Strategi Penjualan B2B Tanpa CRM, Apa yang Akan Terjadi?

Penjualan B2B (business to business) dikenal sebagai proses yang cukup kompleks, panjang, dan melibatkan banyak pihak decision maker (pengambil keputusan).

Tidak seperti penjualan B2C yang cenderung cepat, B2B membutuhkan kepercayaan, hubungan jangka panjang, pembinaan komunikasi terus-menerus, serta pengelolaan data yang lebih rapi.

Untuk menjalankan strategi penjualan B2B tanpa bantuan CRM (customer relationship management).

Nah apa yang sebenarnya yang terjadi jika strategi penjualan B2B tidak menggunakan CRM?

Apa masih bisa atau justru menimbulkan masalah yang bisa menghambat scaling bisnis?

Di artikel CRM.id ini akan membahas apa saja dampak, risiko penjualan di B2B jika tidak menggunakan aplikasi CRM.

Daftar isi show

3 Karakteristik Penjualan B2B

Ada beberapa karakteristik dari penjualan B2B, misalnya seperti:

1. Siklus Penjualan Panjang

Penjualan B2B jarang terjadi dalam satu kali interaksi. Prosesnya bisa berlangsung berminggu-minggu sampai bulanan.

Tahapannya mencakup mendapatkan lead dari tim marketing, kemudian kualifikasi lead, tim sales menindaklanjuti dengan presentasi solusi, kalau oke lanjut negosiasi.

Setelah proses negosiasi selesai, selanjutnya ada approval tim internal klien dan deal.

Jika tidak ada sistem yang terstruktur, prose dan tahapan ini rentan tidak terpantau dengan baik.

2. Banyaknya Decision Maker/Stakeholders yang Terlibat

Dalam B2B, keputusan pembelian sering melibatkan lebih dari satu decision maker atau stakeholder.

Orang-orang itu seperti team leader, supervisor, manager, dan direktur.

Setiap orang memiliki kebutuhan, concern, dan gaya komunikasi berbeda-beda. Pengambilan keputusan pun sering saling mempengaruhi.

3. Nilai Transaksinya Tinggi

Karena nilai deal cenderung besar, kesalahan kecil dalam follow up atau miskomunikasi bisa berakhir hilangnya peluang.

Karakteristik inilah yang membuat peran CRM penting di penjualan B2B.

Strategi Penjualan B2B Tidak Pakai CRM, Apa Yang Terjadi?

Perusahaan yang belum menggunakan CRM biasanya menggunakan cara-cara berikut.

Yaitu pakai spreadsheet (Excel atau Google Sheets), notes, chat WhatsApp biasa, email, dan cuma diingat saja.

Sekilas terlihat sederhana dan hemat biaya. Namun dibalik itu, ada banyak konsekuensi yang sering baru terasa saat bisnis mulai tumbuh.

Jika penjualan tidak menggunakan aplikasi CRM, Anda akan mengalami beberapa risiko ini:

1. Ketidakteraturan Data Pelanggan

Jika tidak menggunakan aplikasi CRM, data pelanggan itu sering tersebar di berbagai tempat.

Misalnya, nomor kontak di WhatsApp sales A, email di inbox sales B, terus notes meeting di laptop sales C, follow up di agen D.

Jadi pusing kan melihat data-data berantakan seperti ini? Kedepan akan menyulitkan.

Sehingga tidak ada sumber terpusan yang bisa digunakan secara bersama-sama.

Terus kesusahan melihat histori komunikasi lebih menyeluruh dan risiko data hilang ketika orang tersebut resign.

2. Ketidakkonsistenan Follow Up

Follow up adalah bagian penting di penjualan B2B.

Tapi jika tidak menggunakan aplikasi CRM, maka follow up tidak tersistem, tidak ada reminder ketika ada penawaran atau renewal.

Dan hal ini bisa menunda cepatnya proses deal.

3. Susah untuk Memantau Sales Pipeline

Ada beberapa potensi risiko jika penjualan B2B tidak menggunakan aplikasi CRM, tim mengalami kesusahan menjawab pertanyaan seperti:

Ada berapa jumlah deal yang on going?
Prospek atau deal yang paling berpotensi closing bulan ini?
Di tahap manakah kebanyakan prospek tidak berlanjut?

Jika tidak ada pengelolaan yang tepat, maka forecast penjualan jadi kurang akurat, dan target tim tidak terkontrol dengan baik, dan keputusan-keputusan hanya berdasar asumsi.

