Strategi Linkedin Marketing untuk Mendapatkan B2B Leads

Bagi perusahaan B2B, mendapatkan leads itu sangat penting dan proses mendapatkan leads (lead generation) ini bisa melalui LinkedIn marketing.

Hal itu karena karakteristik dari LinkedIn sendiri yang cocok untuk perusahaan-perusahan formal dan B2B.

Berbeda dengan media sosial lain yang berorientasi pada hiburan atau relasi personal, LinkedIn sejak awal dibangun sebagai platform khusus profesional.

Karena disinilah para decision maker, influencer professional, sampai klien B2B aktif membangun koneksi, berbagi insight, dan mencari alternatif solusi bisnis mereka.

Meskipun platform ini khusus profesional dan bisnis, tapi masih banyak perusahaan yang belum berhasil menghasilkan leads berkualitas.

Penyebabnya bermacam-macam, satu diantaranya tidak memahami cara kerja LinkedIn marketing yang bisa mendatangkan B2B leads secara end-to-end.

Untuk itu artikel CRM.ID ini membahas bagaimana cara kerja LinkedIn marketing dan strateginya agar bisa mendapatkan B2B leads.

Mulai dari pemahaman perilaku buyer, strategi konten, iklan LinkedIn, sampai integrasi dengan CRM.

Daftar isi show

Alasan LinkedIn Marketing Cocok untuk B2B Lead Generation

Sebelum membahas strategi, kita perlu mengetahui peran dan manfaat LinkedIn untuk mendapatkan B2B leads.

1. Audiens Profesional

Pengguna LinkedIn rata-rata profesional dengan data profil detail seperti resume, pengalaman profesional, jabatan, pendidikan, penghargaan, sampai share insight.

Hal ini membuat proses targeting jauh lebih berfokus ke sektor formal dan spesifik daripada platform media sosial lain.

2. Buyer Intent Lebih Tinggi

Mindset pengguna LinkedIn adalah belajar, mencari solusi, membangun relasi, berbagai knowledge dan experience, sampai riset vendor perusahaan

Artinya, menjangkau audiens di LinkedIn untuk keperluan bisnis punya peluang lebih besar menarik minat audiens sampai jadi leads. Meskipun prosesnya masih panjang.

3. Siklus Pembelian B2B Panjang

B2B jarang terjadi dalam waktu singkat. Prosesnya jauh lebih panjang daripada B2C. Hal ini karena melibatkan banyak stakeholder pengambil keputusan dan hierarkis.

Membutuhkan trust lebih, terutama jika skala bisnisnya sudah menengah sampai besar.

LinkedIn marketing adalah channel yang tepat untuk membangun lead nurturing jangka menengah sampai panjang.

4. Kemudahan Membangun Kredibilitas Brand

Karena kesannya formal, LinkedIn marketing bisa dimanfaatkan untuk membuat konten edukatif, thought leadership, dan insight terbaru di industri.

LinkedIn lebih mudah membangun kepercayaan dengan insight-insight menarik dan CTA yang lebih smooth daripada hard selling seperti di platform lainnya.

5. Memaksimalkan Jaringan Karyawan

Karyawan bisa menjadi aset marketing karena mereka bisa membagikan konten perusahaan ke jaringan profesional mereka sendiri

Sehingga bisa memperluas jangkauan postingan organik dan meningkatkan kepercayaan melalui karyawan yang bekerja langsung di perusahaan tersebut.

Memahami Perilaku Buyer B2B di LinkedIn

Sama seperti jenis marketing lainnya, LinkedIn marketing yang tepat sasaran selalu dimulai dari pemahaman audiens atau buyer.

Sementara itu karakteristik buyer di B2B itu tidak mencari promo, lebih fokus ke solusi (sekalipun mahal tidak masalah yang penting punya dampak bisnis).

Terus buyer di LinkedIn menghindari pendekatan seperti sales yang menawarkan produk secara agresif.

Pendekatan di LinkedIn sifatnya lebih ke soft selling dan pendekatan storytelling.

