Soft Selling dan Hard Selling: Perbedaan dan Contohnya

Dalam dunia bisnis, strategi pemasaran menjadi kunci untuk menarik perhatian konsumen. Dua pendekatan yang sering perusahaan gunakan adalah soft selling dan hard selling. Meskipun tujuan akhirnya sama, yaitu untuk meningkatkan penjualan, keduanya dilakukan dengan cara yang berbeda.

Memahami perbedaan antara kedua strategi ini penting agar dapat menentukan pendekatan yang paling sesuai untuk bisnis Anda.

Soft selling adalah strategi pemasaran yang lebih halus dan tidak memaksa. Tujuan dari pendekatan ini adalah untuk membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen melalui komunikasi yang bersifat persuasif namun santai.

Di sisi lain, hard selling lebih bersifat langsung dan agresif. Teknik ini menekankan urgensi dan manfaat instan dari produk atau layanan, sering kali disertai dengan dorongan untuk membeli segera.

Dalam artikel ini, kami akan membahas pengertian, perbedaan, contoh dari soft selling dan hard selling serta kapan waktu yang tepat untuk menggunakannya.

Pengertian dan Karakteristik Soft Selling

Soft selling adalah strategi penjualan yang menggunakan taktik halus dan kasual untuk membangun hubungan dengan pembeli dari waktu ke waktu untuk akhirnya membujuk mereka melakukan pembelian.

Strategi penjualan ini sekarang paling populer di dunia modern. Meningkatnya persaingan tidak hanya memaksa brand untuk fokus pada aspek selain kualitas produk, tetapi juga meluangkan lebih banyak waktu untuk membuktikan bahwa mereka layak dibeli. Apalagi, zaman sekarang pelanggan bisa melakukan riset daring sebelum membeli.

Soft selling memiliki beberapa karakteristik yang membedakannya dengan hard selling seperti berikut:

• Fokus akan kebutuhan pelanggan dan cara memenuhinya, bukan pada produk dan layanan yang coba Anda jual.
• Pendekatan dilakukan dengan lebih banyak mendengar daripada bicara
• Menggunakan pertanyaan untuk memandu percakapan dengan pembeli, memelihara rasa saling percaya, dan memfasilitasi hubungan jangka panjang.

Baca Juga: Sales Funnel: Pengertian dan Cara Menciptakannya

Pengertian dan Karakteristik Hard Selling

Sementara itu, hard selling adalah strategi berargumen secara langsung untuk membuat seseorang melakukan pembelian dalam waktu singkat. Strategi ini sering terasosiasi dengan taktik yang agresif dan banyak menekan pembeli.

Karakteristik hard selling yang membedakannya dari soft selling adalah sebagai berikut:

• Fokus pada fitur dari layanan dan produk, bukan pada kelebihannya yang bisa pembeli nikmati
• Membuat klaim terkait produk atau layanan dengan ‘berani’
• Menggunakan teknik untuk menekan pembeli seperti menakut-nakuti mereka.

Kebanyakan ahli penjualan akan merekomendasikan soft selling. Tapi sebenarnya, hard selling juga bisa menjadi metode yang tepat, tergantung dari situasinya.

Baca Juga: Marketing Funnel: Pengertian, Tahapan, dan Strateginya

Kelebihan dan Kekurangan Soft Selling

Sekarang ini, soft selling menjadi strategi penjualan yang paling populer, dan bukan tanpa alasan. Berikut ini adalah penjelasannya:

Kelebihan

Membangun rasa percaya

Strategi penjualan ini membangun aspek paling penting dalam penjualan, yaitu kepercayaan pembeli. Di dunia dimana konsumen semakin terinformasi dan cerdas ini, kepercayaan pelanggan menjadi nomor satu.

Berdasarkan data dari Adobe, 44 persen konsumen akan menghabiskan setidaknya $500 lebih banyak setiap tahunnya untuk brand yang paling mereka percayai. Sementara itu, 55 persen konsumen tidak akan pernah mendukung suatu brand lagi setelah merasa kepercayaan mereka dikhianati.

Meningkatkan hubungan pelanggan

Pelanggan ingin brand menunjukkan empati dengan memahami perspektif, prioritas, dan rasa kekesalan mereka. Mereka juga menginginkan koneksi, keaslian, dan personalisasi.

Dalam menumbuhkan hal-hal ini, soft selling adalah pilihan yang tepat untuk hubungan pelanggan lebih baik.

Meningkatkan kepuasan pelanggan

Penelitian lebih lanjut menunjukkan bahwa 58 persen konsumen akan berhenti mendukung brand yang tidak berhasil memberikan pengalaman berbelanja yang menyenangkan.

Karena itu, soft selling sangat penting untuk memberikan pengalaman pelanggan yang positif. Ketika pelanggan merasa puas dengan layanan Anda, mereka cenderung akan kembali lagi dan merekomendasikan brand Anda kepada teman dan keluarga mereka.

