Mengenal 10 Strategi Prospecting yang Efektif Dalam Sales

Dalam sales, prospecting berarti kegiatan mengidentifikasi dan mengontak pelanggan potensial untuk menciptakan keuntungan.

Agen sales melakukan prospecting dengan cara menemukan target dan berinteraksi dengan mereka, mengubah mereka menjadi pelanggan.

Namun, proses prospecting memang memakan waktu dan membutuhkan kerja keras, apalagi jika Anda tidak tahu siapa pelanggan ideal Anda.

Pada artikel ini, Anda akan mempelajari cara kerja prospecting dalam sales dan strategi yang bisa Anda terapkan.

Mengapa Prospecting dalam Sales Begitu Penting?

Sales prospecting memang bisa menjadi pekerjaan yang cukup melelahkan.

Mencoba menemukan calon prospek dan menyaring perusahaan yang tidak membutuhkan produk atau layanan Anda memakan banyak waktu.

Namun, proses ini sepadan karena membantu Anda:

• Mengembangkan pipeline yang kuat: Prospecting membangun pipeline berisi calon pelanggan yang berkualitas. Tim sales dapat fokus pada mereka yang paling berpotensi membeli sehingga meningkatkan tingkat konversi.
• Mendapatkan aliran lead yang stabil: Prospecting memastikan adanya arus lead berkualitas yang konsisten, yang sangat penting untuk menjaga dan meningkatkan pendapatan.
• Memahami basis pelanggan ideal dengan lebih baik: Prospecting membantu sales memahami kebutuhan pelanggan, tren industri, dan potensi tantangan. Hasilnya, sales representative dapat merawat lead dengan lebih efektif.
• Membangun hubungan baik dengan prospek: Menghubungi mereka lebih awal dalam perjalanan pelanggan dapat menumbuhkan kepercayaan. Studi menunjukkan bahwa kepercayaan merupakan faktor penting bagi konsumen saat menentukan tempat membeli.

Baca Juga: Sales Pipeline: Pengertian, Tahapan, dan Cara Membuatnya

Jenis-Jenis Prospecting dalam Sales

Ada dua jenis utama sales prospecting, yaitu inbound dan outbound.

Inbound prospecting

Ini adalah tindakan menjangkau warm leads yang sudah menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan Anda.

Biasanya, lead datang ke bisnis Anda melalui content marketing, media sosial, atau search engine optimization.

Karena inbound leads sudah familiar dengan brand Anda, mereka seringkali lebih terbuka terhadap pendekatan.

Contoh metode inbound prospecting meliputi:

• Menindaklanjuti individu yang mengisi formulir web atau meminta demo
• Menghubungi lead yang mengunduh e-book, white paper, atau case study
• Menggunakan media sosial untuk mengirim pesan kepada prospek yang berinteraksi dengan saluran media sosial Anda.

Outbound prospecting

Ini adalah ketika tim sales menjangkau calon pelanggan yang mungkin masih memerlukan lebih banyak informasi tentang brand Anda.

Proses ini melibatkan identifikasi calon lead dan memulai kontak untuk memperkenalkan produk atau layanan Anda.

Contoh strategi outbound prospecting meliputi:

• Cold calling: melakukan panggilan tanpa diminta kepada seorang prospek dengan tujuan menawarkan produk atau layanan. Taktik ini adalah salah satu bentuk paling lama dari sales prospecting.
• Cold emailing: mengirimkan email penjualan tanpa diminta kepada calon pelanggan untuk menawarkan produk atau layanan atau memulai percakapan. Dalam cold email, sales rep memakai berbagai strategi agar subject line dan isi pesan email mereka menarik perhatian pembaca.
• Social media prospecting: Memanfaatkan platform media sosial untuk meneliti dan menghubungi calon pembeli. Orang sering membagikan detail pribadi dan opini di media sosial yang membantu sales rep dalam meneliti dan mengkualifikasi mereka sebagai prospek.

