Seperti yang kita tahu, sales forecasting atau peramalan penjualan itu punya peran untuk strategi bisnis.
Jika tidak ada sales forecasting yang tepat, bisnis akan susah untuk menentukan target penjualan, mengelola stok, penyusunan strategi pemasaran, sampai investasi, loh.
Lalu bagaimana cara analisis dan memanfaatkan sales forecasting dengan data-data yang ada dan tren pasar?
Nah untuk itu, artikel CRM.id ini akan membahas tentang manfaat, metode, dan beberapa perhitungan sales forecasting.
Selain itu akan membahas juga peran aplikasi CRM untuk meningkatkan ketepatan prediksi penjualan, dan cocok untuk bisnis skala UKM (usaha kecil dan menengah).
Peran dan Manfaat Sales Forecasting
Sales forecasting adalah proses memprediksi total/jumlah penjualan dari perusahaan dalam periode tertentu di waktu yang akan datang.
Misalnya target penjualan mingguan, bulanan, kuartalan, atau tahunan.
Perkiraan ini biasanya dalam bentuk unit produk, nilai pendapatan, atau keduanya.
Sales forecasting memprediksi angka penjualan dengan melibatkan analisis data penjualan sebelumnya, perilaku pelanggan, tren industri, kondisi ekonomi, sampai performa tim sales.
Semakin matang proses forecasting, semakin besar juga peluang sebuah bisnis untuk mencapai target.
Pada praktiknya, sales forecasting jadi jembatan antara strategi bisnis dan operasional.
Penggunaan hasil forecasting biasanya untuk berbagai divisi, seperti sales, marketing, finance, operasional, dan top management.
Nah untuk itu kita akan lihat peran sales forecasting.
Misalnya:
Membantu Menentukan Target Penjualan Lebih Realistis
Target yang terlalu tinggi dapat membuat tim sales burnout, sementara target yang terlalu rendah membuat potensi bisnis tidak bisa terlaksana maksimal.
Sales forecasting membantu menetapkan target yang masuk akal berdasarkan data.
Misalnya bulan februari target realistis berdasarkan data, kuantitas penjualan hanya bisa 150 qty, maka tidak mungkin menetapkan sampai 1500 qty.
Kecuali jika punya strategi khusus dan biaya yang lebih besar.
Mendukung Perencanaan Keuangan
Forecast penjualan menjadi dasar dalam menyusun anggaran, penyusunan arus kas, dan perencanaan investasi.
Nah sales forecasting mengurangi risiko pada kekurangan atau kelebihan dana.
Mengoptimalkan Manajemen Stok dan Produksi
Dengan mengetahui perkiraan penjualan, perusahaan bisa menyesuaikan jumlah stok dan kapasitas produksi.
Hal ini membantu menghindari overstock, understock, dan out of stock.
Meningkatkan Efektivitas Strategi Marketing
Sales forecasting membuat tim marketing Anda merancang campaign yang sejalan dengan target penjualan dan kondisi pasar.
Mengukur Kinerja Tim Sales
Forecast berguna sebagai benchmark/baseline untuk mengevaluasi performa individu maupun tim sales secara objektif.
Mendukung Pengambilan Keputusan
Keputusan untuk ekspansi, rekrutmen, launching produk baru, sampai penentuan apakah beberapa lini bisnis akan stop.
Tentunya bergantung pada peramalan penjualan, bukan?
Baca Juga: 20 KPI Sales Penting untuk Pertumbuhan Bisnis
Jenis-jenis Sales Forecasting
Klasifikasi sales forecasting menurut periode waktu dan dan analisis.
Ada beberapa jenis sales forecasting, seperti:
Berdasarkan Pendekatan Data
Metode kuantitatif yaitu menggunakan data-data numerik untuk memprediksi penjualan, dan biasanya berupa data langsung dari konsumen (survei pasar).
Metode kualitatif, yakni berdasarkan data-data deskriptif, wawancara, pengalaman, dan pendapat ahli.
Trend analysis, yaitu memprediksi penjualan berdasarkan trend naik atau turun dari masa lalu.
Moving average, yakni menghitung rata-rata penjualan dari periode sebelumnya, misalnya dalam 3 bulan terakhir.
