Segmentasi Perilaku: Contoh dan Strateginya

Menganalisis segmentasi perilaku itu ibarat memasang jendela di dalam pikiran pelanggan Anda. Dengan cara ini, Anda bisa menyesuaikan strategi pemasaran Anda dengan lebih akurat.

Banyak orang memiliki kebiasaan yang memaksa mereka melakukan hal yang sama setiap harinya. Misalnya, jika Anda senang meminum kopi, maka Anda pasti paham akan dorongan untuk minum kopi sebagai ritual untuk memulai hari.

Kebiasaan seperti inilah yang ingin pemasar pahami. Mereka ingin memisahkan pengonsumsi kopi harian dengan mereka yang hanya mengonsumsi kopi sekali dua kali. Di sinilah segmentasi perilaku itu dibutuhkan.

Segmentasi perilaku bukan hanya tentang memahami orang-orang dengan kebiasaan yang berbeda, tetapi juga mengoptimalkan kampanye pemasaran untuk menyesuaikan pola perilaku ini dengan suatu pesan tertentu.

Pada artikel ini, kami akan membahas dasar-dasar segmentasi perilaku dan bagaimana Anda dapat menerapkan strateginya untuk mencapai tujuan bisnis Anda.

Pengertian Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku membagi konsumen berdasarkan pola perilaku selagi mereka berinteraksi dengan perusahaan. Seperti namanya, jenis segmentasi ini mempelajari sifat-sifat perilaku konsumen mulai dari pengetahuan, sikap, kesukaan dan ketidak sukaan, atau respon terhadap suatu produk, layanan, promo, atau brand.

Tujuan segmentasi perilaku ini adalah sebagai berikut:

• Memahami cara mengatasi kebutuhan dan keinginan tertentu dari suatu kelompok masyarakat
• Menyesuaikan produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan itu
• Menemukan peluang untuk meningkatkan perjalanan pembeli
• Mengukur nilai potensi mereka terhadap bisnis Anda
• Mengembangkan strategi pemasaran untuk meningkatkan dan memperluas basis pelanggan Anda.

Penting untuk Anda perhatikan bahwa segmentasi perilaku tidak bisa berdiri sendiri tanpa jenis segmentasi lainnya. Karakteristik seperti usia pelanggan, lokasi, pendapatan, dan pekerjaan kerap terhubung dengan data perilaku.

Artinya, segmentasi perilaku dapat Anda gunakan sebagai metode untuk memverifikasi kesimpulan lain terkait data segmentasi.

Baca Juga: Segmentasi Pelanggan: Jenis dan Cara Melakukan Segmentasi

Mengapa Segmentasi Perilaku Penting?

Membagi pasar ke segmen-segmen yang lebih kecil, masing-masing dengan variabel tersendiri, memungkinkan brand untuk memanfaatkan waktu dan sumber daya dengan efisien.

Seandainya semua konsumen mendapat konten pemasaran yang sama, hanya sebagian saja yang akan efektif. Dengan memahami kebutuhan dari masing-masing dan mengelompokkan mereka, Anda bisa mengembangkan iklan yang lebih personal untuk memastikan kebutuhan mereka terpenuhi.

Selain itu, segmentasi perilaku juga memiliki empat kelebihan utama:

1. Personalisasi: Memahami cara menargetkan segmen konsumen berbeda dengan penawaran yang unik dan di waktu yang tepat menggunakan saluran pilihan mereka dapat meningkatkan personalisasi.
2. Informasi Prediktif: Riwayat pola perilaku membantu memprediksi dan mempengaruhi perilaku konsumen di masa depan.
3. Prioritas: Mengidentifikasi prospek bernilai tinggi yang kemungkinan akan membawa dampak bagi bisnis Anda akan membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih cerdas.
4. Performa: Memonitor pola pertumbuhan dan perubahan dalam segmen dalam suatu periode akan membantu Anda mengukur performa bisnis.

Baca Juga: Segmentasi Psikografis: Pengertian hingga Contohnya

Jenis Segmentasi Perilaku

1. Perilaku pembelian

Segmentasi berdasarkan perilaku pembelian akan melihat bagaimana konsumen bertindak dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli suatu barang. Hal ini juga membantu bisnis untuk memahami beberapa aspek di bawah ini:

• Bagaimana pendekatan konsumen terhadap suatu pembelian
• Kerumitan proses pembelian
• Peran konsumen dalam proses pembelian
• Hambatan dalam proses
• Perilaku mana saja yang paling mudah atau sulit diprediksi dalam proses pembelian

Perilaku pembelian dapat dibagi menjadi empat kategori utama:

Kompleks

Adalah perilaku di mana konsumen sangat terlibat dalam proses pembelian dan pengambilan keputusan, serta ada perbedaan signifikan yang dipertimbangkan.

Misalnya, jika seseorang menimbang untuk membeli antara Mercedes dan BMW, maka pertimbangannya akan semakin banyak. Karena itu, perilaku ini disebut kompleks.

