Marketing Funnel: Pengertian, Tahapan, dan Strateginya

Marketing funnel dalam Bahasa Indonesia berarti saluran pemasaran. Saluran ini menjelaskan bentuk hubungan customer’s journey dengan perusahaan Anda dalam bentuk corong, mulai dari tahap paling awal hingga tahap yang menunjukkan konversi.

Memahami cara kerja marketing funnel akan membantu perusahaan Anda mengetahui apa yang harus dilakukan untuk memengaruhi pelanggan dalam tahapan tertentu.

Dengan mengevaluasi saluran Anda, Anda berpotensi meraih penjualan yang lebih besar, pembeli yang lebih loyal, dan brand awareness yang lebih terkenal.

Dalam artikel ini, kami akan membahas segala hal yang perlu Anda ketahui tentang marketing funnel seperti pengertian, tahapan, dan strateginya.

Apa Itu Marketing Funnel?

Marketing funnel adalah suatu model customer journey. Model ini merepresentasikan tahapan pembelian yang orang lalui setelah mengetahui suatu bisnis, layanan, atau produk.

Lebih spesifiknya, model ini menunjukkan bagaimana pembeli potensial dari menemukan suatu produk ke melakukan pembelian dan menjadi pembeli yang loyal.

Meski customer journey bervariasi dan kompleks, tapi marketing funnel dapat memberi Anda kerangka kerja untuk menjadi dasar strategi pemasaran Anda. Hal ini juga membantu Anda dalam:

• Memahami audiens dan menyesuaikan pendekatan Anda
• Mengidentifikasi dan mengatasi kelemahan dalam perjalanan pelanggan.
• Mengontekstualisasikan hasil pemasaran Anda.

Meski Anda ingin meminimalisir kehilangan pembeli potensial, tapi sangat alami bagi beberapa orang untuk keluar di tahap tertentu. Lead Anda yang paling berkualitaslah yang akan bertahan hingga akhir.

Baca Juga: Cara Menghitung Customer Retention dan Tips Meningkatkannya

Mengapa Marketing Funnel Penting?

Di dunia nyata, orang-orang tidak mengikuti corong tahapan secara linear. Mungkin, mereka akan bolak-balik, tinggal di satu tahapan saja tanpa berproses, dan lainnya.

Akan mustahil bagi tim pemasaran untuk membuat semua variasi rencana untuk setiap kemungkinan tahapan tersebut. Karena itu, marketing funnel akan menyederhanakan customer journey dan berperan sebagai mental model bagi bisnis untuk menyempurnakan strategi pemasaran mereka.

Anda akan dapat memastikan bahwa Anda menjalankan taktik pemasaran di setiap tahap saluran pemasaran.

Tanpa fokus ini, beberapa tahap dalam marketing funnel Anda akan terabaikan dan “berlubang” yang menyebabkan Anda kehilangan pelanggan.

Misalnya, Anda dapat mengarahkan banyak lalu lintas ke situs web Anda; tetapi tidak satu pun dari orang-orang itu mendaftar layanan Anda. Marketing funnel dapat membantu meningkatkan kesadaran terhadap masalah ini, sehingga Anda dapat memperbaikinya.

Baca Juga: 5 Cara dan 7 Tips Mengatasi Keluhan Pelanggan dengan Baik

3 Jenis Marketing Funnel dan Tahapannya

Setiap tahapan marketing funnel akan berbeda-beda tergantung industri dan target audiensnya. Sebab, bisnis menciptakan saluran yang sesuai kebutuhan grup konsumen tertentu.

1. Marketing funnel dasar

Pada dasarnya, saluran pemasaran punya tiga tahapan:

1. Top of the funnel (ToFu): Orang-oang mulai memahami masalah apa saja yang bisa Anda selesaikan.
2. Middle of the funnel (MoFu): Prospek menginginkan solusi dan mempertimbangkan pilihan mereka.
3. Bottom of the funnel (BoFu): Prospek memilih suatu solusi dan menjadi pelanggan.

