Direct Sales: Pengertian dan Cara Implementasinya

Ketika seseorang menyebutkan direct sales, mungkin Anda akan langsung membayangkan penjual MLM yang menawarkan suplemen kesehatan langsung ke rumah Anda.

Meskipun secara teknis penjualan tersebut juga termasuk direct sales, tapi bayangan itu tidak bisa dibandingkan dengan dampak asli dari model direct sales.

Pada tahun 2020 saja, ada 41,6 juta pelanggan yang membeli melalui saluran penjualan langsung, dan jumlah perusahaan yang menggunakan model ini tumbuh hampir 14 persen.

Jadi, meskipun direct sales punya reputasi buruk, sebenarnya ini adalah salah satu peluang penjualan paling menguntungkan yang dapat perusahaan Anda gunakan.

Dalam artikel ini, kami akan membahas pengertian direct sales, jenis-jenis, hingga strategi dan tipsnya agar lebih efektif.

Pengertian Direct Sales

Direct sales atau penjualan langsung adalah metode di mana perusahaan menjual produk secara langsung ke konsumen di lingkungan selain retail. Misalnya, di rumah, di kantor, atau di mana saja selain di lokasi toko.

Metode ini memotong perantara yang terlibat dalam distribusi produk, seperti pedagang grosir dan pusat distribusi. Sebaliknya, produk berpindah dari produsen langsung ke perusahaan.

Perbedaannya dengan MLM

Sekarang ini, definisi penjualan langsung menjadi sedikit membingungkan karena munculnya bisnis MLM (Multi-level marketing). Distributor MLM sering mendeskripsikan metode penjualan mereka sebagai penjualan langsung.

Karena itu, banyak orang yang berasumsi bahwa penjualan langsung dan MLM adalah sama. Tapi kenyataannya, MLM adalah salah satu bentuk dari penjualan langsung. Jadi, semua MLM adalah direct sales, tap tidak semua direct sales adalah MLM.

Kami akan membahas lebih lanjut tentang MLM setelah ini.

Baca Juga: Direct Marketing: Pengertian dan 10 Tips Terbaik Melakukannya

Keuntungan Menggunakan Direct Sales

Anda bisa mengaplikasikan metode penjualan ini di industri manapun. Berikut ini adalah beberapa keuntungan lain dari metode ini:

• Memotong Biaya: Seperti yang telah kami sebutkan, pihak ketiga yang terlibat dalam produksi dan distribusi meminta sejumlah pembagian keuntungan Anda. Tapi dengan penjualan langsung, Anda bisa mengeliminasi sebagian atau bahkan semua biaya ini.
• Menawarkan Beberapa Jalur Penjualan: Anda dapat melakukan penjualan langsung secara daring melalui situs web pribadi, email, media sosial, atau bertemu langsung.
• Memperluas Jangkauan: Dengan lebih banyak jalur penjualan, cakupan bisnis menjadi lebih luas dan Anda berpotensi untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.
• Meningkatkan Retensi: Karena metode penjualan ini bersifat personal, maka tingkat retensi pelanggan pun akan meningkat.
• Mengekspansi Basis Pelanggan: Jika seseorang membeli produk Anda dari toko retail, Anda tidak akan mendapat data mereka untuk keperluan pemasaran. Tapi jika Anda menjual secara langsung, Anda bisa mengumpulkan informasi dan menambahkannya langsung ke database.
• Menjaga Citra Brand: Jika Anda mendistribusikan barang lewat toko retail, maka brand Anda akan terikat dengan brand retail tersebut. Tapi jika Anda menjual secara langsung, maka Anda bisa dengan bebas mengontrol citra seperti apa yang ingin Anda tampilkan dan jaga.

Baca Juga: 9 Tips Meningkatkan Retensi Pelanggan dan 5 Contohnya

Jenis-Jenis Direct Sales

Ada tiga jenis penjualan langsung yang bisa Anda gunakan untuk menjangkau audiens potensial, yaitu:

1. Single-level sales

Single-level adalah jenis penjualan di mana seseorang menjual produk atau jasa untuk mendapatkan komisi. Misalnya, dealer mobil memiliki tim penjualan yang bekerja sebagai kontraktor untuk dealer tersebut. Setiap kali mereka menjual mobil, mereka akan memperoleh komisi atas penjualan tersebut.

