Lead Scoring Adalah: Cara Menilai Kualitas Lead & Jenisnya

Lead scoring adalah istilah di dunia marketing dan sales yang sering kita dengar, tujuannya untuk mengukur seberapa besar potensi mereka untuk membeli produk.

Di beberapa kondisi, ada calon pelanggan yang sudah siap membeli, ada yang masih sekadar mencari informasi, dan ada pula yang belum tertarik membeli.

Jadi harus ada perlakuan (treatment) yang berbeda terhadap lead ini. Jika tidak tim akan mengalami beberapa masalah berikut:

Tim sales menghubungi lead yang tidak berkualitas dan mengabaikan lead yg justru punya potensi tinggi (sales qualified lead, SQL).

Tim marketing tidak bisa menyaringnya menjadi marketing qualified lead (MQL).

Aplikasi CRM pun juga begitu, terlalu banyak data lead masuk tapi tidak diberi scoring dan dikelompokkan sesuai prioritasnya.

Nah dengan cara menilai kualitas lead seperti di tim marketing dan sales Anda bisa fokus pada lead yang benar-benar berpotensi (MQL, SQL, atau prospek).

Artikel CRM.id ini akan membahas lead scoring itu, cara menilai kualitas lead berkualitas itu seperti apa, jenis, dan penerapan CRM.

Daftar isi show

Lead Scoring Adalah Mengukur Kualitas Lead

Lead scoring adalah metode untuk menilai dan memberi skor pada lead (calon pelanggan).

Penilaian tersebut mencakup tingkat ketertarikan (interest), kecocokan (fit), dan kesiapan mereka untuk melakukan pembelian.

Skor ini biasanya berupa angka, misalnya dari 0-100, yang mencerminkan seberapa potensial sebuah lead.

Semakin tinggi skor lead, semakin besar kemungkinan lead tersebut sesuai dengan target market, siap dihubungi oleh tim sales, dan berpotensi menjadi pelanggan.

Sebaliknya, lead dengan skor rendah masih perlu diedukasi pasar, belum memiliki kebutuhan jelas. Intinya mereka masih belum siap membeli.

Alasan Lead Scoring Adalah Indikator Penilaian Penting

Ada beberapa alasan penting kenapa menjadi indikator penilaian penting, antara lain:

1. Menghemat Waktu Tim Sales

Tim sales akan follow up hampir semua lead tanpa prioritas jika tidak menerapkan lead scoring.

Sehingga semua yang dilakukan jadi boros waktu dan terkesan tidak ada yang lebih penting.

Ketika menerapkannya, sales lebih fokus pada lead dengan skor tinggi, waktu follow up lebih efisien, peluang closing pun jauh lebih meningkat.

2. Memperjelas Komunikasi Tim Marketing dan Sales

Tim marketing dan tim sales sering terjadi perdebatan, seperti:

Tim marketing (yang bertugas sebagai pengumpan lead ke tim sales) merasa sudah mengumpulkan lead-nya banyak.

Tapi dari tim sales sendiri bilang kalau banyak lead-nya tapi tidak berkualitas.

Nah, lead scoring menyamakan pemahaman antara tim marketing dan sales, seperti::

Tim marketing tahu kriteria lead berkualitas dan tidak.
Tim sales tahu lead yang perlu diusahakan dan berpotensi besar membeli.

3. Meningkatkan Conversion Rate

Lead yang disaring dengan skor itu biasanya jauh lebih relevan/sesuai kebutuhan, siap membeli, dan lebih antusias saat di follow up.

Sehingga conversion rate naik dan menurunkan CAC (customer acquisition cost).

Alasan Lead Scoring Adalah Indikator Penilaian Penting

Cara Kerja Lead Scoring Adalah dengan 4 Langkah

Prosesnya terdiri dari 4 langkah, yaitu:

Menentukan kriteria penilaian
Memberikan bobot (score) pada setiap kriteria/indikator
Menghitung total skor lead
Mengelompokkan lead (cold, warm, atau hot leads) berdasarkan skor

Oke, ayo kita bahas satu per satu secara detail.

1. Menentukan Kriteria Lead Scoring

Kriteria ini biasanya terbagi menjadi dua kategori besar:

Data eksplisit (profil lead)
Data implisit (behavioral lead)

1.1. Data Eksplisit (Profil Lead)

Data ini berasal dari lead yang mereka berikan, misalnya melalui form pendaftaran, survey, dan chat WhatsApp.

