Segmentasi Pasar: Jenis, Contoh, dan Strateginya

Memasarkan suatu produk atau jasa ke segmen pasar yang salah bisa terasa seperti mengobrol dengan orang yang berbeda frekuensi.

Mereka tidak tertarik dengan hal yang Anda bicarakan, juga tidak berminat dengan produk atau layanan yang Anda jual.

Karena itu, bisnis harus memilih segmen pasar yang tepat jika ingin produknya laku keras.

Inilah pentingnya segmentasi pasar bagi bisnis. Artikel ini akan membahas jenis, contoh, dan strategi segmentasi pasar yang bisa Anda terapkan pada bisnis.

Mengenal Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses mengelompokkan individu atau perusahaan ke dalam kelompok yang merespons dengan cara serupa terhadap strategi pemasaran tertentu.

Strategi ini membagi membagi pelanggan ke dalam segmen berdasarkan karakteristik, perilaku, atau atribut lain yang sama, sehingga Anda dapat membuat strategi pemasaran yang menarik bagi seluruh kelompok.

Strategi segmentasi pasar Anda akan sangat dipengaruhi oleh apa produk yang Anda jual dan siapa saja yang sudah membelinya.

Sekilas tentang sejarah segmentasi pasar

Istilah ini pertama diciptakan oleh Wendell R. Smith pada tahun 1956. Sebelumnya, pasar belum bervariasi seperti sekarang.

Biasanya, hanya ada satu atau dua merek berbeda untuk satu produk yang sama. Misalnya, kecap yang biasa ditawarkan di supermarket hanya berasal dari dua merek: yaitu merek A dan B.

Namun seiring waktu, ada lebih banyak brand-brand yang muncul menawarkan produk serupa.

Karena itu, mereka perlu membuat produk jadi terlihat berbeda dengan branding dan menargetkan pasar yang berbeda.

Misalnya, brand kecap harus mem-branding menjadi kecap anak-anak, kecap Indonesia, kecap Jawa, dan lain semacamnya.

Baca Juga: Customer Segment: Manfaat dan 10 Contohnya

Apa Saja Manfaat Segmentasi Pasar?

Segmentasi pasar memberikan berbagai manfaat, baik untuk tim dari UMKM maupun perusahaan besar, di antaranya:

• Perluasan pasar: Segmentasi dapat menjadi cara yang efektif untuk menjangkau pasar baru yang memiliki kesamaan dengan pasar yang saat ini sudah Anda layani.
• Efisiensi biaya: Dengan pesan dan iklan yang dirancang khusus untuk demografi tertentu, perusahaan dapat berkomunikasi lebih efektif dengan audiensnya sekaligus mengurangi pengeluaran untuk iklan yang terlalu umum.
• Tingkat konversi yang lebih baik: Semakin banyak informasi yang Anda miliki tentang berbagai audiens, semakin spesifik pula pendekatan yang bisa dilakukan. Hal ini akan membantu prospek lebih mudah berkonversi menjadi pelanggan.
• Retensi pelanggan: Dengan menargetkan pelanggan yang sudah melalui perjalanan pembelian mereka, segmentasi membuat perusahaan lebih mudah menjaga keterlibatan. Berkat data segmen juga, perusahaan jadi tahu cara berkomunikasi yang tepat dengan mereka.
• Mengidentifikasi niche market: Segmentasi bisa membantu Anda mencari tahu pasar yang belum banyak tersentuh serta cara baru untuk menargetkan pasar yang sudah ada.
• Mengembangkan produk: Dengan informasi dari segmentasi, Anda bisa mengembangkan produk atau jasa baru yang melayani segmen pelanggan yang berbeda.

Baca Juga: Analisis Pasar: Manfaat, Langkah, dan Contohnya

4 Strategi Segmentasi Pasar Paling Umum

1. Segmentasi Demografis

Segmentasi pasar demografis adalah bentuk segmentasi pasar yang paling umum digunakan.

Caranya adalah dengan mengkategorikan pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, pendapatan, profesi, ras, agama, pendidikan, lokasi, status keluarga, dan sebagainya.

Contoh segmentasi demografis:

• Iklan villa liburan mungkin menargetkan orang dengan usia, jenis kelamin, atau lokasi yang berbeda, tetapi semuanya ditujukan kepada pelanggan dengan pendapatan berlebih yang memiliki minat untuk berlibur.

2. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis mencakup karakteristik yang lebih spesifik dan kurang terlihat daripada segmentasi demografis seperti gaya hidup, kepribadian, keyakinan, nilai, dan kelas sosial.

Strategi ini sangat penting karena dua individu dengan informasi demografis yang sama bisa saja membuat keputusan pembelian yang sepenuhnya berbeda, sehingga memerlukan pendekatan pemasaran yang berbeda.

Contoh segmentasi psikografis:

• Iklan tentang kesehatan dan kebugaran mungkin tidak akan efektif bagi seseorang yang lebih suka menghabiskan uangnya untuk video game, meskipun mereka bekerja di industri yang sama dan tinggal di apartemen yang sama.
• Iklan untuk kegiatan sosial besar seperti konser atau festival mungkin tidak menarik bagi introvert yang lebih suka membaca buku daripada berada di tengah keramaian.