4. Ketergantungan Tinggi pada Individu Sales

Di sistem penjualan B2B jika tidak menggunakan CRM, data-data dan hubungan dengan pelanggan ada di beberapa tim seperti sales dan customer service.

Hal itu bisa berakibat seperti jika orang tersebut resign, data-data menjadi tidak tersistem.

Dan hal itu sangat tidak disarankan ketika bergantung pada individu man powernya.

5. Kolaborasi Tim Menjadi Buruk

Penjualan B2B jarang melibatkan satu orang saja. Ada decision maker dari divisi marketing, sales, sampai customer success/service.

Jika tidak menggunakan CRM terjadi ketidaksinkronan informasi, seperti tim marketing tidak tahu status lead, sales juga tidak tahu status campaign dan leadnya.

Kalau CS, tidak tahu janji sales ke klien. Komunikasi antar tim menjadi tidak di sistem terpusat.

6. Tidak Ada Insight dari Data Penjualan

Penjualan B2B Tanpa B2B: Tidak Ada Insight dari Data Penjualan

Aplikasi CRM selain sebagai tools untuk mencatat dan menyimpan kontak juga berfungsi untuk analisis data pelanggan.

Biasanya tantangan atau kesulitannya jika tidak ada tools ini yaitu susah menemukan sumber lead terbaik.

Terus, lama rata-rata closingnya berapa, alasan dibalik tidak jadi deal dan penilaian performa tiap sales.

7. Berkurangnya Customer Experience

Pelanggan B2B menginginkan experience yang menyenangkan.

Berkurangnya customer experience ditandai dengan penurunan kepuasan akibat respon yang lambat, kurangnya personalisasi pesan, dan komplain yang tidak terselesaikan.

Faktor meliputi pelayanan kurang tepat, produknya berkualitas rendah, dan alur penggunaan rumit.

Jika tidak menggunakan CRM, risiko yang akan Anda alami seperti pelanggan harus mengulang cerita untuk permasalahan yang sama, sales juga lupa kebutuhan klien, dan komunikasi tidak jelas.

8. Susah untuk Scaling

Saat jumlah lead masih sedikit, menggunakan cara-cara manual mungkin masih bisa.

Tapi saat skalanya sudah meningkat mengandalkan spreadsheet saja jadi rumit, sehingga human error meningkat dan pengontrolan jadi semakin sulit.

9. Kehilangan Peluang

Banyak perusahaan merasa penjualannya aman-aman saja tanpa CRM, padahal bisa jadi kehilangan peluang seperti:

Kehilangan prospek (leads) karena responnya lambat, peluang up selling dan cross selling juga terlewat hal itu karena tidak ada riwayat data pembelian yang tersusun rapi.

Membuat tim sales kesulitan melihat momen yang tepat untuk menawarkan produk tambahan atau upgrade.

Kehilangan peluang lainnya adalah seperti kehilangan pelanggan loyal, proses administrasi yang cukup membuang waktu.

10. Susah Membuat Strategi Penjualan Lebih Terarah

Strategi penjualan yang kuat membutuhkan riwayat data historis untuk acuan tracking performa dan pengambilan keputusan.

Jika tidak menggunakan aplikasi CRM, tim Anda akan mengalami kesusahan karena tidak ada baseline performa yang jadi acuan.

Selain itu, susahnya mengukur improvement sekecil apapun, dan susah melakukan proses berkelanjutan.

Perbandingan Penjualan B2B Tanpa Aplikasi CRM vs Menggunakan CRM

Tabel berikut ini beberapa perbedaan penjualan B2B yang tidak menggunakan CRM dengan yang menggunakannya.

Komponen	Tanpa CRM	Menggunakan CRM
Data pelanggan	Berantakan dan terfragmentasi	Terpusat dalam satu dashboard
Follow up	Manual mengirim satu-satu	Lebih terjadwal
Sales dan service pipeline	Tidak jelas dan tidak rapi	Lebih rapi atau terstruktur
Forecast	Belum terlalu advance/canggih	Berbasis pada data
Kolaborasi dengan tim lain	Tidak terorganisir	Terintegrasi dan terorganisir
Customer experience	Kadang naik dan kadang turun	Lebih terjaga secara baik

Dari tabel diatas, Anda bisa melihat terjadi perbedaan dengan penjualan di bisnis B2B yang menggunakan CRM dan tidak.

