Marketing farmasi adalah rangkaian kegiatan marketing/pemasaran yang menginformasikan obat, produk kesehatan, dan layanan farmasi ke orang yang membutuhkannya, dengan cara yang jujur, patuh aturan, dan punya dasar ilmiah.
Pekerjaan ini lebih rumit daripada jualan biasa karena Anda bicara soal kesehatan orang, dan BPOM mengawasi setiap kalimat promosi obat.
Banyak pelaku farmasi sudah berjualan setiap hari tanpa rencana pemasaran yang jelas atau marketing plan-nya sudah ada tapi tidak disesuaikan untuk industri farmasi, padahal setiap industri punya pendekatan marketing yang berbeda-beda.
Untuk itulah di artikel CRM.ID ini kita akan bahas bareng-bareng peran marketing farmasi, batas promosi obat menurut PerBPOM 7/2026 dan kebijakan WhatsApp, strategi lewat aplikasi WhatsApp CRM, studi kasus VIVA Apotek, sampai cara menyusun marketing plannya.
Di bagian akhir, Anda bisa download template marketing farmasi dalam format Word dan Excel untuk langsung Anda isi.
Apa Itu Marketing Farmasi dan Siapa yang Perlu Mengerjakannya?
Marketing farmasi mencakup riset pasar, pemilihan segmen, penyusunan pesan, promosi, distribusi, sampai layanan setelah penjualan untuk produk obat dan kesehatan.
Pelakunya beragam dan cara kerja mereka berbeda tergantung posisi dalam rantai distribusi, tugas-tugasnya antara lain:
Marketing Farmasi di Industri dan Distributor
Di industri farmasi dan pedagang besar farmasi, sasaran marketing adalah pengambil keputusan klinis dan pengadaan obat-obatan seperti dokter, apoteker, rumah sakit lewat formularium dan komite farmasi, serta regulator.
Tim medical representative mengunjungi dokter dan apotek, sedangkan product manager mengatur posisi produk dan materi promosinya.
Untuk obat resep, PerBPOM 7/2026 membuka ruang e-detailing lewat media ilmiah dengan akses terbatas.
Jadi tim sales farmasi bisa menggunakan presentasi digital dan pertemuan secara online, selama audiensnya tenaga kesehatan dan materinya berbasis bukti ilmiah.
Marketing Farmasi di Apotek dan Klinik
Di apotek dan klinik, marketing berarti membuat orang memilih Anda saat sakit ringan, kembali saat obat habis, dan menyebut nama Anda ke keluarga.
Data Dinas Kesehatan yang Syifauddin dkk. kutip mencatat 51 apotek beroperasi di Kecamatan Serang saja pada 2022.
Penelitian yang sama menemukan lokasi tidak mempengaruhi keputusan beli maupun loyalitas.
Anda perlu alasan lain agar pelanggan memilih Anda, dan alasan itu lahir dari pekerjaan marketing.
Bisa berupa apoteker yang hafal riwayat pelanggan, balasan chat yang selalu cepat, atau pengingat yang datang tepat sebelum obat rutin habis. Hal-hal kecil seperti ini sulit kompetitor saingi yang hanya mengandalkan diskon.
Baca Juga: Rekomendasi Software CRM Rumah Sakit Beserta Fiturnya
Apa Peran Marketing Farmasi untuk Bisnis Anda?
Setidaknya ada 3 peran marketing farmasi untuk membangun bisnis Anda, yaitu:
- Peran pertama marketing farmasi adalah membangun kepercayaan. Orang membeli obat saat butuh, jadi pilihan jatuh ke tempat yang mereka percaya
- Peran kedua, menjaga pelanggan agar kembali
- Ketiga, mengedukasi supaya pelanggan memakai produk dengan benar
Untuk tim sales farmasi, peran itu berarti menyiapkan materi ilmiah yang rapi untuk dokter dan apoteker, lalu menindaklanjuti setiap kunjungan dengan catatan yang bisa Anda cek ulang.
Penelitian di 200 pelanggan di 3 apotek tadi memberi gambaran jelas kalau dari 7 unsur bauran pemasaran (7P marketing mix), produk, harga, dan orang (apoteker serta staf) mempengaruhi loyalitas.
Promosi tidak berpengaruh, dan para peneliti mencatat apotek itu hanya mengandalkan promosi dari mulut ke mulut atau biasa kita kenal word of mouth. Pelanggan yang sudah memutuskan membeli juga cenderung loyal.
