Business Marketing: Sama atau Berbeda dengan Marketing?

Saat ini, business marketing menjadi istilah yang banyak pembahasannya di topik-topik bisnis, marketing, dan di jaringan pengusaha.

Tapi ada beberapa pertanyaan apakah business marketing sama dengan marketing atau berbeda?

Beberapa orang menganggap sebagai marketing pada umumnya, hanya beda penyebutannya saja.

Ada juga yang berpikir business marketing adalah memasarkan produk untuk semua bisnis, termasuk bisnis yang menjual ke konsumen umum, atau hanya strategi lainnya.

CRM.ID, pada artikel ini menguraikan tentang business marketing. Mulai dari definisi, detail perbedaannya dengan marketing umum, karakteristik, strategi, hingga contohnya.

Terutama ketika Anda sedang akan memulai bisnis, menyusun strategi untuk memperkuat brand, meningkatkan penjualan, atau bekerja sebagai marketer.

Apa Itu Marketing?

Sebelum membahas business marketing, kita harus memahami terlebih dahulu apa itu marketing.

Marketing adalah proses yang membantu menyebarkan informasi bisnis, produk, dan sejenisnya ke audience (target market) melalui media komunikasi tertentu.

Kalau Istilah umum di masyarakat, marketing adalah promosi atau mengiklankan produk.

Namun sebenarnya marketing itu mencakup seluruh workflow komunikasi antara pelanggan dan brand.

Marketing mencakup berbagai aktivitas seperti:

• Memahami kondisi pasar dan trennya
• Menganalisis kebutuhan target audience
• Menyusun strategi komunikasi secara offline dan online
• Merencanakan dan memproduksi konten
• Brand management
• Menjaga hubungan baik dalam jangka panjang dengan pelanggan, seperti CRM
• Menganalisis performa campaign dan strategi

Cakupan marketing terus berubah seiring perubahan teknologi dan perilaku konsumen.

Saat ini, marketing lebih menekankan pengalaman pelanggan (customer experience), integrasi dengan teknologi seperti AI, dan pengambilan keputusan berbasis data.

Jadi, topik pertanyaan “cara menjual produk ini” bukan lagi fokus utamanya, tapi sudah bergeser ke “masalah pelanggan yang seperti apa harus terselesaikan?”

Selain itu “apakah produk ini relevan dengan kebutuhan mereka?” dan “bagaimana bisa meningkatkan the best experience untuk pelanggan?”

Terus bagaimana dengan istilah business marketing? Kita akan membahas di section berikutnya.

Baca Juga: Marketing Adalah: Ini Pengertian, Jenis, dan Manfaatnya

Apa Itu Business Marketing?

Business marketing adalah jenis marketing yang berfokus pada penjualan produk atau layanan ke bisnis atau organisasi lainnya (pemerintah, perusahaan, instansi, dll).

Karena itu, business marketing sama halnya seperti jenis marketing B2B (business to business).

Karakteristik dan dinamikanya berbeda dari marketing pada umumnya atau marketing yang berfokus pada konsumen umum (B2C, business to consumer).

Contohnya, bisnis yang menjual software akuntansi atau CRM untuk perusahaan memiliki kebutuhan marketing berbeda daripada bisnis yang menjual skincare untuk masyarakat umum.

Business marketing fokus utamanya menyampaikan marketing message yang to the point, peningkatan produktivitas dan efisiensi, penghematan biaya, dan jelas potensi return on investment (ROI).

Intinya memberikan dampak langsung pada business growth perusahaan dan tidak secara agresif memainkan emosi pelanggan seperti B2C.

Target Pasar (Organisasi Bisnis) dalam Business Marketing

Target business marketing adalah organisasi, lembaga, atau perusahaan lain yang membeli produk atau layanan untuk mendukung operasionalnya, seperti:

• Perusahaan mikro, kecil, dan menengah (UMKM) hingga enterprise
• Lembaga pemerintahan
• Institusi atau lembaga pendidikan
• Organisasi nirlaba
• Rumah sakit
• Vendor, supplier, dan distributor
• Perusahaan manufaktur
• Tenaga profesional seperti HRD, tim produk, atau C-level
• Dll

Sama seperti halnya B2B, proses pengambilan keputusan pembelian dalam business marketing biasanya dilakukan oleh lebih dari satu orang.

Karena itu siklus penjualan (sales workflow) jauh lebih panjang dan membutuhkan strategi marketing dan channel berbeda.

