Apa itu Prospek? Bedanya dengan Lead, Kontak, dan Peluang

Dalam dunia sales, Anda pasti sudah pernah mendengar istilah seperti prospek, lead, kontak, atau peluang.

Orang sering mengira bahwa keempat istilah ini memiliki arti sama, meski sebenarnya masing-masing istilah ini punya makna berbeda dalam proses sales.

Jadi, sebenarnya apa arti prospek, bagaimana cara menggunakannya, dan apa perbedaannya dengan istilah lain?

Pada artikel ini, kami akan membahas pengertian prospek dan perbedaannya dengan lead, kontak, dan peluang, serta proses prospecting dalam bisnis.

Apa itu Prospek?

Prospek

Sederhananya, prospek adalah individu yang berpotensi menjadi pembeli produk atau layanan Anda.

Namun, mereka belum pernah berinteraksi langsung dengan perusahaan Anda atau belum memasuki proses penjualan.

Dengan kata lain, prospek adalah bagian dari target pasar Anda yang sesuai dengan profil pelanggan ideal dan memiliki kemampuan untuk membeli, tetapi belum melakukan engagement (interaksi).

Apa itu lead?

Lead adalah prospect yang sudah mulai berinteraksi dengan konten atau proses penjualan perusahaan Anda.

Mereka adalah calon pembeli yang sudah dikenal oleh perusahaan, telah mengakses atau mengonsumsi konten terkait produk atau layanan Anda, dan telah masuk ke tahap awal dalam sales funnel.

Apa itu kontak?

Kontak atau contact adalah tahap selanjutnya dalam proses penjualan.

Setelah seorang lead berinteraksi lebih lanjut dengan konten penjualan, atau bahkan berbicara dengan tim sales dan menunjukkan ketertarikan untuk membeli, maka statusnya naik menjadi contact.

Apa itu peluang/opportunity?

Setelah seorang contact menyatakan minatnya kepada tim sales, langkah selanjutnya adalah melakukan proses kualifikasi.

Jika mereka dinilai sebagai contact yang memenuhi syarat dan cocok sebagai pelanggan, maka mereka menjadi opportunity.

Dalam tahap ini, mereka akan mendapatkan perhatian khusus dari Account Executive yang bertugas untuk memenangkan penjualan tersebut.

Dalam satu opportunity, bisa saja terdapat lebih dari satu contact.

Baca Juga: Sales Executive: Tugas, Gaji, dan Jenjang Karir

Perbedaan antara Prospek, Lead, Contact, dan Opportunity

Masing-masing istilah mencerminkan tahapan tertentu dalam sales funnel (alur penjualan).

Saat seseorang bergerak maju dalam proses penjualan, statusnya akan berubah mengikuti tahapan tersebut.

Misalnya, seseorang yang baru masuk akan disebut sebagai prospect, sedangkan contact mengacu pada calon pelanggan yang sudah lolos kualifikasi.

Karena tiap istilah menunjukkan posisi berbeda dalam proses penjualan, maka pendekatan sales dan marketing terhadap masing-masing individu pun berbeda.

Seiring dengan semakin dekatnya seseorang menuju tahap pembelian, pendekatan yang dilakukan harus semakin personal.

Anda kemungkinan memiliki jumlah prospect yang jauh lebih banyak daripada contact, sehingga Anda bisa menggunakan otomatisasi pendekatan di tahap awal.

Namun, Anda harus mengurangi otomatisasi ini ketika berinteraksi secara langsung (one-on-one).

Inilah peran penting software CRM (Customer Relationship Management). CRM membantu Anda menjaga keseimbangan antara otomatisasi dan personalisasi.

Alih-alih mengirim pesan yang sama ke semua orang, Anda bisa mengelola segmen pelanggan dari satu sistem dan memantau kebutuhan spesifik setiap contact.

Contohnya, jika seorang lead mengeluhkan suatu permasalahan tertentu, Anda bisa mengirimkan konten yang relevan untuk menjawab tantangan tersebut.