Bisnis dengan taktik penjualan yang agresif biasanya akan mempekerjakan seorang tenaga penjualan yang bertanggung jawab untuk mempromosikan produk mereka, mengarahkan pelanggan melalui saluran penjualan, dan menutup penjualan.

2. Direct-to-consumer marketing (D2C)

Penjualan jenis ini menggunakan situs web, landing page, atau media sosial untuk menjual produk secara langsung ke konsumen. Misalnya, butik baju online mendapat pembelian dari traffic yang situs web mereka ciptakan.

Butik baju ini bergantung pada referral, insentif pelanggan, dan seberapa terkenalnya brand mereka untuk menarik pelanggan dan melakukan penjualan.

Bisnis dengan produk yang unik, brang yang sudah terkenal, dan strategi pemasaran yang berorientasi pada produk bisa cocok dengan metode D2C ini. Anda tidak perlu memiliki tim penjualan, sebagai gantinya, Anda bisa menawarkan harga yang kompetitif dan penawaran produk untuk membuat penjualan.

Baca juga: Apa itu Lead? Pengertian dan Tips Jitu Menghasilkannya

3. Multi-level marketing (MLM)

MLM lebih fokus merekrut penjual baru daripada menjual produk itu sendiri. Dalam metode ini, Anda satu level di atas penjual yang Anda rekrut, karena itulah metode ini disebut multi-level.

Dalam model MLM, Anda akan memperoleh komisi dari penjualan yang dibuat oleh penjual yang Anda rekrut. Jadi, Anda tidak harus menjual produk sendiri. Dengan begitu, semakin banyak orang yang Anda rekrut, maka semakin banyak juga komisi yang Anda (atau orang yang merekrut Anda) dapatkan.

Baca Juga: 16 KPI Marketing yang Harus Anda Ketahui untuk Bisnis

5 Strategi Direct Sales untuk Mendapat Penjualan

1. Tawarkan barang gratis

Perusahaan rintisan dan bisnis kecil jarang memiliki dana untuk kampanye pemasaran yang besar. Selain itu, jika brand Anda belum dikenal masyarakat luas sebelumnya, meyakinkan pelanggan untuk membayar produk Anda bisa menjadi sulit.

Karena itu, menawarkan sampel gratis adalah strategi penjualan langsung yang efektif. Dengan sampel gratis, pelanggan bisa mencoba produk atau layanan Anda sebelum membelinya.

Anda dapat menggunakan sampel gratis untuk:

• Memperkenalkan produk Anda kepada audiens baru yang belum mengenal merek Anda.
• Menciptakan loyalitas dengan pelanggan yang sudah ada dan mengembangkan hubungan.
• Menambah pengetahuan calon pelanggan tentang produk yang Anda sediakan.
• Menjalin pelanggan tetap untuk menghasilkan lebih banyak penjualan produk baru.

2. Gunakan email marketing

Email marketing adalah alat yang bagus untuk membangun kepercayaan dan merawat lead melalui sales funnel. Taktik ini menawarkan berbagai macam kelebihan seperti jangkauan yang luas dan harga yang murah.

Berikut ini adalah beberapa tips untuk melakukan email marketing:

• Hindari program otomasi. Program otomatis bisa membuat pesan Anda jadi terdengar tidak tulus dan terlihat seperti Anda hanya ingin mereka membeli barang Anda, alih-alih menciptakan koneksi atau memecahkan masalah bagi konsumen.
• Buatlah email promosi yang singkat. Sertakan penawaran Anda di baris subjek. Batasi pesan pertama Anda menjadi beberapa kalimat pendek yang dapat mendorong penerima untuk menghubungi atau menanggapi email Anda secara langsung.
• Rencanakan serangkaian email yang berisi pengungkapan informasi penting di bagian akhir. Atau tawarkan insentif untuk membuat mereka tetap tertarik.

