Apa itu Sales? Pengertian dan Jenis-Jenisnya

Apa itu sales? Secara definisi, istilah sales mengacu pada semua aktivitas dalam penjualan produk atau jasa pada konsumen atau bisnis. Tapi pada praktiknya, istilah memiliki arti yang lebih luas.

Sales merupakan salah satu fungsi bisnis yang paling penting karena mendorong pendapatan. Tim sales membangun hubungan dengan calon pelanggan dan membujuk mereka untuk membeli suatu produk.

Ada hubungan yang jelas antara keberhasilan sales dengan pertumbuhan perusahaan. Menurut laporan dari Pipedrive, perusahaan yang mengalami pendapatan memiliki kemungkinan tujuh kali lebih besar memiliki tim sales daripada perusahaan yang gagal mencapai kuota.

Pada artikel ini, kami akan membahas apa itu sales, jenis-jenisnya, istilah, dan metodologinya untuk membantu bisnis Anda meningkatkan penjualan.

Apa itu Sales?

Definisi terbaik dari sales atau penjualan adalah pertukaran uang untuk barang atau jasa. Namun, dalam bisnis, definisinya adalah serangkaian aktivitas yang bisnis lakukan untuk membantu pelanggan membeli produk mereka.

Tindakan ini bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain, tetapi kerap meliputi:

• Mencari dan menghasilkan lead baru
• Mengembangkan buyer persona (dengan pemasaran)
• Mengkualifikasi prospek
• Melakukan demonstrasi produk
• Membangun hubungan pribadi dengan klien (relationship selling)
• Menulis proposal produk
• Menegosiasikan harga dan ketentuan kontrak
• Menyelesaikan pesanan dan transaksi
• Melakukan upselling dan cross-selling
• Menyerahkan pelanggan ke tim customer success

Penjualan juga merujuk pada tim yang bertanggung jawab atas aktivitas penjualan. Tujuan akhir dari tim penjualan adalah untuk menghasilkan pendapatan dan mendorong pertumbuhan bisnis.

Baca Juga: 20 KPI Sales Penting untuk Pertumbuhan Bisnis

Perbedaan Sales dan Marketing

Penjualan dan marketing adalah dua fungsi bisnis yang saling melengkapi tetapi berbeda. Anda melakukan pemasaran di awal customer journey, menciptakan kesadaran pelanggan dan permintaan untuk perusahaan, produk, atau layanan.

Kegiatan tim pemasaran meliputi:

• Riset pasar
• Periklanan
• Pemasaran digital
• Pembuatan konten
• Meningkatkan keterlibatan media sosial
• Mengelola hubungan masyarakat
• Perencanaan acara

Tim pemasaran dan tim penjualan saling bekerja sama untuk mencapai tujuan perusahaan. Tim pemasaran bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi.

Lalu, setelah menghasilkan prospek, tim penjualan akan mengambil alih untuk memahami kebutuhan spesifik prospek, menunjukkan nilai produk perusahaan, dan memfasilitasi pembelian.

Misalnya, setelah tim pemasaran mengidentifikasi prospek, tim penjualan akan bertanggung jawab untuk memberikan demo produk dan menindaklanjuti prospek.

Baca Juga: 16 KPI Marketing yang Harus Anda Ketahui untuk Bisnis

Jenis-Jenis Sales

Jenis-jenis penjualan bisa Anda kategorikan berdasarkan sifat transaksi, jenis pelanggan, lingkungan penjualan, dan pendekatannya.

B2B sales:

B2B (Business-to-Business) terjadi jika suatu bisnis menjual produk pada atau layanan pada bisnis lainnya.

Misalnya, perusahaan A membuat software produktivitas dan menjualnya pada perusahaan lain, agar karyawan mereka bisa menggunakannya.

B2C sales:

B2C (Business-to-Consumer) melibatkan penjualan produk atau layanan secara langsung pada konsumen. Misalnya, Airbnb menawarkan homestay untuk konsumen individual.

Penjualan produk:

Penjualan produk merujuk pada penjualan hal yang memiliki bentuk nyata seperti pakaian, elektronik, atau makanan. Misalnya, Burger Bangor menjual burger yang termasuk makanan.

Baca juga: Sales Promotion: Definisi, Jenis, dan Strateginya

Penjualan layanan:

Kebalikan dari penjualan produk, penjualan layanan menawarkan jasa atau layanan yang tidak memiliki wujud nyata seperti konsultasi bisnis atau asuransi.

Penjualan konsultatif:

Dalam bisnis ini, Anda perlu menjalin hubungan dengan pelanggan terlebih dahulu dan memahami kesulitan mereka. Lalu, barulah Anda menawarkan produk sebagai solusi.