Analisis regresi untuk menghubungkan penjualan dengan faktor lain seperti harga atau biaya iklan.
Berdasarkan Struktur Perencanaan
Top down forecasting, yaitu dimulai dari gambaran besar tren pasar/ekonomi, lalu diturunkan ke target perusahaan.
Bottom up forecasting, dimulai dari prediksi tim sales di lapangan (individu/wilayah), lalu dijumlahkan ke tingkat atas.
Berdasarkan Jangka Waktu
Jangka pendek, seperti penjualan bulanan atau kuartalan. Jadi fokusnya pada stok dan operasional yang lebih cepat.
Jangka panjang, seperti penjualan tahunan atau lebih. Fokusnya sudah pada strategi bisnis dan ekspansi dalam jangka panjang.
Berdasarkan Kategori
Menurut kategori produk: Kategori produk lebih spesifik pada produk tertentu, misalnya prediksi penjualan sirup.
Kategori wilayah, fokusnya pada peningkatan penjualan menyasar faktor geografis.
Contohnya, daya belanja orang yang tinggal di DKI Jakarta akan berbeda dengan yang tinggal di Kalimantan.
Forecasting Berdasarkan Sales Pipeline
Menggunakan probabilitas tahapan sales pipeline, seperti prospecting, negotiation, closed untuk memperkirakan potensi closingan.
Baca Juga: Sales Pipeline: Pengertian, Tahapan, dan Cara Membuatnya
Faktor yang Mempengaruhi Sales Forecasting
Akurasi sales forecasting sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor internal dan eksternal, seperti:
- Data penjualan yang lalu
- Jumlah dan kualitas leads
- Kinerja tim sales
- Strategi dan biaya marketing
- Tren musiman (seasonality) dan tren di industri
- Kondisi ekonomi makro sebuah negara
- Strategi kompetitor
- Perubahan harga dan promosi
Baca Juga: Mengenal 10 Strategi Prospecting yang Efektif Dalam Sales
Metode Sales Forecasting yang Sering Digunakan
Terdapat berbagai metode sales forecasting yang dapat digunakan.
Hal ini tergantung pada jenis bisnis, ketersediaan data, dan tingkat kompleksitasnya.
1. Metode Data Historis
Metode ini menggunakan data penjualan masa lalu sebagai dasar pijakan (baseline) untuk memprediksi penjualan di masa depan.
Jika kita memakai asumsi, pola penjualannya relatif lebih stabil dari waktu ke waktu.
Contoh:
Jika penjualan rata-rata bulanan selama 12 bulan terakhir adalah Rp 450.000.000, maka penjualan bulan berikutnya diperkirakan berada di kisaran angka tersebut.
Kelebihan dari metode ini adalah cocok untuk bisnis relatif stabil dan tidak ada perubahan eksternal yang mengganggu penjualan.
Tapi kekurangannya adalah kurang akurat jika terjadi perubahan pasar.
2. Metode Moving Average
Moving average menghitung rata-rata penjualan dalam beberapa periode terakhir agar mudah memprediksi periode berikutnya.
Rumus dari metode moving average:
Moving average = (Total penjualan beberapa periode terakhir) / (Jumlah periode)
Sehingga rata-rata penjualan dalam kurun waktu tertentu termonitor lebih baik, dan meminimalisir adanya fluktuasi/berubah-ubahnya penjualan.
3. Metode Analisis Tren
Trend analysis melihat pola kenaikan atau penurunan penjualan dari waktu ke waktu.
Metode ini cocok untuk bisnis yang sedang bertumbuh atau mengalami penurunan yang terjadi secara terus-menerus.
Biasanya analisis tren itu menggunakan grafik dan regresi linear untuk memprediksi penjualan ke depan.
4. Metode Opportunity Stage Forecasting
Metode ini sering digunakan pada aplikasi CRM.
Sales forecast dihitung berdasarkan peluang (deal) yang sedang berjalan dan peluang closing di setiap tahap pipelinenya.
Contoh skenarionya begini:
Prospek yang sudah deal (prospek A) nilai penjualan Rp 5.000.000 dengan probabilitas 60%.
Sedangkan deal B, nilai Rp 2.000.000 dengan probabilitas 45%.
