Saat ini, beberapa ada yang beranggapan kalau peran sales lapangan akan segera tergantikan oleh digital marketing dan e-commerce. Tapi faktanya tidak demikian.
Misalnya untuk industri tertentu yang membutuhkan tingkat kepercayaan tinggi, negosiasi kompleks, dan demo produk secara langsung, peran sales lapangan tetap tidak tergantikan.
Tapi ada kalanya di lapangan mereka mengalami berbagai kendala dan seolah seperti tidak punya dampak besar.
Masalahnya tidak hanya pada kurangnya kemampuannya, lebih ke minimnya pemahaman tentang SOP, manajemen rute, dan adopsi aplikasi sales lapangan yang tepat (seperti integrasi WhatsApp CRM).
Untuk menyelesaikan masalah tersebut, artikel CRM.id (Software CRM Jogja) ini akan mengupas segala hal tentang sales lapangan.
Memberikan insight baru yang akan membantu manajer sales atau tim sales lapangan untuk meningkatkan closing rate mereka.
Apa Itu Sales Lapangan?
Sales lapangan adalah tenaga profesional di bidang penjualan yang bertugas mencari, menemui, dan bernegosiasi dengan calon pelanggan (prospek/leads) secara langsung di luar area kantor, toko fisik, atau perusahaan.
Berbeda dengan tim telesales yang follow up dan negosiasi dengan calon customer dari jarak jauh, sales lapangan turun ke jalan atau mendatangi lokasi klien B2B atau B2C.
Anda mungkin jarang mendengar istilah baku sales lapangan, karena biasanya profesi ini memiliki banyak sebutan yang menyesuaikan dengan industri dan spesifikasi tugasnya.
Nama lain sales lapangan yakni:
- Field sales representative
- Canvasser (umumnya di industri FMCG atau telekomunikasi)
- Account executive (fokus pada klien B2B / perusahaan / jasa/ perusahaan SaaS)
- Medical representative (spesifik di industri farmasi)
- Direct sales agent (DSA)
Jika Anda menemukan istilah-istilah tersebut, tidak perlu kebingungan.
Karena pada dasarnya basis pekerjaannya sama, meskipun bergantung pada konteks masing-masing perusahaan.
Baca Juga: Mengenal Sales Management, Jenis, dan Teknik Terbaiknya
Apa Perbedaan Antara Sales Counter dan Sales Lapangan?
Bagi beberapa orang, sales itu ya sales saja istilahnya dan sering menyamakan menyamakan semua profesi sales.
Seperti yang sudah CRM.id bahas sebelumnya, meskipun sama-sama sales, pendekatannya sangat berbeda.
Berikut adalah perbandingan mendetail antara sales counter (inbound) dan sales lapangan (outbound):
| Aspek Pembanding | Sales Counter | Sales Lapangan (Field Sales) |
|---|---|---|
| Sifat Pendekatan | Pasif / inbound (menunggu pelanggan datang ke toko / booth). | Aktif / outbound (mencari dan mendatangi pelanggan langsung, door to door). |
| Tingkat Kesulitan Prospek | Lebih mudah, karena customer yang datang biasanya sudah memiliki niat beli (warm/hot leads) | Lebih challenging, karena harus membangun minat dari nol (cold leads) |
| Lingkungan Kerja | Tetap (di dalam toko, mall, atau pameran) | Dinamis (berpindah dari satu lokasi ke lokasi lain) |
| Tools yang Dipakai | Brosur, produk display, aplikasi mesin kasir (POS). | Kendaraan, smartphone/tablet, Aplikasi CRM, digital catalogue |
| Fokus Tugas (Scope) | Pelayanan pelanggan, upselling di tempat, menjaga kebersihan area toko | Pemetaan wilayah, canvasing, presentasi klien, follow up via WhatsApp |
Baca Juga: Mengenal Sales Management, Jenis, dan Teknik Terbaiknya
Apa Saja Pekerjaan dan Tugas (Jobdesk) Sales Lapangan?
