Perilaku Konsumen: Pengertian dan Jenisnya

Rata-rata orang dewasa membuat 122 keputusan berdasarkan informasi setiap hari, dan Anda bisa memprediksinya dengan pemahaman perilaku konsumen.

Setelah Anda mengumpulkan data bisnis yang diperlukan, Anda bisa membuat segmentasi pelanggan dan membuat penawaran yang berbeda.

Selain itu, Anda juga bisa menciptakan pesan yang menonjolkan manfaat produk, menjawab kekhawatiran pelanggan, dan pada akhirnya sukses melakukan penjualan.

Artikel ini akan membahas apa itu perilaku konsumen serta mendiskusikan bagaimana Anda dapat memanfaatkan data perilaku untuk terhubung dengan calon pelanggan dan mencapai target pendapatan.

Apa itu Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen adalah studi tentang individu dan kelompok untuk memahami proses yang mereka ikuti sebelum melakukan pembelian.

Proses ini umumnya terdiri dari serangkaian tindakan yang pembeli lakukan berdasarkan kebutuhan, logika, keyakinan, nilai, dan faktor sosial.

Bisnis dapat mengumpulkan data perilaku konsumen untuk memprediksi produk, pesan, dan promosi seperti apa yang paling sesuai dengan audiens ideal mereka untuk meningkatkan kemungkinan terjadinya penjualan.

Kepribadian, psikologi, demografi, dan lingkungan seseorang sering kali memengaruhi perilaku mereka.

Memahami faktor-faktor ini dapat membantu bisnis meningkatkan penawaran mereka dan menciptakan pengalaman pelanggan/customer experience (CX) yang bermakna.

Baca Juga: Apa Itu Pelanggan: Ini Pengertian, Jenis, dan Karakteristiknya

Pentingnya Perilaku Pembelian Konsumen

Memahami perilaku konsumen adalah hal yang sangat penting dalam pemasaran dan penjualan produk Anda.

Memahami faktor psikologis yang memengaruhi keputusan pembelian membantu Anda mengembangkan bisnis dan meningkatkan keuntungan, karena Anda mengetahui jenis pelanggan yang akan membeli produk Anda.

Pengetahuan ini juga dapat Anda gunakan untuk menarik pelanggan baru yang memiliki pola pikir dan keinginan serupa dengan pelanggan yang sudah ada.

Selain itu, pemasaran yang terarah dapat meningkatkan retensi pelanggan karena Anda memiliki wawasan mengenai produk apa yang kemungkinan besar akan pelanggan beli dari Anda di masa depan.

Mengetahui bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian memungkinkan Anda untuk menciptakan kampanye yang lebih efektif, dengan fokus pada tipe konsumen yang Anda targetkan.

Dengan begitu, peluang untuk mengubah calon konsumen menjadi pelanggan setia juga akan semakin besar.

Baca Juga: Loyalitas Konsumen: Pengertian dan 7 Cara Meningkatkannya

Jenis-Jenis Perilaku Pembelian Konsumen

Studi tentang perilaku konsumen membutuhkan pemahaman tentang bisnis dan psikologi.

Segala sesuatu, mulai dari kualitas tidur hingga tampilan FYP di TikTok, dapat memengaruhi apa dan bagaimana seseorang melakukan pembelian.

Terdapat beberapa jenis perilaku yang umumnya konsumen lakukan. Perilaku pembelian dapat dibagi menjadi 11 jenis yang jelas, yaitu:

1. Kompleks

Perilaku pembelian kompleks biasanya terjadi pada pembelian dengan nilai tinggi, seperti rumah baru, mobil, atau komputer.

Misalnya, pembeli akan mengeluarkan sejumlah besar uang dan memilih antara merek-merek yang memiliki perbedaan signifikan, seperti Ford atau Tesla, Apple atau Android.

Dalam hal ini, mereka cenderung melakukan riset mendalam dan terlibat secara aktif dalam proses tersebut.