Contohnya data-data tentang jabatan, jenis industri, ukuran dan perkembangan bisnis, data lokasi, jumlah karyawan, omsetnya, dan lain sebagainya.

1.2. Data Implisit (Perilaku Lead)

Data implisit berasal dari aktivitas dan interaksi lead dengan brand Anda.

Contohnya saat mereka membuka email, klik tautan ke website, melihat harga di web, menghubungi Anda via chat WhatsApp, mendownload e-book, dan request demo.

Perilaku ini sering kali lebih menunjukkan niat beli daripada hanya data profil.

Selain itu juga lebih dinamis, bisa diobservasi langsung daripada hanya mengandalkan data profil saja.

2. Memberi Bobot di Setiap Kriteria/Indikator

Tidak semua kriteria aktivitas atau lead punya nilai yang sama. Misalnya mengunjungi page pricing lebih penting daripada membaca artikel blog.

Contoh skema skor data eksplisit dan implisit:

Skor Data profil

Business owner / decision maker (skor: +20), alasannya karena punya pengaruh mengambil keputusan dan mudah jadi prospek/pelanggan jika sudah tertarik.
Manajer (skor: +10)
Staff (skor: +5)
Bisnis sesuai target market (skor: +15)
Bisnis yang tidak sesuai target audience Anda (skor: -10)

Contoh Skor Data Perilaku

Mendownload e-book (skor: +5)
Menghubungi nomor WhatsApp pertama kalinya (skor: +3)
Membalas pesan WhatsApp secara terus menerus (skor: +5)
Mengunjungi halaman pricing (skor: +15)
Request demo (skor: +30)

Cara Kerja Lead Scoring Adalah dengan 4 Langkah

3. Menghitung Total Skor Lead

Setiap lead akan mengumpulkan skor berdasarkan profil dan perilaku mereka.

Contoh skenarionya:

Business owner UMKM (lead score-nya: +20)
Berkunjung ke pricing page (lead score-nya: +15)
Request demo (lead score-nya: +30)

Berarti total lead score: 20 + 15 + 30 = +65.

4. Mengelompokkan Lead Berdasarkan Skor (Lead Segmentation)

Setelah perhitungan skor lead sudah selesai, selanjutnya dengan mengelompokkan berdasarkan 3 kriteria.

Asumsikan kita menggunakan rentang 30 poin untuk tiap kriterianya.

Cold lead (skor 0-30) >> Perlu brand awareness dan edukasi seputar produk.
Warm lead (skor 31-60) >> Lebih banyak di nurturing, atau detail penggunaan produk dan perbandingan.
Hot lead (skor 61-100) >> Lead sudah sangat tertarik, lebih banyak di sales follow-up.

Jenis-jenis Lead Scoring

Lead scoring ada beberapa pendekatan yang bisa digunakan, tergantung kompleksitas bisnis, jenis, dan skalabilitas

Jenis-jenisnya di bagian ini akan dibahas sebanyak 6 jenis, detailnya seperti:

1. Demographic Lead Scoring

Menilai lead berdasarkan karakteristik demografis.

Contoh berdasarkan demografis yaitu usia, lokasi, pendidikan, pekerjaan dan jabatan, jenis kelamin, dan lain sebagainya.

Kelebihan menggunakan jenis demographic lead scoring ini adalah kemudahan penggunaan dan cocok untuk bisnis B2C.

Tapi kekurangan atau keterbatasan tidak selalu mencerminkan niat pembelian.

2. Firmographic Lead Scoring

Cenderung lebih banyak digunakan di B2B, yaitu menilai berdasarkan data dan informasi perusahaan dan operasionalnya.

Contohnya seperti jenis industri, jumlah karyawan, omset perusahaan, dan skalabilitas bisnisnya.

3. Behavioral Lead Scoring

Jenis lead scoring berdasarkan behavioral adalah menilai perilaku dan interaksi lead dengan produk atau bisnis Anda.

Contohnya aktivitas di website (menjelajah produk, harga, artikel, informasi, studi kasus, layanan, produk, scroll depth, pengisian form lead, dan lain sebagainya).

Selain itu engagement email, chat di WhatsApp, dan interaksi dengan iklan.

4. Predictive Lead Scoring

Predictive lead scoring menggunakan machine learning dan data untuk memprediksi kualitas lead.

Biasanya sumber datanya berasal dari aplikasi CRM, marketing automation tools, atau database internal perusahaan.