Apalagi jika bisnis Anda sudah berkembang menjadi bisnis kecil hingga menengah, punya pelanggan dengan chat masuk ratusan tiap hari.

Serta tim sales, marketing, dan customer service sudah lebih dari 5 orang, dimana mereka membutuhkan tools untuk peningkatan kinerja.

Kriteria Penjualan B2B yang Wajib Pakai CRM dan Cara Transisinya

Apakah semua jenis penjualan B2B itu butuh aplikasi CRM?

Jawabannya tidak, tapi direkomendasikan untuk menggunakannya.

Jika bisnis Anda masih kecil, CRM bisa dimulai secara perlahan agar tidak membebani tim.

Aplikasi CRM itu membantu ketika:

Jumlah lead sudah mulai banyak (biasanya B2B dengan skala kecil menuju menengah)
Tim sales lebih dari 2-3 orang
Siklus penjualan panjang
Target pertumbuhan bisnis sudah mulai terasa
Butuh kerjasama dengan berbagai lintas tim

Bagaimana Transisi Penjualan B2B dari Tanpa CRM ke Pakai CRM?

Nah, sekarang kita akan bahas bagaimana peralihan penjualan B2B dari yang awalnya tidak menggunakan CRM menjadi menggunakannya.

Berikut ini langkah-langkahnya:

1. Rapikan Proses Penjualan

Sebelum pakai CRM, pastikan alur penjualan sudah jelas dan tidak berpotensi jadi kesemrawutan.

2. Start dari Kebutuhan Dasar

Tidak perlu fitur kompleks di awal yang tidak mendukung alur kerja. Sebaiknya Anda fokus dulu pada:

Manajemen lead
Pipeline penjualan
Follow up lead atau pelanggan

3. Melibatkan Tim Sales Sejak Awal

Melibatkan tim sejak awal untuk memahami kebutuhan mereka, karena yang menggunakan aplikasi CRM dalam aktivitas operasionalnya.

4. Integrasikan dengan Channel Utama

Aplikasi CRM bisa diintegrasikan dengan beberapa channel seperti WhatsApp, email, dan telepon.

Misalnya Anda menggunakan WhatsApp sebagai channel prioritasnya, maka channel yang penyambungan aplikasi CRM dengan WhatsApp.

5. Pemilihan Aplikasi CRM yang Sesuai

Jika kebutuhan Anda menggunakan WhatsApp sebagai channel utama, maka cocok menggunakan WhatsApp CRM.

Apabila skalabilitas bisnis sudah di skala kecil hingga menengah dengan tim lebih dari 5 orang, maka penjualan B2B Anda sudah memerlukan aplikasi CRM, seperti CRM.id.

Kesimpulan

Strategi penjualan B2B tanpa menggunakan aplikasi CRM sebenarnya bisa-bisa saja, tapi cukup berisiko.

Apalagi jika timnya sudah banyak, seperti lebih dari 5 orang dan data pelanggan sudah sampai ratusan.

Masalah seperti data yang berantakan, follow up yang sering terlewat, sales pipeline tidak jelas, dan ketergantungan hanya pada satu atau beberapa orang saja.

Untuk itu Anda butuh aplikasi CRM untuk menyelesaikan semua permasalahan tersebut agar sistem penjualan lebih rapi, punya skalabilitas, dan berbasis data.

Jika Anda menggunakan WhatsApp sebagai channel utama dan butuh aplikasi CRM, maka bisa menggunakan CRM.id.

Aplikasi CRM berbasis WhatsApp Business API ini menyediakan unlimited pesan, montly active users, dan multi agent dengan harga Rp 40/pesan.

Anda bisa langsung mencoba semua kelebihan CRM.ID dengan tampilan minimalis ini, caranya anda bisa lakukan demo aplikasi bersama tim kami.

Anda juga bisa menghubungi kontak WhatsApp berikut, jika ingin bertanya lebih lanjut sebelum mencoba demo.

Jadi yuk rasakan manfaat penggunaan CRM.id di penjualan B2B Anda secara lebih baik.

About
Latest Posts

Ainur Rohman

Content Writer at PT Kledo Berhati Nyaman

Ainur Rohman adalah SEO content writer yang berfokus membuat konten SEO di topik-topik bisnis digital, digital marketing, customer service, CRM, dan aplikasi SaaS. Dia passionate menulis untuk meningkatkan peluang tercapainya KPI digital marketing dan bisnis.