2. Mengurangi disonansi

Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi terjadi ketika pembeli sangat terlibat dalam proses riset dan pembelian, tetapi tidak memiliki banyak pilihan.

Pembelian ini umumnya jarang terjadi dan berkaitan dengan barang dengan harga yang lebih tinggi, seperti membeli mesin pembuat kopi atau mesin pembersih salju.

Pembeli mungkin merasa khawatir apakah mereka telah membuat pilihan yang tepat, sehingga timbul perasaan disonansi.

3. Kebiasaan

Terjadi ketika pembeli melihat sedikit perbedaan antara merek satu dengan yang lain, sehingga mereka tidak terlalu terlibat dalam proses pengambilan keputusan.

Biasanya, pembelian ini untuk barang kebutuhan sehari-hari. Pembeli tidak banyak mempertimbangkan merek garam atau teh yang mereka pilih.

Faktor yang memengaruhi bisa berupa kenyamanan, ketersediaan, loyalitas merek, atau harga terendah, namun mereka tidak menghabiskan banyak waktu untuk meneliti.

4. Mencari variasi

Konsumen dapat menunjukkan perilaku mencari variasi bukan karena ketidakpuasan terhadap produk, melainkan karena rasa bosan.

Memahami bagaimana konsumen merespons berbagai faktor ini memungkinkan bisnis mengikuti customer journey atau perjalanan pelanggan mereka.

Di saat yang sama, tim penjualan dapat merespons dengan tepat terhadap jenis perilaku yang ditunjukkan pembeli.

5. Pengambilan keputusan terbatas

Terkadang, pelanggan membeli produk karena pilihan yang tersedia terbatas.

Misalnya, seseorang membutuhkan pakaian dengan ukuran tertentu. Biasanya, hanya sedikit toko yang menyediakan ukuran ini, dan variasinya pun sedikit.

Karena itu, ia pun terpaksa membeli model atau warna yang sebenarnya kurang ia sukai.

Baca Juga: Cara Mengukur Kepuasan Pelanggan dan Tips Meningkatkannya

6. Impulsif

Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen memutuskan untuk membeli tanpa banyak—atau bahkan tanpa—perencanaan dan riset.

Biasanya, keputusan cepat ini dipengaruhi oleh:

• Dukungan dari selebriti atau influencer
• Tren media sosial
• Slogan atau iklan yang menarik
• Loyalitas terhadap merek
• Popularitas di antara kelompok sosial mereka

7. Spendthrift

Konsumen tipe ini mungkin mempertimbangkan harga produk, tetapi faktor tersebut tidak sepenting kualitas produk itu sendiri.

Konsumen ini dapat dipengaruhi melalui emotional marketing, social selling, dan pengalaman pelanggan yang positif.

Pembeli yang royal juga lebih cenderung melakukan riset tentang fitur dan manfaat produk sebelum membeli, serta memilih berbelanja di perusahaan yang memiliki nilai yang sejalan dengan mereka.

Untuk menarik perhatian mereka, bisnis perlu menawarkan lebih dari sekadar produk yang bagus.

8. Average spending

Konsumen dengan pola pengeluaran rata-rata umumnya ingin menghemat uang, tetapi tetap menghargai produk berkualitas tinggi.

Sebagian besar dari mereka memiliki anggaran bulanan atau setidaknya kisaran harga tertentu untuk pembelian barang bernilai besar yang sedang direncanakan.

Mereka cenderung melakukan banyak riset sebelum membeli produk mahal untuk memastikan mendapatkan nilai terbaik dari uang yang mereka keluarkan.

Konsumen tipe ini terkenal suka membandingkan harga untuk mendapatkan penawaran terbaik.

9. Frugal spender

Konsumen tipe ini mencari produk termurah, meskipun harus mengorbankan kualitas.

Mereka biasanya berpegang pada anggaran, baik karena pilihan maupun karena kebutuhan.

Meskipun harga merupakan faktor utama dalam pengambilan keputusan, mereka juga bisa mempertimbangkan fitur dan manfaat produk.

