Coba tebak, berapa persen sales plan pada pelaku UKM yang benar-benar tercapai tahun lalu?
Analisis dari Gong dalam tulisannya State of B2B Sales 2026 Analysis, pada 7,1 juta peluang penjualan dari 3.613 perusahaan, pencapaian kuota B2B justru turun dari 52% pada 2024 menjadi 46% pada 2025.
Artinya lebih dari setengah sales representative gagal mencapai target mereka.
Dari data tersebut menunjukkan alasan kenapa sales plan tidak boleh Anda anggap hanya sebagai formalitas saja.
Kami sering menemukan tim sales, baik pada UKM atau perusahaan besar yang punya target penjualan ambisius tapi tidak pernah menyusun dengan serius bagaimana cara mencapainya secara konkret.
Untuk itulah di artikel ini CRM.id akan membahas cara membuat sales plan dari nol, lengkap dengan contoh dan template yang bisa langsung Anda sesuaikan dengan kebutuhan bisnis.
Apa Itu Sales Plan dan Bedanya dengan Business Plan?
Sales plan adalah dokumen yang merinci target penjualan, target pasar, strategi, taktik, resources, serta jadwal kerja tim sales dalam periode tertentu.
Lalu apa bedanya dengan business plan?
Business plan bicara soal keseluruhan arah perusahaan, mulai dari model bisnis sampai proyeksi keuangan jangka panjang.
Sales plan jauh lebih spesifik, berfokus pada bagaimana tim sales perjalanan dari titik A (target belum tercapai) ke titik B (target tercapai).
Rencana tersebut harus jelas, karena tanpa rencana penjualan yang tertulis, setiap anggota tim biasanya bergerak dengan interpretasi masing-masing soal apa yang harus mereka kejar.
Baca Juga: Apa itu Sales? Pengertian dan Jenis-Jenisnya
Kenapa Banyak Sales Plan Gagal di Lapangan/Saat Eksekusi?
Masalah sebenarnya dari penyusunan sales plan sebenarnya bukan berada pada tahap perencanaan tapi setelah dokumen selesai dibuat atau saat eksekusi.
Riset dari SalesCookie yang menganalisis sekitar 26.000 data pencapaian kuota dari lebih dari 1.000 rencana komisi menemukan pola menarik.
Pada 2024, sebagian besar rep berada di rentang pencapaian kuota 0-25%, sebuah distribusi yang jauh dari normal.
Hal ini biasanya menandakan penetapan target tanpa mempertimbangkan kapasitas yang sebenarnya tim atau kondisi pasar saat itu.
Target yang terlalu ambisius tidak selalu tanda semangat tinggi, malah bisa jadi sinyal rencana yang tidak berdasar pada data.
Tiga penyebab paling sering kami di CRM.id temui:
- Penetapan target berdasarkan keinginan direksi atau tim manajemen, bukan berdasarkan pada riwayat penjualan dan kapasitas tim yang sebenarnya.
- Sales plan disusun terpisah dari data CRM, sehingga tidak ada cara mudah mengecek apakah strategi berjalan sesuai rencana atau tidak
- Dokumen hanya direview hanya dalam beberapa waktu, padahal kondisi pasar bisa berubah jauh lebih cepat dari itu.
Baca Juga: 10 Kesalahan yang Sering Dilakukan oleh Supervisor Baru
Lalu, Apa Saja Komponen Wajib dalam Sales Plan?
Kita harus memahami dulu komponen apa saja yang perlu ada di dalam sebuah sales plan agar tidak ada bagian penting yang terlewat.
1. Executive Summary dan Tujuan Bisnis
Bagian ini merangkum arah besar sales plan dalam 2-3 kalimat atau dalam beberapa paragraf.
Misalnya, menaikkan pendapatan dari segmen UMKM sebesar 25% dalam 2 kuartal melalui kombinasi penjualan langsung dan follow-up otomatis via WhatsApp Business.
