8 Cara Mengoptimalkan Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC atau customer acquisition cost adalah jumlah biaya yang suatu perusahaan belanjakan untuk mendapat pelanggan baru.

Pemasaran membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Menurut United States Small Business Administration, bisnis B2C menghabiskan 9.6% dari total pendapatan ke pemasaran, sementara B2B menghabiskan 11.8%.

Dengan kata lain, jika bisnis B2C Anda menghasilkan Rp300 juta per tahun, maka biaya pemasaran Anda berkisar Rp28.800.000.

Namun, bagaimana Anda memastikan bahwa uang tersebut dihabiskan dengan benar? Nah, caranya dengan melihat metrik bernama CAC ini.

Pada artikel ini, kami akan membahas apa itu CAC, bagaimana cara menghitungnya, faktor yang memengaruhinya, serta cara menganalisis dan mengoptimalkannya.

Apa itu CAC?

Apa itu CAC? CAC atau customer acquisition cost (biaya akuisisi pelanggan), adalah biaya yang harus perusahaan keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Dalam dunia marketing, CAC semakin populer karena banyak perusahaan menggunakan analisis web untuk membuat keputusan berdasarkan data.

Baik melalui iklan berbayar seperti banner atau investasi pada artikel dan konten grafis, mengukur CAC membantu perusahaan menilai apakah investasi mereka dalam menambah pelanggan sudah sepadan atau belum.

Metode marketing di internet memungkinkan perusahaan menargetkan kelompok pelanggan tertentu secara spesifik.

Sebelum ada internet marketing, perusahaan harus membayar iklan yang menyasar segmen pasar yang lebih luas sambil berharap bisa mendapatkan pelanggan baru.

Karena pendekatan ini kurang spesifik, seringkali hasilnya pun tidak maksimal.

Namun sekarang, bisnis bisa membuat kampanye yang lebih terarah sambil mengukur customer acquisition cost-nya.

Dengan begitu, bisnis juga bisa menghitung berapa banyak biaya yang mereka keluarkan untuk mendapatkan prospek baru dan mengonversi mereka menjadi pelanggan.

Baca Juga: 8 Strategi Marketing Terbaik untuk Bisnis Anda dan Tipsnya

Mengapa CAC Penting?

Customer acquisition cost mencerminkan keberhasilan kampanye marketing dan penjualan Anda.

Tim marketing dan penjualan menghabiskan banyak waktu, tenaga, dan sumber daya untuk mencari pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

CAC adalah salah satu metrik kunci yang harus dipantau oleh bisnis untuk mengevaluasi efektivitas kampanye mereka.

Setelah memahami berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan, Anda bisa mulai merencanakan strategi untuk mengurangi biaya tersebut dan meningkatkan return on investment (ROI).

Misalnya, jika Anda ingin menulis email penjualan yang dapat menarik perhatian pelanggan, Anda bisa mengukur efektivitas kampanye tersebut dan melakukan uji A/B untuk menemukan cara menurunkan biaya akuisisi.

Biaya mempertahankan pelanggan biasanya lebih rendah daripada biaya mendapatkan pelanggan baru.

Oleh karena itu, meskipun CAC adalah metrik penting, Anda juga perlu mempertimbangkan faktor lain seperti retensi pelanggan yang dapat memengaruhi keuntungan bisnis Anda.

Baca Juga: Digital Marketing: Pengertian, Jenis, dan Strateginya

Bagaimana Cara Menghitung CAC?

Rumus CAC = Biaya penjualan + Biaya marketing / Jumlah pelanggan baru yang didapat

Contoh sederhana: Jika sebuah perusahaan menghabiskan $1.000 untuk marketing dalam satu tahun dan berhasil mendapatkan 1.000 pelanggan baru, maka CAC-nya adalah $1 ($1.000 dibagi 1.000 pelanggan).

Namun, jika perusahaan hanya mendapatkan 500 pelanggan baru, CAC-nya menjadi $2 karena pengeluaran yang sama tetapi jumlah pelanggan lebih sedikit.

Meski rumusnya sederhana, menghitung total pengeluaran bisa jadi kompleks karena harus memperhitungkan biaya berbagai strategi marketing dan gaji staf.

Baca Juga: Mengenal Word of Mouth Marketing: Contoh dan Strateginya

Apa Saja Faktor-Faktor yang Mempengaruhi CAC?