Salah satu pekerjaan sales lapangan adalah keliling membawa produk. Ada siklus penjualan kompleks yang harus mereka jalankan setiap harinya.
Agar lebih mudah untuk ilustrasinya, berikut ini CRM.id sajikan rincian pekerjaan dan tugas (jobdesk) sales lapangan, antara lain:
1. Canvassing dan Prospecting Wilayah
Memetakan area geografis yang ditugaskan dan mencari calon prospek baru (lead generation).
2. Kunjungan Rutin (Routing)
Mengunjungi daftar klien yang sudah ada untuk menjaga hubungan (maintenance), menawarkan produk baru (cross selling), dan memastikan ketersediaan stok produk (khusus FMCG).
3. Presentasi dan Demo Produk
Melakukan edukasi atau menjelaskan produk secara langsung kepada pengambil keputusan (decision maker) untuk lingkup B2B atau langsung dengan menjelaskan ke masyarakat (konteks B2C).
4. Negosiasi dan Closingan
Menangani keberatan pelanggan (handling objection) dan menyepakati syarat serta harga penjualan.
5. Pengumpulan Data-data Market Intelligence
Menganalisis aktivitas kompetitor di lapangan (misalnya harga promo pesaing, produk baru kompetitor) dan melaporkannya ke manajemen.
6. Input Data ke Aplikasi CRM
Sales wajib memperbarui status deals, mencatat riwayat pertemuan, dan menjadwalkan follow up menggunakan aplikasi sales lapangan atau WhatsApp CRM.
Baca Juga: Sales Executive: Tugas, Gaji, dan Jenjang Karir
Ini Dia Masalah yang Sering Sales Lapangan Hadapi
Beberapa masalah sales lapangan yang sudah pernah kita dengar bersama penolakan, perubahan cuaca, atau kendaraan tiba-tiba bermasalah.
Selain itu ada juga beberapa masalah lainnya.
Berdasarkan pengalaman implementasi sistem CRM di berbagai perusahaan, masalah yang sales lapangan hadapi jauh lebih kompleks.
Misalnya:
1. Masalah Administrasi dan Data yang Terpisah-pisah
Sales lapangan sering kelelahan karena harus merekap laporan kunjungan secara manual di Excel pada sore hari menjelang pulang kerja, bahkan sampai malam hari.
Data prospek pun seperti berantakan (terutama jika sudah dengan data-data yang bertumpuk).
Terlebih jika sebelumnya mencatatnya dengan media berbeda-beda, ada yang di buku tulis atau kontak HP pribadi.
Akhirnya yang terjadi lama karena mencocokan dari data yang terpisah-pisah dan tidak terpusat di divisi atau perusahaan.
2. Rute Kunjungan yang Tidak Efisien
Tanpa bantuan aplikasi pemetaan (misal Google Maps/GPS), sales sering melakukan kunjungan tidak terorganisir.
Bolak-balik di area yang sama, atau mengunjungi lokasi A, ke lokasi B, ke C, terus ke D. Padahal jarak antara A dan D justru sangat dekat.
Jika terstruktur, seharusnya selepas dari lokasi A sebaiknya pergi dulu ke lokasi D (kecuali jika memang mengharuskan dulu ke lokasi B dan C baru bisa mengurus di D).
Manajemen rute yang tepat ini bisa meningkatkan efisiensi dan menghemat waktu, tenaga, dan biaya bahan bakar (bensin).
3. Komunikasi yang Terputus dengan Tim Support dan Burnout Menghadapi Penolakan
Saat klien meminta diskon khusus, sales lapangan sering kesulitan menghubungi manajer untuk meminta approval dengan cepat, sehingga kehilangan momentum closing.
Selain itu juga tingkat penolakan (rejection rate) pada cold canvassing sangat tinggi.
Menghadapi cuaca buruk, kemacetan, menghadapi penolakan klien secara bersamaan, dan menemui berbagai kejadian tak terduga yang cukup menguras energi mental
Baca Juga: Terapkan Motivasi Sales Berikut Agar Penjualan Tidak Lesu
Standar Operasional (SOP) buat Peningkatan Produktivitas Sales Lapangan
Untuk mengatasi masalah tersebut, perusahaan wajib memiliki SOP (Standar Operasional Prosedur) yang ketat sekaligus bisa fleksibel menyesuaikan kondisi.