Mereka lebih suka pada insight, data, dan cerita berbasis pengalaman langsung, serta tetap butuh validasi sosial melalui review, testimoni, personal branding.

Nah untuk B2B buyer journey di Linkedin itu digambarkan sebagai berikut:

Awareness (Menyadari ada masalah bisnis yang harus segera diatasi).
Consideration (Mencari insight dan membandingkan vendor atau metode, selain pembeli mencoba demo aplikasi).
Decision (Memilih solusi dan vendor terbaik, menegosiasikan harga, dan mendapatkan persetujuan internal tim).
Implementation (Penggunaan jasa atau produk dari vendor terpilih, pelatihan staff atau karyawan, dan uji coba di tim internal).
Retention (Buyer menggunakan/berlangganan kembali produk/service. Di journey ini sudah di tahapan menciptakan loyalitas pelanggan).
Advocacy (Pelanggan yang puas merekomendasikan produk/layanan kepada perusahaan lain).

Strategi konten LinkedIn marketing harus bisa mengisi setiap buyer journey tersebut secara end-to-end. Jadi prosesnya lebih efisien dan tepat sasaran.

Dasar Penggunaan LinkedIn Marketing untuk B2B Leads

1. Optimasi Company Page

Pembuatan company page di LinkedIn berfungsi untuk validasi perusahan atau bisnis, melihat lowongan pekerjaan, dan produk dan service yang ditawarkan.

Selain itu untuk membangun brand authority dan kelengkapan informasi di page. Company page juga memberikan support untuk LinkedIn Ads.

Elemen penting yang harus ada di company page:

Deskripsi perusahaan jelas, profesional, ciptakan kepercayaan dan kesan baik
Konsistensi posting konten sesuai niche perusahaan/bisnis
Produk dan service
Postingan lowongan pekerjaan
Informasi karyawan
Employee advocacy (karyawan ikut membagikan konten agar menambah trust pihak eksternal).

Dasar penggunaan LinkedIn marketing untuk B2B leads

2. Optimasi Detail Personal Profile (Business Owner, CEO, Founder)

Untuk B2B, personal profile tidak kalah penting daripada company page, terutama untuk social selling.

Profil founder, CEO, business owner, dan jajaran orang berpengaruh di perusahaan itu bisa menarik engagement.

Postingan dari founder/CEO misalnya punya pengaruh kuat menarik interaksi sekaligus memperkenalkan brand perusahaan, terutama jika CEO punya pengaruh.

Terutama karena algoritma LinkedIn memfasilitasi terjadinya interaksi di postingan, sekalipun tidak terkoneksi.

Hal yang perlu dioptimasi:

Headline (Tonjolkan profil dan karakter yang kuat dengan value proposition, misalnya Founder & CEO at PT CRM Berhati Nyaman).
About section (Ringkasan profil seperti latar belakang, pengalaman, pendidikan, expertise, skill, dan masalah yang mau diselesaikan).
Experiences (Fokus pada pengalaman handling pekerjaan dan berbagai tantangannya, hasil dan dampaknya).
Featured section (Cakupannya seperti link ke artikel, website, atau pembuatan dokumen, ebook, template untuk lead magnet).
Dan masih banyak lagi fitur-fitur LinkedIn di personal profile.

Strategi Konten LinkedIn untuk Mendapatkan B2B Leads

Prinsip “content is king” itu berlaku untuk semua channel digital marketing. Termasuk di LinkedIn marketing.

Konten mencerminkan penciptaan persona sesuai yang perusahaan mau. Konten juga berperan menciptakan brand dan topical authority di topik tertentu.

Jika perusahaan bergerak di aplikasi CRM (customer relationship management) misalnya.

Maka konten-kontennya seputar CRM, marketing, bisnis, customer service, sales, chatbot, dan WhatsApp.

LinkedIn sebagai media sosial khusus profesional, penyajian kontennya tidak jauh-jauh dari kesan profesional.

Nah untuk itu berikut ini jenis-jenis konten LinkedIn marketing yang cocok untuk target market B2B.

1. Educational Content

Konten edukasional menjelaskan masalah-masalah di industri, insight berdasarkan experience pembuatnya, framework dan metode menyelesaikan pekerjaan.