2. Analisis Pasar dan Analisis Kompetitor
Rencana penjualan yang kuat selalu berangkat dari data, bukan asumsi.
Untuk itu Anda perlu melakukan riset terkait tren permintaan, pergerakan harga kompetitor, dan perilaku pembelian pelanggan.
Analisis SWOT sederhana biasanya cukup untuk level tim kecil sampai menengah.
3. Target Penjualan yang Realistis
Target penjualan idealnya menggunakan perhitungan dari 3 sumber, yaitu data historis penjualan, kapasitas tim yang ada, dan estimasi potensi pasar.
Riset Highspot dan CSO Insights juga secara konsisten menemukan rata-rata pencapaian kuota industri berada di rata-rata 45-50%, sementara tim dengan performa terbaik bisa menembus 70% ke atas.
Artinya, kalau target yang Anda tetapkan dengan asumsi semua tim mencapai 100% kuota, Anda merencanakan kegagalan sejak awal.
4. Profil Target Pasar (Ideal Customer Profile)
Jelaskan siapa pelanggan ideal Anda berdasarkan beberapa segmentasi seperti usia, lokasi, kebiasaan belanja, sampai masalah spesifik yang mau produk Anda selesaikan.
Semakin spesifik profil ini, semakin mudah tim sales menyaring lead/prospek yang benar-benar potensial.
5. Strategi dan Taktik Penjualan
Strategi menjawab bagaimana cara mencapai target secara umum, misalnya memperluas penjualan lewat reseller.
Taktik adalah langkah teknisnya, misalnya menjalankan program insentif reseller di kuartal kedua tahun ini.
6. Struktur Tim dan Pembagian Peran
Tuliskan siapa mengerjakan apa. Untuk tim kecil, satu orang bisa merangkap beberapa peran.
Sedangkan untuk tim besar, pembagian yang jelas mencegah tumpang tindih tanggung jawab saat closing atau deal.
7. Anggaran Penjualan (Budgeting)
Cantumkan estimasi biaya untuk aktivitas marketing, insentif tim, tools penjualan, dan pelatihan.
Anggaran yang jelas membantu evaluasi return dari setiap strategi yang akan Anda jalankan.
8. Action Plan dan Timeline
Pecah strategi besar menjadi aktivitas mingguan atau bulanan dengan tenggat waktu jelas.
Berdasarkan pengalaman tim kami di CRM.id, tanpa timeline, sales plan gampang berubah jadi wacana yang eksekusinya butuh effort atau tidak pernah dieksekusi sama sekali.
9. Metrik dan Evaluasi KPI
Sebagai tolok ukur keberhasilan, tentukan beberapa metrik seperti jumlah leads baru, rasio konversi, average deal size, sampai waktu rata-rata siklus penjualan.
HubSpot pernah melaporkan kalau tim dengan pipeline yang dikelola rapi punya peluang 9,3 kali lebih besar melebihi target penjualan daripada yang tidak.
Baca Juga: 20 KPI Sales Penting untuk Pertumbuhan Bisnis
Bagaimana Cara Membuat Sales Plan Langkah demi Langkahnya?
Setelah tahu komponennya, kita jadi lebih mudah melakukan penyusunan cara membuat sales plan step-by-stepnya.
Berikut urutan praktis yang bisa Anda terapkan saat menyusun sales plan dari awal.
1. Audit Data Penjualan Lama Sebelum Menyusun Plan Apapun
Buka data penjualan 6-12 bulan terakhir dari CRM atau excel Anda.
Cari polanya, misalnya produk mana yang paling laku, segmen pelanggan mana yang paling cepat closing, dan bulan apa saja penjualan biasanya melambat.
Langkah ini sering terlewati karena orang lebih suka langsung menulis target impiannya yang seringkali tidak terukur.
2. Tetapkan Target dengan Metode SMART
Target penjualan sebaiknya Specific, Measurable, Achievable, Relevant, dan Time-bound (SMART).
