Ketahui Apa Itu Closing di Bisnis dan Teknik Memaksimalkan

Buat business owner, baik yang baru merintis UMKM atau yang sudah berpengalaman ada satu momen yang paling menentukan di setiap proses penjualan, yaitu closing. Pertanyaannya: apa itu closing?

Business owner, marketer, atau sales sudah bisa menarik lead, jago presentasi produk, atau mahir membangun relasi dengan calon customer.

Beberapa justru sering gagal di fase closingan ini.

Supaya bisa memanfaatkan secara maksimal, Anda perlu mengetahui lebih detail closing itu.

Untuk itu di artikel CRM.id (penyedia Software CRM dan WhatsApp API) ini membahas apa itu closing, penyebab sering gagal, teknik atau metode yang sesuai dengan riset dan data.

Serta bagaimana konteks bisnis di Indonesia khususnya WhatsApp dan CRM membentuk pendekatan closing yang paling sesuai untuk saat ini.

Apa Itu Closing dalam Bisnis/Sales?

Closing adalah kondisi ketika calon pelanggan (prospek/lead) secara resmi menyetujui untuk membeli produk atau menggunakan layanan (service) yang Anda tawarkan.

Di penjualan, closing mencakup transaksi yang terjadi dan keberhasilan melihat semua journey komunikasi dari cold prospect sampai keputusan pembelian yang pasti.

Closing di bisnis bisa kita definisikan sebagai serangkaian tindakan komunikasi dan persuasi yang dilakukan oleh sales representative, business owner, atau agen.

Untuk menjadikan lead mengambil keputusan beli, menandatangani kontrak, atau mengkonfirmasi pesanan.

Neil Rackham, peneliti penjualan dan penulis buku SPIN Selling, menyatakan kalau closing bukan hanya teknik yang bisa dihafal melainkan hasil dari keseluruhan proses membangun value buat customer.

Kalau terlalu Anda paksakan justru akan meningkatkan penolakan.

Di praktik sehari-hari di Indonesia, penggunaan closingan lebih santai, misalnya sudah closing belum hari ini kah?

Cara Mengukur Keberhasilan / Target Penjualan Lewat Closing Rate

Closing rate adalah persentase prospek atau leads yang berhasil dikonversi menjadi customer dalam periode waktu tertentu.

Rumus Closing Rate:

Closing Rate = (Jumlah Penjualan ÷ Jumlah Prospek atau Leads) × 100%

Contohnya:

jika online shop Anda menerima 500 chat WhatsApp dari calon pembeli (lead) dalam satu bulan dan 75 berhasil melakukan transaksi (closingan), maka closing ratenya adalah 15%.

Berapa Closing Rate yang Ideal?

Penentuan nilai closing rate yang ideal itu tidak mutlak (absolut), karena hal itu sangat bergantung pada jenis industri, harga produk, dan model bisnis.

Tapi sebagai baseline atau benchmark, berikut ini beberapa standarnya di berbagai industri:

Bisnis B2C (retail, produk konsumen) >> 7-15% sudah tergolong baik
Bisnis B2B (software, jasa profesional) >> 20-30% tergolong normal
Industri teknologi/software/SaaS >> rata-rata sekitar 22%
Industri keuangan >> sekitar 19%
Industri elektronik >> sekitar 23%
Industri bisnis/B2B >> bisa mencapai 27%

Menariknya, di tahun 2024-2025, win rate B2B mengalami penurunan dari sekitar 23% (2022) jadi sekitar 19% (2024).

Artinya, bukan volume leads yang kurang, tapi lebih ke kualitas cara menjual yang perlu Anda tingkatkan.

Cara Mengukur Keberhasilan atau Target Penjualan Lewat Closing Rate

Jenis-jenis Closingan dalam Penjualan

Ada berbagai pendekatan yang bisa Anda pilih sesuai karakteristik lead, industri, dan tahapan penjualan.

