Target marketing pada bisnis baru tumbuh yaitu bagaimana caranya menerapkan strategi marketing tanpa membuang budget yang tidak berguna (lebih efektif).
Berkaca dari pengalaman kami saat melayani customer, dimana data pelanggan mereka menumpuk.
Tapi tidak ada yang benar-benar ke-tracking siapa yang paling sering membeli (memberikan keuntungan) atau yang cuma berkunjung sekali lalu berlalu begitu saja.
Ironisnya, banyak dari mereka sudah rajin melakukan marketing atau promosi dengan budget yang sedikit lebih besar, tapi hasilnya tidak memenuhi ROI.
Riset dari World Economic Forum yang dikutip Open Data Jabar, mayoritas UMKM gagal karena produknya karena tidak sesuai kebutuhan pasar yang sebenarnya, sehingga strateginya jadi tidak terarah.
Untuk itu di artikel CRM.id ini kami akan membahas target marketing dan cara memanfaatkan data pelanggan di CRM.
Apa Itu Target Marketing?
Target marketing adalah proses menilai berbagai kelompok konsumen di pasar, lalu memilih satu atau beberapa kelompok secara spesifik yang paling layak untuk jadi fokus utama semua aktivitas marketing.
Mulai dari pesan iklan, channel promosi, sampai desain produk itu sendiri.
Konsep ini pertama kali menggunakan kerangka STP (Segmentation, Targeting, Positioning), hasil pengembangan konsep dari Philip Kotler.
Segmentation membagi pasar jadi kelompok-kelompok kecil berdasarkan kesamaan karakteristik.
Targeting memilih segmen mana yang akan Anda fokuskan.
Positioning menentukan bagaimana segmen konsumen menilai atau mengenali produk Anda.
Target marketing berada tepat di tengah, di titik keputusan yang paling menentukan arah bisnis selanjutnya.
Banyak orang mencampuradukkan istilah target market dan target marketing. Padahal keduanya sangat berbeda posisi.
Target market itu adalah hasil akhir, yaitu kelompok konsumen yang sudah terpilih.
Sementara target marketing adalah proses berpikir dan mengevaluasi yang membawa bisnis sampai ke keputusan tersebut.
Perbedaan ini mirip seperti tujuan dan peta jalan yang mengarahkan menuju tujuan tersebut.
Baca Juga: Segmentasi Pasar: Jenis, Contoh, dan Strateginya
Kenapa Bisnis Baru Sering Kurang Tepat Menentukan Target Marketing?
Ada tiga pola yang paling sering kami temukan di lapangan, yaitu:
- Pertama, pemilik bisnis menentukan target berdasarkan siapa yang mereka harapkan membeli, bukan siapa yang benar-benar membeli.
- Kedua, penentuan target hanya sekali di awal lalu tidak pernah ada evaluasi lagi walaupun perilaku konsumen sudah berubah.
- Ketiga, target terlalu sempit karena takut bersaing, padahal pasar yang terlalu terfokus justru bisa jadi bumerang karena menyulitkan bisnis menemukan peluang pertumbuhan baru.
Sinyal dari Data CRM yang Menunjukkan Target Marketing Sudah Meleset
Sinyal ini adalah insight paling praktis untuk bisnis yang sudah mulai mencatat data pelanggan, sekalipun baru menggunakan spreadsheet, excel, atau aplikasi CRM gratisan.
1. Perhatikan Rasio Pembeli Baru Daripada Pembeli Berulang (Loyal Customer)
Apabila sebagian besar transaksi datang dari pengguna baru dan nyaris tidak ada dari pembeli lama itu harus segera Anda evaluasi.
Hal itu tandanya produk memang menarik rasa penasaran tapi tidak cocok dengan kebutuhan jangka panjang segmen pelanggan.
2. Lihat Pola Waktu Closing di Funnel Penjualan
Kalau prospek dari promosi tertentu butuh waktu jauh lebih lama untuk memutuskan daripada channel lain itu jadi alarm buat Anda.
Kemungkinan besar channel tersebut sedang menjangkau orang yang bukan target sebenarnya, hanya kebetulan tertarik sesaat saja
3. Nilai Transaksi Rata-rata Per Segmen
Jika satu kelompok pelanggan konsisten membeli dengan nilai jauh lebih tinggi dan lebih sering daripada kelompok lain, berarti Anda harus memperhatikan arah fokus marketingnya ke target yang segmented.