Anda dapat menarik perhatian konsumen ini dengan menawarkan harga yang kompetitif serta menunjukkan nilai investasi produk.

10. Analitis

Konsumen analitis mengedepankan logika dan biasanya menilai spesifikasi produk, data, serta ulasan sebelum melakukan pembelian.

Mereka akan melakukan riset mendalam untuk mendapatkan produk terbaik di pasaran.

Anda dapat memenangkan hati konsumen tipe ini dengan menonjolkan nilai produk melalui studi kasus, survei, white paper, testimoni, dan laporan berbasis data.

11. Ekspresif

Konsumen ekspresif sangat memperhatikan hubungan mereka dengan merek serta pengalaman yang mereka rasakan selama proses penjualan.

Jika Anda memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa, mereka lebih mungkin menjadi pelanggan setia dan berinteraksi lebih lanjut dengan Anda.

Sehingga, perusahaan memiliki lebih banyak peluang untuk membangun hubungan jangka panjang dengan mereka.

Baca Juga: Optimasi Layanan Pelanggan: Ini 7 Cara Melakukannya

Faktor-Faktor yang Memengaruhi Pemodelan Perilaku Konsumen

Tidak ada dua pelanggan yang sama. Setiap konsumen memiliki keyakinan, nilai, pengaruh sosial, dan gaya hidup berbeda yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Berikut beberapa faktor utama yang memengaruhi perilaku pembelian.

Preferensi pribadi, sikap, dan keyakinan

Perilaku pembelian seorang pelanggan sangat dipengaruhi oleh kepribadian mereka.

Konsumen merespons kampanye pemasaran secara berbeda tergantung pada karakter psikologis mereka.

Ini mencakup pandangan umum terhadap kehidupan, motivasi, sikap, dan persepsi mereka.

Faktor-faktor ini sangat bervariasi dan sering berubah dari hari ke hari, sehingga sulit untuk diprediksi secara akurat.

Demografi

Identitas pribadi dapat memainkan peran besar dalam pemodelan perilaku pelanggan karena dapat memengaruhi minat, preferensi, perilaku, dan nilai seseorang.

Beberapa segmen demografi umum yang dapat memengaruhi perilaku pelanggan meliputi:

• Usia: Memiliki minat, kebutuhan, dan kebiasaan riset yang berbeda
• Jenis kelamin: Memiliki kebutuhan dan preferensi yang bervariasi
• Ras: Mungkin memiliki pengaruh budaya yang berbeda
• Pekerjaan: Dapat memiliki kebutuhan atau daya beli yang berbeda
• Pendidikan: Mungkin lebih memahami produk/jasa yang ditawarkan atau lebih suka melakukan riset tambahan
• Agama: Dapat memiliki nilai-nilai yang dipengaruhi oleh keyakinan agama dalam pengambilan keputusan pembelian

Faktor sosial

Kelompok sosial konsumen juga memengaruhi cara mereka berbelanja.

Tekanan dari teman sebaya atau pengaruh dari keluarga, teman, teman sekelas, atau rekan kerja dapat berperan penting dalam keputusan pembelian.

Faktor sosial juga mencakup kelas ekonomi dan kebiasaan penggunaan media sosial.

Kehadiran seseorang di berbagai platform media sosial dapat membuat mereka lebih terpapar pada tren dan fenomena yang memengaruhi perilaku pembelian.

Penjualan dan pemasaran

Kampanye pemasaran dan pesan penjualan juga dapat memengaruhi keputusan pembelian.

Jika dilakukan dengan tepat, Anda dapat mendorong konsumen untuk membeli produk dalam jumlah lebih banyak atau bahkan memilih alternatif yang lebih mahal.

Daya beli dan status ekonomi

Kondisi ekonomi selalu berperan besar dalam menentukan bagaimana dan apa yang akan dibeli oleh masyarakat.