Penjualan langsung:

Terjadi jika Anda menjual produk dan jasa secara langsung pada konsumen tanpa perantara pihak ketiga. Misalnya, situs e-commerce yang menjual baju secara langsung pada konsumen dan tidak ke toko retail termasuk ke dalam penjualan ini.

Baca Juga: Direct Sales: Pengertian dan Cara Implementasinya

Penjualan tidak langsung:

Terjadi jika Anda menjual produk atau layanan melalui distributor atau reseller. Misalnya, produsen elektronik yang menjual komputer ke department store, yang kemudian menjualnya kepada konsumen.

Inside sales:

Terjadi ketika tim penjual tidak perlu bertemu secara langsung dengan konsumen. Mereka menghubungi pelanggan dari jarak jauh, lewat email atau telepon. Jenis penjualan ini umum untuk industri software dan teknologi.

Outside sales:

Merujuk pada penjualan yang dilakukan melalui interaksi langsung dengan konsumen. Biasanya, bisnis akan melakukan perjalanan untuk menemui klien dan memberi demo atau presentasi. Contoh bisnis yang melakukan metode ini adalah agen real estate yang menjual rumah.

Penjualan agensi:

Terjadi ketika suatu perusahaan mempekerjakan perusahaan lain untuk menjual produk atau layanan mereka. Agensi eksternal ini akan menerima komisi untuk setiap penjualan yang mereka lakukan. Misalnya, perusahaan asuransi akan menggunakan metode ini untuk mengontrak agen independen utnuk menjual asuransi pada konsumen.

Baca Juga: Sales Executive: Tugas, Gaji, dan Jenjang Karir

Beberapa Istilah Umum dalam Sales

Berikut ini adalah beberapa istilah umum yang terkait dengan penjualan:

1. Tenaga penjualan

Tenaga penjualan adalah individu yang melakukan semua aktivitas yang terkait dengan penjualan produk atau layanan. Istilah lain untuk tenaga penjualan meliputi rekan penjualan, penjual, agen penjualan, dan perwakilan atau perwakilan penjualan.

2. Prospek

Prospek adalah titik kontak di perusahaan tempat tenaga penjualan ingin menjual produk atau layanan. Tenaga penjualan menggunakan teknik pencarian calon pembeli seperti melakukan panggilan telepon, mengirim email, atau melalui sosial.

Jika calon pembeli tertarik dengan produk atau layanan, perwakilan penjualan dapat menerapkan berbagai strategi untuk mengubah calon pembeli menjadi pelanggan.

3. Deal

Deal atau kesepakatan adalah produk atau layanan yang ingin Anda jual dan harga yang terkait dengannya. Ada beberapa tahap dalam deal yang dapat bervariasi tergantung pada bisnis, proses, produk, dan industrinya.

Anda dapat melacak kinerja kesepakatan menggunakan aplikasi CRM. Selain itu, tenaga penjualan dapat menyusun rencana kesepakatan untuk membuat proses penjualan lebih mudah bagi calon pembeli dan perwakilan penjualan.

4. Alur penjualan

Alur penjualan menjelaskan semua langkah dalam proses penjualan Anda, serta memberikan gambaran visual kepada staf penjualan tentang posisi prospek dalam siklus penjualan.

5. Rencana penjualan

Rencana penjualan menguraikan sasaran, tujuan, dan strategi untuk organisasi penjualan. Hal ini juga mencakup perincian tentang target pelanggan, kondisi pasar, target pendapatan, harga, struktur tim, dan banyak lagi.

Rencana ini juga menjabarkan taktik yang akan digunakan tim penjualan untuk mencapai sasaran mereka.

Baca Juga: Marketing Funnel: Pengertian, Tahapan, dan Strateginya

Beberapa Metodologi Sales yang Perlu Anda Ketahui

Metodologi penjualan memandu tim penjualan dengan proses penjualan yang berulang. Metodologi ini membantu tenaga penjualan mengidentifikasi prospek, melibatkan mereka, dan menutup transaksi.

Berikut ini beberapa metodologi penjualan yang umum dan efektif.

Penjualan SPIN

SPIN adalah singkatan dari situation, problem, implication, and need payoff. Artinya adalah situasi, masalah, implikasi, dan kebutuhan untuk mendapatkan hasil. Untuk menerapkan SPIN, Anda perlu mengajukan pertanyaan berikut:

• Situasi terkini pelanggan
• Masalah mereka
• Implikasi dari masalah tersebut
• Manfaat yang akan diperoleh dari penyelesaian masalah

Metodologi ini diusulkan oleh Neil Rackham setelah mempelajari lebih dari 35.000 panggilan penjualan. Rackham menemukan bahwa ketika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat kepada prospek pada waktu yang tepat, Anda dapat benar-benar memahami kebutuhan mereka.