4. Alasan Churn atau Berhenti Berlangganan
Kalau alasan yang berulang muncul dari catatan customer service adalah harga terlalu mahal untuk kelompok tertentu, tanda kuat bahwa kelompok tersebut sebenarnya bukan target marketing yang tepat.
Keempat sinyal ini biasanya tidak terlihat kalau hanya mengandalkan feeling atau laporan penjualan bulanan yang tidak ada tindakan lanjutan.
Baru terlihat jelas ketika segmentasi data pelanggan dan Anda telusuri satu per satu, dan bagian ini peran sistem pencatatan pelanggan yang rapi jadi penting.
Baca Juga: Cara Efektif Menentukan Target Audience Bisnis Anda
Bagaimana Cara Mencapai Target Marketing yang Tepat?
Cara mencapai target marketing yang tepat sebenarnya tidak butuh riset pasar skala besar seperti perusahaan multinasional.
Bisnis baru justru punya keuntungan karena datanya masih kecil dan mudah saat melakukan penelusuran satu per satu.
Lalu bagaimana caranya? berikut ini yang perlu Anda perhatikan:
1. Mulai dari Data yang Sudah Ada (Tidak Mengandalkan Asumsi)
Sebelum membuat segmentasi baru dari nol, coba tarik dulu data transaksi yang sudah tercatat, sekalipun hanya dari catatan pesanan WhatsApp atau kasir.
Kelompokkan pelanggan berdasarkan 3 hal, yaitu: seberapa baru mereka bertransaksi, seberapa sering, dan berapa nilai rata-rata belanjanya.
Pendekatan ini dikenal dengan analisis RFM (Recency, Frequency, Monetary) dan penerapannya di sistem CRM untuk mengelompokkan pelanggan secara otomatis.
Khodakarami dan Chan dalam risetnya “Exploring the Role of Customer Relationship Management (CRM) Systems in Customer Knowledge Creation”,
Mereka mnekankan kalau sistem CRM berperan penting mengubah data transaksi menjadi insight untuk pengambilan keputusan marketing.
2. Susun Segmentasi Berlapis, Jangan Berhenti di Satu Kriteria Saja
Kalau misalnya hanya bergantung pada satu segmentasi saja, misalnya demografis (usia dan lokasi), sudah tidak cukup di pasar yang persaingannya sudah sangat ketat.
Untuk itu coba kombinasikan dengan segmentasi perilaku, misalnya frekuensi pembelian dan channel yang dipakai, serta segmentasi psikografis seperti alasan mereka memilih produk.
Semakin berlapis segmentasinya, semakin akurat pesan marketing yang bisa Anda susun untuk masing-masing kelompok.
3. Validasi dengan Skala Kecil Sebelum Scale Up
Sebelum mengalokasikan budget iklan ke satu segmen, uji dulu dengan budget kecil ke dua atau tiga segmen berbeda selama 1-2 minggu. Bandingkan mana yang memberi rasio konversi terbaik.
Praktik ini sering disebut sebagai market validation dan jadi langkah yang banyak pemilik bisnis baru lewati karena terburu-buru ingin cepat besar.
4. Gunakan Software CRM untuk Menjaga Target Marketing Tetap Relevan
Target marketing bukan keputusan sekali jadi, hal itu karena perilaku konsumen bergeser, kompetitor bermunculan, dan arah pasar berubah dalam hitungan bulan bahkan hari.
Open Data Jabar (Jawa Barat) mengutip riset McKinsey menemukan kalau pelaku usaha kecil yang konsisten menggunakan data analytics punya peluang bertahan lebih dari 3 tahun sekitar 60% lebih besar daripada yang tidak.
Penggunaan sistem CRM yang rutin membuat Anda bisa melihat pergeseran ini lebih awal lewat pembaruan laporan segmentasi secara otomatis setiap ada transaksi baru.
Baca Juga: 14 Contoh Strategi Pemasaran dan Penjelasan Lengkapnya
Contoh Target Marketing pada Bisnis Baru yang Berkembang
Contoh target marketing untuk kasus bisnis berskala kecil. Tidak terbatas pada studi kasus brand raksasa yang modalnya jauh berbeda dari usaha UKM.
Usaha kuliner rumahan yang awalnya menyasar semua orang di sekitar rumah ternyata pembeli terbesar dan paling sering repeat order adalah karyawan kantoran di radius satu kilometer yang memesan untuk makan siang di jam kerja.
Setelah mempersempit target marketing ke kelompok ini, promosi berfokus ke jam makan siang lewat grup WhatsApp kantor terdekat.
Biaya iklan yang sebelumnya tersebar ke media sosial umum bisa Anda pangkas dengan lebih tepat.