Ketika ekonomi sedang berkembang, orang-orang lebih percaya diri untuk membelanjakan uang pada barang-barang yang kurang penting.

Sebaliknya, saat terjadi ketidakpastian pekerjaan dan tingkat inflasi tinggi, orang lebih cenderung menghemat daripada berbelanja barang mewah.

Baca Juga: Optimasi Layanan Pelanggan: Ini 7 Cara Melakukannya

Cara Menggunakan Perilaku Konsumen dalam Kampanye Pemasaran

Bisnis menggunakan data dari analisis perilaku konsumen untuk membuat kampanye yang efektif dan untuk segmentasi audiens.

Biasanya, bisnis akan membagi pelanggan ke dalam enam jenis segmentasi utama, yaitu:

• Mencari manfaat dari suatu produk
• Berdasarkan momen, kebutuhan, atau waktu
• Tingkat penggunaan
• Persepsi loyalitas terhadap merek
• Status pengguna atau jenis pengguna
• Kesiapan membeli atau tahap dalam perjalanan pelanggan

Setiap segmen membantu Anda mengidentifikasi alasan mengapa pelanggan ingin membeli sebuah produk.

Pelanggan memulai dengan mencari produk yang dapat memenuhi kebutuhan atau memberikan manfaat tertentu.

Mereka juga mempertimbangkan seberapa sering mereka perlu membeli, seberapa cepat mereka menggunakan produk, tingkat loyalitas mereka terhadap merek, status sosial-ekonomi yang memengaruhi daya beli, serta kesiapan mereka untuk melakukan pembelian.

Semua informasi ini membantu Anda memasarkan produk secara spesifik untuk memenuhi masing-masing kebutuhan tersebut.

Segmentasi ini juga membantu Anda membangun marketing funnel.

Marketing funnel dimulai setelah konsumen melakukan riset, menemukan produk Anda, dan berada dalam proses mempertimbangkan keputusan untuk membeli.

Funnel ini dimulai dari tahap kesadaran (awareness), berlanjut ke tahap ketertarikan (interest), kemudian timbul keinginan untuk memiliki (desire), dan akhirnya mengarah pada tindakan pembelian (action).

Tujuan utama memahami perilaku pembelian konsumen adalah untuk menciptakan kampanye yang efektif, mengenal pelanggan dengan lebih baik, memahami bagaimana memenuhi kebutuhan mereka, serta menarik perhatian mereka.

Secara umum, manusia adalah makhluk yang cenderung berperilaku berdasarkan kebiasaan dan lebih mungkin merespons upaya pemasaran yang terasa dekat, namun sedikit berbeda setiap kalinya.

Pendekatan ini tidak hanya membantu Anda menyederhanakan strategi pemasaran, tetapi juga membangun loyalitas di antara target audiens serta memperkuat reputasi merek sebagai pihak yang terpercaya.

Baca Juga: Segmentasi Pelanggan: Jenis dan Cara Melakukan Segmentasi

Kesimpulan

Semua bisnis yang menjual produk kepada konsumen akan mendapatkan manfaat dari mempelajari perilaku konsumen.

Memahami perilaku konsumen dan alasan di balik keputusan mereka membeli produk Anda membantu Anda menciptakan strategi pemasaran yang efektif dan membangun loyalitas terhadap brand.

Pemahaman ini tidak hanya membangun basis pelanggan setia bagi bisnis Anda, tetapi juga membantu menarik pelanggan baru dan meningkatkan penjualan.

Aplikasi CRM.ID adalah penyedia WhatsApp Business API untuk menjangkau pelanggan Anda secara lebih personal, cepat, dan efektif.

Dengan CRM.ID, Anda bisa mengirim pesan blast dan broadcast tanpa batas, membuat template chat untuk respon lebih cepat, dan mengelola pesan dengan fitur tagging.

Siap mengoptimalkan strategi pemasaran Anda dan meningkatkan loyalitas pelanggan bersama CRM.ID? Klik tautan ini untuk jadwalkan demonya!