1. Assumptive Closing (Closing Asumtif)

Penjual bertindak seolah-olah lead sudah memutuskan untuk membeli, lalu langsung mengarahkan ke langkah selanjutnya.

Contohnya, untuk pengiriman, apakah bapak/ibu ingin dikirim hari ini atau besok?

Teknik ini tepat kalau lead sudah menunjukkan minat yang kuat tapi belum secara verbal menyatakan setuju.

2. Urgency Closing (Closing Urgensi)

Jenis closing ini dengan cara menciptakan rasa mendesak atau kelangkaan agar lead tidak menunda keputusan closingan.

Contohnya promo harga ini hanya berlaku sampai hari minggu. Setelah itu harga kembali ke normal.

Tapi sifat urgensi ini harus Anda lakukan secara genuine/natural bukan yang memanipulasi psikologi atau keadaan.

3. Summary Closing (Closing Ringkasan)

Penjual merangkum semua manfaat dan value yang sudah dibahas sebelum meminta konfirmasi.

Contohnya:

Jadi, dengan paket ini bapak/ibu akan mendapatkan fitur X, Y, dan Z dengan harga Rp… per bulan. Kita mulai sekarang ya?

Teknik ini sangat cocok untuk produk atau layanan kompleks yang membutuhkan banyak pertimbangan.

4. Question Closing (Closing Pertanyaan)

Penjual mengajukan pertanyaan yang membawa lead ke arah pengambilan keputusan tertentu.

Contoh:

Dari semua yang sudah kita bahas, adakah hal yang masih perlu saya jelaskan sebelum kita mulai?

5. Trial Closing (Closing Percobaan)

Menggunakan masa uji coba (free trial) atau demo sebelum melakukan pembelian atau komitmen secara penuh.

Hal ini sangat umum Anda temui di model bisnis SaaS (Software as a Service) dan beberapa digital product.

Teknik Closing yang Bisa Anda Coba Terapkan

Kalau dulu sekali, closing atau penjualan biasanya sering terjadi lebih banyak melalui tatap muka atau telepon.

Sekarang, sebagian besar closing sudah sering pakai chat dan WhatsApp, atau bisa juga menggunakan tools lain seperti CRM.

Berikut ini penjelasan detailnya:

1. Closing via Aplikasi WhatsApp (WA)

Indonesia adalah salah satu negara dengan jumlah pengguna WhatsApp terbesar di dunia, dengan lebih dari 112 juta pengguna aktif, menurut laporan Latest WhatsApp Statistics 2026 (Active Users Data).

Data dari We Are Social dalam laporan Digital 2026 berjudul “Digital 2026: Top Digital and Social Media Trends in Indonesia”,

Menunjukkan bahwa rata-rata pengguna Indonesia menghabiskan waktu hingga 1 jam 52 menit per hari di WhatsApp per oktober 2025

Data dari WhatsApp MSME Summit 2023:Menuju UMKM Siap Digital dan Berkolaborasi menunjukkan bahwa:

90% UKM di Indonesia cenderung memilih berkomunikasi dengan pelanggan melalui aplikasi pesan seperti WhatsApp dalam kegiatan bisnisnya.

Tapi, closing via WhatsApp punya tantangannya tersendiri seperti pesan mudah tertimbun jika terdapat pesan masuk secara terus-menerus.

CRM.id selama ini mengamati kalau semakin cepat respon pada lead, semakin besar peluang juga untuk closingan.

Sebaliknya, keterlambatan respon 1-2 jam secara berulang (terutama jika kebutuhannya sangat urgent), bisa membuat lead kecewa dan berpindah ke kompetitor.