Contoh judul konten:

Kesalahan implementasi CRM di perusahaan B2B
Cara mengukur ROI marketing B2B yang wajib Anda ketahui

Strategi konten LinkedIn untuk dapatkan B2B leads

2. Thought Leadership

Konten opini dari seseorang atau entitas perusahaan sendiri yang kuat punya perspektif unik (kreatif) danide-ide inovatifnya jadi inspirasi orang lain.

Thought leadership mencakup pula Insight dari knowledge dan expertise, analisis trend statistik di niche perusahaan.

Bentuk konten pada umumnya seperti tulisan panjang dengan riset mendalam (menggunakan statistik). Bentuknya seperti proposal/guide yang bisa di download.

Konten thought leadership ini membangun positioning kuat di niche bisnis perusahaan (membangun trust dan kredibilitas) yang tidak langsung ke leads.

3. Case Study dan Storytelling

Buyer perusahaan B2B (perusahaan lain) cenderung melihat studi kasus yang pernah vendor itu kerjakan sebelumnya.

Seperti kesulitan, proses (workflow) pengerjaan, hasilnya bagaimana, dan dampaknya seperti apa.

Nanti bisa membuat konten before-after dan lesson learned dari proyek yang sudah mereka kerjakan.

Strategi LinkedIn Marketing Menggunakan Lead Magnet

Konten organik jarang yang langsung menghasilkan lead. Untuk itu Anda perlu mencoba taktik lead magnet.

Contoh lead magnet yang tepat di LinkedIn:

Dokumen white paper
Template
Webinar atau workshop
Free assessment dan consultation
Free demo

Untuk itu ada prinsip lead magnet B2B yang perlu Anda perhatikan, yaitu sifatnya sangat spesifik, relevan dengan pain point buyer B2B, dan tidak hard selling.

Prosesnya mendapatkan B2B leads dari LinkedIn itu digambarkan menggunakan flow berikut:

Buyer (pembeli/klien B2B) dapat eksposur postingan atau ads dari LinkedIn –> Tertarik dengan konten-konten lead magnet-nya –> Menghubungi tim buat demo –> pengelolaan menggunakan CRM –> Lead nurturing.

Strategi Akuisisi B2B Leads Menggunakan Relational-based Selling

Relational-based selling adalah pendekatan menjual produk atau jasa menggunakan relasi, bukan pitching/presentasi.

Nah biasanya strategi relational-based selling di LinkedIn ini memiliki beberapa pendekatan, umumnya:

1. Bangun Koneksi yang Berkualitas

Penjualan berbasis relasi ini sering melibatkan koneksi ke beberapa jabatan-jabatan penting di perusahaan.

Karena mereka punya peran strategis ketika memilih dan memutuskan mau memilih vendor yang mana.

Posisi-posisi tersebut bisa sebagai lead, manajer, dan jajaran C-level, yang bertugas sebagai decision maker dan influencer di timnya.

2. Bangun Engagement sebelum Pitching (Jika Ada Opsi Ini)

Beberapa perusahaan untuk dapat klien atau B2B leads itu selain relasi langsung, opsi lainnya melalui pitching.

Yaitu kegiatan presentasi dan pemaparan company profile beserta penawaran produk atau jasanya.

Sebelum melakukan pitching, beberapa profesional membangun engagement terlebih dahulu seperti like dan comment di konten calon leads, diskusi terkait topik dan permasalahan yang mereka alami.

Pendekatannya harus smooth, sebisa mungkin hindari menawarkan produk secara langsung.

3. Chat Personal di DM LinkedIn

DM (direct message) LinkedIn sudah jadi senjata untuk membangun interaksi lebih personal.

Beberapa perusahaan menghubungi calon klien melalui DM untuk menawarkan solusi.

Tapi isi DM ini harus sesuai dengan konteks, memberikan value pada calon leads dan penawaran harus punya relevansi dengan permasalahan mereka.

Dapat B2B Lead dari LinkedIn Marketing Ads

Selain menggunakan konten organik, LinkedIn Ads punya peran mempercepat scaling dan jangkauan postingan.

