Apa Itu Customer Acquisition, Contoh, Funnel, dan Strategi

Apa itu customer acquisition? seperti apa contohnya? bagaimana proses funnel dan strategi penerapannya?

Karena pertanyaan-pertanyaan sangat penting sebagai referensi bagi pemilik bisnis, marketer, sales, hingga CRM specialist.

Saat ini keberhasilan bisnis tidak hanya pakai faktor kualitas produk atau layanan, kemampuan mendapatkan pelanggan baru juga berperan.

Akuisisi pelanggan yang tidak tepat, membuat pertumbuhan bisnis melambat, biaya pemasaran lebih besar, dan tidak bisa memanfaatkan potensi pasar lebih tepat.

Artikel crm.id ini membahas apa itu customer acquisition, contoh penerapannya di berbagai industri, bagaimana customer acquisition funnel bekerja, hingga strategi penerapannya.

Daftar isi show

Apa Itu Customer Acquisition

Customer acquisition adalah serangkaian proses dan strategi yang dilakukan untuk menarik, mengonversi, dan menjadikan audiens sebagai pelanggan baru.

Proses ini mencakup berbagai aktivitas seperti marketing, penjualan, sampai komunikasi untuk membangun proses-proses customer journey.

Customer acquisition nantinya akan menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti:

Bagaimana caranya suatu bisnis atau perusahaan bisa menemukan calon pelanggan?
Bagaimana cara meyakinkan mereka untuk membeli?
Channel apa yang tepat untuk mendatangkan pelanggan baru?

Proses ini berkelanjutan dan harus terus dioptimalkan menggunakan data, customer behavior, dan perubahan pasar.

Perbedaan Customer Acquisition dan Customer Retention

Customer acquisition dan customer retention sering jadi metrik-metrik di bisnis dan marketing.

Ada sejumlah perbedaan antara keduanya yang dijelaskan melalui tabel berikut.

Tabel berikut ini menjelaskan perbedaan customer acquisition dan customer retention

Kategori/Aspek	*Customer Acquisition*	*Customer Retention*
Fokus	Mendapatkan pelanggan baru	Mempertahankan pelanggan lama
Goals	Pertumbuhan basis pelanggan	Meningkatkan lifetime value (CLV)
Cost	Butuh biaya lebih tinggi	Lebih murah (apalagi jika loyal)
Aktivitas	Iklan, digital campaign, promosi	Loyalty program, memanfaatkan aplikasi CRM, dan peningkatan customer experience

Manfaat Penerapan Customer Acquisition

Anda harus bisa menggunakan customer acquisition di bisnis dan proses marketing karena memiliki alasan berikut:

1. Meningkatkan Pertumbuhan Pendapatan (Growth)

Kita bisa mengandalkan pelanggan lama, tapi kan untuk memperluas pertumbuhan pendapatan, maka harus menambah pelanggan baru.

Hal ini karena untuk menjaga keberlanjutan bisnis.

Sekalipun bisnisnya sudah punya tingkat retensi tinggi, tetap membutuhkan akuisisi pelanggan baru untuk menutup churn rate dan memperluas pangsa pasar.

2. Memperluas Pangsa Pasar (Market Share)

Strategi akuisisi pelanggan yang benar akan menjangkau segmen audiens baru, baik dari sisi demografi, geografis, perilaku, dan unsur lainnya.

3. Meningkatkan Brand Awareness

Penerapan akuisisi seperti iklan, promosi, digital campaign, konten-konten edukatif dan menghibur akan meningkatkan eksposur brand ke audiens baru.

Nah dari brand awareness ini berguna untuk mendukung customer acquisition.

4. Validasi Produk dan Market Fit (Product Market Fit)

Proses akuisisi memberikan data tentang seberapa relevan produk atau layanan terhadap kebutuhan pasar.

Jika akuisisi banyak atau setidaknya mendapatkan pelanggan baru di niche bisnisnya berarti menandakan kalau produk atau layanan tersebut sudah market fit

Dengan kata lain sesuai selera dan kebutuhan pasar/audiens.

Komponen Customer Acquisition

Target Market dan Customer Persona

Akuisisi pelanggan membutuhkan pemahaman tentang siapa target pelanggan dan personanya.

Hal ini karena dengan pemahaman pada target market atau customer persona memberikan insight tentang perilaku, kebiasaan, psikografis, dan demografis.

Anda bisa memastikan kalau penawaran solusi (produk) sesuai dengan karakteristik mereka (istilahnya lebih tersegmentasi).