Berikut adalah contoh marketing funnel:

Katakanlah Anda sedang menjual merchandise band di suatu konser. Umumnya akan ada tiga jenis orang di sana:

1. Fans Baru (ToFu): Orang-orang yang baru pertama kali datang karena diajak teman. Mereka hanya melihat-lihat namun berpotensi menjadi fans. Dalam istilah pemasaran, artinya mereka baru saja menemukan brand Anda.
2. Fans Kasual (MoFu): Mereka yang telah menjadi fans dan berkeinginan untuk membeli merchandise.
3. Fans Berat (BoFu): Mereka adalah orang-orang yang hafal semua lagu band, duduk paling depan, dan paling menikmati konsernya. Dalam istilah pemasaran, mereka siap membeli semua tiket dan merchandise.

Baca juga: Sales Funnel: Pengertian dan Cara Menciptakannya

2. Marketing Funnel AIDA

Salah satu yang paling umum digunakan adalah model AIDA yang mengindikasikan bahwa dalam setiap pembelian, terjadi tahapan-tahapan berikut ini:

• Awareness: Tahapan ketika sang prospek memahami bahwa mereka punya masalah dan solusinya. Di tahapan ini, tujuan Anda adalah menangkap perhatian mereka dan meninggalkan kesan baik.
• Interest: Tahapan ketika prospek menunjukkan ketertarikan terhadap suatu produk atau layanan. Tujuan Anda sekarang adalah mempertahankan rasa penasaran mereka dan memberitahu lebih banyak tentang produk dan layanan Anda.
• Desire: Tahapan ketika prospek mulai mengevaluasi brand tertentu. Tahap ini juga memiliki nama lain “Consideration.” Di tahap ini, tujuan Anda haruslah membangun hubungan emosional yang lebih kuat dan meyakinkan mereka akan nilai produk Anda.
• Action: Tahapan ketika prospek memutuskan apakah mereka harus melakukan pembelian. Tahap ini juga memiliki nama lain “Conversion.” Tujuan Anda adalah mempermudah prospek memilih Anda dengan menyederhanakan proses pengambilan keputusan mereka.

Baca juga: Direct Marketing: Pengertian dan 10 Tips Terbaiknya

3. Marketing funnel granular

Anda bahkan dapat memilih model saluran pemasaran yang lebih terperinci daripada model AIDA dan membagi perjalanan pemasaran ke dalam tahap-tahap yang lebih spesifik sebagai berikut:

• Awareness: Sama dengan tahap awareness dalam AIDA, pembeli potensial mulai menyadari brand dan penawaran Anda. Jadi, tujuan Anda adalah menarik mereka dan meninggalkan kesan pertama yang bagus.
• Consideration: Calon pembeli mengevaluasi produk Anda dan membandingkan mereka dengan alternatif lain. Tujuan Anda sekarang adalah memberi mereka informasi dan menganjurkan mereka memilih Anda.
• Conversion: Pembeli memutuskan untuk melakukan pembelian. Tujuan Anda adalah memfasilitasi proses pembelian agar lancar dan bisa menjadi transaksi.
• Loyalty: Pembeli lanjut membeli dari brand Anda secara rutin. Sekarang, tujuan Anda adalah membangun hubungan yang kuat agar mereka semakin sering membeli.
• Advocacy: Pembeli sangat puas dengan produk Anda hingga mereka mempromosikan brand Anda secara aktif pada orang lain. Tujuan Anda sekarang adalah mengubah pelanggan setia menjadi brand ambassador yang antusias.

Baca Juga: Loyalitas Konsumen: Pengertian dan 7 Cara Meningkatkannya

Strategi untuk Setiap Tahap Marketing Funnel

Pembeli dalam setiap tahapan saluran pemasaran merespon dengan baik terhadap pesan-pesan berbeda. Berikut ini adalah strategi yang bisa Anda gunakan untuk menjangkau pembeli potensial, tergantung dari tahapan mereka di perjalanan pembelian:

1. Top of the Funnel (ToFu)

Pembeli potensial di tahap ini baru menyadari keberadaan suatu permasalahan dan sedang berusaha mencari solusinya. Karena itu sekarang adalah saatnya memperkenalkan bisnis, layanan, atau produk Anda sebagai solusi permasalahan mereka.