Kelebihan dari jenis lead scoring ini lebih akurat dan adaptif terhadap data baru.

Namun keterbatasannya lebih kompleks karena harus mengelola data secara end-to-end (di beberapa kasus membutuhkan resources data analyst).

Selain itu tidak selalu cocok untuk bisnis kecil dan UMKM.

5. Lead Scoring Secara Manual vs Otomatis

Lead Scoring Manual

Jenis manual biasanya menggunakan spreadsheet untuk keperluan pengelolaannya.

Karena itu jenis ini cocok untuk bisnis skala kecil, tapi ya itu rentan terhadap human error.

Terlebih jika bekerjanya secara terus-menerus dan sudah kelelahan.

Lead Scoring Otomatis

Nah untuk yang otomatis biasanya terbantu menggunakan tools, misalnya menggunakan aplikasi CRM.

Yang bisa dilakukan kalau sudah otomatis:

Scoringnya jadi lebih real time, terintegrasi dengan channel komunikasi seperti WhatsApp, dan mudah skalabilitasnya.

6. Lead Scoring Gabungan (Hybrid)

Untuk jenis ini adalah gabungan dari semua jenis lead scoring yang ada.

Beberapa ada kelebihan dan keterbatasannya.

Nah dengan menggabungkannya bisa menyatukan kelebihan dan saling melengkapi kekurangannya.

Contohnya menggunakan data demografi untuk memetakan profil lead dasar.

Tapi menggunakan data ini tidak cukup, karena kita tidak tahu perilaku mereka ketika berinteraksi dengan produk.

Untuk itu Anda butuh behavioral lead scoring untuk memetakan aktivitasnya.

Nanti pada akhirnya dikategorikan apakah masuk dalam cold, warm, atau hot leads.

Contoh Penerapan Lead Scoring di WhatsApp CRM

Aplikasi CRM (customer relationship management) adalah tools yang tepat untuk menerapkan lead scoring.

Hal itu karena CRM bisa menghitung skor lead berdasarkan aktivitas dan tingkat ketertarikan selama proses percakapan.

Tingkat scoring bisa dilihat juga dari label atau tagging yang diberikan pada kontak di aplikasi. Selain itu label dan tag bisa untuk segmentasi lead.

Contoh workflownya begini:

Jika skor (> 60) >> Coba kirimkan notifikasi ke sales.
Jika skor (< 30) >> Masukkan ke daftar follow up (beri label/tag “perlu follow up”) dan pesan broadcast edukasi produk.

Nah jika kita tarik lagi ke channel WhatsApp CRM, lead scoring menggunakan beberapa parameter, seperti:

Kecepatan respon
Jumlah chat
Keyword tertentu (harga, demo, trial)

Contohnya tanya harga (lead score: +15), membalas kurang dari 5 menit (lead score: +10), dan follow up kedua (lead score: +5).

Kesimpulan

Demikianlah penjelasan terkait cara menilai lead scoring dan jenis-jenisnya.

Perlu Anda ingat kalau lead scoring itu:

cara untuk menilai kualitas lead, meningkatkan efisiensi kerja tim marketing dan sales.

Mengoptimalkan biaya marketing dan sales, serta memprioritaskan treatment leads berdasarkan data.

Untuk mempermudah prosesnya Anda bisa menggunakan aplikasi CRM.

Jika menggunakan WhatsApp sebagai channel prioritas, maka cocok menggunakan Aplikasi WhatsApp CRM.

Misalnya CRM.id yang menyediakan fitur-fitur label dan tagging untuk menandai kualitas lead berdasarkan parameter frekuensi chat, pertanyaan, history chat.

Segmentasi lead dilakukan menggunakan fitur grup kontak, menandai jenis kontak berdasarkan kesamaan demografi, psikografi, atau behavioral.

Yuk segera coba demo aplikasi atau hubungi kontak WhatsApp kami untuk merasakan pengalaman langsung mencoba fitur-fitur CRM.id.

Anda bisa 1-on-1 consultation meeting selama 45 menit bersama tim expert kami.

About
Latest Posts

Ainur Rohman

Content Writer at PT Kledo Berhati Nyaman

Ainur Rohman adalah SEO content writer yang berfokus membuat konten SEO di topik-topik bisnis digital, digital marketing, customer service, CRM, dan aplikasi SaaS. Dia passionate menulis untuk meningkatkan peluang tercapainya KPI digital marketing dan bisnis.