Dengan begitu, Anda tidak hanya memberikan solusi, tapi juga menjadi sosok yang terpercaya.

Salah satu CRM yang bisa Anda gunakan adalah CRM.ID, penyedia WhatsApp Business API yang memungkinkan merawat lead dan segmentasi pelanggan, serta mengirim pesan massal sesuai segmentasi tersebut.

Jika Anda tertarik mencoba CRM.ID, Anda bisa klik tautan ini untuk menjadwalkan demo.

Baca Juga: Sales Pipeline: Pengertian, Tahapan, dan Cara Membuatnya

Cara Menggunakan Istilah Prospek, Lead, Kontak, dan Peluang

Untuk mengetahui lebih jelas bagaimana seseorang berpindah dari satu tahap ke tahap berikutnya dalam proses penjualan, mari kita ikuti perjalanan seorang pelanggan fiktif bernama Mia.

Dimulai sebagai prospek

Mia awalnya adalah seorang prospect. Informasi tentangnya hanya berupa nama, nama perusahaan, dan nomor telepon yang tercatat di perusahaan Anda.

Informasi tentang Mia bisa saja berasal dari daftar kontak yang tim Anda saat mengikuti pameran dagang (tradeshow), webinar, tools intelijen penjualan, LinkedIn, dan sebagainya.

Mia mungkin belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda, tetapi tim Anda telah mengidentifikasinya sebagai calon pembeli potensial.

Menjadi lead

Mia mulai menerima email dari tim marketing Anda, membuka beberapa di antaranya, dan akhirnya mengunjungi situs web Anda.

Di sana, ia mengisi formulir dan mengunduh sebuah konten. Saat itulah Mia secara resmi menjadi seorang lead.

Tim sales Anda mulai menargetkannya dengan pendekatan yang lebih aktif, seperti cold calling atau email personal.

Menjadi contact

Salah satu tenaga penjual Anda menelepon Mia, dan kali ini Mia menjawab. Mereka berdiskusi, dan Mia memenuhi semua kriteria untuk menjadi pelanggan.

Ia menunjukkan minat beli dan ketertarikan yang kuat. Dengan begitu, Mia pun menjadi contact yang sudah lolos kualifikasi.

Menjadi bagian dari opportunity

Karena Mia sudah dikualifikasi dan menunjukkan minat untuk membeli, tenaga penjual Anda memutuskan untuk mulai menindaklanjuti kemungkinan transaksi.

Mia pun dimasukkan sebagai bagian dari sebuah opportunity atau peluang penjualan.

Baca Juga: Direct Sales: Pengertian dan Cara Implementasinya

Apa itu Prospecting dalam Proses Penjualan?

Prospecting adalah langkah pertama dalam proses penjualan yang mencakup segala aktivitas untuk mengidentifikasi calon pelanggan potensial.

Istilah ini merujuk pada upaya sales representative untuk mencari peluang penjualan baru bagi sebuah organisasi.

Aktivitas prospecting dapat dilakukan dengan cold calling, cold email, pesan SMS, atau metode lainnya untuk menjangkau orang-orang yang berpotensi menjadi pembeli, termasuk juga membina kembali lead yang sebelumnya tidak aktif.

Tanpa adanya proses prospecting, siklus penjualan Anda kehilangan langkah awal yang krusial, yaitu menemukan individu atau organisasi yang paling tertarik dengan bisnis Anda.

Hal ini membuat Anda kesulitan untuk menjalin interaksi dengan calon pelanggan secara lebih personal dan terarah.

Baca Juga: 8 Strategi Layanan After Sales Terbaik untuk Pelanggan

Bagaimana Cara Melakukan Prospecting?

1. Riset

Riset adalah tahap pertama dalam prospecting. Pada tahap ini, tentukan jenis pelanggan yang ingin Anda kejar, serta carilah prospek yang spesifik.

Buat profil pelanggan ideal

Buatlah profil pelanggan ideal yang memuat informasi dan deskripsi mengenai pelanggan yang paling bernilai, termasuk detail seperti jabatan, industri, anggaran, dan metode komunikasi yang mereka suka.