Dari sini bisa kita pelajari kalau iklan tanpa layanan tidak bisa menahan loyalitas pelanggan.
Marketing farmasi yang kuat menyambungkan stok, harga, dan keramahan apoteker dengan kontak rutin ke pelanggan.
Studi di Apotek Mega Mulia menguatkan hal ini, karena identifikasi, diferensiasi, interaksi, dan kustomisasi pelanggan bersama-sama mempengaruhi loyalitas (Ibrahim, JURIKOM, 2021). Keempat aspek itu persis di pekerjaan CRM.
Baca Juga: 7 Software Apotek untuk Operasional Bisnis Farmasi
Aturan Marketing atau Promosi Obat (Apa yang Boleh dan Tidak Boleh Kita Lakukan?)
Aturan terbaru ada di PerBPOM 7/2026 yang membahas perkara promosi obat resep hanya boleh lewat media ilmiah untuk tenaga kesehatan.
Obat tanpa resep boleh menyapa masyarakat umum, tapi iklannya wajib mendapat persetujuan BPOM lewat permohonan industri pemegang izin edar.
Kepala BPOM Taruna Ikrar menyebut 4 prinsip, yakni: objektif, lengkap, tidak menyesatkan, dan sesuai etika periklanan.
Influencer juga tidak boleh mempromosikan obat, kecuali berperan sebagai pemeran iklan di obat-obatan itu dan bekerjasama dengan pihak-pihak penyedia obat-obatan yang diawasi secara ketat.
Untuk detailnya, kita sajikan pada tabel berikut:
| Materi | Aturan Promosi | Cara Menggunakan WhatsApp |
|---|---|---|
| Obat resep | Hanya lewat media ilmiah untuk tenaga kesehatan | Jangan kirim nama produk atau harga ke pasien. Gunakan untuk jadwal kontrol dan edukasi umum |
| Obat tanpa resep | Boleh ke masyarakat, iklan wajib izin BPOM | Kirim materi resmi yang sudah mendapat persetujuan, tanpa klaim tambahan dan berlebihan |
| Layanan apotek atau klinik | Prinsip objektif dan tidak menyesatkan tetap berlaku | Konsultasi apoteker, janji temu, reminder untuk penebusan ulang obat |
Suatu bisnis tidak boleh bertransaksi menjual obat resep dan produk kesehatan tertentu seperti alat medis saat akan promosi atau campaign lewat WhatsApp dan media lain dari Meta, sementara produsen dan layanan kesehatan yang tidak menjual langsung boleh
Tapi aturan ini bisa berubah, jadi baca kebijakan resmi WhatsApp Business sebelum Anda menggunakan katalog atau pembayaran.
Sebelum mempublikasikan materi apapun, jawab 4 pertanyaan ini. Apakah produknya obat resep atau tanpa resep? Klaimnya punya dasar yang bisa Anda tunjukkan atau tidak? Apakah pesan memuat informasi lengkap, termasuk peringatan penggunaan? Apakah yang bicara adalah tenaga kesehatan resmi, bukan influencer atau karyawan yang menggunakan akun pribadi?
Baca Juga: Tugas Marketing, Peran, dan Tanggung Jawabnya di Perusahaan
Strategi Pemasaran di Industri Obat-obatan yang Bisa Anda Jalankan
1. Susun Marketing Mix Farmasi dari Layanan Dulu
Mulai dari unsur yang terbukti berpengaruh. Pastikan obat yang paling sering pelanggan cari selalu tersedia, jaga harga tetap wajar, dan minta apoteker menjelaskan aturan penggunaan dengan ramah.
Penelitian Serang mencatat pelanggan menyukai apoteker yang menerangkan obat secara rinci.
Proses layanan yang cepat juga mempengaruhi keputusan pembelian, walau tidak langsung menciptakan loyalitas.
Setelah dasar marketing mix itu rapi, barulah Anda menambah promosi digital. Bisnis yang sedang naik kelas biasanya butuh sistem untuk ini, seperti yang CRM.ID bahas untuk UKM yang naik kelas.
2. Marketing Farmasi lewat WhatsApp dan Software CRM
WhatsApp cocok untuk tanya stok, konsultasi dengan apoteker, pengingat kontrol, dan informasi promo obat tanpa resep yang sudah resmi.
