Apa itu Buyer Persona? Cara Membuat dan Contohnya

Jika Anda bekerja di bagian marketing atau sering menyimak pembahasan tentang topik ini, mungkin Anda pernah mendengar buyer persona.

Buyer persona adalah cara bisnis untuk mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang siapa sebenarnya pelanggan mereka. Bisa dibilang, cara ini sangat penting dilakukan oleh bisnis mana pun.

Mengapa buyer persona begitu penting? Dengan memiliki buyer persona, bisnis dapat menyusun strategi pemasaran yang lebih efektif dan tertarget. Anda akan mengetahui siapa yang ingin Anda jangkau, apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana cara terbaik untuk berkomunikasi dengan mereka.

Pada artikel ini, kami akan menjelaskan apa itu buyer persona dalam marketing, contoh, dan langkah-langkah untuk membuatnya.

Pengertian Buyer Persona

Buyer persona adalah profil fiktif yang merepresentasikan pelanggan ideal bagi bisnis Anda, yang Anda buat berdasarkan hasil riset pasar. Persona ini mencakup informasi penting terkait target pembeli Anda, seperti informasi demografis, perilaku, tantangan dan lain-lain.

Harapannya, buyer persona dapat membantu Anda menjangkau target pelanggan Anda dengan lebih baik dan memenuhi kebutuhan mereka.

Setiap perusahaan memiliki buyer persona yang berbeda-beda, bahkan istilah yang mereka gunakan untuk menyebut buyer persona pun bisa jadi tidak sama.

Misalnya, ada perusahaan yang menyebutnya “customer persona“, “marketing persona“, “audience persona” atau “target persona“. Semuanya memiliki arti yang sama, tapi memang mencerminkan perbedaan dari setiap perusahaan.

Mengenal Buyer Persona Negatif

Jika buyer persona merepresentasikan pelanggan ideal Anda, maka persona negatif merepresentasikan siapa yang tidak Anda inginkan sebagai pelanggan.

Persona negatif dapat mencakup:

• Konsumen yang terlalu maju untuk produk dan layanan Anda
• Konsumen potensial yang biaya akuisisinya terlalu mahal
• Orang-orang yang hanya berinteraksi dengan konten Anda untuk menambah pengetahuan.

Baca Juga: Apa itu Customer Journey? Arti, Langkah Membuat, dan Contohnya

Apa Pentingnya Buyer Persona Untuk Bisnis Anda?

Menurut penelitian dari HubSpot, kebanyakan pemasar kekurangan informasi penting tentang audiens mereka. Jadi, mereka kesulitan untuk membuat konten yang personal.

Sebelum membahas tentang proses pembuatan buyer persona, mari kita memahami pentingnya membangun persona yang tepat untuk bisnis Anda:

1. Membantu mempersonalisasi pemasaran

Alasan utama mengapa membuat buyer persona itu penting adalah karena Anda bisa membuat strategi pemasaran yang lebih personal. Personalisasi meningkatkan kemungkinan pembeli menjadi pelanggan tetap dan meningkatkan penjualan.

Pelanggan cenderung kembali lagi ke brand yang sama jika brand tersebut tahu apa yang pelanggan suka dan sesuai dengan minat mereka.

Misalnya, jika Anda mengirim email yang memberi tahu bahwa produk yang pelanggan inginkan sedang didiskon, maka kemungkinan pelanggan akan membelinya.

2. Membantu pengembangan produk

Penelitian yang mendalam terhadap pelanggan akan membantu proses pengembangan produk Anda. Anda akan mengetahui apa yang pelanggan ideal alami dalam kesehariannya, sehingga Anda bisa meningkatkan produk untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Misalnya, Anda menjual peralatan dapur. Dari buyer persona, Anda mengetahui bahwa pelanggan ideal Anda tinggal di daerah yang orang-orangnya gemar memanggang daging.

Dengan informasi ini, Anda dapat mengembangkan peralatan dapur untuk memanggang daging atau meningkatkan kualitas dari alat pemanggang yang sudah ada.

3. Membantu menyesuaikan pesan produk dengan target audiensnya

Persona yang lengkap membantu Anda menyesuaikan konten, pesan, pengembangan produk, dan layanan untuk memenuhi kebutuhan, perilaku, dan perhatian spesifik target audiens Anda.

Hal ini terkait dengan personalisasi di poin pertama. Faktanya, strategi personalisasi dua kali lebih efektif daripada yang tidak.

Baca Juga: Loyalitas Konsumen: Pengertian dan 7 Cara Meningkatkannya

Bagaimana Cara Menggunakan Buyer Persona dalam Marketing?

Mengembangkan persona akan membantu Anda membuat konten dan pesan yang menarik target audiens dan mempersonalisasikan upaya pemasaran Anda ke berbagai segmen audiens berbeda.