Baca juga: Sales Executive: Tugas, Gaji, dan Jenjang Karir

3. Mempromosikan media sosial

Media sosial telah menjadi saluran penjualan dan pemasaran yang efektif. Dengan media sosial, Anda bisa berekspansi ke pasar yang lebih besar. Media sosial bisa membantu Anda:

• Membuat halaman bisnis.
• Mengunggah konten dan foto berkualitas tinggi.
• Memberi pembaruan terkait bisnis.
• Mengumpulkan umpan balik dari pelanggan.

Tapi yang terpenting, Anda bisa membangun sebuah komunitas.

Baca juga: Cross Selling: 8 Tips dan Teknik Terbaiknya

4. Memanfaatkan promosi silang (cross-selling)

Anda dapat melakukan promosi silang dengan salah satu dari dua cara di bawah ini:

Mempromosikan satu produk dengan menggunakan produk lain

Daripada menghabiskan banyak biaya untuk mengiklankan dua produk, Anda dapat membuat strategi promosi silang untuk membantu Anda memangkas anggaran pemasaran.

Misalnya, dengan menawarkan paket, aksesoris atau diskon jika konsumen membelinya dengan produk lain. Dengan pemasaran promosi silang yang tepat, Anda dapat menarik lebih banyak pelanggan dengan sedikit usaha.

Bermitra

Promosi silang dan bermitra dengan bisnis lain dapat membuahkan hasil eksponensial. Anda bisa melakukannya dengan membuat podcast bersama atau tampil di media. Dengan begitu, Anda dan mitra dapat memperluas basis pelanggan melalui satu sama lain.

Metode ini juga bagus untuk memangkas biaya pemasaran karena Anda dapat membagi biaya promosi dengan mitra Anda. Selain itu, strategi penjualan langsung yang baik tidak hanya fokus membangun hubungan dengan pelanggan, tapi juga membangun hubungan dengan penjual lain di komunitas.

Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang metode cross-selling untuk meningkatkan keuntungan bisnis, Anda bisa membaca artikel cross-selling dan upselling ini.

5. Memberi insentif tambahan

Agar berhasil dalam penjualan langsung, bisnis harus menemukan cara untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.

Salah satu cara paling efektif untuk membangun basis pelanggan yang loyal adalah dengan menawarkan insentif tambahan seperti:

• Beli satu gratis satu
• Diskon setengah harga
• Layanan tambahan seperti membungkus kado gratis.

Anda juga bisa menjadi sponsor untuk acara komunitas, menjadi sukarelawan di acara terkait, atau memberikan sumbangan amal. Kegiatan seperti ini dapat meningkatkan profil bisnis Anda.

Baca Juga: Optimasi Layanan Pelanggan: Ini 7 Cara Melakukannya

Tips Agar Direct Sales Lebih Efektif

Gunakan tips-tips di bawah ini dalam strategi penjualan langsung Anda untuk membuat promosi Anda lebih mudah dan meningkatkan retensi pelanggan Anda.

Memahami produk

Jika Anda menjual produk sendiri, maka mempromosikannya adalah hal yang mudah jika Anda memiliki product knowledge atau pemahaman produk yang mendalam.

Namun, jika Anda menjual produk bisnis lain atau mempekerjakan tim penjualan untuk mempromosikan dan menjual produk Anda, maka Anda dan tim mungkin perlu mempelajari produk dari nol.

Berikut adalah pertanyaan yang perlu Anda ajukan kepada tim atau diri Anda sendiri untuk mempersiapkan promosi dengan sebaik-baiknya:

• “Apakah Anda mempercayai produk tersebut?” :Yang pertama, Anda dan tim harus yakin bahwa produk tersebut benar-benar sepadan dengan promosinya.
• “Bagaimana produk tersebut dibuat?”: Mengetahui poin-poin produksi menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa Anda mengenal produk yang Anda promosikan.
• “Apa saja ‘masalah’ yang dapat pelanggan atasi dengan produk Anda?”: Ini adalah poin penjualan terbesar Anda. Pelanggan ingin tahu bahwa Anda dapat memecahkan masalah mereka.
• “Apa yang membuatnya lebih baik daripada produk kompetitor?” Fokus pada harga, aksesori, dan kualitas saat membandingkannya dengan produk pesaing Anda.

