anda perlu melatih dan mengembangkannya lewat beberapa cara:
- Meluangkan waktu bagi tim. Rutin coaching one on one kepada semua anggota tim adalah cara efektif untuk menjaga keterlibatan tim sekaligus meningkatkan produktivitas. Cara ini memang butuh usaha dan konsistensi tersendiri, tetapi jelas berdampak ke tim.
- Menetapkan target yang realistis. Banyak sales representative memilih mundur karena target terlalu tinggi dan tidak masuk akal. Pakai data historis dari tim sales dan tentukan sebuah angka yang lebih mungkin tercapai, tetapi tetap “menantang”.
- Menyiapkan pemimpin berikutnya. Tentu tidak selamanya seseorang akan menjadi sales leader. Oleh sebab itu, sales leader juga bertugas memikirkan siapa yang akan menjadi penerusnya. Mulai perhatikanlah anggota tim yang punya potensi dan ketulusan dalam mengembangkan orang lain.
- Mengikuti pelatihan secara terstruktur. Sayangnya, fenomena yang kerap terjadi adalah banyak sales diangkat jadi leader hanya berdasarkan performa penjualan. Bahkan, kemampuan dalam memimpin pun belum ada. Maka, pelatihan formal menjadi solusi terbaik guna menutupi celah yang terjadi.
Yang patut Anda cermati dalam pelatihan leadership adalah isi materi atau kurikulumnya. Saat ini, beberapa materi pelatihan leadership sudah memasukkan kemampuan data analytics dan coaching sebagai bagian intinya.
Artinya, kedua kemampuan itu bukanlah hanya pelengkap dalam pembelajaran kepemimpinan yang nantinya cocok juga diaplikasikan ke sales leadership.
Singkatnya, inti dari sales leadership adalah mendorong tim sales berhasil yang bukan cuma berfokus pada mengejar angka.
Kemampuan dalam kepemimpinan ini terbentuk dari kecerdasan emosional, kebiasaan coaching, serta ketegasan mengambil keputusan berdasarkan data.
Jika perusahaan Anda ingin membekali para leader di tim sales dengan keterampilan memimpin seperti yang sudah kami paparkan sebelumnya, Corporate Training Belajarlagi bisa menjadi solusi yang tepat.
Corporate Training ini menyediakan program pelatihan kepemimpinan secara terstruktur dan terarah dengan kurikulum yang bisa Anda sesuaikan dengan kebutuhan tim.
Selain itu, para sales leader nantinya juga perlu dibekali penggunaan tools, seperti aplikasi CRM untuk memudahkan dalam proses pemantauan aktivitas tim sales, mengatur hak akses, dan menyelesaikan report performa ke tim manajemen.
Referensi:
- Salesforce. 6 Traits of Successful Sales Leadership.
- Thunderbit. Sales Statistics 2026.
- Sopro. CRM Statistics 2026.
* Artikel ini adalah hasil kerjasama antara CRM.ID dan Belajarlagi
- 5 Skill Sales Leadership yang Wajib Dimiliki Leader - 16 September 2026
- Alternatif Fouad WhatsApp yang Lebih Aman untuk Bisnis - 16 September 2026
- Aplikasi AI Gratis untuk Customer Service, Sales, & Marketer - 15 September 2026