Untuk mengatasi pembeli di tahap ini, tentukan target pembeli dan tingkatkan brand awareness dengan cara-cara ini:

Menentukan target pembeli

Target pembeli Anda adalah mereka yang sekiranya akan benar-benar membeli barang Anda. Sebab, tidak semua orang yang melihat brand Anda akan membeli apa yang Anda tawarkan.

Mulailah dengan menganalisis pembeli yang sudah ada. Orang-orang seperti apa yang sudah membeli produk atau layanan Anda? Cari tahu rentang usia, jenis kelamin, negara, kota, bahasa, dan ketertarikan mereka.

Cari tahu juga audiens mana yang kemungkinan akan berkonversi dengan membandingkan setiap segmen pembeli. Setelah itu, lakukan riset pasar dan kompetitor untuk memperoleh data audiens berupa:

• Usia
• Jenis kelamin
• Ukuran rumah tangga
• Status pekerjaan
• Tingkat pendapatan
• Level pendidikan
• Penggunaan media sosial
• Ketertarikan
• Penggunaan perangkat

Gunakan informasi ini untuk menciptakan buyer persona, profil yang mendeskripsikan pelanggan utama Anda. Jadi, Anda dapat menyusun pesan pemasaran yang berbicara langsung kepada audiens Anda.

Baca juga: Sedang Mencari Marketing Executive? Ini Tugas dan Jobdesknya!

Meningkatkan brand awareness dengan inbound marketing

Inbound marketing adalah taktik untuk menarik perhatian target pasar Anda dengan membuat konten yang relevan bagi mereka.

Dengan kata lain, gunakan kata kunci yang relevan untuk mendapatkan peringkat di Google (atau mesin pencari lainnya). Jadi, target pasar Anda akan menemukan merek Anda meskipun Anda tidak menghubungi mereka.

Taktik ini sering kali lebih baik daripada beriklan karena tidak terasa promosi dan dapat memberikan return of investment yang lebih baik pada tahap ini.

Contohnya adalah merek kasur Casper yang memiliki unggahan blog tentang tutorial membersihkan darah dari seprai. Unggahan itu termasuk panduan dan beberapa kiat pembersihan—bukan promosi penjualan hard selling.

Tujuan artikel yang Casper buat bukanlah untuk menjual suatu produk, melainkan meningkatkan brand awareness dengan cara:

1. Mendiskusikan topik yang luas tapi relevan
2. Mendapat peringkat di Google jadi pembeli potensial mereka bisa dengan mudah menemukan brand mereka.

Baca Juga: Media Promosi: Pengertian, Jenis, dan Tips Memilihnya

2. Middle of the Funnel (MoFu)

MoFu adalah tahapan orang-orang yang sedang mengidentifikasi masalah dan mencari solusi. Pada tahap ini, mereka ingin tahu produk atau layanan mana yang tepat untuk mereka.

Misalnya, mereka tahu bahwa mereka memerlukan kasur baru. Namun, mereka tidak tahu ukuran atau jenis kasur yang mereka butuhkan. Beberapa pemasar membagi tahap ini menjadi tahap minat dan pertimbangan atau keinginan dan evaluasi.

Dua taktik untuk menjangkau prospek MoFu Anda adalah mengedukasi mereka dan mengelola reputasi brand Anda.

Mengedukasi prospek

Memberi edukasi pada calon pelanggan menunjukkan pengetahuan yang membantu membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan mereka. Selain itu, Anda dapat dipandang menjadi ahli dalam bidang Anda.

Jenis konten ini juga dapat menyoroti apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda dan membimbing calon pelanggan menuju keputusan pembelian.

Anda dapat melakukannya dengan tim dukungan yang hebat, yang selalu siap menjawab pertanyaan melalui obrolan langsung, telepon, email, atau media sosial.

Selain tim dukungan, buat sumber daya layanan mandiri yang dapat dirujuk oleh calon pelanggan seperti FAQ dan konten yang menunjukkan kegunaan dan fitur khusus produk atau layanan Anda.

Misalnya, Casper punya panduan ukuran kasur yang membantu pengunjung jadi lebih memahami produk mereka, serta menarik pembeli potensial yang sedang mencari kasur baru.