Mencari variasi

Terjadi jika konsumen tidak banyak terlibat dalam proses pembelian, tapi masih ada perbedaan dalam produk yang ditawarkan oleh brand berbeda.

Misalnya, konsumen shampoo A ingin mencoba shampoo B. Jika dia menyukainya, mungkin dia akan berganti ke shampoo B. (Bukan berarti shampoo A jelek, tetapi dia hanya ingin mencari variasi.)

Mengurangi disonansi

Perilaku ini terjadi ketika konsumen membuat keputusan pembelian yang cukup signifikan, akan tetapi tidak ada banyak perbedaan antara produk serupa yang ditawarkan brand berbeda.

Misalnya, ketika seseorang membeli satu set tempat tidur, ia mungkin akan mempertimbangkan pembelian berdasarkan harganya, daripada kualitas produknya. Sebab, dua set tempat tidur itu tidak memiliki banyak perbedaan selain tingkat kenyamanan yang mirip-mirip.

Kebiasaan

Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan dapat terjadi jika suatu pembelian terjadi tanpa memerlukan banyak keterlibatan konsumen. Selain itu, produk yang brand-brand tawarkan juga tidak banyak berbeda, karena yang paling penting adalah preferensi pribadi.

Contoh pembelian berdasarkan kebiasaan adalah pembelian snack seperti Lays dan Chitato. Dua brand ini sama-sama menawarkan keripik kentang dengan rasa yang tidak jauh berbeda. Akan tetapi, ada orang-orang yang hanya akan memilih salah satu di antara keduanya karena masalah preferensi.

Kebanyakan konsumen termasuk dalam kategori-kategori di atas. Meskipun sebagian besar klasifikasi bergantung pada perilaku pembelian mereka, klasifikasi tersebut juga bergantung pada produk yang dibeli.

Dengan memahami bagaimana kedua entitas ini saling berhubungan, Anda dapat menentukan strategi terbaik untuk memasarkan produk atau layanan Anda kepada mereka.

Baca juga: Segmentasi Demografis: Pengertian, Variabel, dan Contohnya

2. Membeli berdasarkan kelebihan

Saat mencari informasi tentang suatu produk atau layanan, perilaku konsumen dapat mengungkapkan wawasan terkait manfaat, fitur, penggunaan, atau masalah mana yang paling sesuai bagi mereka.

Lalu, ketika seorang pelanggan memprioritaskan suatu nilai manfaat tertentu dibanding manfaat lainnya, maka manfaat ini akan menjadi faktor pendorong pembelian utama bagi pelanggan tersebut.

Misalnya, beberapa konsumen toko kopi A lebih senang membeli kopi lewat aplikasi ponsel dan hanya perlu berinteraksi dengan barista saat mereka mengambil pesanannya.

Sementara itu, ada juga konsumen yang lebih tertarik untuk membeli kopi secara langsung di toko sendiri karena bisa menikmati suasana yang ramai dan bercakap-cakap dengan barista. Tapi, ada juga yang membeli kopi untuk menemani pekerjaan mereka di kafe selama berjam-jam.

Memahami keuntungan dan kelebihan yang dicari konsumen akan membantu Anda untuk memenuhi kebutuhan setiap segmen tersebut.

3. Loyalitas konsumen

Salah satu komponen segmentasi perilaku yang paling penting adalah loyalitas. Konsumen yang menunjukkan perilaku setia pada bisnis Anda tidak boleh Anda abaikan. Menetapkan program loyalitas adalah salah satu metode yang umum pemasar gunakan untuk menggalakkan loyalitas di antara konsumen.

Program loyalitas ini bisa sesimpel pengadaan stamp card “beli 9, gelas ke-10 gratis.” Program ini juga diterapkan oleh Starbucks agar konsumen setia membeli kopi dari mereka.

Baca Juga: Loyalitas Konsumen: Pengertian dan 7 Cara Meningkatkannya

4. Occasion purchasing

Komponen segmentasi perilaku yang ini mempertimbangkan waktu-waktu penting dalam hidup suatu konsumen sebagai landasan penentu pembelian. Misalnya, pembelian cincin untuk keperluan pernikahan atau pembelian dekorasi musiman setiap hari besar.

Konsumen juga bisa melakukan pembelian berulang dalam rentang suatu periode tertentu untuk alasan pribadi. Misalnya, pembelian di hari ulang tahun, anniversary, atau pembelian bulanan.

Ada juga pembelian yang spontan, tidak teratur, dan tidak bisa diprediksi seperti pembelian untuk perjalanan wisata dan lain-lain.

Baca juga: Segmentasi Geografis: Pengertian hingga Contohnya

5. Status pengguna

Mengelompokkan pelanggan Anda berdasarkan status juga merupakan salah stau cara segmentasi perilaku. Anda bisa mengelompokkan status pengguna menjadi berikut ini:

• Non-user: Anda mungkin perlu membantu mereka agar sadar bahwa ada masalah yang bisa dipecahkan.
• Prospek: Perlu mempelajari mengapa layanan atau produk Anda bisa menjadi pilihan terbaik.
• First-time Buyers: Memerlukan panduan lebih lanjut tentang cara menggunakan produk Anda.
• Regular Users: Perlu diperkenalkan dengan produk suplemen atau layanan yang Anda tawarkan.
• Defectors: Mantan pembeli yang kini beralih ke kompetitor, tapi mungkin akan kembali setelah Anda memperbaiki masalah yang menjadi penyebab mereka beralih.

