Conversion adalah salah satu proses di bisnis dan marketing untuk mengubah leads jadi customer.
Di berbagai strategi digital marketing yang sudah familiar kita ketahui, mendapatkan trafik tinggi dan vanity metrics lainnya di website atau media sosial baru langkah awal saja untuk memperluas jangkauan audiens.
Yang jadi challengenya adalah gimana mengubah audiens tersebut jadi pelanggan setia (loyal customer).
Karena biar bagaimanapun, kalau sebuah bisnis tidak ada conversion otomatis proses arus kasnya juga tidak berjalan.
Untuk itulah di artikel CRM.id (penyedia Aplikasi CRM dan WhatsApp API), kita akan membahas apa itu conversion di marketing.
Terus kenapa CRM jadi kuncinya, dan bagaimana Anda bisa memaksimalkan di setiap touchpoint customer.
Apa Itu Conversion?
Conversion adalah momen ketika seseorang yang awalnya hanya pengunjung/visitor atau calon pelanggan (lead) akhirnya melakukan tindakan seperti membeli, closingan, dan sejenisnya.
Entah itu membeli produk, mengisi form buat demo, mendaftar newsletter, atau hanya sebatas klik button tertentu.
Menurut Oxford English Dictionary, kata conversion berarti proses mengubah atau menyebabkan sesuatu berubah dari satu bentuk ke bentuk lainnya.
Sedangkan kalau kita kaitkan di bisnis, perubahan tersebut mencakup perubahan ketika ada visitor atau audiens jadi customer aktif atau setidaknya jadi lead qualified.
Definisi ini mencakup semua aktivitas marketing seperti pengembangan website, content marketing, search engine optimization (SEO), generative engine optimization (GEO), membuat iklan, strategi media sosial, KOL, dan lain sebagainya.
Anda melakukan semua itu dengan muara agar orang-orang (audiens) melakukan sesuatu.
Seperti yang Bryan Eisenberg sampaikan, pakar CRO dan penulis buku Always Be Testing:
“Semua traffic tidak ada artinya jika tidak ada yang konversi. Sebuah bisnis yang memaksimalkan customer journey dengan baik dan berimpact, tidak hanya berfokus pada volumenya atau vanity metrics.”
Funnel atau tahap conversion tidak terbatas pada e-commerce atau yang berkaitan dengan penjualan langsung saja loh.
Niche seperti bisnis jasa, B2B, media, sampai UKM (usaha kecil dan menengah) juga menerapkan conversion, hanya bentuk tindakannya yang berbeda-beda.
Baca Juga: 16 KPI Marketing yang Harus Anda Ketahui untuk Bisnis
Jenis-jenis Conversion dalam Marketing
Bukan berarti semua conversion berupa penjualan langsung. Sepengelaman tim CRM.id di lapangan, ada 2 komponen yang perlu Anda pahami:
1. Macro Conversion
Komponen macro conversion Ini adalah yang paling langsung berkontribusi ke goals bisnis Anda.
Contohnya:
- Pembelian produk di platform e-commerce
- Penandatanganan kontrak atau pemesanan servicenya
- Pendaftaran akun berbayar (paid subscription)
- Pengisian form permintaan demo atau konsultasi
2. Micro Conversion
Sedangkan untuk bagian micro conversion Ini langkah-langkah kecil yang menandakan niat atau ketertarikan, dan sering kali menjadi jalan menuju macro conversion.
Contohnya:
- Mengklik button CTA (call to action)
- Menonton video produk sampai selesai
- Mendownload e-book atau whitepaper gratis
- Mendaftar newsletter di website/blog
- Menambahkan produk ke keranjang belanja
- Mengunjungi halaman pricing
Micro conversion cukup penting karena membantu Anda memahami titik henti calon customer dan melakukan interaksi mendalam di sepanjang journey.
Conversion Berdasarkan Jenis Bisnisnya
Setiap model bisnis memiliki definisi conversion yang berbeda, untuk itu CRM.id akan memaparkannya melalui tabel berikut:
| Jenis Bisnis | Contoh Conversion |
|---|---|
| E-commerce | Pembelian, add to cart, wishlist |
| B2B / SaaS | Form submission, demo request, trial signup |
| Media / Blog | Subscribe newsletter, share artikel, durasi baca, menjelajah artikel lain dan homepage |
| Marketplace | Registrasi akun, upload produk pertama |
| Bisnis Jasa | Hubungi via WhatsApp, booking konsultasi |
| Aplikasi Mobile | Install aplikasi dan beralih menggunakan fitur premium |
Baca Juga: Attribution Modeling yang Wajib Diketahui Pemilik Bisnis
Apa Itu Conversion Rate? Cara Menghitung dan Benchmarknya
Jika conversion adalah tindakannya, maka conversion rate adalah rasio persentase yang mengukur berapa banyak konversi dari total visitor atau audiens.