Dengan begitu, Anda dapat menjelaskan dengan lebih baik bagaimana produk Anda memecahkan masalah prospek dan menjual dengan lebih efektif.

Model The Challenger

Model ini mendorong tim penjualan untuk mengambil alih percakapan, menantang praduga pelanggan, dan memperluas pemikiran mereka. Fokusnya adalah mengajarkan pelanggan sesuatu yang baru.

Matthew Dixon dan Brent Adamson mengusulkan model tersebut dalam buku mereka The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.

Mereka menjelaskan bahwa penjual yang baik adalah guru hebat yang dapat membantu calon pelanggan melihat nilai dan peluang yang tidak mereka sadari sebelumnya. Model ini sangat efektif saat menjual produk dengan fitur yang kompleks.

Solution selling

Penjualan solusi berfokus memahami titik masalah, tantangan, dan tujuan pelanggan untuk memberikan solusi sesuai. Dalam penjualan solusi, tenaga penjualan mencoba memposisikan produk mereka sebagai jawaban atas kebutuhan pelanggan.

Penjualan solusi adalah sebuah konsep yang Michael Bosworth usung. Ia berpendapat bahwa metode ini dapat menjadi alternatif yang ampuh untuk teknik penjualan konvensional.

Bosworth mengusulkan enam langkah untuk penjualan Solusi:

• Memahami produk atau layanan
• Mengidentifikasi titik masalah prospek
• Mengajukan pertanyaan penjualan
• Mendidik prospek
• Menunjukkan nilai produk
• Menutup penjualan

The Sandler

Sistem penjualan Sandler adalah metodologi penjualan yang dikembangkan oleh David Sandler pada tahun 1960-an. Sistem ini menekankan pendekatan penjualan yang tidak menekan dan konsultatif.

Metode ini bertujuan untuk menghasilkan keberhasilan jangka panjang, bukan penjualan jangka pendek.

Sistem penjualan Sandler memiliki tujuh langkah:

• Membangun ikatan dan hubungan baik
• Menetapkan kontrak di muka
• Mengidentifikasi kendala prospek
• Mengungkap anggaran prospek
• Mengidentifikasi proses pengambilan keputusan
• Menyajikan perjanjian lengkap
• Mengonfirmasi proses pasca penjualan

Sepanjang proses, fokusnya adalah membangun kepercayaan dan menciptakan hubungan kolaboratif dengan prospek. Sistem ini mendorong penjual untuk mendengarkan secara aktif dan komunikasi yang efektif untuk mengatasi kendala prospek dan memperoleh hasil yang menguntungkan semua pihak.

Penjualan SNAP

Jill Konrath mengembangkan penjualan SNAP untuk membantu para penjual profesional terlibat dengan pembeli yang memiliki keterbatasan waktu.

SNAP adalah singkatan dari:

• Keep it (S)imple. Jadikan proses penjualan Anda menjadi sederhana.
• Be I(n)valuable: Jadilah mitra yang tak tergantikan dan tepercaya.
• Always (A)lign: Pahami kekhawatiran prospek dan bersiaplah untuk menjawabnya.
• Raise (P)riorities: Tetapkan keputusan yang paling penting di benak mereka.

Penjualan SNAP menyadari bahwa pembeli saat ini memiliki banyak informasi tapi waktu yang terbatas untuk mengambil keputusan.

Kerangka kerja ini membantu para profesional penjualan menyederhanakan pendekatan mereka, memberikan informasi yang relevan, dan membangun hubungan yang bermakna dengan pembeli.

Baca Juga: Sales Funnel: Pengertian dan Cara Menciptakannya

Kesimpulan

Proses penjualan yang berfungsi dengan baik akan mengomunikasikan, membujuk, dan menunjukkan nilai kepada calon pelanggan secara efektif.

Untuk menjadi tenaga penjualan profesional, temukan metodologi penjualan yang paling sesuai untuk industri Anda, pelajari cara memanfaatkan perangkat software Anda, dan berikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Anda juga bisa menggunakan aplikasi CRM seperti CRM.ID untuk membantu Anda dalam mengelola komunikasi dengan pelanggan. CRM.ID adalah penyedia WhatsApp Business API dengan fitur serba unlimited, seperti unlimited chat, kontak, agen dan jumlah pesan.

CRM.ID juga membantu menyimpan riwayat percakapan Anda secara otomatis, sehingga Anda nanti dapat melakukan pencarian dengan mudah dan melakukan filter untuk mendapatkan hasil yang akurat.

Tertarik menggunakan CRM.ID? Yuk, jadwalkan demo sekarang juga!