Baca Juga: Channel Digital Marketing: Pengertian, Jenis, dan Tips Memilihnya

Ciri-ciri Business Marketing

Ada beberapa ciri business marketing yang membedakannya dari marketing biasa (pada umumnya), misalnya:

1. Proses Pembeliannya Lebih Rasional

Keputusan pembelian dengan segmen market organisasi atau perusahaan lebih banyak pertimbangan dan rasional.

Faktor-faktor penting pertimbangan itu mencakup harga, kualitas, reliabilitas (konsistensi dan keandalan), dan hubungan dalam jangka panjang.

2. Hubungan Jangka Panjang

Hubungan dalam business marketing tidak hanya berfokus pada satu kali transaksi, tapi membangun hubungan jangka panjang.

Bukti pengikat hubungan jangka panjang melalui kontrak proyek, piagam proyek, atau menggunakan proses tender.

Business marketing seperti B2B mengalami keuntungan dan terus survive (bertahan) karena hubungan jangka panjang dan loyalitas dari klien.

3. Siklus Penjualan Lebih Panjang

Pembeli business marketing membutuhkan waktu untuk menganalisis, pemilihan vendor ketika proses tender, evaluasi vendor, demo dan konsultasi, sampai proses negosiasi sebelum pembelian.

Selain itu, proses pengambilan keputusannya berlapis-lapis yang melibatkan banyak stakeholder, seperti lead, manager, director.

4. Sekali Deal Transaksi Nominalnya Tinggi

Dalam satu kesepakatan dengan klien bisa menghasilkan kontrak senilai ratusan juta atau sampai milyaran rupiah.

Meskipun proses pengambilan keputusannya panjang dan lama, tapi sebanding dengan keuntungannya.

5. Komunikasi Lebih Detail dan Dalam

Audience dari jenis bisnis marketing ini adalah membutuhkan informasi yang sifatnya detail dan teknis, ada dokumen white paper untuk referensi, studi kasus (case study), berbasis data, dan ada demo produk.

Untuk itu pendekatan komunikasi lebih formal dan professional. Sehingga channel komunikasi yang umum adalah email atau blog.

Baca Juga: Apa itu Marketing Communication? Langkah dan Tantangannya

Perbedaan Business Marketing dan Marketing Biasa

1. Berdasarkan Target Audience

Marketing secara umum menyasar konsumen perorangan atau konsumen organisasi bisnis.

Sedangkan business marketing menyasar lebih khusus pada perusahaan atau organisasi.

Perbedaan ini menciptakan perbedaan dari segi strategi komunikasi, tone of voice, dan cara penyajian konten.

Konsumen perorangan membuat keputusan impulsif berdasarkan keinginan pribadi, emosional, dan sesuai gaya hidupnya.

Sedangkan perusahaan atau organisasi membuat keputusan lebih rasional dan berapa besar dampaknya pada keuntungan bisnis atau perusahaan.

2. Berdasarkan Proses Pembelian

Marketing umum punya proses pembelian yang cepat dan lambat (mencakup keduanya). Sedangkan business marketing karena berbasis B2B, prosesnya panjang, sistematis, dan sering melibatkan banyak tahapan seperti:

• Analisis kebutuhan (requirement analysis)
• Mencari berbagai alternatif vendor sebagai bahan pertimbangan dari segi harga, kelebihan, fitur, spesifikasi, dan kesesuaian dengan kebutuhan.
• Evaluasi beberapa vendor
• Uji coba atau demo produk
• Kalau cocok berlanjut ke negosiasi kontrak
• Jika sesuai, maka tanda tangan kontrak dan persetujuan dari stakeholder terkait

Proses yang kompleks seperti ini membuat strategi komunikasinya harus lebih tepat sasaran, menampilkan kredibilitas dan kepercayaan lebih tinggi.

3. Perbedaan Gaya Komunikasi dan Tone of Voice

Di marketing pada umumnya gaya komunikasi bervariasi dari ringan dengan pendekatan lebih emosional.

Secara spesifik harus lebih teknis, formal profesional, dan data-driven.

4. Berdasarkan Produksi dan Jenis Konten

Business marketing menggunakan konten-konten seperti:

• Laporan hasil penelitian
• Studi kasus
• Demo produk atau konsultasi gratis
• Webinar
• Artikel mendalam (long form content)

Sementara marketing umum menggunakan short video, konten-konten ringan (hiburan), storytelling lebih personal, atau mengandalkan konten-konten viral.