Rumus Conversion Rate
Conversion Rate = (Jumlah Conversion / Total Pengunjung) × 100%
Contohnya:
Anda mengelola toko online pakaian. Dalam sebulan, landing page Anda dikunjungi 2.000 orang dan terjadi 60 transaksi.
Dengan demikian, conversion rate = (60 / 2.000) × 100% = 3%
Berapa Conversion Rate yang Biasanya Dianggap Baik?
Jawabannya bergantung pada jenis industrinya. Karena setiap industri ada tantangannya sendiri dalam conversion.
Ada yang cyclenya sangat panjang seperti di B2B atau sangat pendek seperti di B2C atau bisnis retail.
Berdasarkan data terkini dari berbagai sumber riset salah satunya dari Statista:
- Rata-rata untuk E-Commerce: sekitar 1,65% – 2,5% (data Salesforce Research, 2025)
- Food & Beverage: bisa mencapai 6%
- Beauty & Personal care: rata-rata 2,3% hingga 6,8%
- Fashion & Apparel: berkisar 1% hingga 2,2%
- Luxury goods: serendah 0,9% hingga 1,2%
Secara umum, rentang conversion rate 2% – 5% dianggap sehat untuk kebanyakan bisnis.
Shopify menyebutkan di panduan internalnya kalau conversion rate antara 2,5 – 3% untuk toko e-commerce, sementara jika mengoptimalkan toko atau retail dengan baik bisa mencapai 4% ke atas.
Tapi nilai tersebut jangan Anda jadikan sebagai nilai mutlak dan pasti, jadikan hanya sebagai baseline atau benchmark saja.
Data-data riset global tidak selamanya cocok untuk kondisi market di negara tertentu, misalnya di Indonesia, spesifik lagi di lokasi tempat Anda menjalankan bisnis.
Baca Juga: Conversion Rate: Cara Hitung dan Cara Meningkatkannya
Lalu Bagaimana dengan Conversion Funnel?
Conversion funnel yaitu serangkaian tahapan (journey) yang seseorang atau audiens lewati dari pertama kali mengenal brand (brand awareness) sampai closingan.
Kalau kita mengacu pada funnel marketing yang sudah mainstream, kan terdiri dari 4 tahap, antara lain:
1. TOFU (Top of Funnel)
> Awareness
Di funnel atas secara umum mencakup awareness audiens secara umum untuk mengenal bisnis Anda.
Touchpoint dan channelnya mereka temukan bisa lewat artikel blog, pencarian di search engine (SEO).
Selain itu bisa karena mendapat mention atau kutipan di AI engine (ChatGPT, Perplexity, Claude, Grok, dll), terpapar iklan, atau testimoni dari orang lain.
Conversion di tahap ini bisa berupa klik ke website atau mengikuti akun media sosial untuk mencari tahu lebih lanjut.
2. MOFU (Middle of Funnel)
> Consideration
Yaitu mereka yang mulai mengevaluasi atau mempertimbangkan apakah produk atau layanan Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.
Di tahap ini bisa berupa mendownload e-book, mendaftar webinar, atau mengisi formulir.
3. BOFU (Bottom of Funnel)
> Decision
Tahapan decision adalah mereka yang siap membeli.
Hambatannya di sini seringkali terletak pada kepercayaan, harga, atau kemudahan proses pembelian.
> Conversion
Tahapan conversion di sini yakni merujuk pada aktivitas transaksi itu sendiri (closingan).
> Retention dan Brand Loyalty
Setelah pembelian pertama, tantangan berikutnya adalah gimana cara menjaga agar orang yang sudah pernah closingan sebelumnya melakukan pembelian ulang.
Beberapa data riset, mengonversi customer yang sudah pernah bergabung lebih mudah daripada mengonversi customer baru.
Memahami setiap aktivitas dan emosi customer Anda di setiap funnel ini membuat Anda bisa memberikan pesan yang tepat di waktu yang tepat.
Baca Juga: Marketing Funnel: Pengertian, Tahapan, dan Strateginya
Strategi Penerapan Conversion Marketing
Conversion marketing adalah pendekatan yang bertujuan untuk mengubah dari visitor atau audiens untuk mengambil tindakan tertentu, seperti konversi.
Hal ini tidak terbatas pada desain website yang bagus atau iklan saja pastinya bagaimana Anda harus mampu membuat semua proses journeynya lebih seamless agar mudah untuk melakukan konversi atau closingan.