Value Proposition

Calon pelanggan itu tidak mau hanya membeli produk. Ada berbagai pertimbangan mereka mau convert, seperti seberapa solutif dan value yang ditawarkan.

Value proposition dari bisnis Anda harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

Masalah apa yang mau segera diselesaikan?
Mengapa pelanggan harus memilih produk Anda?
Apa diferensiasi atau yang membuat produk Anda lebih unggul dari produk kompetitor?

Channel Akuisisi Pelanggan

Channel adalah media yang digunakan untuk menjangkau calon pelanggan.

Ada sejumlah media yang bisa Anda pakai, baik yang basisnya offline atau online, seperti:

Website dan SEO
Media sosial
Iklan (ads)
Email marketing
WhatsApp Business
Marketplace
Partnership dan referral
Event atau pameran produk
Billboard
Poster
TV

Conversion Mechanism (Mekanisme Konversi)

Proses mendapatkan pelanggan atau konversi bisa dari landing page, CTA, pengisian form (formulir).

Atau juga ketika pelanggan menghubungi via chat (ada ketertarikan) sampai proses checkout yang memudahkan calon pelanggan mengambil keputusan.

Contoh Customer Acquisition di Industri

Berikut ini beberapa contoh customer acquisition di berbagai sektor bisnis:

1. Customer Acquisition di Bisnis E-Commerce

E-commerce biasanya mengandalkan kombinasi strategi seperti SEO untuk organic traffic, Iklan (Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads), influencer marketing, sampai flash sale dan promo diskon.

Proses akuisisinya seperti ini: calon pelanggan melihat iklan produk di Instagram, kemudian bisa mengunjungi e-commerce atau website, membaca detail informasi.

Selanjutnya membaca review, bisa memasukkan ke keranjang atau langsung melakukan pembelian.

2. Customer Acquisition pada Bisnis SaaS (Software as a Service)

Bisnis SaaS sering menggunakan model bisnis free trial, freemium, demo produk, dan subscription (berlangganan).

Contoh proses akuisisinya: pengguna terpapar dari iklan, konten artikel atau media sosial, jika pengguna tertarik maka akan mendaftar akun gratis, mencoba demo produk.

Jika mereka merasa puas dan cocok dengan fitur-fiturnya, mereka akan melakukan upgrade ke paket berbayar (subscription).

3. Customer Acquisition pada Bisnis Lokal

Bisnis lokal seperti klinik, restoran, atau jasa profesional yang menyasar pelanggan di wilayah atau lokasi yang dekat dengan lokasi bisnis, biasanya mengandalkan:

Google Business Profile
Review pelanggan di Google Maps
Promosi melalui Broadcast WhatsApp
Word of mouth
Menggunakan teknik local SEO (search engine optimization)

Contoh akuisisinya yaitu pelanggan menemukan bisnis melalui pencarian Google Maps atau pencarian di search engine menggunakan “restoran murah terdekat”.

Lalu melihat rating dan review, menghubungi melalui kontak, jika oke mereka akan melakukan kunjungan, seterusnya akan membeli

4. Customer Acquisition pada Bisnis B2B

Akuisisi pelanggan B2B lebih kompleks dan panjang (bisa butuh waktu berbulan-bulan sampai tahunan) daripada bisnis yang berbasis B2C.

Biasanya untuk mengakuisisi pelanggan harus menggunakan konten edukatif (whitepaper, thought leadership, webinar, dan sejenisnya).

Terus ada sales follow up, show off produk di sebuah offline event, penggunaan CRM dan lead nurturing, dan melibatkan kepercayaan (trust).

Contoh penerapan dan skenarionya: middle atau top management mencari informasi di internet seperti “aplikasi CRM terbaik dan termurah”.

Kemudian membaca beberapa artikel atau bisa juga dengan mengunduh e-book/template, membandingkan berbagai vendor, menghubungi tim sales.

Berikutnya mendaftar demo, evaluasi dengan stakeholders di internal perusahaan, tawar menawar harga, jika oke lalu menandatangani kontrak kerja sama.

Customer Acquisition Funnel dan Tahapnya

Customer acquisition funnel adalah framework yang menggambarkan tahapan perjalanan calon pelanggan, mulai dari pertama kali mengenal brand sampai jadi pelanggan.

Funnel membantu Anda memahami:

Di tahap mana calon pelanggan berada
Hambatan apa yang menyebabkan mereka berhenti menggunakan produk Anda
Strategi apa yang perlu Anda lakukan di setiap tahapnya

Sedangkan tahapan customer acquisition funnel adalah:

1. Awareness

Tahap awareness ketika calon pelanggan mulai mengetahui dan sadar pada brand atau solusi yang ditawarkan.