Baca Juga: Sales Promotion: Definisi, Jenis, dan Strateginya

Perbedaan Sales Prospecting dan Lead Generation

Aspek	Sales Prospecting	Lead Generation
Definisi	Proses mencari pelanggan potensial secara aktif dan berinteraksi dengan mereka untuk membangun hubungan bisnis	Proses membuat pelanggan potensial tertarik kepada produk atau layanan yang ditawarkan, agar bisa membangun daftar prospek penjualan.
Tujuan Utama	Untuk mengidentifikasi dan berinteraksi dengan pelanggan potensial secara langsung dan mengonversi mereka menjadi lead atau peluang	Untuk menciptakan awareness dan ketertarikan antara audiens dan menciptakan sejumlah lead potensial
Pendekatan	Menggunakan pendekatan yang langsung dan proaktif, seringkali lewat metode yang personal seperti panggilan telepon, email, dan networking	Lebih pasif, menggunakan teknik marketing seperti SEO, media sosial, dan konten
Tahapan di Sales Funnel	Terjadi setelah lead generation, fokus menggerakkan lead ke bawah sales funnel.	Terjadi di bagian atas sales funnel, fokus menarik dan mengidentifikasi lead baru.
Hasil	Sejumlah kecil prospek berkualitas tinggi, siap untuk sales engagement	Sejumlah besar lead dengan tingkat ketertarikan dan kualifikasi yang berbeda
Metrik Utama	– Jumlah lead berkualitas – Rasio konversi dari prospek ke peluang penjualan	– Jumlah lead berkualitas – Rasio konversi dari prospek ke peluang penjualan
Peran	– Sales development representative – Account executive	– Generation specialist – Inbound marketer

Baca Juga: Customer Base: Ini Jenis dan Cara Membangunnya – Crm Blog

10 Strategi Sales Prospecting yang Efektif

Berikut adalah 10 teknik untuk membangun proses prospecting yang sukses:

1. Tentukan Ideal Customer Profile (ICP)

ICP atau buyer persona sangat penting untuk menentukan apakah orang yang Anda hubungi kemungkinan akan membeli produk Anda atau tidak.

Lalu bagaimana cara membuat ICP? Mulailah dengan mendefinisikan pelanggan ideal berdasarkan lokasi, ukuran perusahaan, dan anggaran.

Setelah Anda mempelajari lebih banyak tentang prospek, perbarui profil tersebut setiap kuartal.

Setelah tahu siapa saja yang masuk ke dalam total addressable market Anda, akan lebih mudah untuk memfokuskan teknik prospecting pada target yang tepat.

Ini menghemat waktu dan biaya. ICP yang jelas biasanya menghasilkan lead yang lebih berkualitas dan tingkat konversi lebih tinggi.

2. Lakukan riset

Menggali informasi sebanyak mungkin tentang prospek sebelum melakukan kontak adalah langkah penting dalam strategi prospecting.

Bagian paling krusial dari riset ini adalah mendapatkan data kontak yang akurat (seperti email B2B dan nomor ponsel) agar bisa terhubung langsung dengan para pengambil keputusan di organisasi target Anda.

3. Pahami struktur internal perusahaan

Ini adalah salah satu taktik prospecting untuk penjualan B2B. Untuk meningkatkan peluang sukses penjualan, Anda perlu menjangkau orang-orang di berbagai level dalam perusahaan.

Karena itu, penting untuk memahami siapa yang ada di posisi tertentu dan kepada siapa mereka melapor.

Strategi ini juga dikenal dengan sebutan multithreading dalam sales, dan biasanya dilakukan dengan cara:

• Melakukan prospecting ke level junior atau manajer menengah; berbicara dengan mereka akan membantu Anda memahami lebih baik masalah yang perusahaan hadapi.
• Lalu naik ke level yang lebih tinggi; gunakan wawasan yang sudah Anda kumpulkan untuk menyesuaikan pitching dengan para decision-maker di level atas.

Taktik prospecting ini lazim digunakan dalam penjualan enterprise, namun juga efektif saat melakukan prospecting ke perusahaan kecil dan menengah.

Baca Juga: Marketing Plan: Jenis, Cara Membuat, dan Contohnya

4. Tentukan tujuan sebelum melakukan pendekatan

Anda perlu memiliki tujuan penjualan yang jelas sebelum memulai prospecting.

Tujuan tidak selalu harus berupa menutup penjualan; bisa juga berupa menjadwalkan pertemuan atau melakukan demo produk.

Contohnya, jika Anda menghubungi cold prospect (seseorang yang belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda), tujuan utama Anda mungkin membangun hubungan terlebih dahulu.

Sebab, calon pelanggan tentunya ingin memastikan bahwa perusahaan yang akan mereka ajak bekerja sama dapat dipercaya.

Mereka cenderung mempercayai organisasi yang sudah memiliki hubungan baik dengan mereka.

5. Temukan pain point prospek

Saat menelepon prospek, jangan langsung menyebutkan semua hal tentang produk Anda sekaligus.