Misalnya, jika Anda menjual alat manajemen proyek untuk perusahaan menengah, profil pelanggan ideal Anda mungkin adalah manajer proyek di perusahaan teknologi dengan 50 hingga 200 karyawan.

Dengan profil ini, Anda dapat menggunakan alat pencarian data untuk menemukan prospek yang sesuai dengan profil tersebut.

Banyak direktori industri dan platform media sosial memiliki fitur premium yang memungkinkan Anda mencari prospek berdasarkan fitur ICP Anda.

Ikuti prospek sebelum menghubungi

Jika Anda menggunakan media sosial untuk menemukan prospek, berinteraksilah dengan mereka di sana sebelum menghubungi secara langsung.

Anda dapat mulai memberikan komentar, menyukai, dan membagikan postingan prospek sebagai cara untuk membangun kepercayaan dan berkontribusi pada tujuan mereka.

Cari grup dan komunitas (online atau offline)

Jika Anda mencari pelanggan individu, salah satu strategi riset yang efektif adalah bergabung dengan grup yang berkaitan dengan niche atau industri Anda.

Ini bisa berupa grup Facebook, grup LinkedIn, forum online, atau acara komunitas lokal.

Menjadi bagian dari grup ini memberi Anda wawasan langsung tentang percakapan, pertanyaan, dan masalah yang sedang menjadi perhatian pelanggan potensial Anda.

Selain itu, grup ini memungkinkan Anda untuk menunjukkan diri sebagai ahli di bidang tersebut dan berinteraksi langsung dengan prospek.

2. Menghubungi prospek

Setelah melakukan riset, tahap berikutnya adalah melakukan kontak.

Tim penjualan menghubungi prospek melalui email, panggilan telepon, pesan media sosial, atau bertemu secara langsung.

Personalisasi

Kunci sukses tahap ini adalah personalisasi. Dengan informasi yang Anda kumpulkan selama tahap riset, Anda bisa membuat pesan yang personal untuk setiap prospek.

Soroti bagaimana produk Anda bisa mengatasi masalah prospek atau membantu mereka mencapai tujuan.

Panggilan telepon

Telemarketing adalah cara langsung dan personal untuk memperkenalkan produk atau layanan Anda, menjawab pertanyaan, dan mengukur minat prospek.

Biasanya, tujuan dari panggilan pertama bukan untuk langsung melakukan penjualan, tetapi untuk membangun koneksi dan membuka kesempatan untuk percakapan lebih lanjut.

Email

Kampanye email sering kali dirancang untuk mendorong penerima melakukan tindakan yang akan mengidentifikasi mereka sebagai prospek.

Ini bisa berarti membalas email, mendaftar untuk demo produk, atau sekadar mengklik tautan yang menunjukkan minat lebih lanjut.

Segmentasi email dapat mengelompokkan prospek dengan karakteristik serupa sehingga Anda bisa menyampaikan konten yang lebih terarah.

Tips

Jika Anda memiliki banyak orang yang harus dihubungi, pertimbangkan skala prioritas melalui pertanyaan berikut:

• Berapa potensi pendapatan dari prospek tersebut?
• Seberapa siap prospek untuk membeli?
• Apakah prospek memiliki kebutuhan yang jelas yang dapat produk atau layanan Anda penuhi?
• Apakah prospek adalah orang yang berpengaruh di dalam organisasi mereka?
• Apakah pesaing Anda juga mengejar prospek ini?

3. Penemuan (Discovery)

Penemuan adalah salah satu tujuan dari menghubungi prospek.

Setelah memulai percakapan dengan prospek, tim penjualan ingin menemukan kebutuhan dan tantangan sehari-hari yang dapat diselesaikan oleh produk mereka.

Di zaman modern ini, penemuan biasanya terjadi secara online, dengan cara mengumpulkan informasi secara pasif, entah itu melalui survei, kuesioner, atau pertemuan lewat Zoom.