Baca juga: Content Marketing: Pengertian, Jenis, dan Langkah Memulainya

Mengelola reputasi daring Anda

Artinya, Anda perlu mendapatkan lebih banyak ulasan positif dan liputan media serta menangani umpan balik negatif. Jadi, Anda dapat membangun lebih banyak kepercayaan dengan calon pelanggan dan mengamankan lebih banyak penjualan.

Lagi pula, prospek pasti akan melihat-lihat ulasan saat mereka mencari produk untuk dibeli. Jika Anda memiliki banyak ulasan negatif Google yang tidak Anda tangani, mereka mungkin akan berpikir dua kali sebelum membeli produk atau layanan Anda.

Untuk mempelajari reputasi Anda, cari nama merek Anda di Google. Lihat ulasan dan hasil pihak ketiga yang muncul. Apakah positif?

Setelah itu, cari kata kunci komersial untuk bisnis Anda seperti “[produk] terbaik” atau “[layanan] terbaik”.

• Apakah brand Anda muncul di halaman ranking teratas?
• Apakah brand Anda menjadi referensi positif?
• Jika tidak, bagaimana cara Anda memperbaikinya?

Baca Juga: Complaint Management: Pengertian, Manfaat, dan Tips Melakukannya

3. Bottom of the Funnel (BoFu)

Pada tahap ini, prospek Anda sudah menjadi pembeli. Di titik ini, mereka sudah selesai mencari tahu dan siap membeli. Jika mereka belum memilih suatu brand, kemungkinan mereka akan mengunjungi Google dan mencari kata kunci transaksional seperti:

• ‘beli kasur’
• ‘toko kasur terdekat’
• ‘kasur king size memory foam’

Jika mereka sudah memilih brand, mungkin mereka akan langsung menuju ke situs brand tersebut atau mencari kata kunci seperti ‘kasur Casper’. Mau yang mana pun juga, pastikan Anda siap menampung klik mereka.

Untuk melakukannya, bangunlah landing page yang bagus. Lalu, memelihara pembeli dan mengubah mereka menjadi pendukung setia brand Anda.

Baca juga: Marketing 360: Pengertian, Kelebihan, dan Tipsnya

Membangun landing page

Landing page adalah halaman web yang dibuat untuk meyakinkan pengunjung untuk membeli. Kualitas halaman ini akan memengaruhi peringkat organik dan berbayar.

Karena itu, untuk membuat landing page terbaik gunakan tips di bawah ini:

• Optimalkan halaman untuk kata kunci target
• Kurangi hambatan untuk membeli
• Yakinkan pelanggan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat.

Ubah pembeli jadi konsumen setia

Perjalanan pelanggan tidak boleh berakhir setelah mereka melakukan pembelian. Bagian pemasaran ini juga harus mencakup tahap loyalitas dan advokasi.

Hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan Anda membuat mereka lebih mungkin untuk membeli lagi dan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain.

Hal ini akan menarik lebih banyak orang ke dalam corong pemasaran Anda, menciptakan siklus penjualan yang berkelanjutan.

Program loyalitas dan rujukan dapat memainkan peran penting di sini. Program ini memberi insentif kepada pelanggan untuk melakukan pembelian berulang dan merekomendasikan merek Anda.

Anda juga dapat mempertahankan keterlibatan pelanggan sebelumnya dengan membagikan konten pasca pembelian melalui media sosial, pemasaran email, dan saluran lainnya.

Hal ini membuat merek Anda tetap diingat pelanggan lama setelah mereka melakukan pembelian.

Baca Juga: Pengertian Competitor Analysis, Manfaat, dan Cara Melakukannya

Kesimpulan

Dengan demikian, dapat diketahui bahwa marketing funnel membantu meningkatkan efisiensi konversi dan memaksimalkan hasil dari setiap interaksi dengan calon pelanggan.

Untuk memperlancar operasional Anda, pakai CRM untuk memudahkan Anda berkomunikasi pelanggan dan menyampaikan materi pemasaran Anda.

Salah satu aplikasi penyedia CRM adalah CRM.ID, yang akan membantu Anda berkirim melalui fiturnya yang serba tak terbatas. Tanpa biaya bulanan, hanya dengan Rp40 per pesan, Anda sudah bisa berkirim pesan tanpa batas pelanggan.

Jadi, tunggu apa lagi? Jadwalkan demo dengan CRM.ID melalui tautan ini.