SOP ini untuk memberikan panduan bagi sales lapangan bagaimana mereka harus bertindak dan menghadapi permasalahan atau trade off.
Berikut ini contoh SOP sales lapangan dengan memanfaatkan peran teknologi:
Fase 1: Persiapan (Pre-Call) (Pukul 08:00 – 09:00 / Menyesuaikan)
- Briefing pagi untuk mengecek target harian dan memotivasi tim
- Pengecekan Aplikasi CRM, melihat daftar prospek/lead yang masuk ke pipeline follow up hari ini
- Route planning, yakni menentukan rute kunjungan berdasarkan geolokasi klien terdekat menggunakan aplikasi GPS
- Persiapan kit, memastikan brosur, sampel produk, dan smartphone/tablet dalam kondisi baterai penuh
Ke-2: Pelaksanaan di Lapangan (Pukul 09:00 – 16:00 / Menyesuaikan)
- Check in lokasi. Saat tiba di lokasi klien, sales wajib melakukan clock in atau geotagging melalui aplikasi sales lapangan
- Pelaksanaan langkah-langkah untuk sales, seperti sapaan, cek stok lama, presentasi produk, negosiasi, closing, merchandising, administrasi, pamitan
- Pencatatan secara real time. Seluruh hasil aktivitas, keberatan klien, atau pesanan langsung di-input ke aplikasi CRM saat itu juga melalui smartphone.
Fase 3: Evaluasi dan Pelaporan (Pukul 16:00 – 17:00 / Menyesuaikan)
- Check out harian untuk menutup aplikasi rute
- Follow up via WhatsApp, yaitu mengirimkan pesan terima kasih atau penawaran harga kepada klien yang dikunjungi hari itu. Idealnya menggunakan WhatsApp API yang terintegrasi CRM
- Sinkronisasi data, memastikan semua data lapangan tersinkronisasi dengan server pusat.
Baca Juga: Dear Sales Supervisor, 8 Kesalahan yang Perlu Anda Hindari
Menggunakan Aplikasi Sales Lapangan dan Kombinasi dengan CRM
SOP sebaik apapun akan gagal jika tidak ada support dari tools. Sebenarnya tidak masalah tanpa tools, tapi prosesnya akan lambat.
Penggunaan tools seperti aplikasi sales lapangan dan software CRM itu sebenarnya untuk menyederhanakan workflow dan mempercepat proses kerja manual (tidak untuk menggantikan peran sales lapangannya).
Untuk memilihnya dengan tepat, ada beberapa kategori aplikasi yang wajib Anda pertimbangkan, saat akan menggunakan
1. Aplikasi Sales yang Berbasis Geolocation
Aplikasi sales ini membuat sales bisa melihat peta pelanggan di sekitar mereka.
Fitur utamanya mencakup live GPS tracking, sehingga manajer bisa memonitor pergerakan tim secara real time tanpa harus sering menelepon dan mengganggu konsentrasi sales.
2. WhatsApp CRM
Di Indonesia, hampir 100% klien menggunakan WhatsApp.
Menggunakan sistem WhatsApp CRM adalah salah satu strategi yang memudahkan sales lapangan mengecek status leads/prospek dan komunikasi dengan tim di kantor (misalnya customer service/support).
Kelebihan Aplikasi CRM WhatsApp:
Sales lapangan tidak perlu repot membuka banyak aplikasi.
Melalui integrasi WhatsApp Business API dengan aplikasi CRM WA seperti CRM.id misalnya, setiap obrolan (chat) antara sales lapangan dan prospek otomatis terekam ke sistem CRM perusahaan.
Otomatisasi di CRM WhatsApp:
Manajer bisa mengatur agar sistem mengirim brosur otomatis saat sales menandai status pelanggan menjadi tertarik di aplikasi mereka.