Baca Juga: Pengertian Competitor Analysis, Manfaat, dan Cara Melakukannya

6. Usage

Kategori usage atau penggunaan ini bisa menjadi indikator customer lifetime value, loyalitas, atau churn yang kuat karena mempertimbangkan beberapa hal di bawah ini:

• Bagaimana konsumen menggunakan produk atau layanan Anda
• Seberapa sering mereka menggunakannya
• Seberapa banyak waktu yang mereka habiskan menggunakannya
• Fitur apa saja yang mereka gunakan

Segmen berbasis usage akan mengelompokkan pengguna menjadi heavy users, medium users, dan light users. Sesuai namanya, heavy users paling banyak melakukan pembelian dan menghabiskan banyak waktu menggunakan produk Anda.

Medium users membeli produk Anda secara berkala, tapi tidak terlalu sering. Sementara itu, light users melakukan pembelian dalam frekuensi yang jauh lebih kecil dari pengguna lainnya.

Mengelompokkan pelanggan berdasarkan penggunaan akan membantu brand Anda memahami mengapa sebagian jenis pelanggan memilih menjadi heavy atau light users.

Karena itu, Anda jadi bisa menguji berbagai pendekatan marketing untuk meningkatkan penggunaan light users dan berpotensi menarik heavy users baru.

7. Buyer journey stage

Segmentasi berdasarkan perilaku dan customer journey stage atau tahap perjalanan konsumen akan memungkinkan Anda untuk menyelaraskan komunikasi dan mempersonalisasi pengalaman untuk meningkatkan konversi.

Segmentasi juga membantu Anda mengidentifikasi tahap-tahap di mana pelanggan tidak mengalami kemajuan, sehingga Anda dapat mengambil tindakan untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda di tahap tersebut.

Namun, segmentasi pelanggan berdasarkan tahap perjalanan tidak selalu mudah. Pelanggan di berbagai tahap masih berinteraksi dan terlibat dengan konten di tahap lain, di berbagai saluran, di waktu yang berbeda, dan tanpa urutan tertentu.

Misalnya, mungkin ada pelanggan Anda yang masih berinteraksi dengan iklan daring dan membaca e-mail, dua hal yang biasa dilakukan oleh calon pembeli atau prospek. Padahal, pelanggan tersebut sudah berada dalam tahap loyal.

Oleh karena itu, satu perilaku atau interaksi pelanggan saja tidak cukup untuk menentukan tahap perjalanan mereka. Untuk meningkatkan akurasi tersebut, Anda harus bisa memanfaatkan semua data perilaku dari berbagai touchpoints dan saluran sehingga seiring waktu, Anda bisa membangun algoritma berdasarkan pola perilaku.

Baca Juga: Apa itu Customer Journey? Arti, Langkah Membuat, dan Contohnya

Tips Mengimplementasikan Segmentasi Perilaku

Berikut ini adalah beberapa tips yang bisa Anda terapkan saat mengimplementasikan segmentasi perilaku dalam kampanye pemasaran Anda:

• Memperbarui kampanye pemasaran berdasarkan riwayat perilaku pengguna.
• Mengirimkan konten pada segmen berdasarkan ketertarikan, frekuensi penggunaan produk, rata-rata nilai pemesanan, dan lain-lain.
• Memfokuskan sumber daya pemasaran ke pengguna yang siap terkonversi.
• Menargetkan pengguna dengan nilai prospektif yang tinggi
• Kirimkan pesan iklan Anda sesuai dengan jadwal aktif pengguna
• Atur pesan dan waktu pengiriman berdasarkan lokasi pengguna, bahasa ibu, dan zona waktu.

Baca Juga: Media Promosi: Pengertian, Jenis, dan Tips Memilihnya

Kesimpulan

Segmentasi perilaku adalah kegiatan membagi konsumen berdasarkan pola perilaku selagi mereka berinteraksi dengan perusahaan. Memahami perilaku konsumen penting agar perusahaan bisa membuat promo atau produk yang menyesuaikan selera mereka.

Untuk membantu Anda mengumpulkan data perilaku pelanggan untuk segmentasi, Anda bisa memakai tools penunjang seperti software crm dari CRM.ID. CRM.ID adalah penyedia WhatsApp API Business yang akan membantu Anda untuk berkomunikasi dengan pelanggan tanpa perlu khawatir akan batas pesan, batas agen, atau pun batas kontak.

CRM.ID juga tidak memerlukan biaya langganan bulanan. Cukup dengan Rp40 per pesan, Anda bisa menikmati semua fiturnya. Dengan begini, Anda bisa melakukan segmentasi tanpa khawatir akan memakan banyak anggaran.

Tertarik menggunakan CRM.ID? Yuk, jadwalkan demo melalui tautan ini.