Berbagai faktor dapat memengaruhi CAC, antara lain:

• Beragam kampanye marketing: Semakin banyak kampanye yang dilakukan, semakin bervariasi biayanya. Sebab, setiap kampanye biasanya menargetkan audiens yang berbeda. Jadi, rasio konversinya juga bisa beragam.
• Segmentasi pelanggan: Strategi marketing yang disesuaikan dengan segmen pelanggan tertentu dapat memengaruhi struktur biaya.
• Kampanye regional atau geografis: Kampanye global perlu mempertimbangkan preferensi budaya dan kondisi pasar lokal. Jadi, kampanye yang sukses di daerah A mungkin memiliki CAC yang berbeda dari kampanye di daerah B.
• Biaya operasional: Perusahaan besar biasanya memiliki biaya operasional yang lebih tinggi, seperti tim marketing yang besar atau kerja sama dengan agensi eksternal.
• Brand equity: Merek yang sudah kuat biasanya memiliki CAC yang lebih rendah karena tingkat kepercayaan publik sudah tinggi.
• Dinamika persaingan: Di pasar yang sangat kompetitif, biaya akuisisi pelanggan bisa meningkat karena perusahaan bersaing merebut perhatian pelanggan yang sama.

Baca Juga: Analisis Kompetitor: Pengertian, Cara, dan Contohnya

Bagaimana Cara Menganalisis CAC?

Dengan menganalisis CAC secara mendalam, bisnis dapat mengidentifikasi peluang, menyusun strategi yang lebih efektif, dan memastikan setiap rupiah yang dikeluarkan untuk akuisisi pelanggan benar-benar bernilai.

Mari kita jelajahi lebih dalam analisis biaya akuisisi pelanggan (CAC).

Benchmarking

Selalu bermanfaat untuk mengetahui posisi Anda di industri secara keseluruhan.

Dengan membandingkan CAC Anda dengan standar industri, Anda bisa memahami kinerja bisnis Anda dibandingkan rata-rata pasar.

Selain itu, membandingkan CAC Anda dengan pesaing langsung dapat memberikan gambaran jelas tentang posisi Anda di dalam kompetisi.

Perbandingan ini dapat menunjukkan kekuatan bisnis Anda sekaligus menunjukkan area yang memerlukan perbaikan.

Benchmarking tidak selalu membandingkan bisnis Anda dengan pesaing, tetapi juga proses introspeksi diri dengan membandingkan CAC saat ini dengan data dari tahun-tahun sebelumnya.

Dengan membandingkan CAC dari kampanye baru dengan kampanye lama yang sudah terbukti berhasil, Anda bisa memahami perkembangan strategi marketing Anda.

Apakah strategi Anda semakin efisien, atau justru ada tren peningkatan biaya akuisisi yang perlu diwaspadai?

Wawasan historis ini sangat penting untuk menyempurnakan strategi, mengalokasikan sumber daya dengan tepat, dan memastikan kampanye Anda tetap berada di jalur yang benar.

Baca juga: Customer Engagement: Pengertian, Strategi, dan Cara Mengukur

Analisis berdasarkan segmen

Membagi CAC berdasarkan segmen tertentu dapat mengungkap pola-pola penting:

• Produk: Produk yang berbeda mungkin memiliki biaya akuisisi yang berbeda. Menganalisis CAC berdasarkan produk dapat menunjukkan mana produk yang lebih efektif dipromosikan.
• Wilayah: Perbedaan geografis memengaruhi biaya akuisisi. Dengan menganalisis CAC di berbagai wilayah, Anda dapat melihat strategi pemasaran mana yang paling efektif dan area mana yang masih bisa dioptimalkan.
• Target Audiens: Kelompok audiens yang berbeda mungkin merespons pendekatan pemasaran yang berbeda pula. Dengan membagi CAC berdasarkan karakteristik demografis atau perilaku target, Anda dapat menyesuaikan strategi lebih tepat pada setiap kelompok.

Baca Juga: Mengenal KOL dan Perbedaannya dengan Influencer

Bagaimana Cara Mengoptimalkan CAC?

Biaya akuisisi pelanggan tidak harus menguras anggaran. Berikut ini adalah beberapa cara untuk memangkas CAC sambil tetap mempertahankan penjualan yang kuat.

1. Identifikasi dan jangkau audiens yang tepat

Menemukan audiens ideal adalah kunci mengurangi CAC secara efektif. Targetkan pelanggan yang tepat dan ketahui langkah-langkah yang diambil pelanggan sebelum melakukan pembelian.

Dengan memahami titik sentuh pemasaran mana yang paling berpengaruh dalam perjalanan pelanggan, Anda bisa mengalokasikan sumber daya dengan lebih efektif.

Penting juga untuk mengidentifikasi pelanggan yang memberikan nilai lebih dalam jangka panjang.

Dengan fokus pada pelanggan yang memiliki rasio CAC terhadap CLV (customer lifetime value) yang menguntungkan, bisnis akan mendapat pelanggan yang tepat.

Mereka adalah orang-orang yang tidak hanya membeli sekali saja, tapi juga merekomendasikan bisnis Anda ke orang lain.

Dengan begitu, pendapatan Anda akan stabil dari waktu ke waktu.