Forecasting = (Rp 5.000.000 x 60%) + (Rp 2.000.000 x 45%) = Rp 3.000.000 + Rp 900.000 = Rp 3.900.000.
5. Metode Panjang Sales Cycle
Metode ini untuk memprediksi penjualan berdasarkan rata-rata durasi sales cycle. Jadi, cocok untuk bisnis B2B dengan proses penjualan yang panjang.
Jika rata-rata sales cycle adalah 60 hari, maka peluang yang masuk hari ini diperkirakan akan closing dalam 2 bulan ke depan.
6. Metode Intuitive Forecasting
Nah untuk metode ini lebih mengandalkan pengalaman dan intuisi tim sales daripada menggunakan analisis data.
Metode ini dilakukan ketika ketika data masih terbatas dan membutuhkan pengambilan keputusan cepat.
Tapi kelemahannya adalah sangat subjektif dan susah untuk skalabilitas.
Metode ini sebaiknya hanya digunakan sebagai pelengkap saja.
Baca Juga: 7 Tips Meningkatkan Penjualan Selama Peak Season!
Cara Menghitung Sales Forecasting
Berikut ini beberapa cara menghitung sales forecasting yang paling sering digunakan, contohnya:.
1. Cara Menghitung Sales Forecasting Berdasarkan Data Historis
Langkah-langkah yang bisa Anda pakai:
Coba kumpulkan data penjualan periode sebelumnya, lalu tentukan periode forecast.
Hitung rata-rata penjualan kemudian sesuaikan dengan faktor musiman atau tren.
Contoh skenarionya:
Total penjualan 12 bulan terakhir misalnya Rp 60.000.000. Rata-rata penjualan selama 12 bulan terakhir sebesar Rp 5.000.000.
Maka sales forecast bulan berikutnya kurang lebih sebesar Rp 5 juta.
2. Cara Menghitung Sales Forecasting dengan Moving Average
Misalnya kita sederhanakan menggunakan data penjualan selama 3 bulan terakhir. Rinciannya:
Bulan 1 >>Rp 4.000.000
Di bulan ke 2 >> Rp 5.000.000
Bulan 3 >> Rp 6.000.000
Berarti moving average penjualannya:
(4 juta + 5 juta + 6 juta) / 3 = Rp 15.000.000 / 3 = Rp 5.000.000
3. Cara Menghitung Sales Forecasting dengan CRM Pipeline
Dengan CRM, setiap deal memiliki nilai dan probabilitas closing.
Rumus/formula sales forecasting ini:
Forecast penjualan = Σ (nilai deal yang terjadi x peluang closingan)
Baca Juga: Cara Menghitung Target Penjualan dan Contohnya
Peran CRM pada Sales Forecasting
Aplikasi CRM (customer relationship management) punya peran penting meningkatkan akurasi sales forecasting.
Beberapa manfaat CRM di sales forecasting diantaranya:
- Mengumpulkan data penjualan lebih terpusat
- Menampilkan pipeline penjualan secara langsung
- Menghitung forecast berdasarkan probabilitas
- Memantau performa sales baik secara perorangan atau tim
- Mengurangi kesalahan input
Baca Juga: Software CRM untuk Perusahaan Manufaktur
Kesimpulan
Demikian penjelasan tentang manfaat, metode, dan cara menghitung sales forecasting.
Dengan mengetahui beberapa jenis dan cara perhitungan sales forecasting, Anda bisa mengambil keputusan lebih tepat berbasis data (data-driven).
Apalagi jika ada dukungan dari Aplikasi CRM, sales forecasting bisa dilakukan secara real time.
Fitur-fitur CRM.id seperti manajemen kontak pelanggan dan pengelolaan chat membantu monitoring penjualan per bulannya, dan data tersebut untuk keperluan forecasting.
Untuk menggunakan CRM.id dan panduan integrasi dengan WhatsApp, Anda bisa menghubungi tim kami di kontak berikut untuk daftar, demo aplikasi, dan jika ada pertanyaan lainnya.
- Mengobrol dengan Meta AI WhatsApp, Lakukan Hal Ini! - 3 Juli 2026
- Customer Value: Komponen, Cara Mengukur & Penerapan - 3 Juli 2026
- Apa Itu Email Blast dan Gimana Cara Membuatnya? - 2 Juli 2026