Aplikasi CRM WhatsApp mengumpulkan chat dari banyak agen ke satu inbox, mencatat riwayat, dan memberi label pelanggan seperti hipertensi rutin, ibu dan anak, atau calon pelanggan.
Lihat fitur WhatsApp CRM untuk customer service dan contoh platform CRM untuk UKM.
Untuk siaran massal, Anda bisa menggunakan cara atau penyedia resmi dan kirim hanya ke kontak yang setuju menerima pesan. Lalu simpan data kesehatan pelanggan di sistem CRM.
Bagi tugas lewat label. Chat berlabel pertanyaan stok masuk ke customer service, chat berlabel konsultasi obat langsung ke apoteker, dan chat berlabel calon pelanggan baru ke sales.
Dengan begitu pelanggan tidak menunggu lama dan pekerjaan jauh lebih rapi.
3. Follow-up dan Retensi Pelanggan atau Pasien
Tinjauan di Cureus (2025) menemukan pesan interaktif meningkatkan kepatuhan pasien secara moderat, dengan risiko relatif sekitar 1,14.
Dari 1.593 pesan yang peneliti telaah, 74,4% terbuka dan 32,4% mendapat balasan.
Program yang menggabungkan pengingat digital dengan pendampingan apoteker menghasilkan kenaikan lebih konsisten daripada pesan saja.
Artinya, pesan dua arah yang mengajak pelanggan berinteraksi bekerja lebih baik daripada pengumuman satu arah seperti halnya broadcast atau iklan pada umumnya.
Contoh yang bisa Anda lakukan: 3 hari sebelum obat rutin habis, sehari setelah tebus pertama untuk menanyakan keluhan, dan sebulan kemudian untuk mengajak kembali.
Berikut 3 contoh pesan yang tetap aman karena tidak menyebut nama obat resep, harga, atau klaim khasiat yang berlebihan:
“Halo Bu Ani, ini Apotek Sehat. Kami mengingatkan jadwal kontrol rutin Ibu minggu ini. Mau kami bantu atur jam kunjungan?”
“Halo Pak Budi, kemarin Bapak menebus resep di tempat kami. Bagaimana kondisinya, ada yang ingin Bapak tanyakan ke apoteker?”
“Halo Kak Dina, kami buka konsultasi gratis dengan apoteker tiap Senin sampai Sabtu. Balas pesan ini bila Kakak butuh bantuan.”
Baca Juga: 14 Contoh Strategi Pemasaran dan Penjelasan Lengkapnya
Studi Kasus Marketing Farmasi (VIVA Apotek dan Pesan Obat lewat WhatsApp)
Pada 15 Oktober 2025, VIVA Apotek launching WhatsApp Commerce Express 1 Jam.
Pelanggan memesan lewat akun WhatsApp resmi, sistem memproses otomatis, dan cabang terdekat mengantar dalam 1 jam.
Head of WhatsApp Commerce VIVA Apotek, Muhammad Edi Irfandianto, menjelaskan layanan ini menggunakan teknologi CRM agar interaksi lebih cepat, aman, dan sesuai kebutuhan pelanggan.
Survei Katadata Insight Center 2024 mencatat 68% masyarakat Indonesia mengeluhkan lambatnya layanan farmasi sebagai pemicunya.
Untuk pelaku UKM, pelajaran yang paling mudah Anda tiru ada pada kecepatan respon dan data pelanggan yang rapi.
Fitur transaksinya perlu Anda cocokkan dulu dengan kebijakan WhatsApp di atas. Edi menyebut CRM sebagai penopang pengalaman yang personal, jadi data pelanggan memang jadi bahan utama layanan cepat.
Baca Juga: Dari Chat Jadi Video Call WhatsApp, Rating Kepuasan Pelanggan Naik dari 3,9 ke 4,8
Cara Menyusun Marketing Farmasi dalam 6 Langkah
6 langkah berikut cukup untuk apotek, klinik, maupun tim sales distributor yang bisa dicoba:
- Tentukan segmen dan kategori produk. Pisahkan pelanggan umum, pasien rutin, dan tenaga kesehatan, lalu catat produk Anda masuk golongan resep atau tanpa resep. Golongan ini menentukan channel yang boleh Anda gunakan.
- Petakan perjalanan pelanggan dalam 5 tahap. Kenal, tanya, tebus, kembali, dan rujuk. Beri label tiap tahap di CRM supaya Anda tahu pelanggan sedang di mana.