Contoh aktivitasnya di SEO dan artikel blog, media sosial, paid ads, konten video.

2. Interest

Tahap ini calon pelanggan sudah mulai tertarik dengan solusi dari brand Anda dan ingin mengetahuinya lebih dalam.

Contoh aktivitasnya seperti konten edukasi berbasis produk dan berbeda-beda pembahasan, template, landing page, email newsletter, follow media sosial.

Strateginya berfokus membangun ketertarikan pada brand.

3. Consideration

Pada tahap ini, calon pelanggan membandingkan berbagai solusi sebelum mengambil keputusan.

Contoh aktivitasnya seperti pembuatan studi kasus dan testimoni atau review dari pelanggan, perbandingan fitur dan harga, serta demo produk.

Fokus utamanya adalah membangun kepercayaan kalau brand Anda expert dan menawarkan solusi yang tepat, serta dipercaya oleh pengguna lain.

4. Conversion

Tahap conversion ketika calon pelanggan melakukan pembelian atau sign up.

Contoh aktivitasnya adalah penawaran khusus, adanya CTA, proses checkout yang simple, chat langsung dengan sales atau CS.

Fokus utamanya pada memudahkan proses sign up dan mempercepat keputusan membeli.

5. Retention

Tahap ini ketika pelanggan membeli kembali produk Anda, memperpanjang langganan, dan menggunakan kembali jasa atau layanan.

Contohnya menggunakan program loyalitas, follow up after sales, cashback dan reward, serta komunikasi yang berkelanjutan menggunakan aplikasi seperti CRM.

Hubungan dengan Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer acquisition cost (CAC) adalah total biaya untuk mendapatkan satu pelanggan baru.

CAC adalah metrik untuk menilai apakah strategi akuisisi berjalan tepat sasaran atau tidak.

Selain itu dengan menerapkan CAC bisa menentukan profitabilitas (keuntungan), membantu alokasi budget marketing, menjadi indikator channel yang paling work.

CAC tinggi mengurangi margin keuntungan, apalagi jika tidak dibarengi dengan lifetime value.

Strategi Menjalankan Customer Acquisition

Berikut strategi customer acquisition yang bisa terapkan di bisnis Anda dan cocok untuk berbagai model bisnis.

1. Content Marketing

Konten berkualitas membantu bisnis menarik calon pelanggan melalui engagement, membangun ketertarikan, dan awareness.

Content marketing yang baik adalah fokus pada kebutuhan dan pain point audiens, menggunakan keyword yang tepat, dan menyajikan konten yang solutif.

Ada berbagai jenis content marketing yang bisa Anda coba, seperti konten artikel blog, foto, video, konten di media sosial, infografis, audio/podcast, dan dokumen.

Konten marketing bisa menambah kredibilitas brand, kalau memang ahli di bidang tertentu.

Selain itu aktivitas marketing lebih punya storytelling.

Jika narasi yang personal dan menciptakan keterikatan emosional maka akan mendatangkan pelanggan baru.

Untuk itulah strategi content marketing tepat untuk meningkatkan customer acquisition.

2. Search Engine Optimization (SEO)

Strategi berbasis SEO adalah membuat brand Anda lebih mudah ditemukan di berbagai platform.

Pada awalnya SEO memang berfokus pada search engine seperti Google dan mesin pencari lainnya.

Tapi seiring waktu SEO juga sudah masuk ke ranah media sosial, Play Store dan App Store, sampai marketplace.

Mengandalkan SEO bisa mendatangkan organic traffic dan leads, hingga melakukan konversi.

3. Optimasi Website dan Landing Page

Website adalah channel yang menunjukkan kalau brand Anda terpercaya dan punya kredibilitas.

Sedangkan landing page dengan copywriting-nya untuk mengarahkan audiens tertarik mencoba produk dan layanan Anda.

Untuk mempermudah semua aktivitas pelanggan di bagian ini, maka ada beberapa hal yang harus Anda perhatikan.

Misalnya loading speed, mudah navigasinya, CTA dan copywriting menarik dan kuat, dan desain menarik serta memudahkan proses interaksinya dengan audiens.

Arsitektur dan halaman navigasi website dan landing page yang buruk serta copywriting tidak menarik bisa membuat usaha akuisisi pelanggan tidak lancar.

4. Paid Advertising yang Terukur dengan Data

Iklan berbayar atau paid ads akan lebih efektif jika pengelolaannya menggunakan data analytics.

Penggunaan paid ads untuk mempercepat proses brand awareness sampai mengakuisisi pelanggan.