Sebaliknya, cari tahu apa kebutuhan mereka, tantangan yang mereka kesulitan hadapi, dan apa yang sudah berjalan dengan baik.

Lalu, dengarkan jawaban mereka dan gunakan informasi tersebut untuk memposisikan produk Anda sebagai solusi.

Dengan metode ini, Anda bisa menjual produk Anda tanpa terdengar terlalu memaksa.

Baca Juga: Mengenal Sales Management, Jenis, dan Teknik Terbaiknya

6. Manfaatkan sales triggers

Sales triggers adalah peristiwa yang membuka peluang untuk melakukan kontak dengan prospek.

Beberapa contohnya:

• Prospek mendapat promosi ke posisi baru.
• Perusahaan menerima pendanaan baru.
• Dua perusahaan melakukan merger.

Triknya adalah mengidentifikasi momen tersebut! Begitu Anda menemukannya, Anda bisa lebih mudah melibatkan prospek dan meningkatkan tingkat konversi di tahap berikutnya.

7. Bangun personal brand Anda

Di era media sosial seperti ini, pasti ada banyak sekali calon pembeli yang aktif di media sosial.

Faktanya, 82% pelanggan mengatakan mereka mencari informasi tentang vendor di sumber seperti LinkedIn sebelum merespons pendekatan sales.

Lalu, bagaimana cara terbaik membangun personal brand?

• Mulailah dengan membuat profil media sosial dan aktif berinteraksi dengan koneksi atau followers Anda.
• Bagikan konten yang bermanfaat dan tingkatkan brand awareness Anda.
• Seiring waktu, orang akan mulai mempercayai keahlian Anda dan menantikan rekomendasi Anda.

Baca Juga: Software CRM Sales: Keuntungan, Fitur, dan Rekomendasinya

8. Dapatkan dukungan dari semua departemen

Saat melakukan prospecting ke organisasi besar, Anda harus lebih strategis.

Anda mungkin perlu berbicara dengan orang dari berbagai departemen, misalnya sales dan legal.

Anda perlu mendapatkan persetujuan dari semuanya sebelum mendemonstrasikan produk kepada pembuat keputusan.

Gunakan informasi yang Anda temukan pada tahap riset untuk mengembangkan pendekatan personal bagi setiap tim.

Tentu, Anda boleh menggunakan skrip cold calling atau template email, tapi jangan terpaku.

Selalu sesuaikan pendekatan agar relevan dengan orang yang Anda hubungi.

9. Tetap aktif

Tidak semua percakapan dengan prospek akan berjalan sesuai harapan. Menurut laporan Cognism, dibutuhkan rata-rata 3 kali percobaan untuk benar-benar terhubung dengan seorang prospek.

Karena itu, lakukan percakapan sebanyak mungkin. Seperti yang disebutkan sebelumnya, multithreading adalah strategi sales terbaik.

Jika Anda memiliki data bisnis berkualitas (termasuk nomor telepon langsung dan alamat email yang akurat), Anda tidak akan kekurangan prospek untuk dihubungi.

10. Evaluasi hasil Anda

Ini adalah langkah yang sangat penting dalam proses sales prospecting. Mengapa?

Karena evaluasi akan menunjukkan taktik mana yang memberikan hasil terbaik.

Dengan begitu, Anda bisa fokus pada yang paling menguntungkan sekaligus menemukan area yang perlu ditingkatkan.

Menganalisis hasil juga membantu Anda memahami apa yang membuat prospek akhirnya melakukan konversi.

Anda juga bisa mengevaluasi setiap interaksi dengan calon pelanggan: apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Gunakan informasi tersebut untuk meningkatkan keseluruhan proses penjualan Anda.

Baca Juga: 20 KPI Sales Penting untuk Pertumbuhan Bisnis

Kesimpulan

Sales prospecting adalah aktivitas penting untuk menunjang pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan.

Dengan strategi tepat seperti yang sudah kami jabarkan di atas, mulai dari memahami ICP, melakukan riset, hingga memanfaatkan sales triggers, tim sales dapat mengoptimalkan konversi mereka.

Gunakan tool seperti aplikasi CRM.ID untuk membantu Anda mengelola dan menghubungi prospek.

Sebagai penyedia WhatsApp Business API, CRM.ID memungkinkan Anda mengelola data semua pelanggan dengan mudah dalam satu dashboard, mengirimkan pesan massal, membagi pesan otomatis kepada agen, dan membuat template balasan.

Jadi, tunggu apa lagi? Yuk, jadwalkan demo CRM.ID lewat tautan ini!