Dengan tidak memaksa pelanggan untuk melakukan pembelian dan berfokus pada kebutuhan mereka daripada penjualan itu sendiri, Anda menunjukkan bahwa Anda peduli terhadap mereka, yang akan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Baca juga: Cross-Selling dan Upselling: Pengertian dan Cara Melakukannya

Tingkat konversi penjualan yang lebih tinggi

Salah satu contoh taktik soft selling adalah drip email campaign, yaitu metode pemasaran untuk menyampaikan informasi dan konten melalui rangkaian email strategis.

Kampanye ini berhasil meningkatan rasio konversi hingga 50 persen, dan merupakan contoh dampak soft selling yang efektif terhadap hasil pemasaran.

Meningkatkan komunikasi

Mengutamakan pelanggan, mendengarkan mereka, memahami kendala mereka, dan menunjukkan bagaimana produk dan layanan Anda dapat membantu mereka akan meningkatkan komunikasi Anda dengan audiens secara organik dan autentik.

Jika dalam hard selling Anda yang berbicara kepada pelanggan dan berharap untuk didengar, maka soft selling adalah kebalikannya. Strategi ini akan memastikan bahwa pelanggan Anda-lah yang didengar.

Kekurangan

Apakah soft selling memiliki kekurangan? Jawabannya, ya. Soft selling bisa jadi kurang efektif dalam menutup penjualan. Strategi soft selling dapat menciptakan kesan bahwa perusahaan tidak peduli dengan penjualan atau tidak bersemangat dengan penawarannya.

Selain itu, strategi ini sering kali lebih memakan waktu. Membangun hubungan dengan pelanggan adalah proses yang bertahap. Dibutuhkan kesabaran dan waktu agar komunikasi dan hubungan dapat berkembang seiring waktu.

Baca Juga: Customer Relationship: Pengertian, Manfaat, dan Cara Membangunnya

Kelebihan dan Kekurangan Hard Selling

Meski hard selling sekarang memiliki konotasi negatif, tapi strategi ini juga memiliki beberapa kelebihan baik untuk penjual dan pembeli. Berikut ini adalah penjelasan mengenai kelebihan dan kekurangannya:

Kelebihan

Lebih efisien waktu

Rata-rata pembeli cenderung menunda-nunda saat membuat keputusan untuk membeli barang yang mahal, bahkan jika barang itu adalah sebuah kebutuhan. Hard selling akan memaksa pembeli untuk melihat bahwa sisi positif dari produk melebihi biaya yang pembeli perlukan.

Mengeliminasi resiko kehilangan konsumen

Hard selling mengeliminasi resiko kehilangan konsumen pada kompetitor selama masa soft selling yang memakan waktu lama. Strategi ini dapat membuat konsumen menjauh, tapi jika tidak, maka taktik penjualan secara langsung ini mencegah pelanggan untuk mempertimbangkan brand lain.

Bermanfaat untuk penjual

Hard selling sangat berguna untuk penjual yang pekerjaannya berdasarkan komisi. Mereka kebanyakan tidak punya waktu untuk memelihara penjualan yang belum tentu akan terlaksana dan mengabaikan calon pembeli potensial lainnya.

Hard selling akan membantu penjual untuk memaksimalkan waktu dan usaha mereka sambil mencetak penjualan.

Baca juga: 13 Strategi Jitu untuk Meningkatkan Repeat Order

Kekurangan

Seperti yang kita tahu, hard selling menggunakan taktik yang agresif. Keagresifan ini bisa membuat konsumen merasa kewalahan dan batal membeli meski produknya sangat cocok dengan mereka.

Pembeli yang pergi karena hard selling bisa menodai reputasi perusahaan Anda. Konsumen yang membagikan pengalaman negatif mereka pada orang lain dapat membuat orang-orang menghindari perusahaan Anda dan beralih ke kompetitor lain.

Baca Juga: Complaint Management: Pengertian, Manfaat, dan Tips Melakukannya

Contoh Soft Selling dan Hard Selling

Contoh soft selling

Soft selling dapat dilakukan melalui pembuatan konten-konten atau melalui e-mail. Misalnya, Coursera, sebuah lembaga penyedia kursus online mengirimkan email edukasi terkait Microsoft Copilot dan bagaimana Anda bisa meningkatkan kemampuan marketing Anda dengan AI ini.

Contoh lain adalah sebuah toko online pakaian yang mengirimkan email newsletter kepada pelanggannya yang berisi artikel tentang “5 Tren Fashion Terbaru di Tahun Ini”. Di dalam artikel tersebut, mereka menyebutkan beberapa produk dari koleksi terbaru mereka, tetapi tidak ada ajakan langsung untuk membeli.