Baca juga: Decoy Effect dalam Marketing: Pengertian, Contoh, dan Tipsnya

2. Kuasai retargeting

Retargeting adalah teknik lanjutan untuk terhubung kembali dengan pelanggan yang tidak melakukan pembelian pada kunjungan pertama.

Memahami alasan mereka pergi dan menyusun strategi untuk menarik mereka kembali dapat menghasilkan tingkat konversi yang mengesankan.

Kumpulkan informasi tentang perilaku, motivasi, dan preferensi pelanggan untuk membuat retargeting lebih berhasil.

Baca juga: Customer Journey Mapping: Pengertian dan Langkahnya

3. Tingkatkan retensi pelanggan

Pelanggan lama sering kali berbelanja lebih banyak daripada pembeli baru. Dengan berfokus pada retensi pelanggan, Anda dapat melihat peningkatan pendapatan yang signifikan.

Terapkan strategi seperti program loyalitas, loop umpan balik pelanggan, dan konten edukatif untuk meningkatkan repeat order dan mengurangi biaya akuisisi.

4. Manfaatkan affiliate marketing dengan efektif

Affiliate marketing dan influencer dapat menjadi alat yang ampuh untuk mengurangi CAC. Dengan bekerja sama dengan influencer yang sesuai dengan produk Anda, biaya akuisisi Anda bisa berkurang.

Baca Juga: Mengenal KOL dan Perbedaannya dengan Influencer

5. Ciptakan, pantau, dan optimalkan konten

Mempublikasikan konten berkualitas bisa membantu pelanggan mempercayai Anda. Namun, sekadar membuat konten saja tidak cukup.

Anda harus memantau dan mengoptimalkan konten agar sesuai nada dan fokus brand Anda, serta berikan call to action yang jelas sangat penting.

Dengan terus menilai dan meningkatkan konten Anda, efektivitasnya dalam menarik pelanggan dapat meningkat.

Baca juga: Apa itu CPM (Cost Per Mille) dalam Digital Marketing?

6. Lakukan A/B testing dan optimalkan pengalaman pengguna

Pengujian A/B pada berbagai elemen di situs web Anda dapat mengungkap informasi tentang preferensi pengguna, yang mengarah pada kepuasan dan konversi lebih tinggi.

Baik itu judul produk atau desain tata letak, penyesuaian kecil ini dapat berdampak besar pada tingkat CTR (click-through rate) dan mengurangi CAC.

7. Tambahkan nilai pada penawaran Anda

Nilai yang dirasakan pengguna terhadap produk dan layanan Anda bersifat subjektif. Jadi, coba ketahui apa yang membuat pelanggan tertarik membeli produk Anda.

Sebab, sekadar menambahkan fitur yang telah diterapkan oleh perusahaan lain belum tentu memberikan hasil yang diharapkan.

Bagaimana cara mengetahui apa yang pelanggan harapkan? Caranya adalah dengan menekankan pentingnya layanan pelanggan di seluruh organisasi Anda.

Anda juga bisa berinteraksi langsung dengan pelanggan melalui survei atau email, untuk memahami apa yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

Selain itu, Anda bisa menganalisis data seperti tingkat retensi pelanggan serta umpan balik dari ulasan pelanggan.

Jika Anda menemukan korelasi di antara keduanya, meningkatkan satu aspek bisa berdampak positif pada aspek lainnya.

8. Gunakan sistem CRM

Platform CRM dapat membantu Anda melacak informasi pelanggan beserta riwayat mereka. Dengan data ini, Anda bisa membuat kampanye yang lebih sesuai.

Selain itu, CRM juga bisa membantu Anda menjalankan kampanye tersebut dengan mudah. Misalnya seperti mengirimkan promosi atau iklan kepada pelanggan Anda dengan cepat.

Salah satu program CRM yang sangat cocok untuk tugas ini adalah aplikasi CRM.ID. Sebagai penyedia WhatsApp Business API, Anda bisa menggunakan CRM.ID untuk menyimpan informasi pelanggan dan melacak riwayat interaksi mereka.

Anda juga bisa menggunakannya untuk mengelola kampanye seperti promosi atau mengirim informasi produk terbaru dengan mudah.

Jika Anda tertarik menggunakan CRM.ID, Anda bisa menjadwalkan demo melalui tautan ini.

Baca Juga: 15 Fitur yang Harus Ada dalam Software CRM

Kesimpulan

Memahami dan mengoptimalkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) bisa menjadi bahan penting dalam pengambilan keputusan strategis dalam bisnis.

Dengan menganalisis CAC secara mendalam, perusahaan dapat menilai efisiensi upaya pemasaran, memahami efektivitas berbagai kampanye, dan mengidentifikasi area yang perlu diperbaiki.

Rutinlah meninjau dan menganalisis CAC agar bisnis Anda tetap fleksibel dalam menghadapi perubahan, sehingga dapat melakukan penyesuaian yang diperlukan secara real-time.