3. Aplikasi Point of Sales (POS) Mobile dan Invoicing
Untuk sales yang langsung melakukan transaksi (seperti FMCG), aplikasi mobile invoicing memberikan pencetakan struk menggunakan printer bluetooth portabel atau mengirim tagihan langsung ke email dan WhatsApp pelanggan.
Baca Juga: Sales Tools dan CRM App yang Perlu Dicoba di Tahun Ini
Contoh Kasus dan Penerapan Sales Lapangan di Berbagai Industri
Selanjutnya kita lihat bagaimana tugas sales lapangan di perusahaan besar dengan model bisnis yang berbeda-beda.
Berikut ini contoh kasusnya sesuai riset dari CRM.id:
1. Sales Lapangan di Industri Otomotif (Honda)
Industri otomotif sangat bergantung pada interaksi tatap muka. Tugas sales lapangan Honda (baik motor maupun mobil) meliputi:
- Penyebaran brosur dan grebek pasar. Turun ke titik-titik keramaian (pasar, perumahan, pabrik) untuk membagikan brosur penawaran DP (down payment) murah.
- Follow up database leasing. Mengunjungi pelanggan lama yang cicilan kendaraannya sudah lunas untuk penawaran program trade in (tukar tambah).
- Handling test drive. Membawa unit kendaraan langsung ke rumah atau kantor prospek agar mereka bisa mencoba produk tanpa harus ke dealer.
- Pemberkasan kredit. Menjemput data-data administrasi seperti KTP, KK, dan slip gaji calon pembeli dan memastikan data tersebut valid sebelum diserahkan ke pihak perusahaan pembiayaan.
2. Sales Lapangan di Bidang Telekomunikasi/ISP (Provider My Republic)
Penjualan layanan internet kabel (fiber optic) memiliki tantangan unik karena sangat bergantung pada cakupan area jaringan (coverage area).
Tugas sales lapangan My Republic meliputi:
- Door to door canvassing. Mengetuk pintu rumah ke rumah di perumahan yang tiang dan FAT (Fiber Access Terminal) My Republic baru saja terpasang.
- Edukasi terkait migrasi jaringan. Meyakinkan customer yang masih menggunakan provider kompetitor untuk beralih, dengan memberikan perbandingan kecepatan dan harga.
- Open booth (mobile). Mendirikan tenda payung kecil atau banner di pos satpam perumahan untuk memancing pendaftaran warga (gabungan antara teknik counter dan lapangan).
- Pengecekan koordinat: Menggunakan aplikasi internal untuk mengecek secara akurat apakah rumah calon customer terjangkau oleh tarikan kabel dari tiang terdekat.
Baca Juga: Sales Pipeline: Pengertian, Tahapan, dan Cara Membuatnya
Kesimpulan
Seperti itulah detail penjelasan sales lapangan yang bisa CRM.id paparkan di part ini.
Sales lapangan ternyata punya peran yang sangat penting untuk mengelola pelanggan dan follow up langsung ke lapangan, tidak hanya fokus pada pengecekan data di kantor.
Aplikasi CRM punya peran penting untuk memastikan setiap perbaikan dilakukan secara terukur dan berbasis data, yang membantu tim sales mudah berkomunikasi dengan customer service.
Selain itu biar lebih mudah untuk pengecekan data-data prospek atau customer sebelum terjun ke lapangan.
Untuk itu Anda perlu mencoba Aplikasi CRM dari CRM.id, karena CRM.id menyediakan fitur-fitur tersebut.
Untuk detail penggunaan fitur, Anda bisa request demo dengan mengisi demo aplikasi CRM berikut. Apabila ada pertanyaan lebih lanjut bisa menghubungi kami melalui kontak WhatsApp berikut.
- Cara Memaksimalkan Fungsi WhatsApp untuk Bisnis - 23 Juni 2026
- Cara Mengatasi WhatsApp Tidak Bisa Dibuka & Sebabnya - 19 Juni 2026
- Apa Itu Meta AI di Facebook, WhatsApp, dan IG? - 18 Juni 2026