Tips untuk membuat closing via WhatsApp yang tepat:

Respon waktu dalam 5-15 menit pertama setelah prospek menghubungi Anda (lebih cepat lebih baik, respon kurang dari 5 menit jika tidak ada prioritas lain)
Gunakan nama lead (sesuai data) di aktivitas percakapan untuk memberikan sentuhan yang lebih personal
Kalau mau mengirimkan penawaran harus lebih spesifik dan relevan, bukan penawaran terlalu umum dan sporadis
Sertakan social proof (testimoni pelanggan lain) sebelum meminta konfirmasi
Gunakan pertanyaan terbuka (open ended question) yang tidak hanya menghasilkan jawaban biner “iya” atau “tidak”. Lebih untuk menggali kebutuhan sebelum menawarkan solusi yang lebih tepat
Akhiri percakapan dengan call to action yang jelas seperti konfirmasi pesanan, pilih paket, atau tentukan waktu follow up

2. Closing Menggunakan CRM dan Memanfaatkan Data yang Ada

Kalau Anda sudah menerima pesan masuk yang puluhan sampai ratusan per hari, menggunakan aplikasi WhatsApp biasa sudah tidak cukup lagi untuk memperlancar proses closingan.

Tentunya Anda butuh tools lainnya seperti aplikasi CRM (customer relationship management) dalam proses closingnya.

CRM.id merujuk ke riset Gartner, kalau penggunaan CRM oleh tim sales bisa meningkatkan kepuasan pelanggan (customer satisfaction) dan bisa mendatangkan leads baru setidaknya sebesar 32%.

Lebih jauh lagi, 70% sales representative percaya kalau CRM bisa meningkatkan probabilitas closing mereka.

Kenapa demikian? Karena CRM memberikan kemampuan monitoring atau tracking penuh pada setiap prospek/lead.

Kapan mereka pertama kali menghubungi, apa saja yang mereka tanyakan, di bagian/stage mana mereka di pipeline, dan kapan waktu terbaik untuk follow up. Semuanya berbasis pada data.

Studi kasus yang diterbitkan dalam Jurnal Rekayasa Informasi Swadharma (Usanto, 2024) tentang penerapan CRM berbasis WhatsApp Business pada UMKM fashion online.

Membuktikan kalau integrasi CRM dengan WhatsApp mempercepat respon, meningkatkan efisiensi komunikasi, dan menyediakan kemudahan customer behavior analysis langsung di dashboard.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Closing Rate

Ada beberapa faktor atau variabel-variabel apa saja yang menentukan seberapa sering Anda berhasil closingan.

Untuk itu berikut ini penjelasan lengkapnya:

1. Kualitas Leads

Prospek/lead yang spesifik dan relevan jauh lebih mudah dikonversi daripada prospek/lead yang bisa Anda peroleh secara massal tanpa qualified.

Dengan fokus pada kualitas leads sejak awal akan berbanding lurus dengan closing rate.

2. Kecepatan Respon

Studi di industri SaaS B2B menunjukkan kalau prospek/lead yang Anda hubungi dalam 5 menit pertama setelah menunjukkan ketertarikan memiliki kemungkinan konversi 9x lebih besar daripada kalau menghubungi setelah 10 menit.

3. Kemampuan Komunikasi Tim Sales

Kemampuan mendengarkan aktif (active listening), memahami kebutuhan tersembunyi prospek, dan menyampaikan value dari sebuah produk dengan bahasa yang sesuai adalah closing yang berhasil.

Skill ini bisa Anda dan tim latih dan kembangkan seiring waktu.

4. Unique Value Proposition yang Kuat

Jika tidak ada perbedaan antara produk/services Anda dengan kompetitor, mereka akan menunda keputusan atau memilih yang lebih murah.

5. Proses dan Struktur Sales Pipeline

Kalau tahapan penjualan sudah sangat jelas dari kontak pertama, kualifikasi, presentasi, negosiasi.

Sampai memiliki closing rate yang lebih tinggi daripada yang berjalan begitu saja tanpa perencanaan dan menjalankan tahapan yang tepat ini.

Gimana Cara Meningkatkan dan Memaksimalkan Closing Rate?

Berikut ini cara atau strategi untuk memaksimalkan closing rate yang bisa Anda terapkan:

1. Menggunakan Software CRM Setelah Tidak Bisa Ke-Handle WA Biasa

Kalau bisnis Anda sudah mencapai 50-100 active customer dan mulai kesulitan untuk handle pesan yang masuk setiap harinya.