Beberapa elemen atau komponen dari conversion marketing:
Pesan yang Lebih Memperhatikan Storytelling
Biasanya customer akan jauh lebih engage/terlibat dengan marketing message yang menyesuaikan dengan minat mereka.
Hal ini berarti satu pesan untuk semua orang bukan cara yang tepat untuk Anda lakukan lagi.
Coba gunakan data perilaku pengguna untuk segmentasi audiens dan kirimkan pesan yang sesuai kebutuhan dan keinginan masing-masing segmen tersebut.
Di CRM.id bisa memetakan customer atau grup kontak berdasarkan segmen atau kategori tertentu.
Sehingga tim CS jadi lebih mudah dalam mengirimkan pesan promosi atau saat membalas pesan.
Social Proof (Review Customer)
Bentuk social proof seperti testimoni, studi kasus, dan jumlah pengguna aktif adalah salah satu cara untuk mengurangi keraguan calon customer.
Orang-orang cenderung mengikuti apa yang sudah orang lain lakukan, terutama ketika mereka belum sepenuhnya yakin mengambil keputusan.
Adanya Unsur Urgency dan Scarcity
Penawaran dengan waktu atau stok terbatas menciptakan trigger semacam dorongan psikologi untuk membeli secepat mungkin sebelum kehabisan.
Tapi hal ini harus digunakan secara natural. Jangan sampai justru terkesan melakukan penipuan stok palsu, yang justru bisa merusak kepercayaan.
Mengoptimasi Landing Page dan Money Content
Landing page yang dirancang khusus untuk satu tujuan conversion biasanya jauh lebih tepat sasaran daripada page yang terlalu general seperti artikel blog.
Coba hilangkan distraksi di landing page, design yang minimalis, wording / copywritingnya jelas, termasuk value proposition, dan pastikan CTA terlihat jelas bisa mengarahkan calon customer buat closingan.
Baca Juga: Strategi WhatsApp Marketing yang Jitu Meningkatkan Leads
Lead Conversion dengan Aplikasi CRM, Ubah Lead Jadi Customer
Lead conversion adalah proses mengubah kontak yang awalnya hanya menunjukkan ketertarikan menjadi lead qualified, dan akhirnya jadi customer yang membayar.
Menurut HubSpot, lead conversion di hubungan CRM adalah momen ketika sebuah catatan kontak menjadi peluang yang terkualifikasi, kesepakatan, atau customer yang membayar di proses penjualan.
Momen ini menciptakan jejak audit yang jelas tentang di mana nilai dihasilkan dalam funnel.
CRM seperti HubSpot, Salesforce, atau platform lokal lainnya membantu proses ini dengan beberapa cara:
1. Lead Scoring
Dengan memberi poin untuk setiap tindakan yang calon customer/lead lakukan.
Misalnya seperti mengunjungi halaman harga mendapat skor lebih tinggi daripada membuka email.
Ketika skor mencapai threshold tertentu, notifikasi otomatis terkirim ke tim sales untuk follow up nya.
2. Automated Follow Up
Menggunakan CRM bisa mengotomatiskan urutan pesan yang lebih personal berdasarkan perilaku lead.
Hal Ini memastikan tidak ada prospek yang lolos tanpa ditindaklanjuti.
3. Pipeline Visibility
Setiap prospek bisa terlacak posisinya di sales pipeline secara real time.
Sehingga manajer bisa melihat di mana bottleneck terjadi dan mengambil tindakan perbaikan sebelum terlambat.
Baca Juga: Marketing Qualified Leads: Contoh, KPI, dan Strategi di B2B
7 Cara Meningkatkan Conversion Rate, Seberapa Efektif?
Meningkatkan conversion rate tidak selalu berarti menambah budget. Sering kali biasanya lebih pada memaksimalkan apa yang sudah ada.
Berikut ini 7 strategi yang bisa Anda terapkan:
1. Perkuat Call to Action (CTA)
CTA adalah langkah untuk memberitahu pengunjung apa yang harus dilakukan selanjutnya.
CTA berbasis teks yang spesifik terbukti daripada banner gambar.
Antara “Klik di Sini” dan “Dapatkan Konsultasi Gratis Sekarang” bisa berbeda dengan lebih personal, lebih jelas manfaatnya, dan menciptakan urgensi.
2. Optimalkan Kecepatan (Speed) dan UX Website
Proses loading halaman yang lambat (lebih dari 3 detik) dampaknya ke kelancaran conversion.
Soalnya kan lambat belum sempat menjelajah lebih jauh sudah langsung ditutup.
User experience yang seamless, navigasi lebih nyaman, proses checkout-nya simple, tampilan mobile yang responsif sebagai bagian dari conversion yang baik.