Misalnya, daripada mengirim email ke semua database Anda, akan lebih efektif jika Anda melakukan segmentasi pelanggan berdasarkan persona untuk menyesuaikan pesan dengan setiap segmen.

Buyer persona juga merupakan tool yang efektif untuk menargetkan audiens yang niche. Anda bisa mengadakan survei persona untuk mempelajari lebih lanjut tentang ketertarikan spesifik mereka, kebutuhan, dan pain point untuk memastikan bahwa konten yang Anda publikasikan bisa membantu.

Selain itu, jika Anda membuat persona negatif, Anda juga akan bisa mensegmen pelanggan yang Anda hindari dari kontak yang lain, sehingga Anda bisa menghemat biaya dan meningkatkan produktivitas.

Baca Juga: Viral Marketing: Contoh dan Tips Memulainya

4 Langkah Membuat Buyer Persona

1. Meneliti pelanggan Anda

Penelitian adalah dasari dari buyer persona. Tanpa penelitian, persona Anda hanya akan berdasarkan asumsi saja.

Informasi dari penelitian harus mencakup hal-hal ini:

• Informasi Demografis: Seperti usia, gender, edukasi, lokasi, dan sebagainya. Ini untuk pemahaman mendasar akan siapa persona Anda.
• Perilaku: Seperti kebutuhan, kebiasaan dalam membeli, loyalitas brand, dan proses pembuatan keputusan. Dengan informasi ini, Anda memahami bagaimana cara pelanggan Anda berperilaku dan cara mereka berinteraksi dengan bisnis yang mereka sukai.
• Informasi Psikografis: Terkait gaya hidup, nilai, dan ketertarikan. Informasi ini memberi tahu Anda faktor yang memengaruhi keputusan, motivasi, dan perilaku.
• Tujuan: Memahami bagaimana produk atau jasa membantu mereka mencapai tujuan.
• Pain Point dan Tantangan: Masalah yang persona Anda hadapi, bagaimana produk atau jasa Anda bisa menjadi solusi kebutuhan tersebut, dan bagaimana cara memposisikan brand Anda sebagai solusi.
• Informasi Industri: Seperti pekerjaan dan tanggung jawab, alat yang mereka gunakan, industri, ukuran perusahaan.

Anda bisa memisahkan proses penelitian Anda ke dalam dua kategori: pelanggan yang sudah ada dan yang lainnya.

Perlu Anda ingat bahwa saat mengumpulkan informasi demografis, orang-orang mungkin akan merasa tidak nyaman untuk menyebutkannya. Jadi, Anda bisa membuatnya opsional, kecuali jika memang informasi tersebut merupakan bagian yang sangat penting dalam buyer persona Anda.

Pelanggan yang sudah ada

Jika Anda sudah memiliki pelanggan, Anda bisa memulainya dari sana. Tapi, jika Anda membangun persona untuk bisnis baru, Anda bisa melompati bagian ini dan langsung ke bagian berikutnya: Pelanggan lainnya.

Anda dapat melakukan wawancara (online atau offline) dan mengirimkan survei untuk mengetahui mengapa mereka menjadi pelanggan Anda. Respon mereka akan membantu Anda membuat materi pemasaran yang sesuai dengan minat audiens Anda.

Anda juga dapat:

• Memeriksa analitik lalu lintas situs web Anda untuk mengidentifikasi informasi yang berguna tentang audiens Anda saat ini, seperti demografi, halaman mana yang paling banyak menarik pengunjung dan alasannya, serta kampanye pemasaran apa yang menghasilkan lalu lintas paling banyak.
• Pertimbangkan umpan balik tim penjualan Anda tentang prospek yang paling sering berinteraksi dengan mereka.
• Analisis umpan balik pelanggan dan permintaan dukungan.

Jika Anda langsung bercakap dengan audiens, maka akan membantu jika menyertakan kata kunci deskriptif dan tingkah laku yang Anda pahami.

Ini dapat membantu tim Anda mengidentifikasi persona tertentu saat berbicara dengan prospek.

Baca juga: Apa itu Value Proposition? Ini Manfaat dan Cara Membuatnya

Pelanggan lainnya

Pelanggan lainnya mencakup lead, prospek, orang-orang yang belum pernah mendengar bisnis Anda, dan bahkan mereka yang termasuk ke dalam persona negatif.

Anda bisa mencari segmen pelanggan ini nanti saja setelah segmen pelanggan sebelumnya, kecuali Anda adalah bisnis baru.