Daripada menulis meningkatkan penjualan, Anda bisa menuliskannya yaitu menjual 300 unit produk A ke segmen UMKM kuliner pada kuartal ketiga.
Gunakan data yang sudah ada sebagai baseline, lalu tambahkan margin pertumbuhan yang wajar, biasanya 10-20% untuk tim yang sudah stabil.
3. Petakan Ideal Customer Profile (ICP) dan Segmentasi Pasar
Gabungkan data pelanggan existing dengan riset pasar untuk menentukan siapa yang paling layak tim sales kejar di bulan ini.
4. Lakukan Perancangan Strategi Sesuai Kapasitas Tim
Jika ingin menyusun strategi yang mengacu pada strategi kompetitor sebenarnya tidak masalah, hanya saja jangan mencontek strateginya mentah-mentah.
Sesuaikan dengan jumlah tim, budget, dan channel penjualan yang benar-benar Anda kuasai.
Tim kecil dengan dua sales biasanya lebih diuntungkan fokus pada satu atau dua channel utama daripada menyebar ke 5 channel sekaligus.
5. Susun Rencana Tindakan Mingguan (Lebih Spesifik)
Pecah target kuartalan menjadi target mingguan yang lebih mudah dipantau.
Cara ini membuat progres terasa lebih terukur dan memudahkan manajer memberi feedback lebih cepat.
6. Lakukan Evaluasi dari Sales Plan yang Dirancang
Jadwalkan evaluasi mingguan untuk taktik harian dan evaluasi bulanan untuk strategi besar.
Sales plan yang jarang di-review biasanya kehilangan relevansi begitu kondisi pasar berubah. Sedangkan yang kita ketahui, perubahan pasar sangat cepat sekali.
Untuk templatenya bisa Anda download di bawah ini.
Template Sales Plan (Word)
Sales Plan (Format PDF)
Baca Juga:
Contoh Sales Plan Sederhana dan Praktis (Sesuai yang CRM.id Pernah Buat)
Berikut contoh sales plan yang pernah CRM.id untuk sebuah usaha kuliner katering rumahan yang mulai menjual lewat WhatsApp Business dan reseller.
Ringkasan eksekutif:
Menaikkan omset katering harian dari Rp 15 juta menjadi Rp 20 juta per bulan dalam satu kuartal melalui optimasi follow up WhatsApp dan program reseller.
Target penjualan:
40 paket katering baru per bulan, naik dari rata-rata 28 paket bulan sebelumnya.
Target pasar:
Kantor kecil-menengah di radius 5 km dan pelanggan rumah tangga usia 28-45 tahun yang aktif memesan lewat WhatsApp.
Strategi:
Follow up otomatis untuk calon pelanggan yang belum closing dalam 48 jam, program komisi 10% untuk reseller aktif, serta penawaran paket langganan mingguan.
Action plan:
Misalnya Anda membuat action plan per minggu, skenarionya seperti ini:
- Minggu pertama merapikan daftar kontak lama di WhatsApp
- Minggu kedua launching template follow up
- Untuk minggu ketiga onboarding tiga reseller baru, dan
- Minggu keempat evaluasi rasio konversi
Anggaran/Budget:
Dengan Rp 2.000.000 (2 juta) untuk konten promosi dan Rp 2.500.000 (2,5 juta) untuk komisi reseller di bulan pertama.
Success metrics:
Rasio chat yang terkonversi dengan banyaknya jumlah orderan, jumlah pelanggan berulang, dan waktu rata-rata dari chat masuk sampai closing.
Baca Juga: Marketing Plan: Jenis, Cara Membuat, dan Contohnya
Peran Software CRM dalam Penyusunan Sales Plan
Sepengalaman tim CRM.id, bagian ini yang sering di-skip dari beberapa panduan sales plan, yaitu dokumen sebagus apapun tidak berguna kalau progresnya tidak pernah ada pemantauan secara langsung.