3. Lakukan A/B Testing
Coba uji dua versi halaman, dua variasi CTA, atau dua format penawaran (A/B) secara bersamaan untuk melihat mana yang menghasilkan conversion lebih tinggi.
Proses ini dikenal sebagai conversion rate optimization (CRO) dan harus menjadi praktik secara berkelanjutan.
4. Manfaatkan Pop Up Iklan dengan Bijak
Pop up yang muncul di waktu yang tepat, misalnya saat mereka akan meninggalkan page bisa mengkonversi lebih tinggi agar tidak jadi pergi.
Kuncinya sesuai dengan kebutuhannya, lalu tawarkan sesuatu yang benar-benar punya value, bukan malah mengganggunya.
5. Tambahkan Social Proof untuk Memperkuat Keyakinan Calon Customer
Coba tempatkan review pelanggan, rating, atau testimoni yang tepat di dekat button pembelian atau CTA.
6. Sederhanakan Proses Konversi
Setiap langkah tambahan dalam proses pembelian atau pendaftaran bisa menyebabkan potensi kehilangan lead (tidak lanjut closingan).
Kurangi field, textbox, button, dan sebagainya di form, lebih sederhanakan checkout, dan tawarkan opsi pembayaran (payment gateway) yang beragam.
Data dari Baymard Institute tentang 50 Cart Abandonment Rate Statistics 2026 menunjukkan rata-rata tingkat cart abandonment global mencapai 70,22%.
7. Gunakan Retargeting untuk Menjangkau yang Belum Melakukan Konversi
Tidak semua orang akan langsung konversi saat pertama kali mengunjungi website Anda.
Retargeting ads akan menampilkan iklan yang sesuai dengan kebutuhan atau yang sudah menunjukkan ketertarikan tapi belum bertindak.
Hal ini jadi salah satu cara untuk meningkatkan conversion karena sesuai dengan apa yang mereka butuhkan.
Baca Juga: Apa Itu Closing Rate dan Cara Menghitungnya (+Rumus)
Coba Gunakan Conversion Rate Optimization (CRO) yang Berbasis Data
Conversion rate optimization (CRO) adalah proses untuk meningkatkan persentase visitor yang melakukan tindakan yang diinginkan, berdasarkan analisis data dan eksperimen.
Proses CRO yang baik biasanya mengikuti cycle berikut ini:
- Analisis data. Anda dengan memahami perilaku customer saat ini menggunakan Google Analytics, heatmap (Hotjar, Clarity), atau session.
- Memetakan hambatan. Temukan di mana dan mengapa customer belum atau tidak ingin konversi.
- Buat hipotesis. Kalau mau lebih tajam lagi secara riset, coba rumuskan perubahan untuk meningkatkan conversion
- Pengujian hipotesis. Pengujian ini bisa dengan cara melakukan A/B testing atau multivariate testing.
- Analisis hasil. Dengan cara mengevaluasi data secara statistik sebelum mengambil keputusan dan data-data
- Iterasi dan continuous improvement. Coba terapkan perubahan yang berhasil dan memulainya di siklus berikutnya.
Yang membedakan CRO dan redesign/revamp (design ulang website) yaitu pendekatannya yang berbasis data.
Perubahan kecil yang terlihat sepele seperti mengubah warna tombol, memindahkan testimoni, atau memperpendek judul bisa menghasilkan peningkatan conversion.
Baca Juga: Cara Tingkatkan Conversion Rate Optimization dengan CRM
Kesimpulan
Pada akhirnya, conversion adalah bukti kalau semua effort (seperti marketing) yang Anda upayakan, seperti iklan, konten, SEO, media sosial membuat orang lain jadi closingan.
Dengan cara membuat penyusunan pesan, merancang page, menentukan offering, sampai bagaimana Anda mengelola hubungan dengan lead pakai CRM.
Anda bisa memulai dengan memetakan conversion, ukur angkanya hari ini, dan jadikan peningkatan prioritas.
Anda juga bisa menggunakan Aplikasi CRM untuk mempermudah proses mengubah lead jadi customer.
Juga mempertahankan retensi customer setelah melakukan transaksi untuk pertama kalinya.
Untuk mendalami fitur-fiturnya, Anda bisa mengisi form demo aplikasi CRM, CRM.id berikut ini.
- Mengobrol dengan Meta AI WhatsApp, Lakukan Hal Ini! - 3 Juli 2026
- Customer Value: Komponen, Cara Mengukur & Penerapan - 3 Juli 2026
- Apa Itu Email Blast dan Gimana Cara Membuatnya? - 2 Juli 2026