Baca Juga: Pengertian Pemasaran, Jenis, dan Strateginya

3. Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku dilakukan dengan mengkategorikan prospek berdasarkan tindakan mereka, biasanya dalam marketing funnel.

Misalnya, prospek yang mengunjungi landing page untuk melihat daftar produk perusahaan akan senang memperoleh rekomendasi produk sesuai kebutuhan atau kupon diskon.

Segmentasi ini biasanya dijalankan menggunakan software otomatisasi pemasaran.

Namun, jika Anda sudah memiliki mailing list atau daftar email pelanggan, sebenarnya Anda sudah melakukan segmentasi perilaku dengan melacak prospek yang mendaftar menerima email.

Contoh segmentasi perilaku:

• Mengirim email kepada pengunjung website yang meninggalkan barang di keranjang belanja mereka: “Tunggu… ayo kembali!”
• Menjalankan kampanye retargeting yang hanya menampilkan iklan kepada orang-orang yang sudah pernah membeli produk.

4. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis memperhitungkan lokasi prospek untuk membantu menentukan strategi pemasaran.

Untuk beberapa perusaan seperti SaaS, mungkkin lokasi prospek tidaklah penting.

Tapi, untuk perusahaan seperti fashion yang memproduksi pakaiaan musim dingin tentu tahu bahwa tidak bijak untuk menjual produk mantel tebal pada masyarakat Indonesia (yang tidak ada musim dingin).

Variabel dan contoh segmentasi geografis:

• Iklim: Merek pakaian renang tidak seharusnya menargetkan penduduk Alaska di bulan Januari.
• Preferensi budaya (berdasarkan lokasi): McDonald’s di Jerman menjual bir, yang tidak umum di negara lain.
• Tipe populasi: Perusahaan sepeda dapat membagi pasarnya berdasarkan wilayah: Pedesaan (sepeda gunung dengan ban tebal dan rangka kuat) atau perkotaan (sepeda jalan dengan ban tipis dan rangka ringan).
• Kepadatan: Pusat perbelanjaan besar membutuhkan kepadatan lalu lintas pejalan kaki yang tinggi agar bisa berkembang.

Baca Juga: Aspek Pemasaran: Ini Tujuan dan Komponennya

Langkah-Langkah Mengembangkan Strategi Segmentasi Pasar

1. Lakukan riset pasar

Langkah pertama dalam melakukan segmentasi pasar adalah memahami bagaimana pasar tersebut beroperasi saat ini. Ini mencakup:

1. Mengumpulkan riset yang sudah ada: Cek situs riset dan pindai situs-situs tersebut untuk menganalisis ukuran pasar, sentimen konsumen, dan pengeluaran tahunan.
2. Mengumpulkan umpan balik pelanggan: Daripada menebak cara berpikir calon pelanggan, tanyakan langsung kepada mereka. Cari tahu masalah utama yang mereka hadapi, isu yang belum terselesaikan (meskipun mereka sudah membeli produk pesaing), dan hal-hal yang mereka pertimbangkan saat berpindah ke vendor lain.
3. Analisis kompetitor: Merek mana saja yang sudah beroperasi di industri Anda? Apakah mereka menarik bagi segmen pelanggan tertentu? Menganalisis lanskap kompetitif dapat menyoroti segmen yang kurang terlayani dalam pasar yang tampak jenuh.

2. Tentukan kriteria segmentasi

Setelah Anda memiliki gambaran besar tentang pasar yang ingin Anda targetkan, tentukan variabel segmentasi yang akan Anda gunakan untuk memisahkan pasar.

Ini bisa berupa demografis, psikografis, geografis, perilaku, atau firmografis (jika Anda perusahaan B2B).

Contoh: Bayangkan Anda sedang melakukan segmentasi pada industri skin care.

Analisis kompetitif menunjukkan bahwa merek-merek lain sudah melayani wanita berdasarkan usia, tetapi belum ada merek perawatan kulit yang khusus menargetkan wanita yang sedang mengalami menopause.

Dalam kasus itu, kriteria segmentasi Anda bisa meliputi:

• Usia: 40–60
• Jenis kelamin: Perempuan
• Kebiasaan pembelian: Meminta saran perawatan kulit dari teman
• Minat: Sedang mengeksplorasi terapi pengganti hormon

3. Lakukan segmentasi pasar

Setelah menetapkan kriteria segmentasi, waktunya mencari orang-orang yang masuk ke masing-masing segmen.

Anda bisa mengumpulkan data pasar yang relevan dari software yang Anda gunakan.

Untuk setiap persona pelanggan, tampilkan pesan dan produk yang berbeda, sesuai dengan kebutuhan dan preferensi mereka.

4. Kembangkan strategi pemasaran tertarget

Setelah Anda memetakan segmen pasar yang ingin dituju, buat rencana pemasaran yang berbicara langsung kepada target audiens Anda.