Contoh lain, bisnis fashion lokal yang awalnya menyasar wanita usia 18 sampai 40 tahun, rentang yang sangat lebar dan sulit dalam pesan marketing.
Setelah data penjualan mereka telusuri, ternyata konversi tertinggi datang dari wanita usia 25 sampai 32 tahun yang bekerja dan mencari pakaian kerja kasual dengan harga menengah.
Target yang lebih sempit ini justru membuat konten promosi lebih tajam dan biaya akuisisi pelanggan turun karena iklan tidak lagi menjangkau orang yang tidak relevan.
Pola yang sama juga terlihat di studi kasus UKM keramik Dinoyo, Malang, yang menerapkan strategi STP dengan menyasar wisatawan dan konsumen lokal yang menghargai nilai budaya serta estetika produk kerajinan.
Hasilnya, daya tarik produk meningkat di segmen yang memang mengapresiasi nilai/value lebih dari sekadar harga.
Baca Juga: 11 Teknik Marketing untuk Bisnis Kecil yang Efektif
Kesalahan yang Membuat Target Marketing Gagal
1. Menyamakan Target Marketing dengan Target Penjualan
Sebenarnya keduanya berbeda, target penjualan adalah numbers yang ingin Anda capai.
Sedangkan target marketing adalah siapa yang akan Anda dekati untuk mencapai angka itu.
2. Menentukan Target Berdasarkan Siapa yang Paling Mudah Anda Jangkau
Mengejar traffic yang ramai tapi konversinya rendah ujung-ujungnya berdampak pada biaya marketing yang tinggi tanpa ada hasil sepadan.
3. Tidak Pernah Mengevaluasi Ulang Target Setelah Bisnis Berjalan Beberapa Bulan
Prof. Yuyun Wirasasmita, Guru Besar Ekonomi Universitas Padjadjaran, mencatat kalau rata-rata 50-60% UMKM berhenti beroperasi dalam 3 tahun pertama.
Sebagian besar penyebabnya berkaitan dengan ketidakmampuan beradaptasi pada perubahan pasar, termasuk target konsumen yang sudah bergeser tapi tidak pelaku usaha sadari.
Kapan Waktu yang Tepat Mengevaluasi Ulang Target Marketing?
Idealnya, Anda perlu melakukan evaluasi setiap kuartal untuk bisnis yang baru berjalan.
Lalu bisa Anda tindaklanjuti kapanpun saat muncul tanda seperti biaya akuisisi pelanggan naik tanpa sebab jelas, tingkat retensi menurun, atau muncul kompetitor baru yang menyasar segmen yang sama.
Indikator yang bisa Anda pantau rutin yaitu conversion rate, customer acquisition cost, retention rate, dan pola pembelian ulang.
Kombinasi indikator ini memberi gambaran apakah target marketing yang Anda gunakan masih relevan atau sudah perlu penyesuaian.
Baca Juga: 7 Tips Meningkatkan Penjualan Selama Peak Season!
Kesimpulan
Demikian artikel yang CRM.id paparkan, dari sini kita bisa melihat kalau target marketing yang tepat itu sebenarnya perihal memetakan siapa yang benar-benar membeli, kembali membeli, dan memberi nilai terbesar untuk bisnis Anda.
Bisnis baru yang mau meluangkan waktu menelusuri data pelanggannya sendiri, sekecil apa pun datanya biasanya punya peluang jauh lebih besar untuk tumbuh berkelanjutan daripada yang target pasarnya terlalu luas.
Untuk itulah Anda perlu menyusun target marketing yang jelas, menjalankan strategi yang tepat, dan memanfaatkan data-data customer tersebut untuk manajemen pengelolaan dan peningkatan loyalitas.
Agar mudah dalam proses tersebut, Anda membutuhkan tools yang membantu meningkatkan efektivitas dan efisiensi, misalnya menggunakan software CRM.
CRM yang baik salah satunya adalah fiturnya menyelesaikan masalah, terjangkau, tampilan minimalis (bisa digunakan pengguna pemula), ada support 1-on-1.
Jika Anda tertarik mencoba aplikasi CRM lokal terbaik, Anda bisa mencoba mendaftar aplikasi CRM.id melalui tautan berikut.
- Cara Membuat Sales Plan dan Contoh Templatenya - 23 Juli 2026
- Target Marketing yang Tepat untuk Bisnis Baru Berkembang - 23 Juli 2026
- 11 Strategi Penjualan untuk Bisnis yang Baru Naik Kelas - 22 Juli 2026