Dengan menggunakannya, Anda akan merasakan manfaatnya seperti kemudahan dalam tracking, manajemen lead dan performa tim bisa Anda evaluasi based on data.

Data dari Telkomsel Enterprise menunjukkan bahwa dari 65 juta UMKM di Indonesia, baru sekitar 26,5% yang telah merambah ekosistem digital sepenuhnya.

Hal ini mencerminkan gap besar yang bisa menjadi kelebihan buat bisnis Anda yang perlu lebih dulu beradaptasi.

2. Standarisasi Komunikasi yang Fleksibel

Kalau ada panduan komunikasi yang terstruktur bisa memastikan setiap anggota tim menyampaikan nilai produk yang sama secara konsisten.

3. Melatih Tim untuk Menangani Keberatan/Komplain

Coba Anda buat list pertanyaan dan keberatan dari lead serta respon terbaiknya. Anda bisa melatih tim secara rutin untuk membiasakan SOP dan standar kerja tim.

4. Memaksimalkan Waktu Buat Follow Up

Riset dari SalesHive (2025) menunjukkan kalau hari Selasa adalah hari terbaik untuk closing, dengan tingkat keberhasilan hampir 2x lebih tinggi dari rata-rata.

Waktu terbaik adalah pagi hari. Untuk follow up pakai WhatsApp di Indonesia, waktu yang tepat biasanya antara pukul 08.00-11.00 WIB dan 19.00-21.00 WIB.

5. Gunakan Social Proof

Testimoni pelanggan, studi kasus, atau rating/ulasan untuk menciptakan trust atau kepercayaan.

Jika mereka sudah trust, maka proses closing peluangnya jauh lebih besar.

Ketika lead melihat orang lain yang mirip dengan mereka sudah puas dengan produk Anda, obstacle atau rintangan untuk membeli menjadi jauh lebih rendah.

6. Menyatukan WhatsApp dengan Aplikasi CRM

Jika sebuah bisnis yang sebagian besar komunikasinya melalui WhatsApp, mengintegrasikan WhatsApp Business API dengan CRM adalah langkah yang tepat.

Sistem ini memberikan kemudahan dalam manajemen kontak, pencatatan riwayat transaksi, penggunaan template untuk broadcast, dan segmentasi pelanggan dalam satu dashboard.

Kesimpulan

Demikian artikel penjelasan dari CRM.id tentang apa itu closing rate dan bagaimana cara memaksimalkannya.

Closing pada intinya ketika semua proses/journey customer (dari awareness sampai lead) memutuskan untuk membeli atau berlangganan product atau service Anda.

Closingan tidak hanya untuk teknik manipulasi, lebih tepatnya agar bisa membantu orang mengambil keputusan yang tepat untuk kebutuhan mereka.

Ada beberapa hal yang buat proses closing butuh 3 hal sekaligus, yakni:

Kemampuan komunikasi yang kuat, tools seperti Aplikasi CRM dan WhatsApp API yang terhubung dengan WhatsApp), serta pemahaman tentang data dan perilaku customer.

Ada beberapa fitur-fiturnya, seperti follow up lead dan menandainya seperti labelling dan tagging.

Untuk itu Anda perlu mencoba Aplikasi CRM dari CRM.id.

Untuk detail produk, Anda bisa mengisi form demo aplikasi CRM dengan tim CRM.id. Jika ada pertanyaan lebih lanjut bisa menghubungi kami melalui kontak WhatsApp berikut.

About
Latest Posts

Ainur Rohman

Content Writer at PT Kledo Berhati Nyaman

Ainur Rohman adalah SEO content writer yang berfokus membuat konten SEO di topik-topik bisnis digital, digital marketing, customer service, CRM, dan aplikasi SaaS. Dia passionate menulis untuk meningkatkan peluang tercapainya KPI digital marketing dan bisnis.