Baca Juga: Content Marketing: Pengertian, Jenis, dan Langkah Memulainya

Persamaan Business Marketing dan Marketing Secara Umum

1. Tujuannya Sama-sama Promosi Brand atau Produk

Baik marketing umum maupun business marketing sama-sama bertujuan untuk:

• Membangun brand awareness
• Menarik perhatian audience (baik perorangan atau organisasi)
• Meningkatkan penjualan
• Menciptakan pengalaman pelanggan yang terbaik

2. Keduanya Berbasis Riset dan Data

Marketing tidak bisa dilakukan tanpa riset dan penggunaan data, dan ini berlaku untuk B2B maupun B2C.

Terlebih hari ini eranya sudah big data dan semua keputusan diambil menggunakan data.

Pemahaman mendalam tentang audience melalui data adalah membuat keputusan terbaik dan menyusun strategi lebih akurat.

3. Keduanya Menggunakan Channel Digital Marketing dan Marketing Konvensional

Persamaan keduanya adalah menggunakan strategi channel digital marketing seperti SEO, email marketing, iklan berbayar, content marketing, dan media sosial.

Begitu juga beberapa masih menggunakan marketing konvensional seperti billboard, TV, dan event. Hanya berbeda pada cara pengemasannya.

Baca Juga: Pengertian Pemasaran, Jenis, dan Strateginya

Strategi dalam Business Marketing

1. Account-Based Marketing (ABM)

ABM adalah strategi business marketing yang memfokuskan pemasaran pada target perusahaan tertentu.

Pendekatan ini sangat efektif untuk perusahaan yang menjual produk bernilai tinggi.

2. Lead Generation dan Lead Nurturing

Karena proses pembelian B2B panjang, maka lead harus dipelihara dengan konten edukasi yang punya dampak langsung ke pertumbuhan bisnis.

3. Content Marketing

Konten-konten seperti case study, white paper, artikel mendalam (long form content), dan webinar menjadi salah satu strateginya yang berbasis konten.

4. Email Marketing B2B

Email untuk B2B cenderung formal, menggunakan penjelasan mendalam berbasis data, dan sering berfokus pada value bisnis dalam jangka panjang.

5. Demo Produk

Audience B2B ingin bukti, bukan hanya klaim. Untuk itu sebaiknya menggunakan demo, percobaan gratis, dan free consultation.

Baca Juga: 10 Rekomendasi Software CRM untuk Bisnis B2B

Contoh Penerapan Business Marketing

Aplikasi atau penerapannya mencakup beberapa situasi berikut ini:

• Perusahaan SaaS menawarkan uji coba gratis (free trial) produk HRIS (human resource information system) kepada HRD manager.
• Perusahaan manufaktur menawarkan tender kepada calon perusahaan lain yang membutuhkan produk untuk kebutuhan konstruksi.
• Startup mengadakan webinar terkait bidang tertentu (misalnya customer relationship management) untuk business owner.
• Perusahaan konsultan menyusun case study dan portofolio untuk meyakinkan calon klien.

Baca Juga: Client Adalah: Ini Perbedaannya dengan Customer

Kesimpulan

Seperti itu penjelasan tentang business marketing, persamaan dan perbedaannya dengan marketing biasa.

Keduanya memiliki karakteristik berbeda dari marketing pada umumnya.

Dimana business marketing berfokus pada target audience business owner, organisasi, lembaga, instansi, dan lain-lain.

Sedangkan marketing pada umumnya selain berfokus pada sektor organisasi bisnis juga menyasar perorangan.

Perbedaan paling mencolok terletak pada proses pembelian, gaya komunikasi, dan kedalaman informasinya.

Meskipun berbeda, keduanya berada pada payung yang sama yaitu marketing. Artinya, strategi yang berfokus menyasar bisnis lain, seperti B2B.

Jika organisasi dan perusahaan Anda berfokus pada sektor organisasi dan menggunakan siklus penjualan panjang, Anda bisa menerapkan business marketing ini.

Untuk membantu kebutuhan tersebut dan saat menghubungi pelanggan juga menggunakan WhatsApp, aplikasi CRM.ID memfasilitasinya.

Untuk itu Anda bisa mendapatkan informasi CRM.ID pada tautan berikut dan menjadwalkan demonya disini.