Ketika sales plan hanya berbentuk file dokumen kerja (work paper) atau slide presentasi, evaluasi biasanya baru dilakukan saat rapat bulanan, saat itu pun sudah terlambat untuk mengoreksi strategi yang meleset.
Selain itu, tidak mendapat data secara langsung atau first party data customer yang perubahannya sangat cepat.
Berbeda kalau target, taktik, dan KPI dari sales plan terhubung ke CRM.
Manajer atau supervisor bisa melihat setiap hari berapa leads baru masuk, di tahap mana funnel paling sering terhenti, dan apakah target mingguan on track atau tidak.
Aberdeen Group mencatat sebuah bisnis yang menyambungkan data insight ke proses penjualan mengalami kenaikan pendapatan hingga 18% daripada yang tidak.
Hal ini masuk akal karena keputusan koreksi strategi jadi lebih cepat ketika datanya tersedia secara langsung, bukan menunggu laporan manual.
Praktik yang kami sarankan yaitu masukkan setiap target dari sales plan sebagai goal terukur di CRM, atau Anda bisa menggunakan software CRM yang memecahkan kesulitan tersebut.
Lalu buat dashboard sederhana yang menampilkan progres mingguan daripada target.
Dengan begitu, sales plan jadi dokumen yang benar-benar terpakai tim setiap hari, bukan cuma formalitas yang hanya dibuka lagi sekian lama kemudian.
Baca Juga: 12 Rekomendasi Aplikasi CRM Untuk Sales
Penerapan Sales Plan untuk Tim Kecil vs Tim Besar
Untuk pelaku UKM atau tim sales solo, sebaiknya pembuatan sales plannya sesederhana mungkin, cukup satu halaman dengan goals, target pasar, dan 3 taktik utama.
Fokus pada channel yang paling realistis dikelola sendiri, misalnya WhatsApp dan marketplace.
Untuk tim penjualan B2B berskala menengah sampai besar, sales plan biasanya perlu mencakup pembagian wilayah, capacity planning per representative.
Selain itu forecasting yang lebih detail karena siklus penjualannya cenderung lebih panjang dan melibatkan banyak pengambil keputusan.
Baca Juga: Strategi Penjualan B2B Tanpa CRM, Apa yang Akan Terjadi?
Kesimpulan
Demikian penjelasan mengenai sales plan sesuai apa yang pernah CRM.id lakukan.
Kita perlu menyadari kalau sales plan yang baik itu yang penyusunannya seberapa dekat target yang ditetapkan dengan kapasitas dan data riil tim.
Penyusunannya mulai dari audit berdasarkan data yang sudah ada, tetapkan target dengan metode SMART, dan susun strategi yang realistis.
Lalu hubungkan dengan software CRM agar bisa Anda pantau setiap hari atau saat-saat yang Anda butuhkan.
Dengan pendekatan ini, sales plan berfungsi sebagai tools yang benar-benar membantu tim Anda mencapai target penjualan.
Apalagi jika menggunakan bersama dengan software CRM sebagai first party data, pekerjaan jadi lebih efektif dan efisien.
Di CRM.id, kami mencoba menyelesaikan masalah customer dengan menyediakan manajemen data kontak, pesan, tim, dan lain-lain secara langsung (real time).
Data-data tersaji pada dashboard memberi kemudahan tim sales memantau progress penyusunan sales plan, terutama jika fokus utama channel Anda menggunakan WhatsApp.
Anda dapat mendaftar aplikasi CRM.id pada form pendaftaran berikut.
- Cara Membuat Sales Plan dan Contoh Templatenya - 23 Juli 2026
- Target Marketing yang Tepat untuk Bisnis Baru Berkembang - 23 Juli 2026
- 11 Strategi Penjualan untuk Bisnis yang Baru Naik Kelas - 22 Juli 2026