Mereka memberikan informasi tentang bagaimana pakaian tersebut bisa dipadukan, kapan waktu terbaik untuk memakainya, dan tips memilih ukuran yang tepat. Mereka juga menyertakan ulasan pelanggan dan cerita sukses dari orang-orang yang telah menggunakan produk mereka.

Baca juga: Cross Selling: 8 Tips dan Teknik Terbaiknya

Contoh hard selling

Layanan makanan merupakan industri yang sangat cocok dengan hard selling. Di restoran manapun, pelanggan perlu didorong untuk membuat keputusan cepat. Jika tidak, bisnis tersebut akan kesulitan karena tidak bisa melayani pelanggan tepat waktu.

Contoh hard selling adalah ketika seorang pelayan di sebuah restoran mendekati pelanggan yang sedang melihat menu dan berkata, “Kami sedang mengadakan promo spesial untuk hari ini! Hanya dengan Rp 20.000, Anda bisa mendapatkan nasi goreng dan es teh. Promo ini hanya berlaku sampai malam ini, jadi saya sarankan Anda segera memesan sekarang sebelum masa promo berakhir.”

Baca Juga: Email Marketing: Jenis dan Langkah-Langkah Memulainya

Kapan Sebaiknya Menggunakan Soft Selling atau Hard Selling?

Anda bisa menggunakan baik soft selling maupun hard selling untuk situasi yang berbeda. Tetapi tepatnya, situasi yang seperti apa?

Menggunakan soft selling

Soft selling akan bermanfaat jika Anda bekerja di industri yang mengharuskan pembelian berulang, seperti layanan berlangganan. Strategi ini juga akan bermanfaat jika Anda bekerja dengan tim penjualan atau pemasaran yang mengikuti proses penjualan yang spesifik.

Pertimbangkan untuk menggunakan soft selling dalam situasi berikut:

• Ketika sebuah bisnis memprioritaskan layanan pelanggan yang berkualitas
• Ketika Anda ingin menjual produk yang lebih mahal
• Ketika perusahaan tempat Anda bekerja memiliki siklus penjualan yang panjang
• Ketika Anda memiliki target audiens yang kecil dan sangat spesifik

Baca juga: Sales Advisor: Tugas, Gaji, dan Skill yang Diperlukan

Menggunakan hard selling

Anda bisa menggunakan hard selling jika konsumen memiliki kebutuhan mendesak. Misalnya, jika hari hujan dan mereka membutuhkan payung atau jas hujan, Anda bisa menggunakan hard selling.

Selain itu, hard selling juga akan berguna di situasi di bawah ini:

• Memenuhi Target: Hard selling dapat mengonversi penjualan dalam waktu yang singkat. Hal ini membuat hard selling menjadi taktik yang berguna jika Anda ingin segera mengejar target penjualan.
• Menjual Produk Murah: Hard selling paling efektif jika suatu produk atau layanan berharga murah. Karena harganya itu, konsumen tidak akan ragu-ragu sebelum membeli.
• Mengganti Produk: Jika konsumen sedang mencari pengganti untuk produk mereka yang rusak, maka penjualan akan jadi lebih mudah. Hal ini karena konsumen sudah pernah membeli produk tersebut dan memahami kelebihan produknya.
• Menghindari Kompetitor: Hard selling akan berguna jika Anda ingin mencegah konsumen mengetahui kompetitor Anda. Hal ini karena strategi hard selling memprioritaskan pembuatan penjualan sebelum konsumen dapat beralih dan mempertimbangkan produk kompetitor.

Baca Juga: Content Marketing: Pengertian, Jenis, dan Langkah Memulainya

Kesimpulan

Baik soft selling maupun hard selling memiliki peran penting dalam strategi pemasaran dan penjualan sebuah bisnis. Soft selling, dengan pendekatannya yang lebih halus dan berorientasi pada hubungan jangka panjang, cocok digunakan untuk membangun kepercayaan dan loyalitas pelanggan.

Di sisi lain, hard selling yang lebih langsung dan menekan, efektif dalam meraih penjualan cepat, terutama ketika bisnis sedang menargetkan hasil yang cepat.

Namun, agar kedua pendekatan ini dapat berjalan dengan optimal, CRM (Customer Relationship Management) menjadi kunci penting. CRM membantu bisnis memahami preferensi, kebutuhan, dan perilaku pelanggan.

Dengan aplikasi CRM seperti CRM.ID, tim penjualan dan pemasaran untuk mempersonalisasi pendekatan mereka, baik itu dalam bentuk soft selling atau hard selling melalui WhatsApp Business API tanpa takut akan batasan jumlah pesan, agen, dan kontak.

CRM.ID juga mampu menyimpan riwayat pesan secara otomatis dan terpusat, sehingga Anda dapat mencarinya di kemudian hari dengan fitur filter jika menginginkan data percakapan yang akurat.

Tertarik untuk memajukan bisnis Anda dengan CRM.ID? Yuk, jadwalkan demo melalui tautan ini.