Beberapa cara sederhana untuk melakukan ini antara lain:

1. Menjalankan kampanye iklan: Platform seperti Google Shopping, Facebook, dan Instagram memungkinkan pemasar menargetkan siapa yang melihat iklan mereka secara spesifik. Gunakan penargetan perilaku, demografis, dan geografis untuk meningkatkan lalu lintas situs dan menghindari pemborosan anggaran kepada orang di luar segmen Anda.
2. Terlibat dalam komunitas: Orang-orang dengan minat yang sama sering berkumpul di komunitas online seperti Facebook Groups atau Reddit. Terlibatlah di komunitas tersebut dan tunjukkan mengapa Anda adalah solusi terbaik untuk masalah segmen khusus itu.
3. Membuat program referral: Setelah Anda mengidentifikasi komunitas yang berbagi ciri target segmen, temukan pemimpin komunitas atau pengguna media sosial yang paling dipercaya. Ajak mereka bergabung di program referral Anda untuk memberi insentif agar mereka mempromosikan produk Anda.

5. Evaluasi hasil segmentasi pasar

Sama seperti strategi pemasaran baru lainnya, langkah paling penting adalah mengevaluasi apakah strategi segmentasi Anda berhasil.

Beberapa minggu atau bulan setelah strategi menjalankan, evaluasi apakah metrik bisnis utama seperti jumlah pelanggan baru, biaya akuisisi pelanggan, dan tingkat retensi mengalami peningkatan.

Baca Juga: 8 Strategi Marketing Terbaik untuk Bisnis Anda dan Tipsnya

Karakteristik Segmen Pasar yang Baik

Tidak semua segmen pasar layak untuk ditargetkan. Karakteristik segmen pasar yang baik mencakup:

Terbukti menguntungkan

Beberapa segmen niche lebih menguntungkan daripada yang lain, terutama jika kelompok tersebut memiliki kebutuhan penting yang belum terpenuhi.

Carilah bukti bahwa segmen tersebut bersedia membayar produk Anda, baik melalui beberapa pesaing yang terbukti menguntungkan maupun dari hasil riset pasar.

Memiliki kelompok yang jelas dan teridentifikasi

Semakin membingungkan segmen pelanggan Anda, semakin sulit tidak hanya untuk menjangkau mereka, tetapi juga untuk menghasilkan kampanye pemasaran yang menarik bagi mereka.

Tetapkan parameter yang jelas pada segmen pasar Anda dan buatlah sejelas mungkin.

Dapat ditindaklanjuti dan dapat diakses

Tidak semua segmen pelanggan mudah dijangkau.

Jika Anda ingin membangun merek DTC (direct-to-consumer) berbasis online, misalnya, maka orang-orang yang lebih sering berinteraksi dengan merek secara offline mungkin bukan segmen pasar yang dapat dijangkau.

Baca Juga: Customer Persona: Cara Membangun dan Contohnya

Tantangan Umum dalam Menerapkan Segmentasi Pasar

Berikut beberapa tantangan yang mungkin Anda hadapi saat menerapkan strategi segmentasi pasar:

Kurang fleksibel

Hanya karena suatu segmen saat ini membeli produk Anda, bukan berarti mereka akan selalu melakukannya.

Karena itu, Anda harus terus mengevaluasi ulang segmen pasar dari waktu ke waktu agar pengeluaran pemasaran dan pendapatan tetap optimal.

Membuat segmen yang terlalu luas

Produk atau layanan Anda mungkin menarik bagi beberapa segmen pasar sekaligus.

Namun, mencoba menjangkau terlalu banyak segmen dapat menyebabkan pemasaran yang tidak efektif dan biaya iklan yang tinggi.

Membuat segmen yang terlalu sempit

Sebaliknya, membuat segmen yang terlalu kecil juga bisa menimbulkan masalah.

Segmen ini mungkin sulit untuk diukur dan justru mengalihkan fokus dari segmen lain yang memiliki daya beli lebih besar.

Baca Juga: Customer Base: Ini Jenis dan Cara Membangunnya

Kesimpulan

Kita sudah memasuki zaman di mana selera konsumen berbeda-beda dan saluran komunikasi menjadi sangat beragam.

Karena itu, segmentasi pasar menjadi proses yang wajib hukumnya untuk perusahaan.

Setelah membaca penjelasan di atas, seharusnya Anda sudah memahami bagaimana caranya menargetkan prospek Anda dan membedakan usaha pendekatan berdasarkan segmen pasar.

Jangan lupa bahwa segmentasi pasar bukanlah hal yang dilakukan sekali, tapi perlu penyesuaian yang berulang.

Selain itu, jaga komunikasi dengan pelanggan dan jangan ragu untuk mengirim survei terkait pengalaman mereka selama menggunakan produk atau layanan Anda.

Gunakan aplikasi CRM.ID untuk komunikasi yang lebih lancar dengan WhatsApp Business API. Dengan fitur unlimited agen, kontak, pesan, dan MAU, Anda bisa fokus layani pelanggan tanpa hambatan.

Yuk, klik tautan ini sekarang juga untuk menjadwalkan demo.