Untuk meneliti segmen pelanggan lain, Anda bisa menerapkan metode yang sama dengan metode untuk meneliti segmen pelanggan yang sudah ada seperti di atas, dan menambahkan beberapa hal ini:

• Mengadakan focus group
• Telusuri basis data kontak Anda untuk mengungkap tren tentang bagaimana prospek atau pelanggan tertentu menemukan dan mengonsumsi konten Anda.
• Social listening untuk melihat apa yang dibicarakan orang secara daring terkait dengan apa yang Anda tawarkan, pesaing Anda, dan industri secara keseluruhan.
• Pelanggan yang telah berhenti berlangganan dan memberikan umpan balik tentang alasan mereka.
• Membuat formulir untuk digunakan di situs web Anda guna memperoleh informasi persona (seperti ukuran perusahaan)

Sekarang, bagaimana Anda menggunakan hasil penelitian ini untuk membuat persona Anda?

Baca Juga: Content Marketing: Pengertian, Jenis, dan Langkah Memulainya

2. Analisis informasi yang ada

Setelah Anda melalui proses penelitian, Anda akan memiliki banyak data tentang calon pelanggan dan pelanggan Anda saat ini.

Namun, apa yang akan Anda lakukan dengan data tersebut? Bagaimana Anda menyaring semua data tersebut sehingga semua orang dapat memahami semua informasi yang telah Anda kumpulkan?

Nah, Anda bisa mengidentifikasi pola dan kesamaan dalam penelitian Anda. Gunakan jawaban atas pertanyaan wawancara, informasi dalam formulir prospek, dan wawasan dari tim penjualan.

Informasi ini akan membantu Anda memahami cara menjadi yang paling relevan dengan persona Anda sehingga Anda dapat menarik perhatian mereka.

3. Membangun persona

Setelah melakukan riset, saatnya untuk mulai membangun persona Anda. Persona yang Anda buat dapat lebih berdampak jika Anda menyertakan kutipan jawaban nyata dari wawancara.

Kutipan ini bisa menggambarkan apa yang menjadi perhatian audiens Anda, siapa mereka, dan apa yang mereka inginkan. Anda bisa menambahkan kata kunci dan tingkah laku yang Anda amati selama wawancara dan persona.

Anda juga dapat membuat daftar kemungkinan keberatan yang mungkin mereka ajukan sehingga tim penjualan Anda dapat bersiap untuk mengatasinya selama berdialog dengan calon pelanggan.

4. Susun pesan untuk persona Anda

Beri tahu tim cara berbicara tentang produk/layanan Anda dengan persona Anda, termasuk kosakata seperti apa yang harus Anda gunakan dan bagaimana cara menyampaikan promosi agar sesuai selera persona.

Hal ini akan membantu semua orang di perusahaan berbicara dalam nada bahasa yang sama saat bercakap-cakap dengan prospek dan pelanggan.

Selain itu, pastikan Anda memberi nama pada persona Anda (misalnya, Manajer Keuangan Agus, atau Mahasiswa Andini), sehingga semua orang bisa menyebut persona dengan cara yang sama dan tim bisa konsisten dalam berkomunikasi.

Baca Juga: Brand Positioning: Pengertian, Contoh, dan Strateginya

Beberapa Contoh Buyer Persona

Contoh persona B2C

Contoh pertama adalah buyer persona untuk perusahaan peralatan dapur. Menggunakan data dari survei, wawancara, ulasan, dan analisis media sosial, dan riset pasar, jadilah persona dari Ibu Natalia di atas.

Persona ini menjelaskan pain point dari pelanggan, sumber informasi, tujuan dan lainnya. Dengan begitu, perusahaan dapat menggunakan informasi ini untuk mengembangkan peralatan dapur yang sesuai dengan keinginan pelanggan: yang estetik dan berkualitas tinggi.

Contoh buyer persona B2B

Dengan persona dari Santoso ini, perusahaan bisa menjangkau pelanggan dengan membuat konten yang membahas tantangan umum yang dihadapi oleh kepala departemen pemasaran, seperti cara meningkatkan produktivitas tim penjualan atau cara mengelola data pelanggan yang efektif.

Anda juga bisa menyelenggarakan webinar tentang manfaat menggunakan CRM dan bagaimana solusi Anda dapat mengatasi masalah yang mereka hadapi. Selain itu, targetkan iklan Anda ke profesional di bidang pemasaran di perusahaan menengah.

Baca Juga: Sales Funnel: Pengertian dan Cara Menciptakannya

Kesimpulan

Jadi, buyer persona adalah representasi ideal dari pelanggan Anda. Dengan memahami buyer persona, perusahaan dapat membangun hubungan yang lebih kuat, meningkatkan penjualan, dan mencapai tujuan bisnis.

Untuk memaksimalkan usaha bisnis Anda, gunakan software CRM modern seperti CRM.ID CRM.ID adalah penyedia WhatsApp Business API untuk mengelola hubungan dengan pelanggan dan mengumpulkan data yang dibutuhkan untuk membuat keputusan bisnis yang lebih baik. Kombinasi antara buyer persona dan CRM adalah kunci sukses dalam dunia bisnis yang kompetitif saat ini.

Tertarik menggunakan CRM.ID? Yuk, jadwalkan lewat tautan ini!