Ada beberapa best practice yang bisa Anda coba:

Segmentasi audiens tepat
Menguji dengan A/B testing
Optimasi copywriting dan design
Bereksperimen dengan berbagai negative keyword
Monitoring data CAC dan ROI

5. Pemanfaatan WhatsApp dan Chat Marketing

WhatsApp menjadi channel akuisisi yang punya pengaruh besar dan kuat di Indonesia.

Karena chat marketing melalui WhatsApp mempercepat proses konversi dengan komunikasi langsung pada calon pelanggan atau leads.

Contoh penerapannya:

Click to WhatsApp Ads
Penggunaan template untuk qualification leads dan broadcast pesan massal
Kemudahan follow up dengan texting langsung dan tidak perlu panjang-panjang

6. Referral dan Word of Mouth

Pelanggan yang puas berpotensi untuk menyebarkan brand, produk, dan services Anda ke audiens luas dan itu adalah sumber akuisisi pelanggan baru dengan sedikit biaya.

Contohnya misalnya pelanggan A puas dan jadi loyal customer, mereka akan merekomendasikan pada koneksi atau media sosial mereka.

Dari word of mouth dan referral ini peluang mendapatkan pelanggan B, C, dan seterusnya.

Hal ini membuat CAC jauh lebih rendah tapi tingkat konversi lebih tinggi.

Strategi yang bisa Anda pakai:

Program referral dan komisi
Insentif jika merekomendasikan produk Anda
Testimoni dan review publik

7. Kemudahan Customer Acquisition dengan Aplikasi CRM

Tidak semua calon pelanggan siap membeli saat pertama kali mereka menghubungi Anda.

Nah untuk itu perlu cara untuk membangun komunikasi secara berkelanjutan yang sudah jauh lebih personal, seperti aplikasi customer relationship.

Berbeda dari media sosial atau SEO yang lebih fokus menjangkau audies baru.

Customer relationship management (CRM) fokusnya sudah membangun kedekatan dan komunikasi intens dengan calon pelanggan atau pelanggan.

Peran CRM (contohnya crm.id) bisa membantu Anda dalam hal:

Menyimpan kontak dan data lead
Mengelola follow up untuk kebutuhan sales dan customer service
Membangun komunikasi lebih cepat
Pengaturan jadwal meeting
Monitoring data kontak baru, jumlah pesan, sampai kualitas pelayanan
Memberikan akses cepat dengan template
Memudahkan melakukan broadcast tanpa khawatir terblokir (selama menggunakan pesan marketing atau promosi dan tidak spam broadcast)
Penggunaan bisa untuk beberapa admin, transfer pesan ke agen lain, dan kinerja agen bisa diawasi oleh supervisor

Kesimpulan

Demikian penjelasan apa itu customer acquisition, contoh, funnel, dan strateginya.

Customer acquisition adalah strategi bisnis yang melibatkan pemahaman pasar, pengelolaan channel yang tepat, mengoptimalkan funnel, dan penggunaan CRM.

Contoh-contoh penerapan customer acquisition bisa untuk industri e-commerce, SaaS, bisnis lokal, dan lainnya.

Sedangkan funnel nya sama seperti marketing funnel yaitu awareness, interest, sampai pada akuisisi pelanggan.

Strategi yang bisa Anda terapkan untuk akuisisi pelanggan adalah content marketing, paid advertising, WhatsApp, sampai penggunaan aplikasi CRM.

Nah berhubung dengan penggunaan WhatsApp dan CRM, crm.id menyediakan layanan CRM berbasis WhatsApp.

Dengan fitur-fitur seperti penyimpanan kontak, follow up untuk kebutuhan sales dan customer service, pengaturan jadwal meeting, dan akses cepat dengan template.

Selain itu untuk monitoring data kontak baru, jumlah pesan, sampai kualitas pelayanan.

Kemudahan melakukan broadcast tanpa khawatir terblokir (selama menggunakan pesan marketing atau promosi dan tidak spam broadcast).

Terakhir penggunaan bisa untuk beberapa admin, transfer pesan ke agen lain, dan kinerja agen bisa diawasi oleh supervisor.

Untuk itu segera lakukan demo aplikasi crm.id melalui tautan berikut ini atau langsung menghubungi kontak tim kami.

About
Latest Posts

Ainur Rohman

Content Writer at PT Kledo Berhati Nyaman

Ainur Rohman adalah SEO content writer yang berfokus membuat konten SEO di topik-topik bisnis digital, digital marketing, customer service, CRM, dan aplikasi SaaS. Dia passionate menulis untuk meningkatkan peluang tercapainya KPI digital marketing dan bisnis.