4. Edukasi

Jika penemuan adalah tentang mendengarkan kebutuhan prospek, tahap edukasi adalah saat bisnis menjelaskan kepada prospek bagaimana produk atau layanan mereka dapat membantu.

Jika Anda menggunakan model penjualan B2B, Anda bisa mengedukasi prospek melalui studi kasus yang menunjukkan bagaimana Anda telah membantu bisnis serupa mengatasi tantangan yang sama.

Untuk produk B2c, demo, iklan, uji coba gratis, dan bukti sosial akan membantu prospek membayangkan bagaimana produk Anda akan bermanfaat bagi kehidupan mereka.

5. Penutupan (Closing)

Tahap penutupan adalah saat Anda menyelesaikan transaksi.

Pada tahap ini, prospek dan calon pembeli seharusnya sudah memahami nilai dari penawaran Anda dan bagaimana produk tersebut dapat membantu mereka.

Closing bisa melibatkan negosiasi harga dan membahas detail implementasi. Tergantung pada produk dan niche-nya, tahap ini dalam proses pembelian bisa memakan waktu beberapa hari atau minggu.

6. Evaluasi

Tingkat terakhir dalam proses prospecting adalah evaluasi. Ini adalah saat Anda mengambil langkah mundur untuk menilai efektivitas strategi prospecting Anda.

Di tahap ini, entah Anda gagal atau sukses, Anda harus terus belajar agar bisa meningkatkan pendekatan Anda di masa depan.

Baca Juga: 20 KPI Sales Penting untuk Pertumbuhan Bisnis

Tips Prospecting Penjualan

1. Perhatikan Kehadiran Online Prospek Anda: Periksa situs web dan profil media sosial prospek Anda. Cari postingan terbaru atau apa pun yang bisa menunjukkan kebutuhan bisnis mereka saat ini atau tantangan yang sedang mereka hadapi.
2. Klasifikasikan Prospek dengan Sistem Penilaian: Gunakan sistem penilaian untuk memprioritaskan prospek Anda. Misalnya, beri label “A” untuk yang siap membeli, “B” untuk prospek berkualitas yang masih memerlukan pendekatan lanjutan, dan “C” untuk prospek yang belum memenuhi syarat.
3. Lakukan Prospecting Berdasarkan Vertikal Industri: Saat melakukan prospekting, pertimbangkan untuk fokus pada satu industri atau sektor tertentu terlebih dahulu. Pendekatan ini memungkinkan Anda memahami permasalahan umum, bahasa, dan tren dalam industri tersebut.
4. Minta Rekomendasi dari Pelanggan: Setelah berhasil menutup penjualan, mintalah rekomendasi dari pelanggan yang puas. Mereka mungkin dapat memperkenalkan Anda kepada prospek potensial dalam jaringan mereka.
5. Tindak Lanjuti Setelah Kesepakatan Gagal: Jangan langsung menghapus prospek dari kesepakatan yang tidak berhasil (closed-lost). Hubungi kembali setelah beberapa bulan untuk melihat apakah situasi mereka sudah berubah atau jika mereka mempertimbangkan kembali solusi yang Anda tawarkan. Jika bisnis atau produk Anda telah berkembang, bisa jadi kini lebih relevan dengan kebutuhan mereka.

Baca Juga: Soft Selling dan Hard Selling: Perbedaan dan Contohnya

Kesimpulan

Memahami perbedaan antara prospect, lead, contact, dan opportunity sangat penting untuk menyusun proses prospecting yang efektif.

Dengan proses prospecting yang tepat, tim dapat lebih mudah mengidentifikasi calon pelanggan potensial dan membangun hubungan jangka panjang.

Proses ini lebih dari sekadar taktik penjualan, ia dapat memberi tahu Anda siapa saja pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan dari produk Anda.

Karena itu, Anda perlu melakukan prospecting pada bisnis Anda untuk meningkatkan penjualan dan pertumbuhan bisnis jangka panjang.