Mempertahankan koneksi

Pada strategi penjualan langsung, sebagian besar penjualan yang Anda dapatkan akan berasal dari jaringan atau koneksi Anda sendiri. Misalnya, profesional di industri yang Anda kenal, perantara yang mengenal orang yang berminat membeli produk, dan calon pelanggan langsung.

Mempertahankan jaringan berarti Anda tetap berhubungan dengan orang-orang ini secara konsisten, mendiskusikan kebutuhan mereka dan manfaat produk dengan mereka.

Untuk mempertahankan jaringan Anda, gunakan tips di bawah ini:

• Mengadakan diskusi tatap muka sesering mungkin. Dengan begitu, keterlibatan Anda dengan pelanggan menjadi semakin personal.
• Menambah jaringan dengan mengunjungi acara-acara yang relevan dengan industri Anda.

Baca Juga: Survey Kepuasan Pelanggan: Pengertian, Cara Membuat, dan Contohnya

Mempertahankan kepribadian yang ramah

Pelanggan adalah manusia, sama seperti Anda. Mereka tidak ingin menjadi sekadar angka atau data, tapi ingin Anda mendapatkan kepercayaan mereka. Ketahui siapa pelanggan Anda dan ajukan pertanyaan untuk memahami apa yang mereka cari.

Gunakan tips-tips berikut untuk mempertahankan kepribadian yang ramah saat berkomunikasi dengan pelanggan:

• Personalisasi pengalaman: Pelajari siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka cari.
• Menyiapkan promosi penjualan: Ketahui kekuatan Anda dan komunikasikanlah kekuatan Anda dalam promosi penjualan yang ringkas.
• Pertahankan kontak dengan prospek: Tindak lanjuti dengan mengucapkan terima kasih atas waktu mereka dan teruskan percakapan.

Mengumpulkan informasi pelanggan

Kumpulkan umpan balik dan informasi pelanggan untuk tujuan pemasaran. Jika mereka pernah membeli dari Anda, maka mereka adalah calon pembeli yang potensial dan dapat membeli lagi di masa mendatang.

Berikut ini adalah informasi yang perlu Anda kumpulkan:

• Nama
• Alamat
• Apa yang mereka beli
• Survei pelanggan

Jangan lupa untuk meminta referensi. Sebab, orang cenderung membeli produk berdasarkan rekomendasi teman mereka.

Dengan data di atas, Anda juga bisa melakukan segmentasi pelanggan untuk mengelompokkan pelanggan menjadi beberapa kategori dan mengatur strategi pemasaran yang sesuai. Untuk mempelajari lebih lanjut mengenai hal ini, Anda bisa membaca artikel segmentasi pelanggan ini.

Baca Juga: Segmentasi Demografis: Pengertian, Variabel, dan Contohnya

Kesimpulan

Direct sales adalah metode di mana perusahaan menjual produk secara langsung ke konsumen di lingkungan selain retail. Metode ini sangat bergantung pada branding, koneksi personal, dan follow up.

Tapi, software CRM bisa membantu Anda menjaga riwayat komunikasi Anda dengan konsumen tetap up to date.

Dengan CRM seperti CRM.ID, Anda bisa menyusun templat balasan, menggunakan chatbot, dan mengintegrasikannya dengan API dari aplikasi yang sudah Anda gunakan. Jika Anda baru memulai bisnis atau sudah memiliki usaha yang stabil, CRM yang tepat akan bisa membantu menaikkan usaha Anda.

Klik tautan ini untuk menjadwalkan demo menggunakan CRM.ID, agar Anda bisa menumbuhkan pelanggan yang loyal dan membantu penjualan langsung Anda!