Untuk itu kita bahas terlebih dahulu jenis iklan dan strategi targeting.

Jenis-jenis iklan di LinkedIn Ads yaitu:

Sponsored content. Cocok untuk awareness, lead magnet, webinar
Lead gen forms. Keuntungannya yaitu pengisian data LinkedIn, conversion rate tinggi, dan mudah diintegrasikan dengan CRM.
Message Ads (Conversation Ads). Jenis iklan ini cocok jika target spesifik, copywriting lebih personal tapi profesional, dan value jelas.

Sedangkan untuk strategi targetingnya bisa menggunakan job title dan level pengalaman, industry dan company size, serta Account-based targeting (ABM).

LinkedIn Marketing dan Account-Based Marketing (ABM) dan Integrasi CRM

LinkedIn Marketing dengan Account-based Marketing (ABM)

Untuk meningkatkan B2B leads, LinkedIn cocok untuk ABM dengan menggunakan langkah-langkah berikut:

Penetapan target account
Menentukan siapa saja stakeholder yang terlibat
Membangun awareness menggunakan konten dan ads
Social selling menggunakan personal account yang punya pengaruh (influencer)
Masuk ke CRM sebagai account, bukan sekadar lead

Integrasi LinkedIn Marketing dengan CRM dan Fungsinya

Menyambung dari sebelumnya, kalau account juga bisa integrasi dengan CRM.

Nah integrasi menggunakan CRM ini membuat LinkedIn marketing lebih maksimal mengelola leads yang sudah ada.

CRM di strategi LinkedIn Marketing berfungsi untuk:

Menyimpan dan mengelola data lead (kontak, informasi, dll)
Tracking setiap interaksi (history chat)
Lead scoring
Proses nurturing
Sinkronisasi sales dan marketing
Follow up leads

KPI dan Metrik LinkedIn Marketing Buat B2B Leads

Metrik-metrik standar mengukur efektifitas LinkedIn marketing menghasilkan B2B leads, kami bagi berdasarkan 3 bagian.

Yaitu metrik dan KPI untuk postingan organik, ads, dan kaitannya dengan CRM.

LinkedIn Marketing Organik:

Profile views
Engagement rate
Connection growth
Post Impressions

Untuk LinkedIn Marketing Ads:

CPL (cost per lead)
Conversion rate
Quality of leads (sales qualified lead rate)

LinkedIn Marketing Berhubungan dengan CRM:

Lead to opportunity rate
First contact resolution dan first response time
Revenue per channel

Kesimpulan

Seperti itu penjelasan strategi LinkedIn marketing untuk mendapatkan B2B leads di artikel CRM.ID ini.

Dari penjelasan sebelumnya, strategi ini tidak hanya pada konten atau menjalankan iklan LinkedIn saja, ada banyak aspek-aspek yang perlu jadi perhatian.

Untuk mendapatkan B2B leads yang berkualitas, best practice menerapkan strategi LinkedIn marketing yaitu:

Pertama, fokus pada value produk.

Kedua, coba bangun personal brand employee yang bekerja di perusahaan tersebut selain company page.

Ketiga, gunakan data dan insight biar pengambilan keputusan akurat.

Keempat, sesuaikan treatment konten berdasarkan funnel dan buyer journey-nya.

Kelima, pastikan follow up secara cepat ketika ada perusahaan yang berminat mencoba produk dan service Anda.

Nah semua best practice itu sudah ada di aplikasi CRM.ID.

Untuk merasakan manfaat dari fitur-fiturnya, kami menyarankan Anda untuk melakukan demo.

Jika ada pertanyaan lebih lanjut bisa menghubungi kontak WhatsApp tim kami di nomor ini.

About
Latest Posts

Ainur Rohman

Content Writer at PT Kledo Berhati Nyaman

Ainur Rohman adalah SEO content writer yang berfokus membuat konten SEO di topik-topik bisnis digital, digital marketing, customer service, CRM, dan aplikasi SaaS. Dia passionate menulis untuk meningkatkan peluang tercapainya KPI digital marketing dan bisnis.