- Tulis pesan untuk tiap tahapan. Gunakan bahasa yang objektif dan lengkap, tanpa klaim penyembuhan. Siapkan balasan cepat untuk pertanyaan stok, aturan penggunaan, dan jam layanan.
- Bagi-bagi atau transfer tugas. Tentukan siapa yang menjawab pertanyaan umum (customer service), siapa yang menjawab soal obat (apoteker), dan siapa yang menindaklanjuti calon pelanggan baru (sales).
- Tetapkan KPI. Waktu respon pertama (jarak antara chat masuk dan balasan pertama), persentase chat yang selesai tanpa antrian, jumlah pelanggan yang kembali dalam 30 hari (berlangganan atau membeli lagi), dan jumlah rujukan baru dari pelanggan lama. Tentukan target sendiri berdasarkan kondisi bisnis Anda, lalu naikkan pelan-pelan tiap bulan.
- Evaluasi tiap bulan. Lihat label mana yang tidak kembali membeli, ubah pesan yang jarang mendapat balasan, dan bagi tugas atau transfer ke agen lain jika antrian menumpuk.
Baca Juga: Marketing Plan: Jenis, Cara Membuat, dan Contohnya
Download Template Marketing Farmasi dan Cara Menggunakannya
Template ini merangkum 6 langkah sebelumnya dalam satu file. Isinya mencakup ringkasan atau overview dan target, segmentasi pelanggan, perjalanan pelanggan dengan label CRM, kalender konten selama 12 minggu, template pesan WhatsApp, KPI tracker, dan daftar periksa kepatuhan promosi.
Lembar KPI sudah mencakup rumus yang menghitung rata-rata waktu respon dan tingkat pelanggan yang kembali membeli, jadi Anda cukup mengisi data mentah tiap minggu.
Isi lembar ringkasan dulu, lalu segmentasi, kemudian lanjut berurutan. Sel yang berwarna kuning untuk Anda isi dengan baris contoh bisa Anda hapus. Untuk formatnya bisa Anda ambil versi yang cocok, baik .docx atau .xlsx.
Baca Juga: Download Template Brand Marketing Strategy .Docs Gratis
Kesimpulan
Demikian penjelasan dari CRM.ID terkait marketing farmasi yang membantu Anda menyusun marketing plan yang tepat untuk industri farmasi.
Dari penjelasan lengkap bisa kita lihat kalau marketing di industri ini punya peran yang lebih luas daripada promosi.
Pelaku industri menggunakannya untuk menjangkau tenaga kesehatan, sedangkan apotek dan klinik untuk menjaga hubungan dengan pasien sehari-hari.
Yang mana tujuannya untuk bisa membangun kepercayaan, menjaga pelanggan kembali, dan memastikan produk sampai ke tangan yang tepat dengan informasi yang benar.
Data dari apotek di Serang, Banten menunjukkan produk, harga, dan orang yang menahan pelanggan, sedangkan promosi yang hanya mengandalkan word of mouth tidak cukup.
PerBPOM 7/2026 membatasi obat resep ke media ilmiah untuk tenaga kesehatan, mewajibkan persetujuan iklan untuk obat tanpa resep, dan menutup pintu bagi promosi oleh influencer.
Kebijakan WhatsApp dari Meta menambah batasan untuk transaksi obat resep dan produk kesehatan tertentu.
Karena itu, gunakan WhatsApp terutama untuk layanan, edukasi, reminder, dan follow up yang sopan, bukan untuk menjajakan produk yang terlarang.
Pemilik UKM, customer service, sales, dan marketer sama-sama punya bagian dalam rencana ini.
Untuk itu Anda perlu pahami golongan produk, petakan perjalanan pelanggan, siapkan pesan yang patuh aturan, bagi tugas tim, dan ukur hasilnya tiap bulan.
Pakai template di atas untuk memulai penyusunan marketing plan farmasi, lalu hubungkan nomor WhatsApp apotek atau klinik Anda ke aplikasi CRM supaya semua chat, label, dan riwayat tersimpan rapi.
Anda bisa mencoba daftar plikasi CRM WhatsApp gratis dari CRM.ID atau langsung menghubungi nomor WhatsApp-nya.
- Cara Mengetahui Pesan WA yang Telah Dihapus Tanpa Aplikasi - 13 November 2026
- Tidak Menerima Kode Verifikasi WA, Apa yang Harus Dilakukan? - 13 November 2026
- Panduan Direct Response Marketing di Bisnis Skala UKM - 13 November 2026